�ݺ�ߣ

K Â RLI SATIŞ VE SATIŞTA PROFESYONELLİK SATICILARIN TEKNİK – PSİKOLOJİK DONANIMI

HİÇBİR ŞEY AYNI ÖNEME SAHİP DEĞİLDİR ÇABA/ÖDÜL NEDEN/SONUÇ 80/20 Kazanma EŞİĞİ SATIŞIN % 80 .... SATIŞIN % 20 ....

I. SATIŞA GİRİŞ KLASİK SATIŞ... Satış alanındaki sorunlar sadece bu merkezden yola çıkarak çözülmeye çalışılır. ‘ Bundan yıllar önce hiçbir yerde Renault ve Tofaş reklamlarını göremezdiniz. Hep beraber sıraya girer bir yıl sonrasına araba almak için çalışırdık. Buzdolabı reklamları da yoktu, iki seçeneğiniz vardı ya AEG, ya Arçelik, ikisinden birini almak zorundaydınız. Ford 1920’lerde sadece siyah araba üretti, herkes o rengi almak zorundaydı, çünkü başka bir seçeneğiniz yoktu.’

II. PROFESYONEL SATIŞ Müşterilerle satış sonrasında da bir eylem geliştirmeye yönelik stratejik tavır ve düşüncelerinizin toplamıdır. Profesyonel satış için; Müşteri veri tabanı; Yeni satışların ilk adımı; En güçlü referans kaynağı, En güvenilir, ucuz ve de hızlı istihbarat kaynağıdır. Satış alanındaki sorunlar şirket içi organizasyon yapısı içinde çözülmeye çalışılır.

SATIŞ BİLEŞENLERİ... Sizde, Şirkette, Piyasada, Müşteride, Ekonomide, Kontrol KİMDE K Â R BİLEŞENLERİ... SİZ... Klasik satış ciro/bilanço karlılığı hedeflerken, Profesyonel satış müşteri bazında karlılık ve verimliliği esas alır. Satış gelirleri, çarpan kuralıyla artar .

Portföy Yönetim Sistemi Klasik Satışta, hedefler rakamsaldır. Profesyonel Satış, için verilecek hedefler sadece nicelik değil nitelik açısından da gözönüne alınmalıdır.

1928 yılında Hollanda’da kurulan DAF kamyon fabrikası 1993’te büyük bir kriz yaşar. Ve Ekim 1993’te Edo Van Den Assen’i icra kurulu üyeliğine getirirler. Assen öncelikle ürün geliştirme stratejilerini değiştirir. Ve ilginç bir şey yapar. Yeni ürün için eski modellerinin 60 müşterisini, 17 üretim müdürünü toplantıda bir araya getirir. Onlara kullandıkları modelin eksikliklerini sorarlar ve müşterilerden isteklerini öğrenirler. Bir süre sonra 60 müşteri ile 17 üretim müdürü tekrar biraraya gelir. Bu sefer üretim müdürleri çözümlerini anlatırlar ve yeni tasarımların müşteri ihtiyaçlarına uygun olup olmadığı kontrol edilir. DAF 1993 yılında 10.000 olan satış rakamını iki yıl sonra 26.000’e çıkarır. SATIŞ DEPARTMANI ŞİRKETİN BİR BÖLÜMÜ DEĞİLDİR Profesonel satıcı şirketini ve icra kurulunu yöneten klasik satıcı ise satışlarını yöneten insandır.

SABIRLI OLMAK SEVİLEN KİŞİ OLABİLMEK İTİRAZLARLA BAŞA ÇIKMA OLUMLU ZİHİNSEL TUTUM SATIŞ PSİKOLOJİSİNİN HAYATİ FONKSİYONLARI SATIŞ PSİKOLOJİSİNİN NEGATİF FONKSİYONLARI ÖNYARGI TARTIŞMAK BASKI YAPMAK ÇOK KONUŞMAK TAKİP ETMEMEK HERŞEYİ BİLMEK YALAN SÖYLEMEK MÜŞTERİNİN BİLMEDİĞİNİ DÜŞÜNMEK MÜŞTERİNİN PARASIZ OLDUĞUNU DÜŞÜNMEK PSİKOLOJİK SATIŞIN KİLİT FAKTÖRLERİ SATIŞ PSİKOLOJİSİ

