ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Forhandlingsteknik Dag 1 Sep 2008

•Download as PPT, PDF•
•
René Claus Larsen
René Claus Larsen

ݺߣs til dag 1 på et 3 dages kursus i forhandlingsteknik.

1 of 24
Downloaded 46 times
Forhandlingsteknik modul 1. René C. Larsen rcl@cowork.dk Tlf.: 211 411 61
Forhandlingsteknik • Velkomst – Præsentation af deltagere og René • René C. Larsen • rcl@cowork.dk • Tlf.: 211 411 61 – Praktiske forhold • Værelser – Formål – Agenda (se ark)
Pauser
Forhandlingens Livscyklus – BAF værktøjet – Forhandling opstår – Forberedelse – Forhandlingsåbning – Argumentation – Forhandlingsmuligheder – Tilbud gives (om afdragsordning el. Lign.) – Afslutning – Bekræftelse
BAF værktøjet • Oprindeligt udviklet af 2 Harvard professorer, Fisher og Ury • BAF bruges til at vurdere forskellige mulige løsninger • BAF er opdelt i 3 niveauer – Lav oversigt over hvad man kan gøre hvis man ikke får en aftale – Find de bedste muligheder og forbedre dem – Vælg en BAF som alternativ mulighed
Forhandling opstår – Overvejelser • Er det en reel forhandling? – Hvad kan du gøre for at få klienten til at føle det er en reel forhandling? • Hvilke informationer har du brug for? • Har du et godt tilbud? • Grib chancen når den kommer
Forberedelse • Ikke at forberede sig er det samme som at forberede sig til fiasko… • Find ud af hvilken virkelighed du er i, og forhandl ikke ud fra forud indfattede meninger!
Forhandlingsåbning • Hvordan starter I en samtale i telefonen? – Kan man finde noget andet at starte med end – Du skylder os penge…? • Vurder åbningsbuddet fra din forhandlingspartners side – Jeg vil ikke betale… Hvad kan du så svare for ikke at fastlåse forhandlingen? – Mange åbningsbud er bare for at teste grænser, eller ”pisse territorier af” • Øvelse: – Hvilke indvendinger møder i oftest, og hvordan kan I imødegå dem? • Stress – Hvad sker der når klienten tager røret og bliver konfronteret med at vedkommende skylder penge?
Argumentationsfasen • UNDGÅ ENSIDIGE INDRØMMELSER • Lyt til modpartens krav og undgå at gå i forsvar • Argumenter er ikke det samme som krav, eks. jeg har ikke råd, forsøg at se hvordan du kan hjælpe modparten • Tag ikke stilling til indvendinger/krav et efter et, men sammenfat, få modparten til at uddybe indvendingerne – Dernæst kan man tage fat og se hvordan indvendingerne kan løses
Forhandlingsmuligheder/Analys efasen • Få modparten til at komme med et bud på hvordan i får situationen løst • Udvælgelse af forhandlingsparametre – Varighed – Størrelse af rater – ?? – Se udleverede skema • Giver modparten signaler om at vedkommende er villig til at løse situationen? Giver du signaler?? – Hvilke signaler kan det være?
Tilbud gives • Hvad er et godt tilbud, og er begge parter enige om det?
Tilbud gives forts. • Benytter modparten ”salamimetoden”, dvs. forlanger mere og mere • Pres forhandlingen over i en ”pakkeforhandling” hvor der fokuseres på det hele billede – Hvordan får du en salami-mand til at forhandle pakker?? • Hvad gør vi hvis pakken forkastes? • De 2 største fejl der begås – Ensidige indrømmelser – Godtagelse af første bud hvis det er acceptabelt
Afslutning • Har du fået modparten låst fast på aftalen – Hvad kan du gøre for at understrege aftalen
Bekræftelse • Om muligt en skriftlig bekræftelse
Frokost • Vi ses igen kl. 12.45
Forhandlingsskema Se udleverede skema
Forhandlingstyper • Flugt – Forhandleren der ensidigt giver indrømmelser, og som er upræcis i sit ordvalg – Giver modparten indtryk af at der er mere at hente • Risici – Dens svage forhandler kan ikke indfri leverancen til de aftalte vilkår, da han har givet så mange indrømmelser at der ikke er penge til at udføre ydelsen 100% som aftalt
Forhandlingstyper • Kamp – Kampforhandleren er ikke konfliktsky, og er ikke bange for uenighed undervejs – Kampforhandleren er sikker på sit produkt, eller på at man kan få løsningen et andet sted, dvs. er ikke bange for at forhandlingen ender uden resultat • Risici – Forhandlingen kan ende resultatløs – Man kan afsløre sig selv som en ”bluffer” – Der kan blive skabt et ufrugtbart fundament for samarbejde selvom man indgår en aftale
Forhandlingstyper • Den prisundvigende – Fokuserer på andet end prisen,” dvs. at vi er enige om det andet i tilbuddet?” – Fokus på at få accept på andre parametre for så tilsidst at tage prisdiskussionen op igen • Risici – Man kan blive fastholdt på prisdiskussionen • Løsning – Flugt, kamp eller forsøg at bringe nye vilkår ind, eks. betalingsvilkår
Forhandlingstyper • Dialogbaseret – Hvis I får alt I vil have er vi så enige… men under forudsætning af at vi ændrer på vores oprindelige ”standard” tilbud. Eks. Betalingsbetingelser, kvalitet, leveringstid.. • Risici – Det er ikke alle der ønsker denne åbne dialog, men hellere vil bruge en af de andre metoder, hvilket gør det svært at bruge denne metode hvor man arbejder med åbne kort
AHIMSA metoden Hvis du taler i vrede, holder du den bedste tale du nogensinde vil fortryde…Ambroce Bierce • Adskil problem og person • Du skal ikke lade dig gå på af andres hidsighed eller aggression •Du skal ikke lade dig gå på af din egen hidsighed eller aggression
De 16 succeskriterier 1. Man skal forberede sig grundigt 2. Man skal fokusere på interesser, ikke på standpunkter 3. Man skal bruge sin BAF i stedet for at halse efter resultater 4. Man skal prioritere 5. Man skal lade tiden arbejde for sig 6. Man skal stille masser af spørgsmål 7. Man skal lytte aktivt 8. Man skal sikre sig at alle behov er afdækket
De 16 succeskriterier forts… 9. Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder betingelser 10. Man skal undersøge flere forskellige valgmuligheder 11. Man skal stille vidtgående krav og langsomt gøre indrømmelser 12. Man skal få aftalens indhold bekræftet 13. Man skal vurder sin egen præstation 14. Man skal etablere et varigt samarbejde 15. Man skal udnytte sin styrke optimalt 16. Man skal tilpasse sin strategi efter omstændighederne
Fortsat god dag…

