ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Framtidens B2B Prospektering 2016

•
•
Pandoras Box
Pandoras Box

Framtidens prospektering Här berättar vi om vad framtiden innebär för säljare inom B2B. ------------------------------------------------------------ Av Sara Larsen Sales Change Specialist/Growth Consultant www.larseninc.se www.doidea.se

1 of 13
Framtidens prospektering Här berättar vi om vad framtiden innebär för säljare inom B2B. ------------------------------------------------------------ Av Sara Larsen Sales Change Specialist Doidea
HUR KUNDEN KÖPER HAR ÄNDRATS. HUR VI SÄLJER MÅSTE ÄNDRAS. Har ni följt med?
MARKNAD OCH FÖRSÄLJNING MÅSTE JOBBA TILLSAMMANS FÖR EN OPTIMAL EFFEKT. Digitaliseringen öppnar dörren till att nå nya prospekts i helt nya kontext, när prospekts och kunder är mer länkade till varandra än någonsin i historien.
Säljare måste jobba annorlunda. Att prospektera kallt fungerar inte längre. Bara ca 28% av de du ringde 2011 engagerade sig i ett kallt samtal, enligt studien ”Has Cold Calling Gone Cold?”, av Keller Center Research på Baylor University. På 7 dagar ringde 50 deltagare 6 264 kalla samtal. Av dessa samtal, svarade 28%. Dessa 1774 samtal ledde sen till 19 möten. Sen 2011 har det förändrats, till det sämre.
Kevin Scott, Head of Sales Solutions på LinkedIn EMEA, uppskattar 2015 att: 9 av 10 högt uppsatta beslutsfattare svarar helt enkelt inte på kalla kontakter längre. Social selling becoming the new norm, av Kevin Scott, Head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA
Däremot säger 75 % av beslutsfattare att de regelbundet använder sociala medier i sin beslutsprocess. Social selling becoming the new norm, av Kevin Scott, Head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA
Enligt B2B köpare, upplevde de bara att 20% av säljarna skapade värde i transaktionen. De säljare som tillförde värde, fick fem gånger så mycket engagemang av sina köpare. 74% av köpare väljer säljaren som först skapade värde och delade insikter. Detta var en kombination av att öka tidspressen och en större uppskattning för de som hade möjlighet att hjälpa kunden med deras problem. ”4 keys to conversations that advance sales”, av Salesforce 2016
VÄRDE OCH PÅLÄST VIKTIGT När 74% av beslutsfattare säger att de väljer säljaren som först visade värde, säger ändå 70% av högt uppsatta B2B köpare att säljare inte är förberedda på frågorna de får. En köpare bygger relation över tid. Det är inte rimligt att en traditionell säljare kan vara lika förberedd och påläst om kunden som en digital, social säljare. ”Why don’t buyers want to meet with your salespeople?” Av Forrester 2014.
”The future of sales is in data. It’s cheaper, more accessible and more actionable than ever before… it’s making sales teams incredible efficient in finding and scoring leads. As more and more sales people embrace data, it only gets stronger. “ - Max Altschuler, Founder and CEO Sales Hacker Inc. @MaxAlts
”The modern buyer is digitally driven, socially connected, mobile and empowered: your sales team should be too. It’s time to get serious about social selling.“ - Jill Rowley, Chief Evangelist & Founder, Jill Rowley #SocialSelling @jill_rowley
”In order to meet the needs of a more informed potential customer, sales needs two things: 1. Sales people need to be subject matter experts who can provide content and intelligence as often as they sell. 2. Sales will increasingly need sales technology tools that provide insights into the best ways to close deals, whether that be insights into their prospects’ behaviour or competitive intelligence. Take both and you up your win rates pretty significantly.” - Paul Greenberg @pgreenbe Paul Greenberg is the author of CRM at the Speed of Light, 4th edition and upcoming The Commonwealth of Self Interest(Harvard Business Press, 2016)
SÅ VAD SKA DU GÖRA NU? 1. Ta reda på mer om er idealkund. 2. Sluta fokusera på er produkt och fokusera på kundens problem. 3. Få marknad och försäljning att samarbeta. 4. Sluta störa kunderna, hjälp dem. 5. Var aktiv i de social medier där kunden är aktiv. B2B säljare behöver framåt vara utbildare, göra research på sina prospekts, skapa värde i varje interaktion, förstå vilka marknadsinsatser som sker till deras beslutsfattare, förstå och nyttja sociala kanaler för att prospektera, skapa detta ovan nämnda värde samt förstå branscher och utmaningar beslutsfattare har.
Sara Larsen Sales Change Specialist, Doidea @larsensara linkedin.com/in/larsensara sara.larsen@doidea.se +46-706-339999

