際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Fabrica de bani

Download as PPTX, PDF
S
seicu
1 of 28
Downloaded 82 times
MBA in VANZARIpe 50 de pagini!partea a 2-a
MBA in Vanzari pe 50 de pagini INTRO:Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!MultSucces!Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationalain vanzari, managementul vanzarilor sidezvoltare comerciala. www.accelera.roNoiembrie 2009www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine?5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.roCuvant inaintewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in VANZARIpe 50 de pagini!partea a 2-a
MBA in Vanzari pe 50 de pagini Pentru a avea un departament de vanzari care nu rateaza nici un targetTOT CE TREBUIE SA FACIeste: www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini TOT CE TREBUIE SA FACI este: 2. Sa iti prioritizezitintele3. Sa iti definesti procesul de vanzare1. Sa iti stabilesti strategiea5. Sa stabilestinormele de lucru6. Sa stabilestinecesarul de cunostinte4. Sa iti definestiparametrii echipei7. Sa stabilestiresursele diponibile9. Sa iti definestisistemul de masura si control8. Sa stabilestisistremul de motivare si recompensarewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini ADICA?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 12345Partea 1-a1SalesStrategyDesignObiectiveStrategiceSegmentare PiataCanale de VanzareAnalizaNevoiConceptieWSP123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign123453EvaluareRecrutareSalarizare MotivareTrainingCoachingControlSarciniNormeSalesForceDesignwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini FABRICA DE BANI!2SalesProcessDesignwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini Un PROCES de VANZAREcare sa iti aduca rezultate buneeste la fel de exact si de rigurosca un PROCES TEHNOLOGICde productie! 2SalesProcessDesignFlerNorocInstinctMagiewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini Materie prima2Prospecti ResurseSalesProcessDesignRetetaUnelteProdusfinitFABRICA DE BANI!Money FactoryBaniCota de PiataClientiwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini Cum ar functiona o fabrica in care muncitorilor li s-ar spune:Asta este zona voastra, vedeti ce materiale gasiti si voi pe ea, faceti ce stiti mai bine cu ele si aduceti produse finite cat mai bune!Hai mai repede!2SalesProcessDesignwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini $ BANI $CUM FUNCTIONEAZAFABRICA DE BANI?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini Ce cultivam,aia CULEGEM!123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATICe?Este rezultatul folosirii canalelor de marketing si reprezinta materia prima pentru procesul de vanzare.Ea trebuie sa fie constanta calitativ si cantitativ!De ce?Materie prima buna = Produs finit sigur si bunCum?1. Investitie in Marketing2. Respectarea segmentarii3. Respectarea obiectivelor strategicewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATICa sa facem 1.000 de piulite avem nevoie de 10 kg de otel de tipul ...!Fiecare canal de marketing are o RF - rata de finalizare (X%) - care depinde de segment, produs, calitate, etc si de care tinem cont cand facem calcului!Obiective StrategicePentru a avea X clienti cu CA de YAvem nevoie de N prospecti lunar din segmentul KEXEMPLE:e-mailing B2B servicii = 0,01% RFVizite B2B servicii = 3-5% RFwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini Este FRUMOASA dar... o va INTERESAprietenia mea?123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILORCe?Este procesul de determinare si/sau de crestere a potentialului de finalizare a vanzarii catre un (potential) clientDeterminare si/sau CrestereDe ce?Un proces de calificare bine facut inseamna vanzare mai usoara, mai ieftina si mai siguraCum?1. Evaluare2. Educare client3. Starnire INTERESwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILORPeste 50% dintre companii fac confuzie intre Nevoia de produs si Cererea pentru acel produsEXEMPLU:90% dintre tineri au Nevoie de o locuinta DAR numai 35% chiar Vor sa isi cumpere o locuinta sinumai 4% Auresursele necesare!ATENTIE !!!!Nevoi CerereEDUCAREA potentialului client privind produsele si serviciile!vizite directe, chestionare, recomandari, cataloage de specialitate, manuale, workshop, conferinte, demoAre resursele necesare? EVALUAREIi foloseste produsul nostru?Daca DA!StarnireaINTERESULUI potentialului client privind produsele si serviciile!