More Related Content
What's hot (7)
Viewers also liked (11)
Similar to Dragos Ciocarlan - Business Mark 2015 (20)
Dragos Ciocarlan - Business Mark 2015
- 1. 1 Romanian Sales conference Business Mark 2015 Dragos Ciocarlan Sales Manager Automotive Lighting Ro,Bg,Hu March 4th , 2015
- 2. 2 Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ?
- 3. 3 Motto : Ca sa vinzi un lucru,spune-i unei femei ca-i un CHILIPIR si unui barbat ca acel lucru poate fi RETURNAT Vanzarea si cumpararea , sub o forma sau alta , reprezinta unele dintre cele mai vechi indeletniciri ale omului. Fie ca era vorba de un simplu schimb de produse (troc) sau ca era un produs platit cu bani , vanzarea/cumpararea a fost si este unul dintre motivele dezvoltarii unui grup , comunitate , regiune , tara , intr-un cuvant este baza dezvoltarii economice. DEX-ul defineste vanzarea astfel : Procesul de schimb al unor mrfuri, corporale i necorporale, contra unei sume de bani, numit pre Companiile au inceput de peste 100 de ani , sa practice metodele convingatoare si performante de a-si vinde produsele sau serviciile , bazandu-se pe o valoare extraordinara a Capitalului lor : omul . Profesorii de economie si comert din Statele Unite in fapt fondatorii Managementului in Vanzari - au avut , in ultimii ani niste concluzii demne de luat in seama , demne de aplicat de catre orice organizatie care se vrea dezvoltata , care se doreste invingatoare si perena in piata. Jim Collins , spre exemplu , Profesor la New York University catedra de Economie concluziona in 2004 :
- 4. 4 Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ? Oamenii NU sunt cea mai buna investitieDOAR oamenii buni sunt Cea mai buna cale sa faci performanta este sa te focusezi pe persoanele care o fac Iar vestitul Jack Welch , sustinea : Cand Pamantul era cea mai buna resursa , natiunile se bateau pentru elAcum se intampla asta pentru oamenii talentati . In jurul nostru , fie ca ne sunt subalterni , fie ca sunt sefi sau doar simpli colegi , observam deseori fel de fel de comportamente. Diverse tipuri comportamentale. 1. Pentru a da un prim raspuns , temei pe care am abordat-o , va supun atentiei caracteristicile a 2 tipuri de oameni :
- 5. 5 The WINNER (Castigatorul) Optimist , entuziast , constiincios , de cuvant Se concentreaza pe solutii , vede provocare in orice activitate , respecta pe altii si pe sine Are tot timpul ceva de invatat , are idei noi , cauta sa imbunatateasca , are initiative Se bucura REAL de succesul altora Isi asuma responsabilitatea pentru viata lui , isi cunoaste punctele tari , tolerant cu ceilalti , exigent cu el Prietenos si cooperant , nu este laudaros , nu se teme de nou , nu se teme de competitie Percepe in viata nesfarsite posibilitati Nu da altora sentimentul de vina
- 6. 6 The LOOSER ( Pierzatorul ) Victima permanenta a circumstantelor Nu influenteaza evenimentele in mijlocul carora se afla , se teme de noi incercari Vede rutina in orice activitate , nu respecta pe altii si pe sine Nu mai are nimic de invatat , abuzeaza de putere daca o detine Nu accepta greselile altora , vede avantaje in necazurile celorlalti Face promisiuni si nu se tine de cuvant , minte atat pe altii cat si pe sine insusi Ofteaza si-si aduce aminte de vremurile bune , este invidios , se concentreaza pe slabiciuni Renunta atunci cand trebuie sa ia atitudine Concluzie => Avem nevoie ca toti oamenii care ne reprezinta , in fata clientului , sa fie WINNERI !
- 7. 7 Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ? Pentru un al doilea raspuns , la tema abordata , consider ca e nevoie de 3 axe : Sa-ti cunosti CLIENTUL cat se poate de bine ! Sa stii exact ce fel de oameni de-ai tai si-ar dori ca si interlocutori. Tot Profesorii de Management din Statele Unite sustineau : SECRETUL SUCCESULUI daca exista este facultatea de a te pune in locul altuia si de a considera lucrurile din punctul lui de vedere , tot atat cat si din al tau Sa-ti inveti , dezvolti si sa le fii permanent LEADER oamenilor de vanzari ei sunt ambasadorii tai Sa nu iti fie frica sa-i ajuti sa devina chiar mai buni manageri decat tine. Un adevarat Manager nu este pentru valoarea sa ci pentru valoarea adaugata a echipei sale !
