ºÝºÝߣ

ºÝºÝߣShare a Scribd company logo

Hh6K suomeksi

•Download as PPTX, PDF•
•
Johanna Vuori
Johanna Vuori

Käytännönläheinen työkalu yrityksen myyntikulttuurin arviointiin - vuoden laatuinnovaatio 2014

1 of 19
Download to read offline
Myyntikulttuurin kehittämistyökalu (HH6K)
Mikä on HH6K?  Arviointityökalu yrityksen myyntikulttuurin arviointiin  Mitä sisältää  Itsearviointi arviointimatriisin avulla  Arviointipäivä  Arviointipalaute ja suositukset myyntikulttuurin kehittämiseen
Mitä hyötyä HH6K:sta on yritykselle?  Antaa mahdollisuuden hahmottaa myynnin kehittämiskohteita prosessissa, johon saa nopealla aikataululla monipuolisen sidosryhmäverkoston mukaan  Yhdistää sisäisen ja ulkoisen arvioinnin keskustelun kautta  Arviointimatriisi on riittävän löyhä, mutta tarpeeksi tiukka siihen, että yrityksen myynnin kipupisteet tarttuvat siihen
Kenelle HH6K soveltuu?  Kaikille yrityksille (koko, palvelu/tuote, toimiala, b-to-b, b-to-c)  Missä tahansa vaiheessa myynnin kehittämispolkua katsauksena missä mennään  Arviointi huomioi yrityksen liiketoiminnan ja asiakaskunnan ainutlaatuisuuden
Mitä HH6K sisältää? 1. HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen 2. Yrityksen itsearviointi 3. Arviointipäivä 4. Mahdolliset lisänäyttöpyynnöt 5. Kehittämispalaute 6. Tarkempi kuvaus vaiheista: ks. slide 10 >
Mitä arvioidaan?  Myyntikulttuurin kuusi kulmaa:  tarjooma  tietämys  asiakas  viestintä ja vuorovaikutus  verkostoituminen  johtajuus = laadullisia yrityskulttuurin ulottuvuuksia, joiden yhdistelmä jokaisella yrityksellä ainutkertainen
HH6K-kulmat Tarjooma Tietämys Asiakas Vuorovaikutus Verkostoituminen Johtajuus
Mitä painotetaan?  Tulevaisuusorientaatio  Yhdessä tekeminen  Tulostietoisuus  Tiedon jakaminen  Asiakkaan tunteminen ja haastaminen  Asiakasvuorovaikutus  Johdon esimerkki  Jatkuva kehittäminen
Miksi nämä painotukset?  Taustalla laaja laadullinen aineistonkeruu:  sähköinen verkkoaivoriihi  delfoi-työpajat  ylimmän johdon haastattelut  Kirjallisuuteen perustuva näkemys siitä, että myynti on arvon luomista asiakkaalle  Tahtotila kehittää myynnin ei-normatiivinen mittaristo, jonka käyttö perustuu dialogiin (vrt. kilpailijat)
HH6K-prosessin vaiheet
HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen  Kirjallinen sopimus (HH laatii), jossa kokonaisaikataulu, arviointipäivän kulku, laskutus  Salassapitosopimukset arvioijille (asiakkaan lomakkeilla)  Arviointipäivän sopiminen (päivä, jolloin itsearvioinnin laatija(t), johtoryhmän jäsenistön edustaja(t), myynnin ja asiakaspalvelun edustaja(t) ja asiakkaiden edustajat voivat olla haastateltavissa  Arviointipäivä noin 3 viikkoa arviointisopimuksesta