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini LaVANZARIse pricepeORICINE!123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.3. ABORDAREA VANZARIICe?Este procesul de transformare a prospectului interesat in client platitor!De ce?Influentarea deciziei de cumparare este un proces stiintific exact care daca nu este aplicat corect consuma inutil cele mai valoroase resurse ale companiei: prospectii interesati!Cum?1. Adaptarea procesului de abordare a vanzarii la procesul de decizie al clientului2. Aplicatea exacta si corecta a procesului de abordare a vanzariiwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.3. ABORDAREA VANZARIIDaca iti dau o filetiera si un cilindru de metal, vei sti sa faci un surub?Daca iti arat cum sa faci dar tu faci altfel, iti mai iese un surub bun?SNIPER,SPIN,SPI,AIDA,Consultiva,Strategica,Tranzactionala,Executiva,Manipulativa,...+ N altelewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.3. ABORDAREA VANZARIIEXEMPLU:Tehnica de abordare a vanzarii pentru marfuri complexe, B2B1. Informare si planificare2. Determinarea si abordarea structurii decizionale- PLATITOR- CUMPARATOR- UTILIZATOR3. Constientizarea nevoilor si cerintelor la fiecare nivel 4. Promovarea solutiilor si beneficiilor3. Formarea de aliante strategice in organizatia clientrului4. Gestionarea obiectiilor4. Reproiectarea solutiilor6. FINALIZAREA5. Negocierea complexawww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini Nu va suparati!?!Imi aduceti siZAHARUL?123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.4. POST VANZAREACe?Totalul de proceduri menite sa ne asigure ca atat clientul cat si compania noastra au primit tot ceea ce s-a stabilit in contract.De ce?68% din afaceri raman incomplete si produc pierderi uneia sau ambelor parti, din cauza procedurilor post-vanzare deficitare.Cum?1. Proceduri interne, ferme, de urmarire a contractelor2. Personal responsabilizat3. Accesul la informatiewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.4. POST VANZAREACOMPANIApierde BANICLIENTULpierde BANIwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.4. POST VANZAREADaca CLIENTUL prefera sa il sune pe Reprezentantul de Vanzari,in loc sa sune SV CL, inseamna ca ai o problemain procesul POST-VANZARE!CAUT-O!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.5. LOIALIZAREA CLIENTILORCe?Totalul de activitati menite sa extinda cat mai mult relatia comerciala cu clientul.De ce?Este de 5 ori mai ieftin sa mentinem un client decat sa aducem unul nou si de 15 ori mai ieftin decat sa il aducem inapoi de la concurentaCum?1. Plan de loializare personalizat, pe min.3 ani , pentru fiecare client din Top 20% 2. Mentenanta aliantelor strategice din interiorul companiei client3. Proceduri standardizate de reactie la atacurile concurentei.Felicitari!Acum, ca este sotia ta, ce planuri ai pentru URMATORII 50 DE ANI?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.5. LOIALIZAREA CLIENTILORPrograme de Loializare INDIVIDUALE(la nivel de fiecare factor de decizie)80%din CA20%din CAPrograme de loializare DE MASAPrograme de educarewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini FABRICA DE BANI!Cum functioneaza FABRICA de BANI in compania ta?Ai un proces de vanzare exact si riguros?Te duce la rezultate previzibile?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini THE ENDla partea a 2-a!Partea a 3-a Forta de VanzareDaca doriti partea a 3-a inainte de a fi publicate pe site (Decembrie 2009), va rog sa imi scrieti la bogdan.comanescu@accelera.roTot la aceasta adresa imi puteti trimite intrebarile dumneavoastra!3SalesForceDesignFoto apartin Microsoft ClipArtwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
MBA in VANZARIpe 50 de pagini!Partea a 2-a

More Related Content

Fabrica de bani

  • 1. MBA in VANZARIpe 50 de pagini!partea a 2-a
  • 2. MBA in Vanzari pe 50 de pagini INTRO:Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!MultSucces!Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationalain vanzari, managementul vanzarilor sidezvoltare comerciala. www.accelera.roNoiembrie 2009www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 3. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine?5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.roCuvant inaintewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 4. MBA in VANZARIpe 50 de pagini!partea a 2-a
