Excellence magazine - FoodEconomy- interview Francesca Camerlengo
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Excellence magazine - FoodEconomy- interview Francesca Camerlengo
- 1. 44 45 Rendersicontoche nonsarannogliimportatori atrovarelanostraazienda maviceversa A volte qualche azienda ottiene il classico colpo di fortuna e avvia un rapporto di partnership con un importatore estero ma per strutturare un processo di internazionalizzazione duraturo bisogna investire (risorse finanziarie ma soprattutto tempo) ed essere sempre sul pezzo. Non basta partecipare oggi a qualche evento di promozione internazionale e scomparire poi per mesi. Bisogna selezionare bene le iniziative a cui partecipare (non perch辿 vi partecipano le altre aziende del settore ma perch辿 sono realmente adatte alla nostra azienda ed ai suoi obiettivi) e concentrare gli investimenti su quei mercati adatti ai nostri prodotti. Se la nostra 竪 una impresa con una piccola produzione di prodotti tipici gourmet, difficilmente la Cina far al caso nostro. Stesso discorso per altri Paesi con enorme domanda di prodotti che puntano normalmente sulla quantit e non sulla qualit. In tal caso meglio concentrarsi su quei paesi dellUE con il PIL in crescita. Paesi che richiedono anche risorse minori da investire. Avereunapresenza suisocialmediacostante eprecisa. Sembra che le aziende italiane non abbiano compreso ancora limportanza dei social. La prassi 竪 quella di affidare la loro gestione a nipoti e cognati di turno pensando che postare una foto e ottenere follower sia facile come bere un bicchier dacqua. I tempi sono cambiati, mentre le aziende aspettano FOODECONOMYX RAFFORZARE ILBRAND PERAUMENTARE LEXPORTdi Francesca Camerlengo Director & Social Manager @ Strive International Consulting Ltd L agroalimentare Made in Italy non teme confronti ed 竪 invidiato e copiato da tutti. E allora perch辿 soffriamo la concorrenza di vini australiani, cileni o neozelandesi, tanto per fare un esempio? Questa domanda introduce uno degli argomenti pi湛 ricorrenti nel mio confronto quotidiano con le aziende italiane di food & beverage. La qualit dei nostri prodotti 竪 indiscussa, abbiamo ormai raggiunto obiettivi invidiabili sia per caratteristiche qualitative che per variet/tipicit che nessun altro paese al mondo potr mai avere. Allora perch辿 per le nostre aziende 竪 cos狸 difficile entrare in nuovi mercati e iniziare processi di internazionalizzazione? I motivi possono essere diversi ma tutti riconducibili a un solo aspetto: curiamo poco il marketing e la comunicazione aziendale, specialmente sui social network, oggi indispensabili. Analizziamo da dove partire per poter arrivare al nostro obiettivo: aumentare lexport. Sulla base di esperienze pluriennali nella promozione delle nostre aziende sui mercati esteri, ecco alcune dritte. Strutturarelazienda perlinternazionalizzazione Troppo spesso alle piccole e medie aziende manca la base, come un sito web o un catalogo dei prodotti entrambi tradotti in inglese, etichette che non si scollino quando vengono maneggiate, confezioni che non si aprano durante la spedizione perdendo il loro contenuto e cose di questo tipo. Pu嘆 sembrare inutile parlarne allepoca dell export 2.0 ma 竪 una realt da tener presente se si vuole partire con basi solide per internazionalizzare la propria azienda.