NEDEN SATIN ALIRIZ... 1- Daha fazla para kazanmak icin 2- Daha rahat olabilmek icin 3- Ovgu almak icin 4- Daha fazla zevk almak icin 5- Guzel seylere sahip olmak icin 6- Daha az elestiri almak icin 7- Islerini daha kolaylastirmak icin 8- Islerini daha hizlandirmak icin 9- Komsusuna ayak uydurmak icin 10- Zengin gozukmek icin 11- Oldugundan genc gorunmek icin 12- Verimli olmak icin 13- Dostlugu satin almak icin 14- Daha az caba harcamak icin 15- Daha az aci cekmek icin 16- Mal ve mulklerini korumak icin 17- Stil sahibi olmak icin 18- Problemlerden kurtulmak icin 19- Firsatlardan yararlanabilmek icin 20- Askini ifade edebilmek icin 21- Eglenmek icin 22- Organize olabilmek icin 23- Guvenli hissetmek icin 24- Enerji tasarrufu saglamak icin 25- Kabul gormek icin 26- Zaman kazanmak icin 27- Daha saglikli ve formda olmak icin 28- Karsi cinsi etkileyebilmek icin 29- Sevdiklerini korumak icin 30- Baskalarina benzemek icin

41- Merakini tatmin etmek icin 42- Acligini dindirmek icin 43- Bireysel olmak icin 44- Stresten kacabilme icin 45- Konfor saglamak icin 46- Haberdar olmak icin 47- Baskalarina vermek icin 48- Daha genc hissetmek icin 49- Hobilerini takip icin 50- Miras birakabilmek icin 51- Manevi tatmin icin 52- Farkli olabilmek icin 31- Sanini korumak icin 32- Daha ustun hissetmek icin 33- Modaya uygun olabilmek icin 34- Daha heyecanli olabilmek icin 35- Daha iyi iletisim saglamak icin 36- Cevreyi korumak icin 37- Durtuyu tatmin etmek icin 38- Tasarruf yapmak icin 39- Daha temiz olmak icin 40- Populer olmak icin

SATIŞ TEKNİĞİNİN HAYATİ FONKSİYONLARI GÖZLEM ÜRÜN BİLGİSİ İMAJ YÖNETİMİ SEKTÖREL BİLGİ ZAMAN YÖNETİMİ SUNUŞ BECERİLERİ BECERİKLİ FİZYOLOJİ NETWORKİNG KURMAK PROFESYONEL SATIŞ BECERİLERİ

İKNA VE SATIŞ Ürün ve hizmet satın alırken neye göre karar verip ikna oluyorsunuz... Marka imajı ? Kalitesi nasıl ? İhtiyacım var mı ? Fiyatı uygun mu ? Garanti süre ve koşulları ? İhtiyacım yok ama almak mı istiyorum ? Satış sonrası yaygın hizmet ve bayi ağı nasıl? Satıcının kişisel özellikleri ve davranıi performansı nasıl ?

İnsanları ikna eden duygular mı yoksa mantık mıdır ? Mantık çerçevesinde alınan kararların altında bile bizi mutlu kılan güvende hissettiren güçlü ve pozitif duygular vardır. İKNA VE SATIŞ

İhtiyacım var mı Marka imajı nasıl Kalitesi istediğim gibi mi Garanti süresi nasıl Çok fazla garanti veren ürünleri satın alır mıyız? Satıcının tavırları nasıl Satış sonrası servis nasıl SATIN ALIRKEN NEYE GÖRE KARAR VERİYORUZ ?

Satıcının asıl başarısı tüketiciye para kazandıracağı/tasaruf sağlayacağı gerçegini ikna edebilirse gerçekleşecektir.. MÜŞTERİLER, SİZİN SATTIĞINIZ ÜRÜN VEYA SERVİSLE İLGİLENMEZLER. ONLARIN İLGİLENDİKLERİ, SADECE ve SADECE KENDİ İHTİYAÇ VE BEKLENTİLERİNİN KARŞILANIP KARŞILANMADIĞIDIR.

