際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Gerlach instituut; 2014, jaar 3, les 6; schaarste

Download as PPT, PDF
Martin Van Rooij
Martin Van Rooij

Gerlach Instituut Eindhoven, lesjaar 2014-2015, Martin van Rooij, Communicatie, jaar 3, derde jaar, Schaarste, Robert Cialdini

1 of 22
Download to read offline
Gerlach Instituut 2014, derde jaar, les 6 Schaarste
Zes overtuigingsprincipes Wederkerigheid Consistentie Sociale bewijskracht Sympathie Autoriteit Schaarste
Gerlach instituut; 2014, jaar 3, les 6; schaarste
De eerste Nederlandse postzegel Uitgebracht in 1852 Geschatte waarde? 2.500 Wat maakt een postzegel duur? Ouderdom? Nominale waarde? Vooral: schaarste
Wat vind je van de mensa? Studenten: Matig Negen dagen later: Heel behoorlijk Aan het eten was niks veranderd Wel was gezegd: mensa twee weken dicht wegens brand. Naarmate producten moeilijker verkrijgbaar zijn, lijken ze waardevoller
Ga eens bij jezelf na Wanneer ben je geneigd meer te kopen in een supermarkt? Als het schap helemaal vol staat? of als het schap bijna leeg is? Wanneer heb jij je laten opjagen om iets te kopen omdat je dacht dat het schaars was? Auto? Huis?
Wat maakt ons hebberig? Stel je voor: je hebt meer succes in je werk en bent gelukkiger in je relaties Hoe voelt dat? Stel je nu voor dat je minder succes hebt op je werk en minder gelukkig bent in je persoonlijke relaties Is er verschil? Wat voelt sterker? Niet zozeer de kans om iets te winnen, maar de gedachte iets te verliezen.
Hoe kunnen we deze regel benutten? In pati谷ntenvoorlichting (mammografie, HIV-test, SOA-test etc) Niet vertellen wat het oplevert als men het doet, maar wat men verliest als men het niet doet. Dus niet: Nu stoppen met roken levert u tien extra levensjaren op Maar: Doorgaan met roken kost u tien jaar van uw leven.
Volgzaamheidsexperts weten dit Dit is het laatste model in deze uitvoering. Hij is niet meer leverbaar. Ik ben alleen vandaag hier in de regio. Dit is een eenmalige, speciale uitgave, luxe gebonden. Soldaat van Oranje stopt! (en wordt vervolgens weer voor een halfjaar verlengd)
Psychologische reactantie Treedt op als we keuzevrijheid verliezen Dan verzetten we ons We willen keuzevrijheid. Datgene wat we NIET kunnen krijgen, is het begeerlijkst (ook in de liefde?!) En als we eenmaal hebben wat we begeren?
Onderzoek bij kinderen van 2 2 stuks speelgoed, waarvan 1 achter scherm van plexiglas (30 cm hoog dus bereikbaar) Geen voorkeur Idem, nu scherm 60 cm hoog Duidelijke voorkeur (3 x meer) voor lastig te bereiken speelgoed Kortom: de beperking van keuzevrijheid werd bestreden
Ook (jong)volwassen willen keuzevrijheid Pubers verzetten zich, streven naar optimale keuzevrijheid Iets verbieden is synoniem aan stimuleren. Wat niet mag, trekt. Denk aan drank en drugs Een verboden liefde idem (Romeo & Julia, The Notebook). Een onbereikbare liefde is als een lastig te pakken stuk speelgoed
