Funky recept za uspesnu prodaju
1 like89 views
Iliti kako prodati vi邸e proizvoda i usluga
Funky recept za uspesnu prodaju
- 1. funky recept za uspe邸nu prodaju Nemanja 貼ivkovi CEO, CO-Founder @ FunkyMarketing.net
- 2. kako se na komunikaciono prilagoditi kupcima i na pravi nain privui pa転nju, izgraditi interesovanje i motivisati kupce na akcije koju 転elimo da urade?
- 4. buyer persona je arhetipski prikaz baziran na istra転ivanju ko su kupci, 邸ta poku邸avaju da postignu, koji ciljevi pokreu njihovo pona邸anje, kako misle, kako kupuju i za邸to donose odluke o kupovini. Njihova svrha je da ljude koji su zadu転eni za dono邸enje odluka kompanije stave u cipele kupca.
- 5. to je klijent koji je najisplativiji za vas. lako stupate u komunikaciju sa njim svojim uticajem mo転e pro邸iriti va邸u poruku i dodati joj vrednost ovek/転ena od akcije - brzo se odlui na kupovinu spreman je na dugoronu saradnju i vi邸estruke kupovine on pokree inicijativu o sledeem sastanku, sledeem koraku, progresu, detaljima.. na istoj je strani sa vama
- 6. 邸ta idealan klijent nije? onaj klijent koji vas vi邸e ko邸ta nego 邸to je krajnja zarada od njega onaj sa kojim je te邸ko komunicirati onaj ko vam tro邸i previ邸e vremena za koga ete morati da prilagoavate proizvod/uslugu
- 7. o va邸em idealnom klijentu trebali biste znati neke od osnovnih stvari da li je mu邸ko ili 転ensko koliko godina ima kakvo mu je brano stanje koliki su mu meseni prihodi koja su mu interesovanje koji su mu ciljevi koje probleme ima (a da ih va邸i proizvodi ili usluge mogu re邸iti) kako re邸avate te konkretne probleme koja mu je motivacije za kupovinu koje knjige i asopise ita koje sajtove/blogove poseuje ostalo
- 8. napomene: mo転ete imati vi邸e razliitih idealnih klijenata na osnovu razliitih proizvoda ili usluga koje nudite mo転ete imati vi邸e razliitih tipova klijenata za jedan proizvod ili uslugu dajte svom idealnom klijentu ime i stavite neku sliku. ove podatke ete posle koristiti za personalizaciju poruke ka svom klijentu ali i za precizno targetiranje pri izradi reklama na facebooku i google-u
- 9. kreiranje razliitih tipova 壊温糸姻転温逮温
- 10. poverenje je osnovni element za邸to bi se neko ba邸 odluio da kupi po ponudi koju ste mu predstavili. poverenje: u vas u va邸e znanje u va邸 brend u kvalitet va邸ih proizvoda ili usluga
- 11. pri kreiranju 壊温糸姻転温逮温 moramo obratiti pa転nju na par stvari. sa kim komuniciramo (definisano u prethodnom koraku) na koji nain komuniciramo (prilagoeno na邸em idealnom klijentu) gde komuniciramo (sve mora biti u kontekstu kanala komunikacije)
- 12. ako na primer uzmemo facebook kao kanal komunikacije i 転elimo da poveamo prodaju nekih na邸ih proizvoda ili usluga, trebali bismo da kreiramo nekoliko razliitih tipova 壊温糸姻転温逮温 koji e: izgraditi na邸 kredibilitet (poverenje) pokazati da smo struni i da znamo 邸ta priamo edukovati na邸e potencijalne kupce (edukovan kupac je spremniji da plati vi邸e) ponuditi im pomo (besplatni saveti) zabaviti se (kontekst kanala komunikacije) pokrenuti komunikaciju ponuditi im na邸e proizvode ili usluge (prodajni postovi)
- 13. komunikacija sa klijentom u odnosu na poznavanje va邸e usluge/brenda/proizvoda koliko je klijent svestan svog problema i da li zna da vi mo転ete da re邸ite njegove probleme?
- 14. early adopters prvi usvajaju proizvode. znaju ko ste, 邸ta nudite i kako im va邸 proizvod ili usluga mo転e pomoi da re邸e svoje probleme. to su esto oni koji su na va邸oj email listi, koji lajkuju ili dele va邸e postove. sa njima komunicirate sa detaljima va邸e ponude. oni ve znaju 邸ta nudite i motivatori za kupovinu su im detalji, tj. kako tano mogu da iskoriste va邸 proizvod/uslugu da re邸e svoj problem. treba im samo proof of concept. oajno 転ele da kupe.