BİR ARAŞTIRMA... ÜZERİNDE GÜLÜMSEYEN BEBEK RESMİ OLAN GEBELİK TESTİ İLACI 9.99 DOLAR ÜZERİNDE FAZLACA BİR İŞARET BULUNMAYAN SADE BİR GEBELİK TESTİ İLACI 6.99 DOLAR. İKİ ÜRÜN DE QUIDEL FİRMASINA AİTTİR BİRİNCİ ÜRÜN BEBEK İSTEYEN HANIMLAR TARAFINDAN, İKİNCİSİ İSE DAHA ÇOK BEBEK İSTEMEYEN HANIMLAR TARAFINDAN KULLANILMAKTADIR. POZİTİF MESAJ VERME VE UMUT YARATMA, FİYAT FARKINI MÜŞTERİ NEZDİNDE HAKLI KILABİLMEKTEDİR.

İTİRAZLARIN KARŞILANMASINDA TEMEL STRATEJİLER İTİRAZLARA KARŞI HAZIRLIKLI BULUNMAK İTİRAZLARI DİKKATLİ VE OLUMLU OLARAK DİNLEMEK CEVAP VERMEDEN ÖNCE İTİRAZ SEBEBİNİ KESİN OLRAK BELİRLEMEK SAKİN SAKİN DOSTÇA BİR TAVIRLA CEVAP VERMEK MÜŞTERİNİN İTİRAZLARINA AÇIKTAN AÇIĞA KARŞI ÇIKMAMAK

İTİRAZLARIN KARŞILANMASINDA TEMEL STRATEJİLER YANLIŞ DA OLSALAR, PAYLAŞMANIZ MÜMKÜN OLMASADA MÜŞTERİNİN FİKİRLERİNE SAYGI GÖSTERMEK MÜŞTERİNİN SÖZÜNÜ KESMEMEK ÇOK UZUN KONUŞMAYIP KISA CEVAPLAR VERMEK TEMKİNLİ SORULARLA MÜŞTERİLERİN İKNA OLUP OLMADIĞINI ANLAMAK

İKNA EDEBİLMEK İÇİN... % 1000 KARŞILIK KURALI KITLIK KURALI ZITLIK KURALI TOPLUMSAL KANIT OTORİTE DENEYİMİ BEĞENME DUYGUSU BAĞLILIK VE TUTARLIK

İTİRAZLARLA MÜCADELE KENARA İTME YÖNTEMİ Anlıyorum sizin durumunuzdaki bir çok insan, onlarla görüşme yapmak istediğimizde benzer düşünceleri paylaşıyordu ama bir dönem sonra en iyi müşterilerimiz haline geldiler... DURUN, GÜLÜMSEYİN, SORUN: TAM OLARAK NE DEMEK İSTEDİĞİNİZİ BİR KEZ DAHA RİCA EDEBİLİR MİYİM ? EMİNİM BUNLARI SÖYLEDİĞİNİZE GÖRE HAKLI GEREKÇELERİNİZ VAR SORMAMIN BİR SAKINCASI YOKSA ÖĞRENEBİLİR MİYİM? UNUTMAYIN KONTROL SORUYU SORANDADIR... ALICININ KARAR VERMESİNE İZİN VERİN ANCAK ONA HAYIR SEÇENEĞİNİ VERMEYİN

ÜST ONAY GEREKLİ... Görüşme öncesini iyi değerlendiriniz...Karar mekanizmasını iyice öğrenin, değerlendirin... Lütfen bay x, genel müdürlük onayı olmasaydı ürünümüzü satın alır mıydınız ? Genel müdürlük onayı için ne kadarlık bir zaman gerekiyor, kimler karar veriyor, nerede karar alınıyor, birlikte katılabilir miyiz? Hemen arama şansımız olabilir mi?