More Related Content

Forhandlingsteknik Dag 1 Sep 2008

  • 1. Forhandlingsteknik modul 1. René C. Larsen rcl@cowork.dk Tlf.: 211 411 61
  • 2. Forhandlingsteknik • Velkomst – Præsentation af deltagere og René • René C. Larsen • rcl@cowork.dk • Tlf.: 211 411 61 – Praktiske forhold • Værelser – Formål – Agenda (se ark)
  • 4. Forhandlingens Livscyklus – BAF værktøjet – Forhandling opstår – Forberedelse – Forhandlingsåbning – Argumentation – Forhandlingsmuligheder – Tilbud gives (om afdragsordning el. Lign.) – Afslutning – Bekræftelse
  • 5. BAF værktøjet • Oprindeligt udviklet af 2 Harvard professorer, Fisher og Ury • BAF bruges til at vurdere forskellige mulige løsninger • BAF er opdelt i 3 niveauer – Lav oversigt over hvad man kan gøre hvis man ikke får en aftale – Find de bedste muligheder og forbedre dem – Vælg en BAF som alternativ mulighed
  • 6. Forhandling opstår – Overvejelser • Er det en reel forhandling? – Hvad kan du gøre for at få klienten til at føle det er en reel forhandling? • Hvilke informationer har du brug for? • Har du et godt tilbud? • Grib chancen når den kommer
  • 7. Forberedelse • Ikke at forberede sig er det samme som at forberede sig til fiasko… • Find ud af hvilken virkelighed du er i, og forhandl ikke ud fra forud indfattede meninger!
  • 8. Forhandlingsåbning • Hvordan starter I en samtale i telefonen? – Kan man finde noget andet at starte med end – Du skylder os penge…? • Vurder åbningsbuddet fra din forhandlingspartners side – Jeg vil ikke betale… Hvad kan du så svare for ikke at fastlåse forhandlingen? – Mange åbningsbud er bare for at teste grænser, eller ”pisse territorier af” • Øvelse: – Hvilke indvendinger møder i oftest, og hvordan kan I imødegå dem? • Stress – Hvad sker der når klienten tager røret og bliver konfronteret med at vedkommende skylder penge?
  • 9. Argumentationsfasen • UNDGÅ ENSIDIGE INDRØMMELSER • Lyt til modpartens krav og undgå at gå i forsvar • Argumenter er ikke det samme som krav, eks. jeg har ikke råd, forsøg at se hvordan du kan hjælpe modparten • Tag ikke stilling til indvendinger/krav et efter et, men sammenfat, få modparten til at uddybe indvendingerne – Dernæst kan man tage fat og se hvordan indvendingerne kan løses
  • 10. Forhandlingsmuligheder/Analys efasen • Få modparten til at komme med et bud på hvordan i får situationen løst • Udvælgelse af forhandlingsparametre – Varighed – Størrelse af rater – ?? – Se udleverede skema • Giver modparten signaler om at vedkommende er villig til at løse situationen? Giver du signaler?? – Hvilke signaler kan det være?
  • 11. Tilbud gives • Hvad er et godt tilbud, og er begge parter enige om det?
  • 12. Tilbud gives forts. • Benytter modparten ”salamimetoden”, dvs. forlanger mere og mere • Pres forhandlingen over i en ”pakkeforhandling” hvor der fokuseres på det hele billede – Hvordan får du en salami-mand til at forhandle pakker?? • Hvad gør vi hvis pakken forkastes? • De 2 største fejl der begås – Ensidige indrømmelser – Godtagelse af første bud hvis det er acceptabelt
  • 13. Afslutning • Har du fået modparten låst fast på aftalen – Hvad kan du gøre for at understrege aftalen
  • 14. Bekræftelse • Om muligt en skriftlig bekræftelse
  • 15. Frokost • Vi ses igen kl. 12.45