Itsearviointi Osa A: yrityksen kuvaus  Yrityksen perustiedot: koko, toimiala, organisaatiorakenne  Yrityksen strategia  Markkinatilanteen kuvaus: asiakkaat, kilpailijat, muu ympäristö, joka vaikuttaa liiketoimintaan  Miten myynti on organisoitunut, miten sen kannattavuutta seurataan  Yrityksen tuloskehitys (5 v) (segmentti-, tuote-, yksikkö- tms. kohtaisesti)
Itsearviointi Osa B: myyntikulttuurin osatekijöiden kuvaus HH6K-arviointimatriisin perusteella Arviointimatriisia hyödyntämällä yritys kuvaa sanallisesti nykytilanteensa ja voi liittää mukaan näytteitä (esim. prosessikuvaukset, suunnitelmat) 1. Tarjooma 2. Tietämys 3. Asiakas 4. Vuorovaikutus ja viestintä 5. Verkostoituminen 6. Johtajuus
Arviointimatriisi (esim.) Kulma Kohde Erinomainen (tunnistettu ja toiminnassa) Hyvä: tunnistettu ja osittaista toiminnan näyttöä Tyydyttävä: oraalla Tietämys Voitetut/ hävityt Myyntijohto analysoi voitettuja ja hävittyjä kauppoja sekä kehittää organisaatiota saamansa tiedon avulla. Myyntijohto analysoi voitettuja ja hävittyjä kauppoja ja oppii niistä. Voitettujen ja hävittyjen kauppojen analysointi on satunnaista ja henkilöstä riippuvaa.
Itsearviointi  Yritys tuottaa haluamaansa formaattia (raportti/PP-slidet) käyttäen itsearvion osat A ja B.  A osan raportointityyli vapaa, B osassa yritys kuvaa arviointimatriisin kohteita omin sanoin, esim. edellisen sivun grid- osan kohdalla yritys kuvaa kuka ja miten kauppoja hävittyjä ja voitettuja arvioidaan ja miten tietoa hyödynnetään  Arvio tuottamisaikataulusta riippuu siitä, mitä yrityksellä on valmiina, noin 2 päivää on hyvä varata, kirjoittamisvastuuta voi myös jakaa  Palautetaan HAAGA-HELIAan sähköisesti viikko ennen arviointipäivää
Arviointipäivä, esim.  9 – 10.30 Yrityksen johdon haastattelu  10.30 – 11.30 Asiakkaiden haastattelu (3*)**  12.30 – 14.00 Myyntiryhmän haastattelu (3*)  14.00 – 15.00 Myynnin tuen/hallinnon haastattelu  15.00 – 16.00 Myynti- tai palvelujohtajan haastattelu *eri kokemustausta/elinkaaren vaihe ** sopimuksen mukaan myös esim. virtuaalihaastattelu
Lisänäytöt  Arviointiryhmä voi pyytää lisänäyttöjä (esimerkiksi asiakastyytyväisyysmittausraportteja, muistiota myyntikokouksista tms. ) joko ennen tai jälkeen arviointipäivän
Kehittämispalaute  Yritys ja HH:n arvioijat tapaavat 2-3 tunnin kehittämispalaverissa, jolloin HH:n edustajat antavat arviointimatriisin mukaisen arvionsa ja esittävät ehdotuksia myyntikulttuurin kehittämiseen  Yritys saa matriisin pisteytyksineen, kokonaisarvion radar-kuviona, ja jokaisen arviointikohdan osalta arviointipalautteen, jossa arviointiryhmä kuvaa mistä saatiin näyttöä, ja missä voisi kehittää  Kehittämispalaute noin 1 viikko arviointipäivästä
 Myyntikulttuurin kehittämistyökalu HH6K voitti Laatukeskuksen järjestämän Laatuinnovaatiokilpailun ensimmäisen palkinnon potentiaalisten innovaatioiden sarjassa 2014. Tuomaristo arvosti erityisesti työkalun käytännönläheisyyttä.  Lisätiedot http://www.haaga-helia.fi/fi/yritykselle/kehita- liiketoimintaasi-ja-henkilostoasi

