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Giuseppe Salvato - info@nuovidea.it - www.nuovidea.it
FARMACIA & PARAFARMACIA:
nuovi modelli e nuovi comportamenti del farmacista
Le immagini sono prelevate da: https://pixabay.com/
SOMMARIO
 premesse strategiche
 perché cambiare
 lavorare sull’identità
 costruire una strategia
Quando soffia il vento del
cambiamento alcuni costruiscono
muri, altri mulini a vento.
Proverbio cinese
Giuseppe
Salvato

PREMESSE STRATEGICHE
• Il futuro non esiste, eppure puoi controllarlo: sono necessari
visione, obiettivi, strategia, gestione dei dati.
• La ricetta è il “volantino a basso costo” e il farmaco è una
vendita “subita”.  [ lo dice un tuo collega, un mio cliente ]
• O cambi il tuo mondo [ il contesto e le relazioni nella zona in cui
operi ] o il mondo ti cambia.
• È la sua natura: uno squalo mangia sempre il pesciolino, anche
quando non ha fame. La «farmacia dei servizi»: te l’immagini
una catena impossibilitata ad erogare servizi?
2

PREMESSE STRATEGICHE
• La gente non vuole stare bene, vuole sentirsi sempre meglio [ nel
corpo e nell’animo ] e le multinazionali stanno ridisegnando il
nostro concetto di salute e il modo per preservarla.
• Viviamo in una società opulenta e abbiamo già tutto: ricerchiamo
negli oggetti, nelle persone e nei luoghi nuove esperienze.
• Quello che conta è quello che pensa quello che paga [ visto che
ormai si è accorto di essere l’unica “merce scarsa” sul mercato ].
• Ciò che manca non sono le idee, ma la volontà di attuarle …e non
rischiare è diventato rischioso.
3

LA PRIMA CAUSA DI INSUCCESSO
Se non stai
ottenendo i risultati
che desideri, è per
la tua abitudine a
rimandare
continuamente i
tuoi impegni.

4

Conviene
andare
contro-
corrente?
CHI HA SUCCESSO NON SOMIGLIA A NESSUN ALTRO
Il farmacista ottiene un incremento della produttività, degli utili e un
miglioramento delle relazioni interne ed esterne attraverso la valorizzazione
del capitale umano, dell’organizzazione e
dell’immagine della farmacia finalizzati alla creazione di
esperienzedi valore.
5

IL CAMBIAMENTO NON SI GIUSTIFICA
Tutti i grandi successi
sono nati remando
contro le abitudini, i
luoghi comuni, i buoni
consigli, il pensiero
collettivo e, spesso, lo
stesso buon senso.
ABITUDINI
VINCOLI
GIUSTIFI-
CAZIONI
6

PERCHÉ CAMBIARE?
Perché sono cambiati i problemi di oggi…
PASSATO:
UN MONDO
COMPLICATO
FUTURO:
UN MONDO
COMPLESSO
espe-
rienza
problemi
difficili
uno
insegna
tutti
insegnano
problemi
imprevedibili
prospet-
tiva
7

IDENTITÀ: lavora per avere innanzitutto un grande
impatto sociale, poi per fare profitti
Gli ESSERI UMANI sono
naturalmente DOTATI DI
UN’IDENTITÀ e sono
consapevoli di essere
RICERCATI E DESIDERATI
da altre persone.
Le AZIENDE devono COSTRUIRSI
UN’IDENTITÀ
[ Valori, Vision, Mission ]. Ecco
perché è importante
SCEGLIERE LE PERSONE GIUSTE
con cui condividere il destino
professionale.
8

FUTURO
PRESENTE
PASSATO
Il passato influenza il presente,
ma anche il presente influenza
il passato: i nostri nuovi
atteggiamenti o i nostri
differenti risultati possono farci
rileggere il passato in modo
diverso e influenzare il futuro.
identità
9NOSTALGIA PER IL FUTURO
C’È PIÙ FUTURO CHE PASSATO!

Non ci sono
più i malati
di una volta
CHI È IL TUO CONCORRENTE?
Oggi è il compleanno di
mia moglie…
…LA PORTERÒ A CENA O
LE COMPRERÒ UNA BELLA
CREMA COSMETICA?
10
RETAIL
REVOLUTION
WEB
OPINIONI
SUL
SETTORE
Il web sta
all’incrocio
tra le opinioni
e la retail
revolution.

Attrarre è più facile che
convincere
COSA HA VALORE PER IL CLIENTE
11
La diversità è l’arma più
potente a tua disposizione, ti
rende individuabile.

FARMACIA DELLA SALUTE FARMACIA DEL BENESSERE
cura, rimedio, «devo entrare» appagato, in forma, «voglio entrare»
La farmacia si organizza sul piano
dell’OFFERTA, allargando il
numero di prodotti disponibili.
12
La farmacia si organizza sul piano
della DOMANDA, focalizzando i servizi
e i prodotti che portano a star bene.

FAKE NEWS
13
L’ignoranza
genera
fiducia più
spesso della
conoscenza.
Charles Darwin
Meglio il MARKETING DELLE
PERSONE, che lavora sulla
reputazione e resiste al
tempo e alla concorrenza,
che il MARKETING DEL
NEGOZIO, che lavora
sull’immagine ma subisce le
condizioni ambientali.

