MFP, CFP, Ramon Wernsen-Bruin: Hoe word ik de financieel regisseur van een klant?
•
0 likes•2,090 views
Hoe word ik de financiële regisseur van de vermogende klant? Van product- naar integraal en klantgericht advies op feebasis Wie wordt de regisseur van de financiën van de vermogende klant die te groot is voor het servet, maar te klein voor het tafellaken? Met een inkomen tussen de 5.000 en 15.000 euro netto per maand en een vermogen vanaf 50.000 euro tot 1 miljoen euro valt deze groep klanten onder de (mass) affluent: vrij vertaald: rijk of vermogend. Deze groep van 600.000 huishoudens vormt een aantrekkelijke doelgroep omdat het klanten zijn die vaak geen financieel regisseur hebben maar wel adviesgevoelig zijn. Verder hebben zij de middelen om voor (onafhankelijk) advies te betalen via een factuur en/of via bijvoorbeeld een all-in fee over het vermogen. http://vbdag.nl/?page_id=87
Convert to study materialsBETA
Transform any presentation into ready-made study material—select from outputs like summaries, definitions, and practice questions.
MFP, CFP, Ramon Wernsen-Bruin: Hoe word ik de financieel regisseur van een klant?
- 1. Goed integraal financieel adviseren is lastig. Tot nu toe. Probeer Kluwer FinanciëlePlanningPlus nu 1 maand GRATIS! Ga naar www.kluwer.nl/ financieleplanningplus
- 2. Hoe word ik de financieel regisseur van de vermogende klant? Financial Wealth Planning: integraal en klantgericht adviseren op feebasis! 27 november 2012: 14.35 – 15.15 uur Ramón Wernsen
- 3. Inhoud • Introductie • Wat is Financial Wealth Planning (FWP)? • Wie is de vermogende klant? • Waarin onderscheid de regisseur van de adviseur? • Proces en verdienmodel • Kennis en vaardigheden • Klant centraal stellen • Praktijkvoorbeeld en tools • Vragen
- 4. Introductie • Gouden toekomst integraal advies • Applaus voor wet- en regelgeving + provisieverbod • Wat betekent dit voor ‘meer’ vermogende klanten met een vrij vermogen tussen 50.000 en 500.000 euro? • Hoeveel adviseurs heeft deze klant en wie heeft en houdt de regie?
- 5. Wat is Financial Wealth Planning? FWP= (FLP + VB + RB)
- 6. Verschillen FP & FWP FWP= (FLP + VB + RB)
- 7. Wie is onze vermogende klant? Klantsegment Netto-inkomen Netto beschikbaar procent per maand vermogen huishoudens Retail klanten < € 5.000 < € 50.000 91 procent Mass affluent > € 5.000 > € 50.000 7 procent customers Affluent customers >€ 15.000 > € 500.000 1,6 procent High net worth >€ 1.000.000 0,3 procent individuals Ultra High net worth >€ 30.000.000 0,1 procent individuals
- 8. Kenmerken en behoeften? (1) 1. Klanten met een inkomen vanaf 5.000 tot 15.000 euro netto per maand en/of een vermogen vanaf 50.000 tot 500.000 euro 2. Klanten in de leeftijdsklasse vanaf 40 jaar 3. Klanten die veelal iets hoger opgeleid zijn 4. Klanten met meestal complexere financiële vraagstukken 5. Klanten die waarde hechten aan objectief financieel advies
- 9. Kenmerken en behoeften (slot) 6. Klanten die meer sparen dan uitgeven 7. Klanten die niet alleen nu, maar ook in de toekomst een lekker leven willen leiden 8. Klanten die financiële wensen, doelen, financiële vraagstukken hebben op de korte en langere termijn 9. Klanten die geen financiële regisseur hebben, maar dit wel wensen 10. Klanten die kunnen en willen betalen voor advies
- 10. Wie zijn de adviseurs? • Private banker • Fiscalist • Beleggingsadviseur • Notaris • Vermogensbeheerder • Financieel planner • Belastingadviseur • Intermediair • Accountant • Overige
- 11. Overeenkomsten en verschillen? • Preferred banker • Fiscalist • Beleggingsadviseur • Notaris • Vermogensbeheerder • Financieel planner • Belastingadviseur • Intermediair • Accountant • Overige
- 12. Wie heeft en houdt de regie? Wie is de regisseur? • Private banker • Fiscalist • Beleggingsadviseur • Notaris • Vermogensbeheerder • Financieel planner • Belastingadviseur • Intermediair • Accountant • Overige
- 13. Taak regisseur • Schakel tussen klant en (super)specialisten • Streeft naar langdurige en intensieve relatie • Verschaffen integraal financieel inzicht, overzicht en rust • Praat over zaken die klant belangrijk vindt • Afstemmen financiën / producten op wensen, doelen, risicobereidheid klant • Periodieke update
- 14. Wie heeft en houdt de regie? Wie is het meest geschikt • voor de rol•van regisseur? Private banker Fiscalist • Beleggingsadviseur • Notaris • Vermogensbeheerder • Financieel planner • Belastingadviseur • Intermediair • Accountant • Overige
- 15. Adviesproces en verdienmodel R Kosteloos A Kennismaking N D V Persoonlijk Financieel O Beeldvorming Overzicht O Factuur 1 (€) R W Persoonlijk Financieel A Totaaladvies / bemiddeling A Oplossing Factuur 2 (€) R D E Relatiebeheer / regie N Nazorg Factuur 3 (€)
