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INTRODUZIONE Scenario normativo Scenario settoriale Scenario competitivo ANALISI DEL MERCATO ANALISI DELL’OFFERTA Agenda

Scenario normativo Si presentano le principali manovre avvenute nel mercato elettrico 1 Luglio 2007 è avvenuta la completa liberalizzazione del mercato: anche il segmento residenziale ha la possibilità di scegliere il proprio fornitore di energia elettrica.

Filiera Energetica Si presenta la Filiera Energetica Attività fortemente concentrata Orientamento al recupero dell’ efficienza, e sviluppo fonti alternative Recenti sviluppi nell’autoproduzione Gestione flussi di energia Controllo sicurezza ed efficienza della rete Terna (soggetto pubblico indipendente) Sono i proprietari delle reti di distribuzione locali Enel detiene una quota di mercato del 92% Municipalizzate detengono il restante 8% Mercato libero dal 1 luglio 2007 Grazie alla liberalizzazione il mercato è in crescita Clientela Business e Residenziale hanno la possibilità di scegliere l’operatore con cui stipulare contratti di fornitura

Trend di settore Si presentano i trend in atto nel mercato dell’energia elettrica L’Italia dipende ancora moltissimo dalle fonti di approvvigionamento estere, attestandosi a valori intorno all’80-84%. (Fonte: Energethica 2006). Ricorso all’efficienza energetica negli usi finali per ridurre gli sprechi; promozione e diffusione delle fonti rinnovabili per la produzione di energia elettrica e una diversificazione del mix di combustibili per la generazione di energia termoelettrica (Fonte: Rapporto ENEA 2006 su energia e ambiente). La competizione si sta concentrando nel segmento business, che é meno numeroso ma garantisce prelievi molto più elevati. Durante il 2007 solo il 9% dei clienti idonei aveva cambiato fornitore di energia elettrica almeno una volta dall’avvio della liberalizzazione (Fonte: AEEG 2007 ).

Scenario Settoriale Si presentano le quote di mercato QUOTE DI MERCATO: Enel leader di mercato insieme al gruppo Edison. Endesa Italia, con una quota dell’8,9% risulta essere il 5 competitor. TREND : in crescita solamente i piccoli e nuovi produttori. Il SETTORE GAS è molto frammentato ed è molto spesso caratterizzato da un’erogazione su base provinciale. Eni ed Enel detengono la leadership, i competitor hanno quote comprese tra 0,7% e 6,6%.

Competitor Si presentano i principali competitor di e-on Italia nel segmento business Edison Eco3 Business, Edison Idea 3, Edison Idea 3 Top Edison Doppia Tutela Risparmio 7su7 Plus PrezzoAttivo SoloVerde 4BusinessGas Ridotto Special PMI Ridotto Special Gas Anno Sicuro Energia Pura Luce più Gas Plus L’offerta di servizi rimane la medesima per tutti i competitor analizzati: Nessun intervento sugli impianti e nessuna interruzione della fornitura Fattura semplificata e trasparente senza anticipo o deposito Prezzo sostanzialmente indifferenziato

INTRODUZIONE ANALISI DEL MERCATO Definizione PMI Analisi della domanda Segmentazione e Sub-segmentazione ANALISI DELL’OFFERTA Agenda

Definire la PMI Si presentano i requisiti che un’impresa deve simultaneamente soddisfare Media Impresa Piccola Impresa 1 il capitale o i diritti di voto non sono detenuti per il 25% o più da una sola o, congiuntamente, da più imprese non conformi alla definizione di PMI meno di 250 dipendenti fatturato annuo non superiore a 40 mln di euro, oppure totale di bilancio annuo non superiore a 27 mln di euro il capitale o i diritti di voto non sono detenuti per il 25% o più da una sola o, congiuntamente, da più imprese non conformi alla definizione di piccola impresa fatturato annuo non superiore a 7 mln di euro, oppure totale di bilancio annuo non superiore a 5 mln di euro 2 3 1 2 3 meno di 50 dipendenti In ottica operativa, un ulteriore parametro qualitativo da considerare è il GRADO DI COMPLESSITÀ DELLA STRUTTURA DECISIONALE - impresa con struttura rigida / impresa con struttura agile -

Analisi della domanda Fonte: ENEA, GME Si presenta l’analisi della domanda effettuata con dati ENEA, GME I consumi presentano un trend crescente in tutti i settori Il segmento maggiormente energivoro risulta essere quello di Alberghi, Ristoranti e Bar La fonte energetica maggiormente utilizzata nel settore non residenziale è l’energia elettrica, nonostante vi sia un aumento dell’utilizzo di gas naturale.