  • 5. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Pentru a avea un departament de vanzari care nu rateaza nici un targetTOT CE TREBUIE SA FACIeste: www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 6. MBA in Vanzari pe 50 de pagini TOT CE TREBUIE SA FACI este: 2. Sa iti prioritizezitintele3. Sa iti definesti procesul de vanzare1. Sa iti stabilesti strategiea5. Sa stabilestinormele de lucru6. Sa stabilestinecesarul de cunostinte4. Sa iti definestiparametrii echipei7. Sa stabilestiresursele diponibile9. Sa iti definestisistemul de masura si control8. Sa stabilestisistremul de motivare si recompensarewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 7. MBA in Vanzari pe 50 de pagini ADICA?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 8. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 12345Partea 1-a1SalesStrategyDesignObiectiveStrategiceSegmentare PiataCanale de VanzareAnalizaNevoiConceptieWSP123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign123453EvaluareRecrutareSalarizare MotivareTrainingCoachingControlSarciniNormeSalesForceDesignwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 9. MBA in Vanzari pe 50 de pagini FABRICA DE BANI!2SalesProcessDesignwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 10. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Un PROCES de VANZAREcare sa iti aduca rezultate buneeste la fel de exact si de rigurosca un PROCES TEHNOLOGICde productie! 2SalesProcessDesignFlerNorocInstinctMagiewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 11. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Materie prima2Prospecti ResurseSalesProcessDesignRetetaUnelteProdusfinitFABRICA DE BANI!Money FactoryBaniCota de PiataClientiwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 12. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Cum ar functiona o fabrica in care muncitorilor li s-ar spune:Asta este zona voastra, vedeti ce materiale gasiti si voi pe ea, faceti ce stiti mai bine cu ele si aduceti produse finite cat mai bune!Hai mai repede!2SalesProcessDesignwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 13. MBA in Vanzari pe 50 de pagini $ BANI $CUM FUNCTIONEAZAFABRICA DE BANI?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 14. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Ce cultivam,aia CULEGEM!123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATICe?Este rezultatul folosirii canalelor de marketing si reprezinta materia prima pentru procesul de vanzare.Ea trebuie sa fie constanta calitativ si cantitativ!De ce?Materie prima buna = Produs finit sigur si bunCum?1. Investitie in Marketing2. Respectarea segmentarii3. Respectarea obiectivelor strategicewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 15. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATICa sa facem 1.000 de piulite avem nevoie de 10 kg de otel de tipul ...!Fiecare canal de marketing are o RF - rata de finalizare (X%) - care depinde de segment, produs, calitate, etc si de care tinem cont cand facem calcului!Obiective StrategicePentru a avea X clienti cu CA de YAvem nevoie de N prospecti lunar din segmentul KEXEMPLE:e-mailing B2B servicii = 0,01% RFVizite B2B servicii = 3-5% RFwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 16. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Este FRUMOASA dar... o va INTERESAprietenia mea?123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILORCe?Este procesul de determinare si/sau de crestere a potentialului de finalizare a vanzarii catre un (potential) clientDeterminare si/sau CrestereDe ce?Un proces de calificare bine facut inseamna vanzare mai usoara, mai ieftina si mai siguraCum?1. Evaluare2. Educare client3. Starnire INTERESwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 17. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILORPeste 50% dintre companii fac confuzie intre Nevoia de produs si Cererea pentru acel produsEXEMPLU:90% dintre tineri au Nevoie de o locuinta DAR numai 35% chiar Vor sa isi cumpere o locuinta sinumai 4% Auresursele necesare!ATENTIE !!!!Nevoi CerereEDUCAREA potentialului client privind produsele si serviciile!vizite directe, chestionare, recomandari, cataloage de specialitate, manuale, workshop, conferinte, demoAre resursele necesare? EVALUAREIi foloseste produsul nostru?Daca DA!StarnireaINTERESULUI potentialului client privind produsele si serviciile!