Gestione impresa.lez2
- 1. 1Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Gestire e sviluppare la piccola impresa Quartu Sant¡¯Elena, 06 maggio 2011 Roberto Cossu ¨C rcossu@gmail.com GREEN FUTURE Progetto RI_GENERA
- 2. 2Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Come si svolger¨¤ la lezione ?? Analizziamo l¡¯ambiente di riferimento ?? Analizziamo il concetto di consumatore ?? Parliamo del comportamento d¡¯acquisto ?? Analizziamo la realt¨¤ che ci circonda ?? Concludiamo, ipotizzando l¡¯utilizzo dei dati trovati
- 3. 3Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa L¡¯azienda sistema aperto Mercati di Acquisizione Forza lavoro Risorse Finanziarie Tecnologia Materie Prime Fonti di Energia TerritorioAmbiente Sociale - Culturale Ambiente Fisico Beni Servizi Mercati di Sbocco Impresa
- 4. 4Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa L¡¯azienda sistema aperto Fornitori ImpresaConcorrenti Prodotti/servizi sostitutivi Clienti Mercato di Acquisizione dei Fattori Produttivi Mercati di sbocco Forza contrattuale dei fornitori Minacce dei p/s sostitutivi Nuove strategie delle imprese esistenti ed entranti Forza contrattuale dei clienti
- 5. 5Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa L¡¯analisi dell¡¯ambiente L¡¯ambiente di riferimento dell¡¯impresa ¨¨ costituito: ?? dai protagonisti ?? dalle forze esterne all¡¯impresa che ne influenzano la capacit¨¤ di: ?? Sviluppare ?? Mantenere positivi rapporti con la clientela obiettivo
- 6. 6Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa L¡¯analisi dell¡¯ambiente
- 7. 7Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa L¡¯analisi dell¡¯ambiente L¡¯ambiente di riferimento dell¡¯impresa pu¨° essere diviso in: ??Micro ambiente ??Macro ambiente
- 8. 8Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Protagonisti del micro ambiente ?? L¡¯impresa ?? I fornitori ?? Gli intermediari: vendita; trasporto; finanza ?? I clienti ?? I concorrenti ?? Il pubblico
- 9. 9Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Forze del macro ambiente ?? L¡¯ambiente demografico ?? L¡¯ambiente economico ?? L¡¯ambiente fisico ?? L¡¯ambiente tecnologico ?? L¡¯ambiente politico ed istituzionale ?? L¡¯ambiente culturale e sociale
- 10. 10Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa L¡¯analisi dell¡¯ambiente AMBIENTE MINACCE promanano OPPORTUNITA¡¯ influenzano AZIENDA utilizzaSWOT SWOT
- 11. 11Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Comportamento d¡¯acquisto Nel mercato di riferimento possiamo identificare due tipi di acquirente: ??Consumatore ??Organizzazioni
- 12. 12Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Comportamento d¡¯acquisto Comportamento d¡¯acquisto del consumatore
- 13. 13Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Domande di fondo ?? Da chi ¨¨ costituito il mercato? ?? Che cosa acquista il mercato? ?? Perch¨¦ acquista il mercato? ?? Chi partecipa all¡¯acquisto? ?? Come acquista il mercato? ?? Dove vengono effettuati gli acquisti?
- 14. 14Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Modello di comportamento d¡¯acquisto Stimoli esterni Scatola nera dell¡¯acquirente Decisioni dell¡¯acquirente Marketing Ambientali Prodotto Prezzo Punto vendita Promozione Economici Tecnologici Politici Culturali Culturali Sociali Personali Psicologiche Caratteristiche Processo decisionale Individuazione del problema Ricerca delle informazioni Valutazione Decisione Comportamento post-acquisto Scelta: ??prodotto ??marca ??rivenditore Tempo e importo dell¡¯acquisto
- 15. 15Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Fattori fondamentali Fattori culturali Fattori sociali Fattori personali Acquirente Cultura Subcultura Classe sociale Gruppi di riferimento Famiglia Ruolo e status Et¨¤ Ciclo di vita Occupazione Condizioni economiche Stile Personalit¨¤ Motivazione Percezione Apprendimento Credenze Fattori psicologici
- 16. 16Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Gerarchia dei bisogni autorealizzazione stima sociali sicurezza fisiologici sviluppo e realizzazione autostima, riconoscimento senso di appartenenza, amore sicurezza, protezione fame, sete
- 17. 17Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa I ruoli d¡¯acquisto ?? Iniziatore ¨¨? chi ha l¡¯idea ?? Influenzatore ¨¨? chi consiglia ?? Decisore ¨¨? chi determina la decisione ?? Acquirente ¨¨? chi effettua l¡¯acquisto ?? Utilizzatore ¨¨? chi consuma o usa il prodotto
- 18. 18Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa I tipi di comportamento di acquisto Alto coinvolgimento Basso coinvolgimento Significative differenze fra le marche complesso volto alla ricerca della variet¨¤ Poche differenze fra le marche volto alla riduzione della dissonanza abituale
- 19. 19Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Gli stadi del processo di acquisto Percezione problema Ricerca informazioni Valutazione alternative Decisione di acquisto Dopo acquisto
- 20. 20Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Comportamento d¡¯acquisto Comportamento d¡¯acquisto delle organizzazioni
- 21. 21Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Domande di fondo ?? Da chi ¨¨ costituito il mercato? ?? Quali decisioni vengono prese dagli acquirenti? ?? Chi partecipa al processo? ?? Quali fattori influenzano gli acquirenti? ?? Come vengono assunte le decisioni?
- 22. 22Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Fattori fondamentali Ambientali Organizzativi Interpersonali Acquirente Obiettivi Politiche Procedure Strutture Sistemi Autorit¨¤ Status Empatia Persuasivit¨¤ Et¨¤ Reddito Istruzione Posizione Personalit¨¤ Rischio Individuali Domanda Situazione Economica Costo Denaro Evoluzione Tecnica Politica
- 23. 23Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa I ruoli d¡¯acquisto ?? Influenzatori ¨¨? chi consiglia ?? Decisore ¨¨? chi determina la decisione ?? Acquirente ¨¨? chi ha l¡¯autorit¨¤ per scegliere ?? Custodi ¨¨? chi impedisce il contatto
- 24. 24Ri_genera ¨C Gestire e sviluppare la piccola impresa Conclusioni In questa lezione abbiamo: ?? Analizzato l¡¯ambiente ?? Analizzato il comportamento d¡¯acquisto Possiamo iniziare: ?? Ad analizzare il nostro ambiente ?? A riportare l¡¯analisi nel BMG e nel BP