Основы Growth Hacking и Lean Marketing
•
11 likes•1,001 views
Как быстро расти стартапу или компании? Принципы удержания, виральности, платного роста. Какие метрики бывают? Ванильные метрики, пиратские метрики и Одна метрика которая важна, One Metric That Matters. Рациональная аналитика и пять стадий роста стартапа. Lean Analytics.
Основы Growth Hacking и Lean Marketing
- 1. >> south-itpark.ru Основы Growth Hacking и Lean Marketing или как быстро расти компании Дроган Юрий зам. директора Южного IT-парка по развитию и инвестициям
- 2. >> south-itpark.ru Цель_ Успех - не творческая случайность! Это чистая математика! + ваше упрямство)
- 3. >> south-itpark.ru Вопрос_ Что изменилось в интернет маркетинге за последние 3 года?
- 4. >> south-itpark.ru Изменения ● Ставки растут. Борьба за конверсию ужесточилась. ● Ситуация в каналах привлечения меняется постоянно. ● Инструменты для маркетолога сложные и их слишком много. ● Заказчик требовательный, меняет хотелки и всегда рядом. ● Сроки и результаты все более непредсказуемы.
- 7. >> south-itpark.ru Agile в разработке WATERFLOWAGILE
- 9. >> south-itpark.ru Изменения в маркетинге MarketingLean Marketing
- 10. >> south-itpark.ru Добро пожаловать в Lean Marketing! (Lean - бережливый, постный, рациональный)
- 11. >> south-itpark.ru Внедрение гибких методологий 1. Культура 2. Процесс 3. Технологии
- 12. >> south-itpark.ru 1. Культура Lean Marketing Манифест Agile Marketing ● Обучение вместо мнений и условностей. ● Сотрудничество, ориентированное на клиента, вместо иерархии. ● Адаптивные и итерационные кампании вместо объемных и сложных. ● Открытие клиентов вместо статического прогнозирования. ● Гибкое планирование вместо жесткого. ● Реакции на изменения вместо следования плану. ● Много маленьких экспериментов вместо одного большого. http://agilemarketingmanifesto.org
- 13. >> south-itpark.ru Данные Эксперимент Идея Реализация Измерение Осознание 2. Процессы Lean Marketing
- 14. >> south-itpark.ru 3. Технологии Lean Marketing Все возможные инструменты маркетолога должны быть гибкими. (CMS, CRM, Управление РК, Аналитика…) Управление маркетинговыми задачами на основе Agile Marketing
- 15. >> south-itpark.ru Немного теории... из Lean Startup, Lean Analytics, Hypothesis Driven Development, Data-Driven Marketing
- 16. >> south-itpark.ru Вопрос_ Как вы растете?
- 17. >> south-itpark.ru Три механизма роста_ ● Высокое удержание (Sticky growth) ● Высокая виральность (Viral growth) ● Высокая доходность (Paid growth)
- 18. >> south-itpark.ru 1. Высокое удержание ● функциональность продукта, основанная на удовлетворении повторяющейся проблемы клиента. ● качественный пользовательский опыт (UX), чтобы пользователи хотели продолжить работу с продуктом.
- 19. >> south-itpark.ru 1. Высокое удержание
- 20. >> south-itpark.ru 1. Высокое удержание Сделай продукт частью жизни клиента
- 21. >> south-itpark.ru 1. Высокое удержание Техподдержка!
- 22. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность
- 23. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность В основе виральности - эмоции
- 24. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность. Типы_ 1. Inherent 2. Artificial 3. Word-of-mouth
- 25. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность Сделай продукт частью процесса взаимодействия клиента с его друзьями, коллегами
- 26. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность Найди точку виральности, когда клиент получил результат и доволен. Из этой точки запускай механизм виральной программы.
- 27. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность Активные пользователи Регистрация Возможные пользователи Пользователи Copyright © 2015 @danolsen Не кликнули Не удачно Приглашение Кликнули Удачно
- 28. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность Активные пользователи Регистрация Возможные пользователи Пользователи Copyright © 2015 @danolsen Не кликнули Не удачно Приглашение Кликнули Удачно % пользователей выславших приглашение кол-во приглашений на одного пользователя конверсия в клик в приглашении конверсия в регистрацию % активированных пользователей
- 29. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность Активные пользователи Регистрация Возможные пользователи Пользователи Copyright © 2015 @danolsen Не кликнули Не удачно Приглашение Кликнули Удачно % пользователей выславших приглашение кол-во приглашений на одного пользователя конверсия в клик в приглашении конверсия в регистрацию % активированных пользователей =15% X2,5 =50% =80% =10%
- 30. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность Активные пользователи Регистрация Возможные пользователи Пользователи Copyright © 2015 @danolsen Не кликнули Не удачно Приглашение Кликнули Удачно % пользователей выславших приглашение кол-во приглашений на одного пользователя конверсия в клик в приглашении конверсия в регистрацию % активированных пользователей =15% X2,5 =50% =80% =10%
- 31. >> south-itpark.ru Результат интеграции адресной книги_ Copyright © 2015 @danolsen
- 32. >> south-itpark.ru 2. Высокая виральность Дай пользователям фразу, которую они будут говорить из уст в уста своим друзьям. “word of mouth”
- 33. >> south-itpark.ru 3. Высокая доходность_ Доход с пользователя БОЛЬШЕ Стоимости привлечения пользователя
- 34. >> south-itpark.ru Глоссарий_ CPA (Cost Per Action) – цена привлечения пользователя; ARPU (Average Revenue Per User ) – средняя выручка на одного пользователя, доход с пользователя; CAC (Customer Acquisition Cost ) – цена привлечения покупателя; ARPPU (Average Revenue Per Pay User)– доход с покупателя; LTV (Lifetime Value) – сколько денег приносит клиент за все время; C1 – Конверсия в первую покупку; Value Proposition –Ценностное предложение; APC – среднее число транзакций (сделок) на одного клиент Revenue – выручка; Profit – прибыль; Virality – сколько пользователь вам приводит один клиент; Churn – как много уходит пользователей; Retention –% из когорты, которых мы удержали; DAU/MAU – число активных пользователей в день/в месяц; UA (User Acquisition) – количество привлеченных людей на сайт;
- 35. >> south-itpark.ru Unit экономика в формулах_ CPA < ARPU Revenue = User Acquisition x ARPU Profit = User Acq x (- CPA + ARPU)
- 36. >> south-itpark.ru Вопрос_ Кто как растет?
