Gestructureerd verkopen
Download as PPSX, PDF
0 likes591 views
Hoe kan een verkoper zijn tijd beter besteden? Hoe kan de verkoper over objectieve input beschikken om de juiste prioriteiten te leggen? Hoe kan het management over goede cijfers beschikken voor forecast en aankoop prognoses?
Gestructureerd verkopen
- 2. Inleiding Stappenplan R = M続UM Mezelf & Bedrijf Markt & klant Manier Uitvoeren Meten Praktische uitwerking van een aantal tools Agenda
- 3. Dit is NIET: Een klassieke verkoop cursus Leert je niets over hoe moet telefoneren Leert je niet hoe je moet onderhandelen Dit is WEL: Een aantal tools en best practices die je zullen helpen Inleiding
- 4. Een verkoper heeft last van 3 dingen: Het management dat cijfers wil, En juiste cijfers Klanten die niet doen wat hij wil Tijd Inleiding
- 5. Hoe minder gedaan krijgen in meer tijd? Doe alles zelf Organiseer zeer veel meetings Wees sociaal Werk zeker niet met een plan Neem de dingen zoals ze komen Doe de eenvoudigste dingen eerst Handel alles af tijdens de lunch Planmatig
- 6. Gestructureerd verkopen is... De verkoper helpen met een aantal tools De verkoopscyclus defini谷ren en opdelen in een aantal stappen Deze stappen gebruiken voor verbeteren pipeline & forecast Parameters defini谷ren voor bepalen kwaliteit hiervan Parameters defini谷ren om jouw tijd te optimaliseren Dit zal je helpen om betere resultaten te hebben Het management de juiste feedback geven Stappenplan
- 7. R = M続UM R = Resultaat M = Mezelf: sterktes van uzelf, de onderneming, product of dienst. M = Markt: hoe sta ik, mijn bedrijf, producten of diensten in de markt? M = Manier: hoe wil ik deze markt bewerken? U = Uitvoeren M = Meten: realiteit toetsen aan plan.
- 8. SWOT Mezelf bedrijf Hou rekening met je zwaktes en sterktes. Buit je sterktes uit en gebruik tools om je zwaktes te overkomen. Mezelf & bedrijf
- 10. Sales funnel Pijplijn <-> forecast. Conversie verhoudingen Klant Structuur Wie zijn de spelers Beslissingsmacht Eventueel accountplan Markt & klant
- 11. Wat is de verkoopscyclus, welke stappen milestones Kwaliteit van Bezoek Voorbereiding Bezoekverslag MET AKTIES Pijplijn en forecast Kwaliteitsindex Manier
- 12. Wat zijn de stappen die we nodig hebben? 1. Noden afgesproken, voordelen begrepen en er is een commitment van de klant om een oplossing te zoeken 2. Budget is beschikbaar 3. Aankoop criteria afgesproken/ ontvangen 4. Preliminary Commitment om te kopen 5. Product presentatie is gedaan 6. Contract na gelezen 7. Evaluation Plan afgesproken 8. Product correct ge誰nstalleerd 9. Bewijs van gebruik 10.Follow-up bezoek 11.Aankoop Criteria voldaan 12.Contract nagekeken met prospect 13.Beslissingsnemer gaat akkoord 14.Well done! Verkoopscyclus Samenvatting Milestone Groepen Milestone Stappen Noden afgesproken 1-2 Presentatie 3-5 Trial Criteria 6-7 Trial 8-11 Afsluiten 12-14
- 13. Eerste bezoek Een aantal standaardvragen die je toelaten een zo compleet mogelijk zicht te krijgen op je potenti谷le klant. Voorbeeld Verdere bezoeken Wat wil je met dit bezoek bereiken? Project opstarten Project opvolgen Deal afsluiten Maak eventueel een accountplan Voorbeeld1 Voorbeeld2 Voorbereiding
- 14. Accountplan Harde informatie Zachte informatie Bedrijf informatie Key spelers Resultaten in het verleden Niveau van contact Potentieel Type van contact Sales forecast Status van relatie Technische omgeving Attitude Hoe staat klant tegenover verkoop Interesse in producten of diensten Beslissingsproces Hot buttons (professioneel, persoonlijk) Acties Acties Strategie
- 15. Referentiewerk voor wat je hebt afgesproken Lijst van acties voor jezelf, de klant of anderen binnen de organisatie Voorbeeld Geen acties? Wat ben je dan gaan doen? Bezoekverslag
- 16. Pijplijn & forecast volgt je verkoop-cyclus Geeft je een duidelijk inzicht in de status van je projecten Helpt je om prioriteiten te leggen Definieert de nodige acties Kwaliteitsindex is een reality check Voorbeeld Pijplijn & forecast
- 17. Geeft aan hoe realistisch de door jouw aangegeven status van je projecten is. Vertrekt vanuit een aantal antwoorden op objectieve vragen waaraan een gewicht toegekend wordt. Voorbeeld Kwaliteitsindex
- 18. Besteed je tijd daar waar nodig Prospectie afhankelijk van conversie rate Lopende zaken afhankelijk van forecast en kwaliteitsindex Af te sluiten zaken eerst Lopende zaken daarna Gebruik de juiste vorm (telefoon, meeting) Uitvoeren
- 19. Meten is weten en Geeft duidelijk aan waar je het meest productief kan werken Pipeline & forecast Kwaliteitsindex Bezoekverslag Met acties Account plan Meten
- 20. Executive bezoeken Marketing R & D Operations Manufacturing Gebruik deze: Jij bent de directeur van je klant Anderen
- 21. Vragen?