Modello di Segmentazione Fonte: Visconti F. 1996 Fonte dati: Terna, Istat, Confcommercio Si presenta la relazione che intercorre tra la dimensione aziendale e gli aspetti qualitativi della stessa (Fonte F. Visconti) Si nota come nel target da noi considerato -PMI-, la dimensione dell’accessibilità sia particolarmente favorevole al nostro piano di business (cfr. organizzazione scarsamente strutturata, potere di mercato debole, potere finanziario discreto)

Modello di Segmentazione Si presentano le variabili utilizzate per la segmentazione Settore di attività Ampiezza Numerosità del segmento Switching costs ( recessione contratto vecchia fornitura, costi immateriale in termini di fiducia-immagine) Struttura decisionale (emergente & flessibile vs. strutturata & rigida) Organizzazione (Cfr tabella Visconti F. 1996) Concentrazione territoriale (associazioni di categoria e consortili; distretti e prossimità geografica) Concentrazione del settore economico Potere contrattuale relativo forniture energetiche medie a livello di attività svolta

Modello di Segmentazione Si presenta il modello di segmentazione Alberghi, ristoranti e bar risultano essere il miglior settore su cui puntare. Commercio: macrocategoria molto numerosa ed eterogenea, da ritenere interessante

Sub-segmentazione Si presenta la sub-segmentazione attuata Numerosità: 33.768 in tutta Italia (fonte dati Unioncamere 2006)) Associazioni di categoria: Federalberghi facente parte a Confturismo, con un sistema organizzativo formato da federazioni ed associazioni provinciali e regionali che garantiscono una facile accessibilità. Numerosità: 266.169 esercizi in tutta Italia (fonte dati Unioncamere 2006) Associazioni di categoria: FIPE (federazione italiana pubblici esercizi) Numerosità: 127.802 esercizi in tutta Italia (fonte dati Unioncamere 2006) Associazioni di categoria: FIPE (federazione italiana pubblici esercizi) Numerosità: 15.500 per 2,5 mld l’anno di fatturato (fonte dati Unioncamere 2006)) Associazioni di categoria Federpalestre e Fif (Federazione Italiana Fitness) Sono un segmento interessante in quanto presentano un buon grado di accessibilità ed hanno una bassa sensibilità al prezzo. Questo settore presenta un’alta frammentazione, le prime 4 imprese detengono una quota di mercato che non supera il 10%, questo implica un basso potere contrattuale

INTRODUZIONE ANALISI DEL MERCATO ANALISI DELL’OFFERTA Il prodotto Energ e-on Consulente Energetico Agenda

Il Prodotto 1/2 Si presenta il prodotto Il servizio di consulenza viene effettuato anche tramite una specifica strumentazione, chiamata “Mirror”, che permette all’utente di raggiungere l’obiettivo del minor costo dell’energia in funzione dell’attività che svolge. MIRROR svolge attività di monitoraggio tramite strumenti di telerilevamento MONITORING: controllo di gestione dei processi di consumo di energie, ottimizzazione dei processi di produzione ASSISTENZA: Servizio di assistenza periodica per il controllo della congruità dei contratti stipulati e analisi continuativa sugli stessi. VERIFICA: Verifica sugli storici di energia elettrica ed individuazione dei risparmi di consumo ottenibili per contratto o con l'installazione di sistemi di rifasamento. BENEFICI E-ON BENEFICI CLIENTI BENEFICI ASSOCIAZIONI Monitoraggio dei consumi dei clienti a costi inferiori Efficienza energetica che comporta un risparmio di costi Possibilità di aumentare il numero di associati date le condizioni contrattuali più favorevoli applicate ai soci Gestione a distanza di un piano di efficienza energetica (comunicazione diretta delle letture) Fiducia nell’azienda che segue costantemente il cliente -FIDELIZZAZIONE -