More Related Content

Hh6K suomeksi

  • 2. Mikä on HH6K?  Arviointityökalu yrityksen myyntikulttuurin arviointiin  Mitä sisältää  Itsearviointi arviointimatriisin avulla  Arviointipäivä  Arviointipalaute ja suositukset myyntikulttuurin kehittämiseen
  • 3. Mitä hyötyä HH6K:sta on yritykselle?  Antaa mahdollisuuden hahmottaa myynnin kehittämiskohteita prosessissa, johon saa nopealla aikataululla monipuolisen sidosryhmäverkoston mukaan  Yhdistää sisäisen ja ulkoisen arvioinnin keskustelun kautta  Arviointimatriisi on riittävän löyhä, mutta tarpeeksi tiukka siihen, että yrityksen myynnin kipupisteet tarttuvat siihen
  • 4. Kenelle HH6K soveltuu?  Kaikille yrityksille (koko, palvelu/tuote, toimiala, b-to-b, b-to-c)  Missä tahansa vaiheessa myynnin kehittämispolkua katsauksena missä mennään  Arviointi huomioi yrityksen liiketoiminnan ja asiakaskunnan ainutlaatuisuuden
  • 5. Mitä HH6K sisältää? 1. HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen 2. Yrityksen itsearviointi 3. Arviointipäivä 4. Mahdolliset lisänäyttöpyynnöt 5. Kehittämispalaute 6. Tarkempi kuvaus vaiheista: ks. slide 10 >
  • 6. Mitä arvioidaan?  Myyntikulttuurin kuusi kulmaa:  tarjooma  tietämys  asiakas  viestintä ja vuorovaikutus  verkostoituminen  johtajuus = laadullisia yrityskulttuurin ulottuvuuksia, joiden yhdistelmä jokaisella yrityksellä ainutkertainen
  • 8. Mitä painotetaan?  Tulevaisuusorientaatio  Yhdessä tekeminen  Tulostietoisuus  Tiedon jakaminen  Asiakkaan tunteminen ja haastaminen  Asiakasvuorovaikutus  Johdon esimerkki  Jatkuva kehittäminen
  • 9. Miksi nämä painotukset?  Taustalla laaja laadullinen aineistonkeruu:  sähköinen verkkoaivoriihi  delfoi-työpajat  ylimmän johdon haastattelut  Kirjallisuuteen perustuva näkemys siitä, että myynti on arvon luomista asiakkaalle  Tahtotila kehittää myynnin ei-normatiivinen mittaristo, jonka käyttö perustuu dialogiin (vrt. kilpailijat)
  • 11. HH6K-sopimus ja arviointipäivän sopiminen  Kirjallinen sopimus (HH laatii), jossa kokonaisaikataulu, arviointipäivän kulku, laskutus  Salassapitosopimukset arvioijille (asiakkaan lomakkeilla)  Arviointipäivän sopiminen (päivä, jolloin itsearvioinnin laatija(t), johtoryhmän jäsenistön edustaja(t), myynnin ja asiakaspalvelun edustaja(t) ja asiakkaiden edustajat voivat olla haastateltavissa  Arviointipäivä noin 3 viikkoa arviointisopimuksesta
  • 12. Itsearviointi Osa A: yrityksen kuvaus  Yrityksen perustiedot: koko, toimiala, organisaatiorakenne  Yrityksen strategia  Markkinatilanteen kuvaus: asiakkaat, kilpailijat, muu ympäristö, joka vaikuttaa liiketoimintaan  Miten myynti on organisoitunut, miten sen kannattavuutta seurataan  Yrityksen tuloskehitys (5 v) (segmentti-, tuote-, yksikkö- tms. kohtaisesti)
  • 13. Itsearviointi Osa B: myyntikulttuurin osatekijöiden kuvaus HH6K-arviointimatriisin perusteella Arviointimatriisia hyödyntämällä yritys kuvaa sanallisesti nykytilanteensa ja voi liittää mukaan näytteitä (esim. prosessikuvaukset, suunnitelmat) 1. Tarjooma 2. Tietämys 3. Asiakas 4. Vuorovaikutus ja viestintä 5. Verkostoituminen 6. Johtajuus
  • 14. Arviointimatriisi (esim.) Kulma Kohde Erinomainen (tunnistettu ja toiminnassa) Hyvä: tunnistettu ja osittaista toiminnan näyttöä Tyydyttävä: oraalla Tietämys Voitetut/ hävityt Myyntijohto analysoi voitettuja ja hävittyjä kauppoja sekä kehittää organisaatiota saamansa tiedon avulla. Myyntijohto analysoi voitettuja ja hävittyjä kauppoja ja oppii niistä. Voitettujen ja hävittyjen kauppojen analysointi on satunnaista ja henkilöstä riippuvaa.
  • 15. Itsearviointi  Yritys tuottaa haluamaansa formaattia (raportti/PP-slidet) käyttäen itsearvion osat A ja B.  A osan raportointityyli vapaa, B osassa yritys kuvaa arviointimatriisin kohteita omin sanoin, esim. edellisen sivun grid- osan kohdalla yritys kuvaa kuka ja miten kauppoja hävittyjä ja voitettuja arvioidaan ja miten tietoa hyödynnetään  Arvio tuottamisaikataulusta riippuu siitä, mitä yrityksellä on valmiina, noin 2 päivää on hyvä varata, kirjoittamisvastuuta voi myös jakaa  Palautetaan HAAGA-HELIAan sähköisesti viikko ennen arviointipäivää
  • 16. Arviointipäivä, esim.  9 – 10.30 Yrityksen johdon haastattelu  10.30 – 11.30 Asiakkaiden haastattelu (3*)**  12.30 – 14.00 Myyntiryhmän haastattelu (3*)  14.00 – 15.00 Myynnin tuen/hallinnon haastattelu  15.00 – 16.00 Myynti- tai palvelujohtajan haastattelu *eri kokemustausta/elinkaaren vaihe ** sopimuksen mukaan myös esim. virtuaalihaastattelu
  • 17. Lisänäytöt  Arviointiryhmä voi pyytää lisänäyttöjä (esimerkiksi asiakastyytyväisyysmittausraportteja, muistiota myyntikokouksista tms. ) joko ennen tai jälkeen arviointipäivän
  • 18. Kehittämispalaute  Yritys ja HH:n arvioijat tapaavat 2-3 tunnin kehittämispalaverissa, jolloin HH:n edustajat antavat arviointimatriisin mukaisen arvionsa ja esittävät ehdotuksia myyntikulttuurin kehittämiseen  Yritys saa matriisin pisteytyksineen, kokonaisarvion radar-kuviona, ja jokaisen arviointikohdan osalta arviointipalautteen, jossa arviointiryhmä kuvaa mistä saatiin näyttöä, ja missä voisi kehittää  Kehittämispalaute noin 1 viikko arviointipäivästä
  • 19.  Myyntikulttuurin kehittämistyökalu HH6K voitti Laatukeskuksen järjestämän Laatuinnovaatiokilpailun ensimmäisen palkinnon potentiaalisten innovaatioiden sarjassa 2014. Tuomaristo arvosti erityisesti työkalun käytännönläheisyyttä.  Lisätiedot http://www.haaga-helia.fi/fi/yritykselle/kehita- liiketoimintaasi-ja-henkilostoasi