Владимир Петрына, III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011)
•
0 likes•598 views
Владимир Петрына, Генеральный Директор ЗАО "Галичина". Доклад "От полной стратегии до товара на полке: стратегические и тактические изменения в логике ТОС в Молочной компании «Галичина»", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).
Владимир Петрына, III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011)
- 1. 18.06.2011 11.11.11 От полной стратегии до товара на полке: стратегические и тактические изменения в логике ТОС в Молочной компании «Галичина» Петрина Владимир, Генеральный директор ЧАО «Галичина» 1
- 2. 18.06.2011 11.11.11 Стратегия базируется на достижении конкурентного преимущества, которое позволяет удовлетворять существенную системную потребность наших клиентов 2
- 3. 11.11.11 18.06.2011 Компания • Лидер рынка КМП с долей 11% • Рост доли с 2,5 % в 2004 до 11% В 2010 • Две производственные площадки с различным ассортиментом – до 300 тон продукции ежедневно • 41 торговое подразделение в регионах • Собственное логистическое подразделение • Работа с инструментами ТОС 2009-2010, 2011 3
- 4. 11.11.11 18.06.2011 Инструменты ТОС, которые работают ØПополнения склада материалов ØЗаказ на производство по фактическому потреблению с центрального склада ØПополнение филиалов по фактическому потреблению ØДинамическое управление буфером для склада материалов, центрального склада и складов торговых представительств ØСистема непрерывного улучшения на производстве 4
- 5. 11.11.11 18.06.2011 Событие в середине проекта! Слияние с ЦМП направлением КОМО Что изменилось? • • • • Стало две производственные площадки Количество производимых SKU увеличилось с 63 до 106 Количество торговых подразделений увеличилось на 11 Новые торговые подразделения пополнялись согласно их заявок •ЦС остался единым •заказ на производство по потреблению с ЦС •начали пополняться по фактическому потреблению 5
- 6. 11.11.11 18.06.2011 Улучшение синхронизации с розницей Типичные проблемы поставщика в работе с сетевой розницей Типичные проблемы розницы в работе с поставщиками •Большие возвраты •Недостаточно места на полке •Жесткое требование к свежести продукта •Плохая чистота данных по остатках •Просрочки платежей •Большая плата за ввод продукции на полку и маркетинг •Штрафы за не выполнение заявки •Поставщик не выполняет заявку согласно заказу •Поставщик не привозит продукцию требуемой свежести •Не хочет забирать возвраты •Требует больше места на полке •Часто изменяет ассортимент и цены 6
- 7. 11.11.11 18.06.2011 Как поставщик реагирует Типичные проблемы поставщика в работе с сетевой розницей •Большие возвраты •Недостаточно места на полке •Жесткое требование к свежести продукта •Плохая чистота данных по остатках •Просрочки платежей •Большая плата за ввод продукции на полку и маркетинг •Штрафы за не выполнение заявки Реакция •Принимать возвраты не больше оговоренного процента •«Резать» заказы- мотивировать мерчандайзеров на уменьшение возвратов •Систематически заходить в конфликт для увеличения полки •Ручное администрирование просрочек-потенциальные конфликты •Не выставление штрафов за просрочку платежей компесируется невыставлением шрафов за невыполнение заявок 7
- 8. 11.11.11 18.06.2011 Как реагирует розница? Типичные проблемы розницы в работе с поставщиками •Поставщик не выполняет заявку согласно заказу •Поставщик не привозит продукцию требуемой свежести •Не хочет забирать возвраты на условии розницы •Требует больше места на полке Реакция •Строит систему с РЦ •Розница пытается оштрафовать поставщика •Не принимает продукцию с критическим сроками Консервативно относится к заказам •«Помогают» выводить лишнее из ассортимента •Требуют оплату за дополнительное место 8
- 9. 11.11.11 18.06.2011 Устраняют ли реакции, описанные выше, проблемы, на борьбу с которыми они были направлены? ? Поставщик- не может изменить существующую систему поставок Розница- не может получить требуемые показатели надежности 9
- 10. 11.11.11 18.06.2011 Вывод: Проблемы как у поставщика, так и у розницы остались Деятельность менеджмента направлена на устранение проблем текущей системы, а не на улучшение самой системы 10
- 11. 11.11.11 18.06.2011 Как оценивается поставщик розницей? Ø Ø Ø Ø Общий объем продаж Сумма возвратов % выполнения заказов Сумма, уплаченная за полки, маркетинг 11
- 12. 11.11.11 18.06.2011 Существует ли решение? Требование к решению: ØУвеличивает доступность товара на полке при этом не увеличивая запасов сети Как следствие увеличивает маржу с единицы полочного пространства ØУвеличивает лояльность поставщиков 12
- 13. 11.11.11 18.06.2011 Что есть ограничением для розницы? полку уже расширить нельзя, поэтому это: Объективный показатель для розницы Валовая маржа- проход с единицы полочного пространства 13
- 14. 11.11.11 18.06.2011 Где надежность выше? Соотношение динамики продаж одной и той же SKU на ЦС, филиале ЗАО «Галичина» и в торговой точке 14
- 15. 11.11.11 18.06.2011 Решение предполагает: Ø Установить целевые уровни запасов Ø Пополнять розницу по фактическому потреблению Ø Регулировать целевой уровень запасов Ø Оценивать поставщика со стороны розницы согласно основного показателя: маржа с единицы полочного пространства 15
- 16. 11.11.11 18.06.2011 Как часто нужно пополнять? Львов, магазин №17, 67 SKU, ежедневное пополнение • • 33 SKU оборачиваемость менее 1.3 дней • 11 SKU оборачиваемость от 1.3 до 3 дней • 9 SKU оборачиваемость более 3 дней Киев, магазин № 11 64 SKU, пополнение раз в 2 дня • • 25 SKU оборачиваемость менее 2 дней • 4 SKU оборачиваемость от 2 до 4 дней • 17 SKU оборачиваемость более 4 дней • Порядка 15 - 20 SKU имели некоректные данные 16