Editor's Notes
- #6: Doe alles zelfDan ben je zeker dat alles goed gedaan isOrganiseer zeer veel meetingsNiets gaat boven een face to face meeting? De telefoon kan dit zeker niet vervangen.Wees sociaalHoe meer tijd je besteed aan het cre谷ren van de juiste atmosfeer, hoe minder je moet werkenWerk zeker niet met een planVerdeel je tijd naargelang de vragen, zonder focusNeem de dingen zoals ze komenVan alles bij mekaar laten komen geeft afwisselingDoe de eenvoudigste dingen eerstDan kunnen de belangrijke pas echt belangrijk wordenHandel alles af tijdens de lunchEenvoudig of complex: de taak wordt altijd leuker bij eten
- #8: CoDirect vertrekt steeds vanuit een 360属 zicht op uw onderneming door middel van de R=M続UM methode. Deze methode geeft aan waar een nieuwe richting meer succes kan brengen of waar er ruimte voor verbetering is.Onze aanpak R = M3UMR = Resultaat, het doel dat uw onderneming wenst te bereiken, maar ook het resultaat van de volgende 5 hoekstenen:M = Mezelf, de sterktes van uzelf als ondernemer en uw medewerkers. Wat boeit, passioneert en motiveert u en uw medewerkers? En sluit dit naadloos aan bij de producten of diensten die uw onderneming aanbiedt?M = Markt, de plaats van uw producten of diensten in de markt. Wat zijn de unieke 辿n de me too eigenschappen van uw producten of diensten in de competitieve markt, waarin uw onderneming werkzaam is?M = Manier, het plan dat uw onderneming naar succes leidt. Uw plan, vertrekkende vanuit uw kennis over uw producten en diensten 辿n over uzelf en uw medewerkers, is cruciaal voor uw onderneming. Dit plan omschrijft zowel de doelstellingen als de wijze waarop deze doelstellingen bereikt zullen worden en dit voor alle domeinen van de bedrijfsvoering: verkoop, marketing, personeel, logistiek, enz. Want wie vertrekt met een goed plan, bereikt ook het geplande doel.U = Uitvoering, het operationele gedeelte van de bedrijfsvoering. Een plan moet uiteraard ook uitgevoerd worden en daarvoor is volharding en focus nodig. Onmiddellijk opgeven, te snel van aanpak veranderen of afwijken van het vooropgestelde plan kunnen nefaste gevolgen hebben. Zeker wanneer men weet dat elke nieuwe richting pas voelbaar is vanaf ten minste 6 maanden.M = Meten, meten is weten en gissen is missen, zegt het spreekwoord. Slechts door te meten kan de realiteit getoetst worden aan het oorspronkelijk plan. Door het opvolgen van de juist gekozen parameters kan ge谷valueerd worden wat goed ging en wat bijgestuurd dient te worden.Deze 5 hoekstenen vormen de stevige fundering voor uw zakelijk succes. In het CoDirect traject worden deze 5 hoekstenen van uw onderneming overlopen en zullen een aantal aspecten ervan kritisch bekeken en uitgedaagd worden. Advies en begeleiding in 辿辿n of meerdere van deze 5 hoekstenen heeft als doel om de kracht van uw onderneming tot zijn recht te laten komen!