Pure fictie? Nee. Onderzoek naar 140 tienerparen. Bij ouderlijke tegenstand: hielden de twee meer van elkaar wilden ze eerder trouwen werd de liefde groter naarmate de ouderlijke tegenstand toenam. Opvallend: nam de tegenstand af, dan bekoelde de relatie.
Aan- en afpraten Kennesaw (Georgia): bezit van vuurwapen en munitie is verplicht. Geen wapen? 200 dollar boete en halfjaar cel Gevolg: explosieve stijging wapenverkoop Nader onderzoek: kopers kwamen van elders, gevolg van publiciteit Slechts handvol mensen uit Kennesaw kocht wapen omdat het verplicht was: psychologische reactantie.
Aan- en afpraten (2) Bij Miami (Florida): verbod op wasmiddelen met fosfaten. 2 reacties: 1: smokkelen en hamsteren 2: ander beeld van wasmiddelen met fosfaten (beter product, minder agressief, effectiever bij koud water, wittere was). Kortom: wij reageren soms averechts als de overheid de keuze schaarser maakt.
Censuur: beperking van informatie Studenten hoorden: speech tegen studentenflats was verboden Gevolg: weerstand tegen deze flats nam toe De verboden informatie werd geloofwaardiger geacht Dus: doe alsof jou de mond wordt gesnoerd! Van Kemenade: Vergeet dat rolletje Net zoiets als Denk NIET aan een olifant
Stel: Amerikaanse rechter verbiedt bewijsmateriaal In feite is het te laat: de jury kent de inhoud van het materiaal, maar mag het niet meenemen in haar oordeel Uitgaande van psychologische reactantie: wat zal het gevolg zijn? Denk aan Tom Cruise in A Few Good Men: ondanks diverse sustained objections gaat hij door met zijn betoog
Dolle Dwaze Dagen Grote meute voor de deur, stormt naar binnen Koopjes (= aas) op? Dan kopen we iets anders wat goedkoop lijkt We MOETEN het hebben
The Poseidon Adventure Kosten eenmalige uitzending (1973): 3,2 miljoen dollar (daarvoor: Patton, 2 miljoen) Maximale opbrengst: 2 miljoen Aangekocht door uiterst capabele en ervaren directeur. Waarom? Voor de eerste keer film verkocht in veiling. Drie grote netwerken boden tegen elkaar op, gingen veel verder dan slim was.
Talloze voorbeelden Opheffingsuitverkoop, nu of nooit, eenmalig Klok die terugloopt op website Booking.com: in dit hotel zijn nog kamers beschikbaar (het zijn er meer!!) Groupon, social deal, hotelbon Wat zijn jouw eigen voorbeelden?
Verdediging Lastig Als we iets graag willen en het wordt schaars, verliezen we ons verstand Wees alert op je emotie, je opwinding. Voel je je opgejaagd? Wellicht is schaarste in stelling gebracht Wat schenkt het genoegen: het gebruik van een schaars product of het bezit ervan? Wil je het gebruiken? Schaarse producten (mensa) zijn niet beter, enkel omdat ze schaars zijn.
Tot slot: Bedankt voor jullie aandacht!