More Related Content

Framtidens B2B Prospektering 2016

  • 1. Framtidens prospektering Här berättar vi om vad framtiden innebär för säljare inom B2B. ------------------------------------------------------------ Av Sara Larsen Sales Change Specialist Doidea
  • 2. HUR KUNDEN KÖPER HAR ÄNDRATS. HUR VI SÄLJER MÅSTE ÄNDRAS. Har ni följt med?
  • 3. MARKNAD OCH FÖRSÄLJNING MÅSTE JOBBA TILLSAMMANS FÖR EN OPTIMAL EFFEKT. Digitaliseringen öppnar dörren till att nå nya prospekts i helt nya kontext, när prospekts och kunder är mer länkade till varandra än någonsin i historien.
  • 4. Säljare måste jobba annorlunda. Att prospektera kallt fungerar inte längre. Bara ca 28% av de du ringde 2011 engagerade sig i ett kallt samtal, enligt studien ”Has Cold Calling Gone Cold?”, av Keller Center Research på Baylor University. På 7 dagar ringde 50 deltagare 6 264 kalla samtal. Av dessa samtal, svarade 28%. Dessa 1774 samtal ledde sen till 19 möten. Sen 2011 har det förändrats, till det sämre.
  • 5. Kevin Scott, Head of Sales Solutions på LinkedIn EMEA, uppskattar 2015 att: 9 av 10 högt uppsatta beslutsfattare svarar helt enkelt inte på kalla kontakter längre. Social selling becoming the new norm, av Kevin Scott, Head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA
  • 6. Däremot säger 75 % av beslutsfattare att de regelbundet använder sociala medier i sin beslutsprocess. Social selling becoming the new norm, av Kevin Scott, Head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA
  • 7. Enligt B2B köpare, upplevde de bara att 20% av säljarna skapade värde i transaktionen. De säljare som tillförde värde, fick fem gånger så mycket engagemang av sina köpare. 74% av köpare väljer säljaren som först skapade värde och delade insikter. Detta var en kombination av att öka tidspressen och en större uppskattning för de som hade möjlighet att hjälpa kunden med deras problem. ”4 keys to conversations that advance sales”, av Salesforce 2016
  • 8. VÄRDE OCH PÅLÄST VIKTIGT När 74% av beslutsfattare säger att de väljer säljaren som först visade värde, säger ändå 70% av högt uppsatta B2B köpare att säljare inte är förberedda på frågorna de får. En köpare bygger relation över tid. Det är inte rimligt att en traditionell säljare kan vara lika förberedd och påläst om kunden som en digital, social säljare. ”Why don’t buyers want to meet with your salespeople?” Av Forrester 2014.
  • 9. ”The future of sales is in data. It’s cheaper, more accessible and more actionable than ever before… it’s making sales teams incredible efficient in finding and scoring leads. As more and more sales people embrace data, it only gets stronger. “ - Max Altschuler, Founder and CEO Sales Hacker Inc. @MaxAlts
  • 10. ”The modern buyer is digitally driven, socially connected, mobile and empowered: your sales team should be too. It’s time to get serious about social selling.“ - Jill Rowley, Chief Evangelist & Founder, Jill Rowley #SocialSelling @jill_rowley
  • 11. ”In order to meet the needs of a more informed potential customer, sales needs two things: 1. Sales people need to be subject matter experts who can provide content and intelligence as often as they sell. 2. Sales will increasingly need sales technology tools that provide insights into the best ways to close deals, whether that be insights into their prospects’ behaviour or competitive intelligence. Take both and you up your win rates pretty significantly.” - Paul Greenberg @pgreenbe Paul Greenberg is the author of CRM at the Speed of Light, 4th edition and upcoming The Commonwealth of Self Interest(Harvard Business Press, 2016)
  • 12. SÅ VAD SKA DU GÖRA NU? 1. Ta reda på mer om er idealkund. 2. Sluta fokusera på er produkt och fokusera på kundens problem. 3. Få marknad och försäljning att samarbeta. 4. Sluta störa kunderna, hjälp dem. 5. Var aktiv i de social medier där kunden är aktiv. B2B säljare behöver framåt vara utbildare, göra research på sina prospekts, skapa värde i varje interaktion, förstå vilka marknadsinsatser som sker till deras beslutsfattare, förstå och nyttja sociala kanaler för att prospektera, skapa detta ovan nämnda värde samt förstå branscher och utmaningar beslutsfattare har.
  • 13. Sara Larsen Sales Change Specialist, Doidea @larsensara linkedin.com/in/larsensara sara.larsen@doidea.se +46-706-339999

Editor's Notes

  • #4: 74 % av vuxna använder sociala medie-plattformar.
  • #6: Källa: Social selling becoming the new norm, By Kevin Scott, head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA http://www.freshbusinessthinking.com/social-selling-is-becoming-the-new-norm/
  • #7: Källa: Social selling becoming the new norm, By Kevin Scott, head of Sales Solutions, LinkedIn EMEA http://www.freshbusinessthinking.com/social-selling-is-becoming-the-new-norm
  • #8: Källa 1 : 4 keys to conversations that advance sales. Av Salesforce 2016 https://www.salesforce.com/blog/2016/01/conversations-advance-the-sale.html Källa 2: 4 keys to conversations that advance sales. Av Salesforce 2016 https://www.salesforce.com/blog/2016/01/conversations-advance-the-sale.html
  • #9: ”Why don’t buyers want to meet with your salespeople?” Av Forrester 2014. http://blogs.forrester.com/mark_lindwall/14-09-29-why_dont_buyers_want_to_meet_with_your_salespeople
  • #10: Avvaktar okey från källa, vi kan hänvisa till Hubspots slideshare: http://blog.hubspot.com/sales/expert-predictions-about-the-future-of-sales
  • #11: Avvaktar okey från källa, vi kan hänvisa till Hubspots slideshare: http://blog.hubspot.com/sales/expert-predictions-about-the-future-of-sales
  • #12: Avvaktar okey från källa, vi kan hänvisa till Hubspots slideshare: http://blog.hubspot.com/sales/expert-predictions-about-the-future-of-sales