  • 17. Forhandlingstyper • Flugt – Forhandleren der ensidigt giver indrømmelser, og som er upræcis i sit ordvalg – Giver modparten indtryk af at der er mere at hente • Risici – Dens svage forhandler kan ikke indfri leverancen til de aftalte vilkår, da han har givet så mange indrømmelser at der ikke er penge til at udføre ydelsen 100% som aftalt
  • 18. Forhandlingstyper • Kamp – Kampforhandleren er ikke konfliktsky, og er ikke bange for uenighed undervejs – Kampforhandleren er sikker på sit produkt, eller på at man kan få løsningen et andet sted, dvs. er ikke bange for at forhandlingen ender uden resultat • Risici – Forhandlingen kan ende resultatløs – Man kan afsløre sig selv som en ”bluffer” – Der kan blive skabt et ufrugtbart fundament for samarbejde selvom man indgår en aftale
  • 19. Forhandlingstyper • Den prisundvigende – Fokuserer på andet end prisen,” dvs. at vi er enige om det andet i tilbuddet?” – Fokus på at få accept på andre parametre for så tilsidst at tage prisdiskussionen op igen • Risici – Man kan blive fastholdt på prisdiskussionen • Løsning – Flugt, kamp eller forsøg at bringe nye vilkår ind, eks. betalingsvilkår
  • 20. Forhandlingstyper • Dialogbaseret – Hvis I får alt I vil have er vi så enige… men under forudsætning af at vi ændrer på vores oprindelige ”standard” tilbud. Eks. Betalingsbetingelser, kvalitet, leveringstid.. • Risici – Det er ikke alle der ønsker denne åbne dialog, men hellere vil bruge en af de andre metoder, hvilket gør det svært at bruge denne metode hvor man arbejder med åbne kort
  • 21. AHIMSA metoden Hvis du taler i vrede, holder du den bedste tale du nogensinde vil fortryde…Ambroce Bierce • Adskil problem og person • Du skal ikke lade dig gå på af andres hidsighed eller aggression •Du skal ikke lade dig gå på af din egen hidsighed eller aggression
  • 22. De 16 succeskriterier 1. Man skal forberede sig grundigt 2. Man skal fokusere på interesser, ikke på standpunkter 3. Man skal bruge sin BAF i stedet for at halse efter resultater 4. Man skal prioritere 5. Man skal lade tiden arbejde for sig 6. Man skal stille masser af spørgsmål 7. Man skal lytte aktivt 8. Man skal sikre sig at alle behov er afdækket
  • 23. De 16 succeskriterier forts… 9. Man skal sondere terrænet ved at stille forslag der indeholder betingelser 10. Man skal undersøge flere forskellige valgmuligheder 11. Man skal stille vidtgående krav og langsomt gøre indrømmelser 12. Man skal få aftalens indhold bekræftet 13. Man skal vurder sin egen præstation 14. Man skal etablere et varigt samarbejde 15. Man skal udnytte sin styrke optimalt 16. Man skal tilpasse sin strategi efter omstændighederne

Editor's Notes

  • #8: Mental form ellers drop forhandlingen i dag Mange tager bare chancen og ser hvad der byder sig i løbet af forhandlingen Kend forhandlingsudgangspunktet så du ikke skambyder
  • #9: Sammenfat baggrunden for dit opkald, og lad så kunden tale Stress, hvem får det
  • #13: Undlad at tage stilling til kravene ét efter ét, lyt diskuter og noter, husk altid at forlange modydelser
  • #14: Sammenfatte Forsigtig trussel Accepter ikke indvendinger til aftalen, så skal den straks ”genforhandles” Eventuel ensidig lille indrømmelse for at få det på plads.