Evidence based sales management
- 1. Zarzdzanie sprzeda甜 w oparciu o dowody Evidence-Based Sales Management Karol Wolski Kontakt: tel.: 512 096 203 mail: wolski.karol@gmail.com LinkedIn
- 2. 2 Zarzdzanie sprzeda甜 w oparciu o dowody Tradycyjne zarzdzanie sprzeda甜 Dowiadczenie mened甜era oraz jego zespou Zarzdzanie w oparciu o dowody 25 lat bada 4 000 firm 80 000 sprzedawc坦w VS Opracowanie na podstawie bada: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.
- 3. 3 5 kluczowych czynnik坦w wpywajcych na sprzeda甜 - wyniki 25 lat bada Umiejtno dostosowania si Niejasno swojej roli (role ambiguity) Zdolnoci poznawcze Zaanga甜owanie w prac Poziom wiedzy handlowc坦w (sales related konwledge) Opracowanie na podstawie bada: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.
- 4. 4 Poziom wiedzy handlowc坦w Nie chodzi tu jednak wycznie o wiedz produktow (ta oczywicie jest podstaw), ale przede wszystkim o wiedz o klientach, procesie sprzeda甜y oraz rynku, na kt坦rym dziaa firma. Sprzedawca XXI wieku musi identyfikowa centra decy- zyjne u swoich klient坦w, odr坦甜nia decydent坦w od innych interesariuszy oraz u甜ytkownik坦w produktu. Powinien by dla swoich klient坦w brokerem informacji, kt坦ry pokazuje w jaki spos坦b oferowane przez niego rozwizanie wpisuje si w po- trzeby klienta, a w przypadku rynku B2B tak甜e okreli wpyw sprzedawanego produktu na rozw坦j biznesu klienta. Elastyczno To umiejtno dostosowania si sprzedawcy do klienta oraz modyfikacji caego procesu sprzeda甜y podczas jego trwania. Adaptacja do klienta podczas rozmowy to nic innego, jak wykorzystanie inteligencji emocjonalnej i empatii w trakcie sprze- da甜y. Za dostosowanie caoci procesu sprzeda甜y odbywa si na podstawie zdobytych informacji o kliencie, jego potrze- bach i planach. Opracowanie na podstawie bada: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.
- 5. 5 Niejasno swojej roli To czynnik dziaajcy negatywnie na skuteczno sprzedawc坦w. Jeli handlowiec nie rozumie swojej roli, nie jest pewny zakresu podejmowanych dziaa, to nale甜y spodziewa si jego gorszych wynik坦w. Handlowiec powinien potrafi ukszta- towa swoj rol w taki spos坦b, aby odnale添 si w skomplikowanym procesie sprzeda甜y obejmujcym wielu decydent坦w. Musi wiedzie, jak przeo甜y na praktyk og坦lne haso z ogosze rekrutacyjnych nawoujce kandydat坦w do budowania pozytywnego wizerunku firmy w oczach klient坦w. Osoba, kt坦ra nie potrafi tego zrobi, nie poradzi sobie we wsp坦czesnej sprzeda甜y. Zdolnoci poznawcze Badania pokazuj, 甜e lepiej radz sobie sprzedawcy, kt坦rzy maj wy甜sz inteligencj (IQ). Dziki niej potrafi szybciej koja- rzy fakty, przyswaja now wiedz oraz analizowa materia dostarczony przez klienta. Czy tego chcemy czy nie, inteli- gencja ma w sprzeda甜y znaczenie. Co wa甜ne, powinna by ona powizana z odpowiednim poziomem tak zwanej inteli- gencji emocjonalnej. Zaanga甜owanie w prac Proaktywno, odpowiedzialno za powierzone cele - bez tych cech, nawet najbardziej dowiadczony i inteligentny sprzedawca nie odniesie sukcesu. Opracowanie na podstawie bada: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.
- 6. 6 Sia wpywu ka甜dego z czynnik坦w (skala 0-1) 0,28 0,27 -0,25 0,23 0,23 -0,3 -0,2 -0,1 0 0,1 0,2 0,3 0,4 Poziom wiedzy handlowc坦w Umiejtno dostosowania si Niejasno swojej roli Zdolnoci poznawcze Zaanga甜owanie w prac Opracowanie na podstawie bada: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.
- 7. 7 Nowe zadania mened甜er坦w sprzeda甜y Poziom wiedzy handlowc坦w Edukowanie pracownik坦w Udzielanie informacji zwrotnej Prowadzenie sesji coachingowych Elastyczno Ksztatowanie inteligencji emocjonalnej pracownik坦w Ksztatowanie kompetencji spoecznych sprzedawc坦w Zdolnoci poznawcze Rekrutowanie odpowiednich pracownik坦w Niejasno swojej roli Jasne komunikowanie roli i obowizk坦w Odpowiednie prowadzenie rekrutacji Zbudowanie jasnego procesu sprzeda甜y Przejrzyste zarzdzanie wska添nikami sprzeda甜y Zaanga甜owanie w prac Motywowanie Zarzdzanie przez wartoci Budowanie autorytetu lidera Opracowanie na podstawie bada: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.
- 8. 8 Tradycja vs. zarzdzanie sprzeda甜 w oparciu o dowody Tradycyjne zarzdzanie sprzeda甜 Zarzdzanie sprzeda甜 w oparciu o dowody Bardzo silna koncentracja na dowiadczeniu jakie do firmy wnosi mened甜er sprzeda甜y Bazowanie na obiektywnej i sprawdzonej wiedzy. Dowiadczenie mened甜era, ma su甜y jej dostosowaniu do specyfiki firmy. Mened甜er ma zarzdza sprzeda甜 i realizowa targety Mened甜er przyjmuje wiele r坦l: coach, rekruter, lider, mediator Mened甜er rozdziela plany na handlowc坦w i pilnuje ich realizacji Mened甜er wspiera w realizacji cel坦w, prowadzc sesje coachingowe i udzielajc feedbacku Motywacja finansowa i systemy premiowe Motywowanie w oparciu o wyniki bada naukowych. Wspieranie Sprzedawc坦w szkoli si z wiedzy produktowej oraz technik sprzeda甜y Sprzedawca staje si brokerem informacji w oczach klienta. Pokazuje mu w jaki spos坦b oferowany produkt przekada si na zysk klienta Du甜a ilo dodatkowych czynnoci wykonywanych przez sprzedaw- c坦w, niejasno proces坦w sprzeda甜y. Ka甜dy pracuje wedug swojego najlepszego dowiadczenia. Podejcie analityczne. Ustrukturyzowanie procesu sprzeda甜y. Opracowanie na podstawie bada: Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.
- 9. 9 Karol Wolski tel.: 512 096 203 mail: wolski.karol@gmail.com LinkedIn