- 15. pragmatists tra転e ne邸to evolutionary, ne revolutionary. ne poku邸avaju da napreduju na poslu, ve da ne dobiju otkaz, i zato im je bitan dokaz kada predla転u va邸 proizvod donosiocima odluka. kupie samo ako im bar petoro ljudi ka転u da treba da kupe. nebitno je da li va邸 proizvod odgovara njihovim potrebama. nee kupiti bez referenci. treba im social proof i oni ine veinu.
- 16. conservatives kasna veina. kupuju samo kada va邸 proizvod ili usluga postane standard.
- 17. ka kojoj grupi ii kad poinjemo?
- 18. veina ide ka grupi koju smo definisali kad pragmatists. svi vam to govore ali to je pogre邸no. tano je da treba ciljati mass market, ali kako dolazite do njega?
- 19. ako vam je proizvod tako sjajan, za邸to ga svi ne koriste? facebook je savr邸en primer za to. nije postojao facebook za celu 邸kolu, samo po klasama. google je krenuo sa startapovima.
- 20. kad preete fazu early adopters-a, menjate narativ i priu. priu o vama priaju drugi. pria o netflix-u
- 22. kreiranje WOW poruke cilj: privlaenje pa転nje. koja je najvea 転elja ili potreba va邸eg idealnog klijenta (problem koji re邸avate)? koji je njegov san ili te転nja (motivator)? koji je njegov izvor frustracija u vezi problema koji re邸ava (邸ta 転eli da izbegne)? rezultat koji ste dobili je naslov 壊温糸姻転温逮温 kojim ete se obratiti va邸em idealnom klijentu.
- 23. kalkulator vrednosti odrediti neki konkretan proizvod ili uslugu koju 転elite da ispromovi邸ete i popisati pozitivne uticaje koji poveavaju ili smanjuju odreene rezultate kori邸enja va邸eg proizvoda/usluge. va転no: dati svakoj stavci jasnu metriku
- 24. poveanje: 揃 kori邸enjem XYZ proizvoda osetiete poveanje energije u prvih nedelju dana 揃 redovnim kori邸enjem XYZ proizvoda poveava se va邸 imunitet u roku od mesec dana smanjenje: 揃 kori邸enjem XYZ proizvoda smanjiete va邸u telesnu te転inu za 3 kilograma meseno 揃 kori邸enjem XYZ proizvoda smanjiete obim u struku za 5cm u roku od 5 nedelja 揃 ve nakon 3 nedelje kori邸enja XZY proizvoda smanjiete svoj apetit i 転elju za slatki邸ima
- 25. i poveanja i smanjenja treba da budu pozitivni pomaci za korisnika tog proizvoda i svaka ova reenica mo転e se iskoristiti kao prodajna poruka ili kao elemenat privlaenja pa転nje potencijalnog klijenta
- 26. kreiranje svesti o va邸em proizvodu kod potro邸aa i privlaenje ciljne publike kori邸enjem kombinacije plaenih, vlasnikih, zaraenih i deljenih medija privui ete, a zatim pretvoriti posetioce sajta u kupce.
- 27. 邸ta su vlasniki mediji? to su kanali komunikacije koji su pod kontrolom biznisa, poput veb sajta, bloga i brendiranih kanala na dru邸tvenim mre転ama. koristi su vea kontrola 壊温糸姻転温逮温, manji tro邸kovi, dugovenost i fleksibilnost. izazov je da sadr転aj treba da ima kontinuitet u postavljanju.
- 28. 邸ta su plaeni mediji? mediji plaeni od strane biznisa poput facebook-a, youtube-a, google oglasa i ogla邸avanja putem internet pretra転ivaa. prednost ovih medija je 邸to mogu da dopru do veeg broja ljudi i lak邸e je ciljati odreenu grupu ljudi na ovaj nain, mo転e da se prati analitika i rezultati. izazov je izdvojiti se od oglasa konkurencije i stvoriti poverenje u brend.
- 29. 邸ta su deljeni i zaraeni mediji? sadr転aj koji je podeljen od strane korisnika na dru邸tvenim mre転ama ili lina preporuka, poput komentara, share itd. poveava kredibilitet biznisa i interakciju sa kupcima. s druge strane ovakav sadr転aj je te転e kontrolisati i pratiti njegovu analitiku i postoji rizik dobijanja negativne recenzije.
- 30. za ostvarivanje odreenih rezultata (posete sajtu, landing stranama, opt- in formi...) predla転em sledee aktivnosti: edukativno marketin邸ki tekstovi za druge portale ili blogove prezentacije gde mo転ete predstaviti proizvod i zamoliti prisutne da fotografije podele sa svojim prijateljima sa odreenim he邸tegom nagradni kviz edukativni sadr転aj u formi ebook-a ili vodia koji e koristiti va邸im potencijalnim klijentima interakcija sa va邸im potencijalnim kupcima putem komentara, chatbot-ova i ostalih kanala komunikacija PR objave (kontakt sa novinarima koji mogu da spomenu va邸 proizvod ili neku novinu u kompaniji u nekom njihovom tekstu) popusti za postojee kupce ako postanu va邸i ambasadori kontakt sa influenserima koji mogu promovisati va邸 proizvod networking odnosno povezivanje sa pravim ljudima iz va邸e ni邸e
- 31. plaeni mediji kada priamo o plaenim medijima, prvenstveno mislimo na facebook ogla邸avanje i google adwords.
