Efektywna sprzedaż
•Download as PPTX, PDF•
2 likes•330 views
Prezentacja ze szkolenia Efektywna Sprzedaż dla stowarzyszenia Absolwenci na Walizkach
Efektywna sprzedaż
- 1. Efektywna sprzedaż Dominika Maciejak Projekt "Efektywna sprzedaż" jest współfinansowany ze środków budżetowych Miasta Poznania.
- 2. Poznajmy się
- 4. Ja w roli klienta
- 13. .
- 14. Błędy poznawcze i stereotypy w obsłudze klienta
- 15. •Efekt kontrastu •Efekt niepotrzebnychinformacji •Efekt potwierdzenia •Efekt ślepej plamki •Efekt wspierania decyzji •Efekt zerowego ryzyka •Racjonalizacja zakupu •Zasada podczepienia
- 17. •Efekt aureoli •Egocentryzm •Fenomen sprawiedliwego świata •Samospełniające się proroctwo •Tendencja samoobronna
- 19. Pytania • otwarte •zamknięte • złożone •potwierdzająceotwarte •ukierunkowane • retoryczne •naprowadzające
- 24. Klient z programem INNI Jakijest? –potrzebujeodsprzedawcypomocywwyborzepotrzebnegotowaru, –matrudnościwpodejmowaniudecyzjiiodwlekamomentjej podjęcia, –zachęcanydopodjęciadecyzji,odczuwaniepokójizazwyczaj wychodzizesklepu. Jakgorozpoznać? –szukawsparciazestronysprzedawcy, –powie:„Interesujemnietenprodukt,ponieważmoiznajomimajątaki sam…”. Jakznimpostępować? –należypomócwwyborzepotrzebnegotowaruipodjęciudecyzji: „PolecamPanutentowar,sambymsobietokupił”,„Todobrywybór, Kliencisąztegozadowoleni”. –stosujreguływywieraniawpływu:społecznydowódsłuszności, regułęautorytetu.
- 26. Klient z programem NEGUJĄCY Jakijest? –zbierainformacjeoświeciepoprzezdostrzeganienegatywów, –„szukadziurywcałym”,dostrzegawielewadwkażdymtowarze, –jestkrytyczny,wydajesiębyćzłośliwy. Jakgorozpoznać? –jegouwagisąwnikliweinaogółprawdziwe, –wytykawadyimankamentytowaru, –wydajesiębyćniezadowolony,złośliwy, –powie:„Tekomputerytotylkoutrudniająpracę”, Jakznimpostępować? –niepodejmowaćpolemiki,nieudowadniać,żeniemaracji,nieokazywaćirytacji, niepouczać, –byćgotowymdoprzyjęciakrytycznychuwagiopinii:„Widzę,żeznasięPanna tym”,„Chętniesłuchamykrytycznych uwagonaszejusłudze”,„Dziękujęzate krytyczneuwagi”. –„CojeszczeusprawniłbyPanwnaszejfirmie?”
- 27. Klient z programem CELE Jakijest? –chceprzezkupnotowaruosiągnąćkonkretnecele, –wie,czegochce. Jakgorozpoznać? –konkretnieformułujeswojepotrzeby(cele) –powie:„Chcękupićniebieskąbluzkę,zkrótkimrękawem, Jakznimpostępować? –rozpoznaćizapamiętaćceleKlientatak,abymócsiędonichodnosić, stosowaćparafrazę, –zrozumiećpotrzeby,jakiechcezaspokoićprzezzakupdanegotowaru, –wtrudnychmomentachrozmowyhandlowejprzypominanie celów Klientajestsposobemzjednywaniago.
- 29. Klient z programem SYSTEMATYCZNY Jakijest? –wyliczaswojenajważniejszepotrzebyiwłaściwościproduktu,co akcentujesłowemigestem. Jakgorozpoznać? –powie:„popierwsze…,podrugie…,potrzecie…” Jakznimpostępować? –należypowtórzyćwymienioneprzezniegocechyproduktuw podobnejkolejnościizapytać,„NaczymjeszczePanuzależy?” –Klient czujesięusatysfakcjonowany(stosowaniechronologiii odzwierciedlania).
- 30. Klient z programem CHAOTYCZNY Jakijest? –przeskakujeztematunatemat,odnoszącsiędobardzoróżnychkwestii, –złoszczągosystematyczni,uporządkowanisprzedawcy Jakgorozpoznać? przeskakujeztematunatemat Jakznimpostępować? –unikaćsystematycznej prezentacjiproduktu, –unikaćwszelkichuporządkowanychwyliczanek.
- 31. Klient z programem OSOBISTY Jakijest? –lubirozmawiaćipozostawaćwbliskim,ludzkimkontakciez obsługującą goosobą, –chętniedzielisięswoimiradościamiikłopotami Jakgorozpoznać? –nawiązujedoswojejsytuacjiżyciowej Jakznimpostępować? –nawiązaćdotematówporuszonychprzezKlienta, –nawiązaćkontaktzKlientem,poprowadzićrozmowę.
- 32. Klient z programem RZECZOWY Jakijest? –nielubiosobistych pytań,aniwynurzeńrozmówcy, –nieakceptujespoufalaniasię. Jakgorozpoznać? –zachowujedystans,wkontakcieograniczasiędorozmów dotyczącychtowaru,usług. Jakznimpostępować? –nieskracaćdystansu.
- 34. Męskie wyróżniki • Myślenie analityczne, skoncentrowane, linearne, logiczne. • Działanie. • Zasada "walcz" lub "uciekaj". • Wrodzone zainteresowanie przedmiotami. • Zdolność przetrwania dzięki pilnowaniu własnych interesów, hierarchii, władzy i konkurencji. • Wrodzona zdolność do systematyzowania.
- 35. Damskie wyróżniki • Myślenie holistyczne. • Odczucia. • Zasada "zaopiekuj się i zaprzyjaźnij". • Wrodzone zainteresowanie innymi ludźmi. • Zdolność przetrwania dzięki relacjom, empatii i więziom. • Wrodzona zdolność do empatii.
- 36. Co kręci mężczyzn? •Symbole statusu służące potwierdzaniu pozycji, •Pozycja wyższości. •Polityka i rozgrywki. •Koncentracja na ogólnych hasłach, nie na szczegółach. •Tworzenie hierarchii. •Koncentracja na metodach twardych, a nie na miękkich.
- 37. Czego pragną kobiety? •Działanie dla dobra ogółu. •Ulepszanie otoczenia fizycznego. •Ulepszanie siebie. •Poszukiwanie nowych odpowiedzi. •Przewidywanie pułapek i niwelowanie ryzyka. •Branie na siebie odpowiedzialności za wszystko. •Doskonalenie relacji.
- 39. ABC prospectingu
- 41. Powitanie
- 42. Obserwacja
- 44. W czym mogę dzó?
- 50. networking
- 51. Obrona ceny
- 57. Reguła niedostępności 1 000 000 PLN
- 61. ٲɲԴść
- 64. Trudny klient
- 65. Podsumowanie
- 67. Kontakt do trenera: Dominika Maciejak dominika.maciejak@skillpoint.com.pl Projekt "Efektywna sprzedaż" jest współfinansowany ze środków budżetowych Miasta Poznania.