- 37. >> south-itpark.ru Lean Analytics Stages_ Эмпатия: Прежде чем открывать ресторан владелец узнает о возможных клиентах, их предпочтения в еде, как часто они отдыхают, с кем, почему. Удержание: После открытия, изменяя состав меню, через тестирование на клиентах и получении обратной связи создается меню, которое удерживает значимую часть клиентов, превращая их в постоянных гостей. Виральность: Через программу лояльности, по рекомендации старых клиентов в ресторан приходят новые клиенты. Доход: Можно тратить деньги на рекламу ресторана, считать трафик, считать эффективность рекламы. Масштабирование: Когда прибыльный бизнес уже есть, можно открывать второй ресторан или франшизу.
- 38. >> south-itpark.ru Growth Hacking - это не тактика или случайность. Growth Hacking это процесс! Growth Hacking = Lean Marketing!
- 40. >> south-itpark.ru Суть Lean Startup Успешным становится лишь тот стартап, который успевает сделать необходимое число корректировок бизнес-идеи до того, как закончатся необходимые ресурсы. Эрик Рис
- 41. >> south-itpark.ru Данные Эксперимент Идея Реализация Измерение Осознание Lean Startup У нас гениальные идей! Очень любим делать продукт! Еще больше любоваться продуктом! На глаз! Чо?! Не повезло ( Мы неудачники Идея г.
- 43. >> south-itpark.ru Когорты_ Copyright © 2015 @bbalfour
- 44. >> south-itpark.ru Когорты_ Copyright © 2015 @bbalfour
- 45. >> south-itpark.ru Когорты_ Copyright © 2015 @bbalfour
- 46. >> south-itpark.ru Вопрос_ За какими метриками проекта вы следите?
- 47. >> south-itpark.ru Ванильные метрики_ Ванильные метрики - приятно когда они растут, но они не могут помочь росту бизнеса.
- 48. >> south-itpark.ru Примеры ванильных метрик_ Хиты, время на сайте, количество просмотренных страниц, уникальные посетители, подписчики, лайки, количество скачиваний.
- 49. >> south-itpark.ru Пиратские метрики AARRR_ Acquisition Activation Retention Revenue Referral
- 50. >> south-itpark.ru Качественные и количественные метрики_ Рынок Поиск Масштабирование Продукт Осознание MVP Готовый продукт Этап I II III Цель Тестирование гипотез о клиенте, усиление веры в продукт. Усиление соотношения продукта и рынка Рост Метрики Качественные Качественные и количественные Количественные
- 51. >> south-itpark.ru Метрики хорошие и плохие_ Плохие Хорошие Ванильные Действенные Качественные Количественные Отчетные Исследовательские Зависимые Каузальные Значения Отношения (X2,5 или %40)
- 53. >> south-itpark.ru One Metrics that Matters_ OMTM: ● Отвечает на самый главный текущий вопрос. ● Содержит четкую цель. ● Меняется с течением времени. ● Фокус для всей компании. ● Вдохновляет на эксперименты.
- 55. >> south-itpark.ru Примеры_ ● A Facebook user reaching 7 friends within 10 days of signing up (Chamath Palihapitiya) ● If someone comes back to Zynga a day after signing up for a game, they’ll probably become an engaged, paying user (Nabeel Hyatt) ● A Dropbox user who puts at least one file in one folder on one device (ChenLi Wang) ● Twitter user following a certain number of people, and a certain percentage of those people following the user back (Josh Elman) ● A LinkedIn user getting to X connections in Y days (Elliot Schmukler)
- 56. >> south-itpark.ru Lean Analytics Stages E-commerce 2-sided market SaaS Mobile app User-gen content Media Empathy Эмпатия Interviews; qualitative results; quantitative scoring; surveys Интервью: качественные результаты, количественный подсчет, исследование Stickiness Удержания Loyalty, conversion Inventory, listing Engagement, churn Downloads churn, virality Content, spam Traffic, visits, returns Virality Веральность CAC, shares, reactivation SEM, sharing Inherent virality, CAC WoM, app ratings, CAC Invites, sharing Content virality, SEM Money from transactions Money from active users Money from ad clicks Revenue Доход Transaction, CLV Transactions, commission Upselling, CAC, CLV CLV, ARPDAU Ads, donations CPE, affiliate %, eyeballs Scale Масштаби- рование Affiliates, white- label Other verticals API, magic #, mktplace Spinoff, publishers Analytics, user data Syndication licenses
- 57. >> south-itpark.ru Hypotheses - Формируем и сортируем гипотезы. Action - Исполняем эксперимен. Data - Измеряем результат. Insights - Делаем выводы. Hypotheses-Driven Development HADI-цикл
- 59. Юрий Дроган зам. директор Южного ИТ-парка по развитию и инвестициям Спасибо за внимание_ facebook: fb.com/ydrogan mail: y.drogan@south-itpark.ru >> south-itpark.ru