- 32. facebook facebook je idealan za izgradnju svesti o brendu, ponudi i preko ove platforme mo転emo da uz specifino targetiranje dobijemo (i kvalifikujemo) konkretnu publiku. preko facebook-a treba komunicirati sa kvalitetnim, zabavnim i korisnim sadr転ajem i koristiti ga za dodatnu segmentaciju potencijalnih kupaca specifinim porukama (tj praenjem reakcije na specifine postove, poruke, fotografije).
- 33. primer: ukoliko post-ujemo link ka blogu na va邸em sajtu koji ima naslov kako pripremiti ba邸te kafia i restorana za letnju sezonu? sa fotografijom vlasnika kafia koji stoji ispred pune ba邸te u letnjem periodu ono 邸to mo転emo pratiti su ljudi koji kliknu na taj post i bele転enje njihovih podataka (na email listu, fb pixel ili google pixel) u cilju dalje komunikacije i voenja ka konkretnoj konverziji u kupca, ali sve kroz prizmu vlasnika kafia koji tra転i re邸enje za rashlaivanje svoje ba邸te.
- 34. konverzija posetilaca u kupce ovde je najbitnija dobra optimizacija landing strane na koju dovodimo potencijalnog klijenta (brzo uitavanje, dobar copy, sve relevantne informacije) kako bi pokrenuli komunikaciju sa potencijalnim klijentom, pru転ili mu korisne informacije i konvertovali ga u sledei korak u procesu kupovine.
- 35. leadmagnet koriste sa kao mito za upis na email listu posetioca va邸eg sajta. jednostavan fajl (najbolje u pdf formatu) koji se preuzima (ili 邸alje na email subrcribera) nakon 邸to se posetilac sajta upi邸e na va邸u email listu. cilj preuzimanja leadmagneta nije da se proda va邸a usluga ili proizvod. osnovni cilj je da se uzmu kontakt podaci i da se klasifikuje subscriber (kako bismo znali kako da komuniciramo u sledeim korcima). Nemanja 貼ivkovi - Direktor Operacija u Default Design-u
- 36. neki od najboljih leadmagneta (sa najveom konverzijom) su: lista alata ek liste instant saveti (x naina za ____ kako da _____ da bi ostvario ____ bez da _____) tabele sa poreenjem ebooks infografici
- 37. za software based kompanije: Free trial. Freemium account. Demo. Get the user in and doing stuff, ask for the email to save (Typeform je odlian primer).
- 41. landing strane landing strane predstavljaju posebne stranice sa samo jednim ciljem upisom posetilaca ove stranice na email listu. pored ovoga landing stranice nam mogu dodatno omoguiti klasifikaciju potencijalnih klijenata tako da znamo ko je osoba koja nam se upisuje na email listu na osnovu tipa ili teme leadmagneta ili na osnovu linog obraanja osobi koju 転elimo da se konveruje
- 42. ako 転elimo da nam se na email listu upi邸e osoba koja je freelancer i kome kasnije hoemo da prodamo dodatno zdravstveno osiguranje tema leadmagneta mo転e da bude Tabela - uporedne cene dodatnog zdravstvenog osiguranja dok poziv na akciju (i osnovni naslov) mo転e biti Dodatno osiguranje koje naje邸e biraju freelanceri u Srbiji (+tabela sa uporednim cenama).
- 43. neki od tipova landing strana (sa primerima) jednostavna opt-in strana prijava na vebinar stranica za preuzimanje leadmagneta 404 stranica (kada naiete na nepostojei link na va邸em sajtu)
- 51. thank you strana ova stranica praktino predstavlja stranicu koja se otvara nakon 邸to se posetilac sajta (ili landing strane) upi邸e na va邸u email listu. ona slu転i da se zahvalite na upisu i pozovete na neku novu akciju.
- 52. u sluaju vebinara mo転e biti poziv da se doda ovaj dogaaj na google kalendar ili u sluaju upisa na email listu mo転ete subscribera pozvati na sledei korak u komunikacionom procesu (da lajkuje va邸u facebook stranicu ili da se prijavi za besplatne konsultacije). na thank you strani mo転ete postaviti i dugmad za deljenje na dru邸tvenim mre転ama. va転no: linkovi koji se dele ne predstavljaju link te thank you strane nego link originalne landing strane sa koje se vr邸i prijava na email listu i koja prethodi otvaranju ove thank you strane.