MEVCUTTAN MEMNUNİYET ÜRÜN HİZMET KALİTESİ ÖZEL İŞ İLİŞKİSİ KİŞİSEL İLİŞKİ UZUN SÜREN KULLANIMLAR ARKADAŞÇA HİZMET DAHA İYİSİNİ BİLMEMEZLİK TAVSİYE EDİLMİŞ OLMAK TEMBEL, PATRON DEĞİL BİR SONRAKİ ADIMA HAZIRLANIN, NUMUNE VERİN, İLİŞKİNİZİ DERİNLEŞTİRİN, DOĞAL ÇABA KURALINI UYGULAYIN, DESTEK İSTEYİN-REFERANS MÜŞTERİ BULMASINI SAĞLAYIN

FİYAT MI: O ZAMAN FİYATI KÜÇÜLTÜN SADECE .... ÖDEYECEKSİNİZ DEYİN. KIYAS EDİN FARK VE ÖZELLİKLERİNİ VURGULAYIN KARŞILAŞTIRIN FİYATA DAHİL UNSURLARI HATIRLATIN ALTERNATİF MALİYETLERİN ALTINI ÇİZ YATIRIM VE İKİNCİ EL DEĞERİNİ DÜŞÜNDÜRÜN O’NU ATEŞLEYİN

ÜRÜNÜNÜZ ÇOK MU YENİ... Ürününüz çok yeni ya da pek tanınmamışsa bu ürünün yeni olarak pazara çıkarılmasının nedenini özelliklerini ve üstğnlüklerini açıklamaısınız. Eski bir ürün ise, ürünün özelliklerini ve rakip ürünlerle kıyaslamalı avantalarını anlatmalısınız

SATIŞ İLETİŞİMİ Düşüncelerimiz, duygu ve hafızamız iletişimimizin temel tabiatını oluşturur. İletişim yüzeysel olarak sunum ve ilişki olarak algılanır. Klasik satıcıların iletişimi çok konuşmak olarak ifade edilebilir. Profesyonel satıcıların iletişiminde ise tüketicinin zihnini satışa hazırlamak ve satışa kapamaya yönelik bir dizi bilinçli eylem serisi yer alır. Düşünceler Görüntülere dayalıdır kelimelere değil. Çoğu iletişim sözlü değildir. Plasebo Etkisi- Tüketicileri ve Satıcıların Biliç Altı Etkileşimi Dİş Hekimi-Ağrı Kesici Örneği

“ BİR BEN VARDIR BİR DE BENDEN İÇERİ” GÖRÜNMEYEN İÇ DÜNYALAR  İKİ DÜZEY  İÇ VE DIŞ DÜNYA ARASINDAKİ FARK = STRES MESAJ KAYNAĞI İÇ DÜNYAMIZDIR...İÇSEL İLETİŞİM

Her sunum, olumsuz duygular ve olumsuz insanların yokedilmesi gereken bir mücadeledir..... SUNUM BECERİLERİ Başarılı bir sunumda yüzleştiğimiz en büyük engel başarısızlık korku sudur . Z ihninizde yerleşmiş otomatik programlar lar olan korkularımız gittikçe içimizde büyür ve böylelikle korkaklık yeteneği miz gelişir . E n küçük bir sorundan bile korkmaya, yaşamımız için endişelenmeye başlar ız .

Otoritelere dayanın Ana fikirden sapmayın Örneklere başvurun Anlaşılır Anlatım Kullanın Takip Dikkatini Koruyun Eylem Sorusu Sorun Bir Nesne Gösterin Dinleyicilerinizi takip edin: Ses Monotonluğunu Kırın Düşünceleri Canlandırın ... Dinleyicilere bir nesneyi gösterebilirsiniz. Salona dikkat etmelerini veya kendilerini incelemelerini isteyebilirsiniz. Bakışları ve dikkatleri sizin istediğiniz noktaya yönelecektir. K onuşma esnasında “Şu elimdeki saati görüyor musunuz?... Bu saat her bir saniyesi önemli olan zamanımızı sayıyor?... Şu elimdeki kağıtlara bakın! Bunlarda size anlatacağım “başarının sırrı” yazıyor... Sevgiden ve gönül birliğinden söz ediyorduk. Şurada bir araya gelen muhteşem topluluğa bakın!” DÜŞÜNCE LERİ ETKİLEME

Ben Hattı Eleştirmeyin Objektif Olun Hayır Demeyin Etkileyici Görünüş Oluşturun Otorite Güç Gösterisinde Bulunmayın Doğru ve S amimi İ ltifatlar da Bulunun Tartışmayın, İkili Diyaloglarda Kontrollü Olun DUYGULARI TETİKLEME