- 8. 8 Training-ul , coaching-ul , dezvoltarea in grup si personala a membrilor echipelor de vanzari , dau printre altele VALOARE ECHIPEI TALE. Iata cum as aborda eu valorile pe care trebuie sa le stie fiecare om de vanzari din echipa . Valori care trebuie intelese si asimilate de oamenii mei de vanzari : RESPECTUL FATA DE OAMENI = este o conditie esentiala pentru a reusi . Noi tinem cont de nevoile angajatilor nostri . Dorinta fiecaruia de dezvoltare este sustinuta prin asigurarea conditiilor optime si prin incurajarea permanenta . Rasplata este pe masura efortului . RESPONSABILITATEA faptelor si deciziilor ti-o asumi inca de la inceputul activitatii tale in cadrul Companiei noastre . Credem in capacitatea ta de analiza si sinteza a lucrurilor, de aceea iti dam putere de decizie in ceea ce priveste munca ta. Nu inseamna ca vei lua mereu aceste decizii de unul singur. Pentru noi , spiritul de echipa este , poate cel mai important. De aceea , nu ezita sa vorbesti cu colegii tai , sa pui intrebari ori de cate ori ai vreo nelamurire sau ai nevoie de un sfat . Vei constata cu placere , ca lucrezi alaturi de oameni flexibili , deschisi noutatilor , care tin cont de parerea ta si care , cand e cazul , aduc argumente solide in sprijinul afirmatiilor lor. PERFORMANTA este , am putea spune , motorul acestei organizatii . Da tot ce ai mai bun , implica-te , vino cu idei noi si argumenteaza-le iar noi te vom asculta si te vom sustine . Astfel , vei putea profita de oportunitatile de promovare din cadrul firmei .
- 9. 9 CALITATEA muncii tale este cea care te defineste in raport cu colegii , precum si cu clientii externi. Este oglinda ta . Respectandu-te pe tine , iti respecti munca si implicit colegii si Compania. Noi te vom ajuta sa imbunatatesti fiecare aspect al muncii tale. CREATIVITATEA conteaza , indiferent de departamentul in care lucrezi . Ideile noi fac lucrurile sa se miste. Fii innovator , cauta modalitati de imbunatatire a muncii tale , a mediului de lucru . Daca simti ca poti contribui la succesul colegilor din alte departamente , prin idei noi , te asiguram de tot sprijinul nostru. Fii sigur ca toata lumea va aprecia efortul tau . INITIATIVA este o alta valoare cu mare importanta la noi . Compania a putut creste pentru ca au existat persoane care au fost proactive , reusind astfel sa fie cu un pas inaintea celorlalti . IMPLICAREA IN COMUNITATE nu poate lipsi din randul valorilor noastre. Fiind o Companie multinationala / nationala si avand zeci de mii de clienti in fiecare zi , este normal sa ne preocupe comunitatea in randul careia ne desfasuram activitatea . Suntem aproape de semenii nostri , gata sa intindem o mana de ajutor .
- 10. 10 Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ? Ca si al treilea raspuns , la tema de azi as adauga : -> Periodic oamenii de vanzari sa fie coach-uiti pentru a aplica permanent fundamentele de baza ale procesului de vanzare , adica PASII VANZARII : 1. Pregatirea vizitei (poate vizita la client sau vizita clientului la tine) 2. Inceperea vizitei 3. Identificarea nevoilor clientului 4. Prezentarea beneficiilor 5. Incheierea vanzarii Oare de ce ? Pentru ca Daca vrei sa ai success respecti regulile si procedurile.
- 11. 11 Deci : Cum dezvolti in cadrul companiei oameni de vanzari exact cum clientii tai si-ar dori ? Sa ai oameni de calitate , educati si pasionati in a castiga; Sa iti cunosti foarte bine CLIENTUL , sa le dezvolti permanent oamenilor tai sentimentul de incurajare , de leadership , sa ii motivezi permanent ; Oamenii tai de vanzari trebuie sa viseze si sa aplice permanent PASII VANZARII Oamenii de vanzari sa stie perfect protofoliul de produse (caracteristicile acestora) pentru a fi in stare sa defineasca BENEFICIILE produselor , in fata clientului , mereu. Si nu uitati : Ca sa vinzi un lucru , spune-i unei femei ca-i un CHILIPIR , iar unui barbat ca acel lucru poate fi RETURNAT Multumesc
- 12. 12