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 18. MBA in Vanzari pe 50 de pagini LaVANZARIse pricepeORICINE!123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.3. ABORDAREA VANZARIICe?Este procesul de transformare a prospectului interesat in client platitor!De ce?Influentarea deciziei de cumparare este un proces stiintific exact care daca nu este aplicat corect consuma inutil cele mai valoroase resurse ale companiei: prospectii interesati!Cum?1. Adaptarea procesului de abordare a vanzarii la procesul de decizie al clientului2. Aplicatea exacta si corecta a procesului de abordare a vanzariiwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 19. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.3. ABORDAREA VANZARIIDaca iti dau o filetiera si un cilindru de metal, vei sti sa faci un surub?Daca iti arat cum sa faci dar tu faci altfel, iti mai iese un surub bun?SNIPER,SPIN,SPI,AIDA,Consultiva,Strategica,Tranzactionala,Executiva,Manipulativa,...+ N altelewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 20. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.3. ABORDAREA VANZARIIEXEMPLU:Tehnica de abordare a vanzarii pentru marfuri complexe, B2B1. Informare si planificare2. Determinarea si abordarea structurii decizionale- PLATITOR- CUMPARATOR- UTILIZATOR3. Constientizarea nevoilor si cerintelor la fiecare nivel 4. Promovarea solutiilor si beneficiilor3. Formarea de aliante strategice in organizatia clientrului4. Gestionarea obiectiilor4. Reproiectarea solutiilor6. FINALIZAREA5. Negocierea complexawww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 21. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Nu va suparati!?!Imi aduceti siZAHARUL?123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.4. POST VANZAREACe?Totalul de proceduri menite sa ne asigure ca atat clientul cat si compania noastra au primit tot ceea ce s-a stabilit in contract.De ce?68% din afaceri raman incomplete si produc pierderi uneia sau ambelor parti, din cauza procedurilor post-vanzare deficitare.Cum?1. Proceduri interne, ferme, de urmarire a contractelor2. Personal responsabilizat3. Accesul la informatiewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 22. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.4. POST VANZAREACOMPANIApierde BANICLIENTULpierde BANIwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 23. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.4. POST VANZAREADaca CLIENTUL prefera sa il sune pe Reprezentantul de Vanzari,in loc sa sune SV CL, inseamna ca ai o problemain procesul POST-VANZARE!CAUT-O!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 24. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 123452GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign2.5. LOIALIZAREA CLIENTILORCe?Totalul de activitati menite sa extinda cat mai mult relatia comerciala cu clientul.De ce?Este de 5 ori mai ieftin sa mentinem un client decat sa aducem unul nou si de 15 ori mai ieftin decat sa il aducem inapoi de la concurentaCum?1. Plan de loializare personalizat, pe min.3 ani , pentru fiecare client din Top 20% 2. Mentenanta aliantelor strategice din interiorul companiei client3. Proceduri standardizate de reactie la atacurile concurentei.Felicitari!Acum, ca este sotia ta, ce planuri ai pentru URMATORII 50 DE ANI?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 25. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 2.5. LOIALIZAREA CLIENTILORPrograme de Loializare INDIVIDUALE(la nivel de fiecare factor de decizie)80%din CA20%din CAPrograme de loializare DE MASAPrograme de educarewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 26. MBA in Vanzari pe 50 de pagini FABRICA DE BANI!Cum functioneaza FABRICA de BANI in compania ta?Ai un proces de vanzare exact si riguros?Te duce la rezultate previzibile?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 27. MBA in Vanzari pe 50 de pagini THE ENDla partea a 2-a!Partea a 3-a Forta de VanzareDaca doriti partea a 3-a inainte de a fi publicate pe site (Decembrie 2009), va rog sa imi scrieti la bogdan.comanescu@accelera.roTot la aceasta adresa imi puteti trimite intrebarile dumneavoastra!3SalesForceDesignFoto apartin Microsoft ClipArtwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
  • 28. MBA in VANZARIpe 50 de pagini!Partea a 2-a