SUNUMUN SONLANDIRILMASI Bir sunumun en çok hatırlanan yeri başı ve sonudur İnsanlara zaten bildikleri şeyleri sunarak zaman harcamayın hayal gücünüzü kullanarak onlara yeni şeyler sunun... Hem kendinizi hem de fikirlerinizi kabul ettirmeye alışıyorsunuz... Geçmiş hayatınızdan başarılara lütfen dikkat ! İnsanların duygu ve kalplerine seslenin... G iriş , dikkat çekici ve samimi olmalıdır. G elişme bölümü nde, fikir uyumu na ağırlık vermeli , katılımcılarla ortak fikirler taşımalı, bilgi yoğun olmalıdır. Son b ölüm planlanm ış olarak , zirvede bitirilmeli , özet yapılmalı , bir enerjiyle sonuçlanmalıdır.

HAYATINIZDA İZ BIRAKAN ÜÇ KİŞİ KİM? BU İNSANLARI ANLATIR MISINIZ ? ANLATIRKEN NELER HİSSETTİNİZ ?

ASLINDA NASIL İLETİŞİRİZ ÇÖZÜM “ SAKIZ ÇİĞNEMENİZİ İSTEMİYORUM” “ TOPLANTI BİTENE KADAR BURADAYIZ” “ HİÇ SİZE YAKIŞIYOR MU” “ YERİNİZDE OLSAM ÇOKTAN ÇALIŞMAYA BAŞLAMIŞTIM” BASTIRICI “ BAK GAYRET EDİNCE NASIL YAPLABİLİYORMUŞ” “ ARKADAŞLARIN SENDEN RAHATSIZ” EGO MERKEZLİ-BEN MESAJI KÜÇÜMSER-ZEDELEYİCİ-SORGULAYICI

HAKKANİYET ÖZGÜRLÜK MUTLULUK SEVGİ AİLE GÜVEN ADALET SAYGI DOSTLUK DOĞRULUK BARIŞ SOSYAL SAYGINLIK AİLE GÜVENLİĞİ HANGİLERİ DAHA ÖNEMLİ ÖNEM SIRASINA GÖRE SIRALAYINIZ.

"Hasta tam olarak konuşamıyor, söylenenleri bazen anlıyor. Bazen saatlerce anlaşılmaz şeyler geveliyor. Zaman, yer veya kişi kavramı yok. Hep başkaları besliyor, yıkıyor ve giydiriyor. Üzeri sürekli leke içinde, uykusu düzensiz. Gece yarısı uyanıp çığlıklarıyla herkesi uyandırıyor. Çoğu zaman mutlu ve sevecen, fakat bazen ortada bir sebep yokken sinirleniyor. Biri gelip onu yatıştırana kadar da feryat figan bağırıyor."

Kulak Gözler Bölünmez dikkat ve odak Yürek Çünkü bir insan, ancak duyulduğunu hissettiğinde değişime doğru bir adım atar.

KONUŞU-RKEN Her cümle karşınızdakini yakından ilgilendirsin, onların ihtiyaçlarına yönelik bilgiler ihtiva etsin. Ayrıntılarla muhataplarınızı sıkıntıdan patlatmayın, ilginç ayrıntılara yer verin. Muhataplarınızın yüzüne, hatta gözlerinin içine bakın:asla mırıldanarak konuşmayın. Üç cümlenizden birisi soru cümlesi olsun, soru cümleleri muhatapları uyanık tutar. Dinleyicilerinizi usulüyle övün , etkileyiciliğiniz % 50 artar. Asla ezberlenmiş bir konuşmayı mekanik tarzda sunmayın.. Anlatacağınız konu hakkında heyecanlı, arzulu ve şevkli olun. Sorular çoksa , başarılı bir hatipsiniz demektir. Bu konuşmanın belki de en can alıcı cümlesine geldi sıra...”tarzında ifade(leri)niz mutlaka bulunsun ve o cümle hakikaten can alıcı olsun. Abartmamak lazım ! Maddive psikolojik tüm ihtiyaçlar Satış sinyali Sakin olun Düşünün Bekleyin