DOXA, 2017
COSTRUISCI LA TUA STRATEGIA
14

15LA FARMACIA DEL FUTURO
[ by Doxa ]

LA CATENA DEL VALORE
ATTIVITÀ INFRASTRUTTURALI
GESTIONE DELLE RISORSE UMANE
SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA
APPROVVIGIONAMENTO
LOGISTICA
IN
ENTRATA
ATTIVITÀ
OPERATIVE
LOGISTICA
IN USCITA
MARKETING
E VENDITE
SERVIZI
ATTIVITÀ PRIMARIE
ATTIVITÀ
DI
SUPPORTO
•A vità legate alla ristru urazione
•Corsi di formazione professionale e a tudinale
•So ware ges onale
•Poli che di acquisto/vendita
•Elaborazione
acquis
•Organizzazione
magazzino
•Sistema resi
•Ges one
sospesi
•Preparazioni
galeniche
•Controllo
scadenze
•Prenotazioni
CUP
•Promozioni
e scon s ca
•Determinazione
dei prezzi
•Pubblicità
•Assistenza
post-vendita
LOGISTICA
IN
ENTRATA
ATTIVITÀ
OPERATIVE
LOGISTICA
IN USCITA
MARKETING
E VENDITE
SERVIZI
ATTIVITÀ
INFRASTRUTTURALI
GESTIONE RISORSE
UMANE
SVILUPPO
TECNOLOGIA
APPROVVIGIONAMENTO
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ORGANIZZAZIONE DELLA FARMACIA ODIERNAMODELLO DI CATENA DEL VALORE

• Contesto
complesso
• Prezzi in
caduta
• Dismissione
• Contesto
complicato
• Prezzi in
caduta
• Efficienza
• Contesto
complesso
• Proposta di
valore elevato
• Unicità
• Contesto
complicato
• Proposta di
valore elevato
• Efficacia
Margi-
nalità
Leader-
ship
Estin-
zione
Soprav-
vivenza
CONTESTO
LEVACOMPETITIVA
complicato
[ bisogno di management ]
complesso
[ bisogno di leadership ]
prezzovalore
APPROCCI STRATEGICI:
decadono i prezzi, si differenziano i valori
17

Se vogliamo che le cose cambino…
…come prima cosa dobbiamo cambiare noi.
CONO-
SCENZE
RELA-
ZIONI
ATTEG-
GIA-
MENTI
18
Non difendere le tue idee,
ma la capacità di pensare autonomamente:
VELOCITÀ – EFFICACIA – ANTICONFORMISMO

COSTRUISCI LA TUA STRATEGIA IN 3 PASSI 19
passo 1:
la prospettiva
passo 2:
l’offerta

I TUOI CLIENTI
Li hai individuati? Hai una strategia per ciascuno di loro?
20
FIDELIZZAZIONE
DIFFERENZIAZIONE
ACQUISIZIONE
Potenziali Reali
Ex clienti Fedeli
CLIENTI
passo 3:
la domanda

ARTEFICI DEL PROPRIO DESTINO
TALENTO
LAVORO
FORTUNA
MOTIVA-
ZIONI
BISOGNI
ATTEG-
GIAMENTI
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FARE LA DIFFERENZA:
essere bravi è solo un prerequisito!
Offrire beni e servizi ad alto valore aggiunto
Fare outsourcing di ciò che è a basso valore aggiunto
Comunicare [ blog e social network ]
Associarsi ad un network
Avere un benchmark di riferimento [ KPI ]
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FOCALIZZAZIONE & POSIZIONAMENTO
FOCALIZZAZIONE
• è utile ad evitare dispersione di
tempo, di energia. Un raggio laser
non è potente, ma arriva lontano
perché è molto focalizzato.
• per la focalizzazione è
fondamentale selezionare.
POSIZIONAMENTO
• è necessario per farsi riconoscere
dagli altri. Vale per le aziende,
dove il termine è più in voga, ma
anche per le singole persone.
• per il posizionamento occorre
perseverare.
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Andare giù è facile, bastano due mosse: riempire la nostra mente di
GIUstificazioni e di GIUdizi. Le prime ci depotenziano indebolendo la nostra
possibilità di essere artefici del nostro destino; i secondi ci distraggono su
bersagli spesso sbagliati [ pre-giudizi ] o inopportuni.

L’esperienza
talvolta uccide
il futuro.
IL DIRITTO DI SCELTA:
giochiamo il nostro gioco o quello di qualcun altro?
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Esercitiamo il diritto di scelta sulle cose [ quale
auto mi piacerebbe acquistare? ] piuttosto che su di
noi: non è quantomeno curioso? Riduttivo? È un
diritto, non un dovere, ma non tutti ne sono
consapevoli e, addirittura, molti preferiscono che
siano altri a scegliere per loro; perché è un diritto
difficile da gestire, collegato com’è alla
responsabilità personale. Responsabilità di
decidere, responsabilità di cambiare, responsabilità
di iniziare o di smettere, responsabilità…

www.nuovidea.it
info@nuovidea.it
25
No problem =
No progress.
Focalizzarsi sul
proprio pubblico
e non sulla
competizione.

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