- 2. suoi impegni, non si deve spostare dalla sua sede operativa e, soprattutto, incontrando limprenditore italiano presso i propri uffici, dimostra un concreto interesse e disponibilit ad avviare trattative commerciali. Inoltre, organizziamo anche tasting mirati a tema a buyer e consumatori finali presso wine bar, vinoteche e ristoranti interessati ai prodotti italiani. Questi elencati sono progetti da realizzare allestero. In Italia, invece, organizziamo Progetti di incoming di buyer esteri in Italia: portiamo delegazioni di importatori in visita alle aziende italiane. Sono momenti di grande importanza perch辿 il buyer entra direttamente in azienda e scopre lorigine delle materie prime, i processi produttivi, le tecniche di coltivazione, i territori, la tradizione familiare, insomma...tutti i behind the scenes di un prodotto finito. Si tratta di progetti ad alto valore aggiunto in quanto lasciano al buyer un ricordo indelebile basato su unesperienza emozionale unica. Per quanto riguarda le tipologie di buyer, gli operatori che partecipano ai nostri incontri fanno parte sia del canale Ho.Re.Ca che della GDO: di volta in volta invitiamo manager di ristoranti, importatori specializzati, head chef, hotel & spa, floor manager, distributori specializzati, titolari di negozi gourmet, ristoranti italiani, titolari di take away, wine shop, delikatessen shop, negozi off-licence, catene di supermercati, scuole di cucina. Queste iniziative rappresentano una grande opportunit per gli imprenditori italiani che vi partecipano perch辿 entrano in contatto diretto con importatori che sono proprio alla ricerca di nuovi prodotti italiani da inserire nelle loro referenze. Inoltre, gli operatori economici vengono selezionati dal nostro staff in base ai prodotti della singola azienda cliente e alle sue esigenze specifiche di mercato, cos狸 da incontrare solo buyer referenziati e realmente interessati ai prodotti proposti. Da statistiche interne abbiamo calcolato che unazienda su tre che partecipa ai nostri eventi ottiene ordini commerciali gi dopo il primo mese e la met inizia una trattativa commerciale con gli importatori immediatamente. Le aziende oggi devono avere una sola certezza, internazionalizzarsi 竪 lunica decisione giusta da prendere. di adeguarsi al web 2.0, di colpo saremo gi al web 2.4! E poi laspetto fondamentale della conoscenza delle lingue: come pu嘆 unazienda internazionalizzarsi se non riesce a comunicare con i suoi potenziali clienti almeno in inglese? O peggio, se non riesce a capire cosa viene specificatamente richiesto dal potenziale partner estero? Partendo da queste e altre esigenze delle aziende e con lobiettivo di fornire un supporto concreto e profittevole alle aziende pi湛 piccole che hanno bisogno di espandere i propri mercati di sbocco, 竪 stata creata la Strive International Consulting Ltd. Strive, con sede a Dublino e uffici a Vilnius, Tallinn e in Spagna, ha come mission quella di promuovere le eccellenze italiane, in particolare agroalimentari. Forniamo consulenza a PMI che vogliono espandere la propria attivit allestero e sviluppare nuovi canali di sbocco per i loro prodotti e servizi. La cosa su cui puntiamo maggiormente 竪 mettere in evidenza le caratteristiche uniche e insostituibili dei prodotti italiani, sia dal punto di vista qualitativo sia dal punto di vista del background storico, culturale, tradizionale, familiare che esiste dietro ogni prodotto Made in Italy. Sono queste, infatti, le caratteristiche che distinguono un prodotto 100% italiano da un qualunque altro prodotto solo simile. Il focus 竪 proporre per le nostre aziende clienti una promozione mirata a chi acquister i prodotti e li far reperire sul mercato ai clienti finali, cio竪 importatori specializzati, distributori e buyer di diverse categorie. Non si tratta di buttare lamo in un branco di pesci ma di selezionare quali di questi fanno al caso nostro ed 竪 profittevole per il nostro business. Per quanto riguarda il settore food & beverage ad esempio, liniziativa che solitamente riscuote successo 竪 quella del BtoB con pi湛 aziende italiane ovvero incontri diretti tra aziende italiane e importatori e buyer specializzati, durante i quali lazienda si presenta e fa conoscere i propri prodotti (che possono essere cucinati secondo ricette della tradizione regionale e valorizzati con i migliori abbinamenti) attraverso tasting mirati. In quella sede limprenditore pu嘆 gi iniziare le prime trattative commerciali e, nel caso, stringere anche accordi commerciali. Altra iniziativa di successo sono le Missioni Commerciali o Business Trip. Strutturiamo per limprenditore unagenda di incontri diretti presso le sedi degli importatori stessi con presentazione di prodotto e materiale di comunicazione. Il meccanismo mira a far incontrare direttamente limprenditore italiano con la controparte estera presso la sede della seconda. Il principale vantaggio 竪 che loperatore straniero 竪 ben predisposto a tali incontri in quanto decide discrezionalmente la data e lorario di incontro in base ai TI PRENDO E TI PORTO VIA: linternazionalizzazionesecondoStrive 46 47 FrancescaCamerlengo FOODECONOMYX