BENZEŞİM FARKLILIK Gibi Evet ama Bunun gibi Farklı Aynen Bir bakıma Benzer Bilemiyorum Uygun Fena değil Eşit Galiba Tabii ki Eksik Onun kadar Bir örneği

Her davranışımızın bir yapısı vardır… NLP NE ÖNERİYOR… NLP bir davranış biçimi ve bir yöntemdir. Neuro- Yaşamsal tecrübelerin duyularımız tarafından algılanması Linguistic- Algıların anlama kavuştuğu dil ve sözsüz iletişim Programming- Hedefler için iletişimimizi organize etme Beynimizi kullanma kılavuzu

TEMSİL SİSTEMLERİ GÖRSEL Sinema, kitap, resim, duygular yüze yansır, göz kontağı kurulur, telefon değil bire-bir görüşmeler, liderlik vasıfları gelişmiştir . Olayların bütününü analiz edebilirler. Hızlı hareket etmekten dolayı hataya yatkındırlar. Hızlı karar verirler, sorunların ana kaynaklarına inebilirler. İŞİTSEL Müzik, radyo,uzun sohbetler, fikirsel tartışmalar, detaycı konuşmalar, duyguları ses tonlarına yansır, iyi fıkra vb anlatırlar, hatırlarlar, işleri telefonda halletmeyi severler, Yöneticilik vasıfları gelişmiştir. Kendi iç diyalogları sayesinde düşünürler, Aman hata olmasın..! Kurulu düzeni sürdürmekte başarılıdırlar. Yeni organizasyon kurmada zorluk çekerler. DOKUNSAL Aktiftirler, Yürümek, oynamak…Olayları ve duyguları hatırlarlar. İsimleri ve simaları hatırlamazlar. Bedenleri canlı ve coşkuludur. Duyguları hissetmek isterler bu nedenle yavaş hareket ederler. Dokunmatiktirler, Bu kişiler carpe diemcidirler, İşlerine tutkuyla bağlıdırlar ama müdahaleden hoşlanmazlar, duygularıyla işi karıştırırlar, İnsan kaynakları yöneticisi olmazlar  Vucütlarıyla çalışmayı severler

NASIL ANLARIZ ? SAĞ SOL GÖRSEL KURGULAMA İŞİTSEL KURGULAMA DUYGULAR GÖRSEL HATIRLAMA İŞİTSEL HATIRLAMA İÇ DİYALOG

META PROGRAMLAR YAKLAŞMACILI-UZAKLAŞMACI acı mı zevk mi İÇ ve DIŞ REFERANS Elalem ne der… PROSEDÜRLER ve SEÇENEKLER Eğitim içeriğini nasıl verelim abi EŞLEŞMECİLER-EŞLEŞMEZLER bazıları farkları bazıları benzerlikleri görürler GENEL-ÖZEL Genele bakanları özelle yormayın, detaya girmeyin. Temel kavramlara, becerilere odaklanın

SATIŞI UZATMAYIN... Bu model var mı ? EVET Sadece yeşili mi geliyor ? EVET Salı günü teslimat yapabilir misiniz? EVET Stoklarınızda bu üründen var mı ? EVET

UNUTMAYIN Kuralları belirleyen siz değildiniz. Alıcılar giderek daha çok güvensiz bir ortamda hissetmektedirler. Arz talebi geçmektedir. Bütçeler düşmektedir. Karar vericilerin unvanları yükselmektedr Piyasa fiyat odaklıdır. Ortalamadan biraz daha fazlasını yapın; o noktadan itibaren gelişmeniz, sarf ettiğiniz çabalara karşılık çok daha yüksek verimle, katlanarak artacaktır. PAUL J. MEYER

Cevaplar satış sürecinde gizlidir... Müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayabiliyor musunuz ? Müşterinizin ödemeye hazır olduğu bedel ne kadardır ? Ne zaman satın almaya hazır ? Finansman gücü satın almaya hazır mı ? Satın alma süreci ve iş akışı nasıl ? Alınmak istenen ürünveya hizmetin aciliyeti nedir? Rakiplere göre farklılık oluşturulabildi mi ?

�ݺ�ߣ

Etkili Satış Teknikleri

More Related Content

Etkili Satış Teknikleri