- 57. kako glasi va邸 osnovni poziv na akciju? 邸ta je to 邸to mo転e da bude pokreta jasnog puta ka transformaciji nekog ko vas prati i upisao se na va邸e email listu u kupca va邸ih proizvoda/usluga? predlozi: popunjavanje upitnika besplatne konsultacije najbolje je da se nalaze na posebnim landing stranicama na koje vodite potencijalne kupce jasnim pozivima na akciju.
- 58. thank you strana se mo転e koristiti za poziv na sledei korak za sve one koji odmah 転ele da dobiju kompletnu uslugu.
- 59. lead nutrition sekvenca upis na email listu i otvaranje komunikacije je najlak邸e raditi sa lead nutrition email sekvencom.
- 60. nakon 邸to defini邸ete svoj poziv na akciju i kreirate stranicu gde se ova akcija i konkretnu izvr邸ava potrebno je kreirati komunikaciju koja vodi ka toj akciji. ovo u praksi znai pisanje 5 emailova koji se 邸alju u jendnonedeljnoj sekvenci i vode ka tano odeenoj akciji. sekvenca poinje preuzimanjem leadmagneta (i upisom na va邸u email listu).
- 61. nakon preuzimanja LeadMagneta kada novom pretplatniku 邸aljete set od 5 mejlova i to u sledeem rasporedu: 1.mejl ide odmah nakon preuzimanja LeadMagneta u ovom mejlu treba da se zahvalite na upisu na email listu, da najavite naredne mejlove i da date link za preuzimanje LeadMagneta koji ste obeali (u PS-u mo転ete dati link ka prodajnoj strani ili nekom CTA koji ste definisali) 2.mejl ide jedan dan nakon prethodnog mejla u ovom mejlu poku邸ajte da osporite najveu tvrdnju za邸to neko ne bi kupio va邸 proizvod ili uslugu (a sve u skladu sa tematikom LeadMagneta) 3.mejl ide jedan dan nakon prethodnog mejla u ovom mejlu dajte malo vi邸e 壊温糸姻転温逮温 vezanog za proizvod ili uslugu koju nudite (a sve u skladu sa tematikom LeadMagneta) 4.mejl ide dva dana nakon prethodnog mejla dobra praksa je da ovde ili postavite pitanje Kako mogu da vam pomognem? (i otvorite direktnu dvosmernu komunikaciju), ili da date jo邸 malo 壊温糸姻転温逮温 o va邸oj ponudi ili ispriate korisniku priu o va邸em proizvodu/usluzi. 5.mejl ide 3-4 dana nakon prethodnog mejla ovo je prodajni mejl (sa minimum 2-3 linka ka prodajnoj strani). Ovde treba da sumirate priu iz prethodnih mejlova i da prika転ete kupovinu va邸eg proizvoda/usluge kao loginu sledeu akciju.
- 62. napomene: u svakom mejlu treba da ima link ka prodajnom strani ili jedinstvenom CTA koji se provlai kroz celu priu jedna lead nutrition sekvenca - jedan CTA svih 5 mejlova kada se itaju zajedno treba da priaju jednu priu koristite najave sledeeg mejla da biste podigli interesovanje i poveali open rate personalizujte mejlove po邸to znate kome se obraate (kvalifikovali ste pretplatnika tipom, temom ili vrstom LeadMagneta koji je preuzeo) budite 邸to specifiniji i precizniji ukoliko pretplatnik ne kupi proizvod/ulugu iz CTA ubacite ga u va邸 redovan newsletter (verovatno mu je potrebno ili vi邸e podataka ili vi邸e poverenja da bi se odluio na kupovinu)
- 63. Ova tehnika se mo転e koristiti u kombinaciji sa redovnom newsletter kampanjom za edukaciju i brand awareness. u tom sluaju 邸aljete nedeljne (ili dvonedeljne) edukativne mejlove (npr sa linkom ka va邸em novom blogu) i u samom telu mejla ponudite neki konkretan poziv na akciju (npr preuzimanje nekog leadmagneta koji je u vezi sa temom mejla). u tom sluaju klik na taj link (ili preuzimanje tog leadmagneta) pokree vertikalnu - LeadNutrition kampanju sa setom od 5 mejlova dok se horizontalna - newsleter kampanja redovno odvija. Nemanja 貼ivkovi - Direktor Operacija u Default Design-u
- 64. mo転ete koristiti facebook chatbot za komunikaciju (umesto email-a). princip je skoro isti samo 邸to je platforma drugaija i tekstovi treba da budu krai i prilagoeni facebook messenger komunikaciji.
- 65. pitanja?
- 66. Hvala na pa転nji! @dilimanac fb grupa: funky marketing funkymarketing.net