Il Prodotto 2/2 Si presenta il prodotto FEDERALBERGHI FIF FIPE Consulente 2 Persone 3 Persone 4 Persone SINGOLO ASSOCIAZIONI MIRROR in promozione a metà prezzo per una fatturazione Prezzo bloccato per 2 anni Prezzo in linea con l’offerta “e-on Doppio Vantaggio Business” Decorsi i 2 anni Bonus MIRROR gratis per due fatturazioni Prezzo bloccato per 3 anni Prezzo in linea con l’offerta “e-on Doppio Vantaggio Business” Decorsi i 3 anni Bonus

Indice di valutazione delle attività 1/2 Si presenta l’indice utilizzato per la valutazione delle attività Indica quanta energia è necessaria per produrre 1% PIL INDICE DI INTENSITÀ ENERGETICA ALBERGHIERA Consumi energetici / TOL Consumi energetici/ (presenze /capacità ricettiva teorica) (Consumi / Presenze) X capacità recettiva teorica

Indice di valutazione delle attività 2/2 Si presentano gli indici di intensità energetica IMPRESE ALBERGHI RISTORANTI BAR PALESTRE È possibile ipotizzare degli indici per confrontare il consumo energetico, basati su fatturazione, scontrino medio, numero di coperti/abbonamenti, in quanto per queste categorie non esistono indicatori ufficiali come il T.O.L. per gli alberghi. Gli indicatori così calcolati potrebbero subire distorsioni dovute al mancato uso/fatturazione, per cui perderebbero di affidabilità CONSUMI FATTURATO CONSUMI PIL CONSUMI TASSO DI OCCUPAZIONE LORDO

Energ eon 1/2 Si presenta il marketing mix Differenziato tramite Bundling Puro (Energia + Servizio di consulenza) In linea con e-on Doppio Vantaggio Business Per gli iscritti alle associazioni di categoria gli strumenti comunicativi utilizzati sono i convegni e le comunicazioni delle associazioni stesse, congiuntamente ai mezzi tradizionali della comunicazione B2B. Per i singoli la comunicazione è basata sui canali tradizionali del B2B : siti web, riviste specializzate di settore e mezzo stampa Sfruttamento dei canali associazionistici, consortili e delle associazioni di categoria. Molto interessanti gli alberghi, perché organizzati su scala regionale

Energ eon 2/2 Si presenta la strategia

Consulente Energetico 1/2 Si presenta la figura del Consulente Energetico È il responsabile per la conservazione e l’uso razionale dell’energia, è una figura obbligatoria introdotta dalla legge 10/91 art.19 per le imprese del settore industriale con consumi energetici annui superiori ai 10.000 Tep e per i soggetti del terziario che superino i 1000 Tep. L’attività di consulenza energetica offerta dai consulenti energetici ( Energy Managers) per le aziende del terziario rappresenta un valido supporto per la gestione e la riduzione dei costi energetici. Il consulente cerca di conciliare le necessità di bilancio aziendale attraverso una riduzione dei costi legati all’energia e ad un uso razionale delle risorse disponibili nell’ottica del rispetto ambientale. La diagnosi dei consumi conciliata con una progettazione innovativa ad opera del consulente, consente l’ottenimento di soluzioni personalizzate per gli interventi di risparmio energetico. L’obbligo legislativo del consulente formalmente non c’è nei nostri subsegmenti target, poichè il consumo annuale per azienda è inferiore a 1000tep*11,63Mwh=11,63Gwh

Consulente Energetico 2/2 Si presentano i benefici di una consulenza energetica RISPARMIO ENERGETICO RISPETTO AMBIENTALE RIDUZIONE DEI COSTI DI APPROVVIGIONAMENTO ENERGETICO MIGLIORAMENTO DELLA PROPRIA IMMAGINE SUL MERCATO Nel nostro caso il consulente è una figura con competenze sviluppate in Eon, ma in grado di comprendere le esigenze specifiche sia dell’attività sia del territorio in cui esse si trovano (ES: distretti)

GRAZIE PER L’ATTENZIONE! PB CONSULTING GROUP

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Energia elettrica Eon segmentazione PMI + prodotto servizio

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