More Related Content

Gerlach instituut; 2014, jaar 3, les 6; schaarste

  • 1. Gerlach Instituut 2014, derde jaar, les 6 Schaarste
  • 2. Zes overtuigingsprincipes Wederkerigheid Consistentie Sociale bewijskracht Sympathie Autoriteit Schaarste
  • 4. De eerste Nederlandse postzegel Uitgebracht in 1852 Geschatte waarde? 2.500 Wat maakt een postzegel duur? Ouderdom? Nominale waarde? Vooral: schaarste
  • 5. Wat vind je van de mensa? Studenten: Matig Negen dagen later: Heel behoorlijk Aan het eten was niks veranderd Wel was gezegd: mensa twee weken dicht wegens brand. Naarmate producten moeilijker verkrijgbaar zijn, lijken ze waardevoller
  • 6. Ga eens bij jezelf na Wanneer ben je geneigd meer te kopen in een supermarkt? Als het schap helemaal vol staat? of als het schap bijna leeg is? Wanneer heb jij je laten opjagen om iets te kopen omdat je dacht dat het schaars was? Auto? Huis?
  • 7. Wat maakt ons hebberig? Stel je voor: je hebt meer succes in je werk en bent gelukkiger in je relaties Hoe voelt dat? Stel je nu voor dat je minder succes hebt op je werk en minder gelukkig bent in je persoonlijke relaties Is er verschil? Wat voelt sterker? Niet zozeer de kans om iets te winnen, maar de gedachte iets te verliezen.
  • 8. Hoe kunnen we deze regel benutten? In pati谷ntenvoorlichting (mammografie, HIV-test, SOA-test etc) Niet vertellen wat het oplevert als men het doet, maar wat men verliest als men het niet doet. Dus niet: Nu stoppen met roken levert u tien extra levensjaren op Maar: Doorgaan met roken kost u tien jaar van uw leven.
  • 9. Volgzaamheidsexperts weten dit Dit is het laatste model in deze uitvoering. Hij is niet meer leverbaar. Ik ben alleen vandaag hier in de regio. Dit is een eenmalige, speciale uitgave, luxe gebonden. Soldaat van Oranje stopt! (en wordt vervolgens weer voor een halfjaar verlengd)
  • 10. Psychologische reactantie Treedt op als we keuzevrijheid verliezen Dan verzetten we ons We willen keuzevrijheid. Datgene wat we NIET kunnen krijgen, is het begeerlijkst (ook in de liefde?!) En als we eenmaal hebben wat we begeren?
  • 11. Onderzoek bij kinderen van 2 2 stuks speelgoed, waarvan 1 achter scherm van plexiglas (30 cm hoog dus bereikbaar) Geen voorkeur Idem, nu scherm 60 cm hoog Duidelijke voorkeur (3 x meer) voor lastig te bereiken speelgoed Kortom: de beperking van keuzevrijheid werd bestreden
  • 12. Ook (jong)volwassen willen keuzevrijheid Pubers verzetten zich, streven naar optimale keuzevrijheid Iets verbieden is synoniem aan stimuleren. Wat niet mag, trekt. Denk aan drank en drugs Een verboden liefde idem (Romeo & Julia, The Notebook). Een onbereikbare liefde is als een lastig te pakken stuk speelgoed
  • 13. Pure fictie? Nee. Onderzoek naar 140 tienerparen. Bij ouderlijke tegenstand: hielden de twee meer van elkaar wilden ze eerder trouwen werd de liefde groter naarmate de ouderlijke tegenstand toenam. Opvallend: nam de tegenstand af, dan bekoelde de relatie.
  • 14. Aan- en afpraten Kennesaw (Georgia): bezit van vuurwapen en munitie is verplicht. Geen wapen? 200 dollar boete en halfjaar cel Gevolg: explosieve stijging wapenverkoop Nader onderzoek: kopers kwamen van elders, gevolg van publiciteit Slechts handvol mensen uit Kennesaw kocht wapen omdat het verplicht was: psychologische reactantie.
  • 15. Aan- en afpraten (2) Bij Miami (Florida): verbod op wasmiddelen met fosfaten. 2 reacties: 1: smokkelen en hamsteren 2: ander beeld van wasmiddelen met fosfaten (beter product, minder agressief, effectiever bij koud water, wittere was). Kortom: wij reageren soms averechts als de overheid de keuze schaarser maakt.
  • 16. Censuur: beperking van informatie Studenten hoorden: speech tegen studentenflats was verboden Gevolg: weerstand tegen deze flats nam toe De verboden informatie werd geloofwaardiger geacht Dus: doe alsof jou de mond wordt gesnoerd! Van Kemenade: Vergeet dat rolletje Net zoiets als Denk NIET aan een olifant
  • 17. Stel: Amerikaanse rechter verbiedt bewijsmateriaal In feite is het te laat: de jury kent de inhoud van het materiaal, maar mag het niet meenemen in haar oordeel Uitgaande van psychologische reactantie: wat zal het gevolg zijn? Denk aan Tom Cruise in A Few Good Men: ondanks diverse sustained objections gaat hij door met zijn betoog
  • 18. Dolle Dwaze Dagen Grote meute voor de deur, stormt naar binnen Koopjes (= aas) op? Dan kopen we iets anders wat goedkoop lijkt We MOETEN het hebben
  • 19. The Poseidon Adventure Kosten eenmalige uitzending (1973): 3,2 miljoen dollar (daarvoor: Patton, 2 miljoen) Maximale opbrengst: 2 miljoen Aangekocht door uiterst capabele en ervaren directeur. Waarom? Voor de eerste keer film verkocht in veiling. Drie grote netwerken boden tegen elkaar op, gingen veel verder dan slim was.
  • 20. Talloze voorbeelden Opheffingsuitverkoop, nu of nooit, eenmalig Klok die terugloopt op website Booking.com: in dit hotel zijn nog kamers beschikbaar (het zijn er meer!!) Groupon, social deal, hotelbon Wat zijn jouw eigen voorbeelden?
  • 21. Verdediging Lastig Als we iets graag willen en het wordt schaars, verliezen we ons verstand Wees alert op je emotie, je opwinding. Voel je je opgejaagd? Wellicht is schaarste in stelling gebracht Wat schenkt het genoegen: het gebruik van een schaars product of het bezit ervan? Wil je het gebruiken? Schaarse producten (mensa) zijn niet beter, enkel omdat ze schaars zijn.
  • 22. Tot slot: Bedankt voor jullie aandacht!