- 16. Proces Financial Wealth Planning 1.Planning 2.W€alth/vermogen 3.Relatie/nazorg
- 17. Kennis & vaardigheden Life Fiscaliteit Belasting Oudedags- planning voorziening Sociale Financieren Inkomens- Beleggen & zekerheid risico’s sparen HVR/ Risico & (Gedrags)- (Levens) Erfrecht rendement economie verzekering Onder- Rekenen Integratie neming Producten/ Diensten
- 18. Wensen & doelen Fiscaliteit Belasting Oudedags- Start planning: voorziening Sociale Financieren Inkomens- Beleggen & zekerheid a) FWP nieuwsgierig naarsparen risico’s de HVR/financiële wensen, doelen, dromen, Risico & (Gedrags)- (Levens) Erfrecht vraagstukken van klant? en… rendement economie verzekering Onder- Rekenen Producten/ Integratie neming Diensten
- 19. Wensen & doelen Fiscaliteit Belasting Oudedags- Start planning: voorziening Sociale Financieren Inkomens- Beleggen & b) zekerheid …hoe deze financiële wensen, risico’s sparen HVR/ doelen, dromen, vraagstukken Risico & (Gedrags)- (Levens) Erfrecht rendement /economie realiseren oplossen? verzekering Onder- Rekenen Producten/ Integratie neming Diensten
- 20. Tool: Droomboek • Wat vindt de klant echt belangrijk in het leven? • Klanten laten nadenken over nu en de toekomst • Formuleren en prioriteit geven aan wensen, doelen en dromen en andere financiële vraagstukken op basis van de STAR-methode.
- 21. Tool: Droomboek • STAR-methode: S = Specifiek (Wat…) T = Tijdspad (Wanneer + indicatie €) A = Actielijst (Hoe…) R = Relevantie & Risico (Waarom + prioriteit)
- 22. STAR Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid Wensen & doelstellingen 1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief 2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief 3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen 4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief 5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal Totaal €1.000.000
- 23. STAR Meerdere doelen, verschillende risicoprofielen en beleggingsportefeuilles Benodigd Risicobereidheid Prioriteit Tijdspad Wensen & doelstellingen 1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief 2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief 3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen 4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief 5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal Totaal €1.000.000
- 24. STAR Verschil nominale en reële bedragen Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid Wensen & doelstellingen 1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief 2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief 3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen 4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief 5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal Totaal €1.000.000
- 25. STAR AFM zegt dat zij bang is dat klanten de beleggingsupsite gaan missen en zodoende 2x schade leiden… Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid Wensen & doelstellingen 1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief 2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief 3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen 4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief 5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal Totaal €1.000.000
- 26. STAR Wat is de haalbaarheid van deze doelen. Rekening houdend met verwacht risico en rendement? Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid Wensen & doelstellingen 1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief 2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief 3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen 4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief 5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal Totaal €1.000.000
- 27. Doel 1: eerder stoppen met werken in STAR 2030. Benodigd € 325.000 Inleg € 3.928 per jaar (start 2005) Doel: eerder Inleg Verwacht Doelkapitaal Doelkapitaal stoppen doelkapitaal goede markt slechte markt werken Sparen € 3.928 € 137.703 € 137.703 € 137.703 Zeer defensief € 3.928 € 162.964 € 164.920 € 161.008 Defensief € 3.928 € 175.311 € 214.931 € 135.691 Neutraal € 3.928 € 235.474 € 296.226 € 174.721 Offensief € 3.928 € 278.376 € 381.375 € 175.377 Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 490.750 € 159.250
- 28. STAR Alternatief inleg omhoog, risico omlaag! Doel: eerder Inleg Verwacht Doelkapitaal Doelkapitaal stoppen doelkapitaal goede markt slechte markt werken Sparen € 9.282 € 325.000 € 325.000 € 325.000 Zeer defensief € 7.835 € 325.000 € 328.899 € 321.099 Defensief € 7.290 € 325.000 € 398.832 € 251.791 Neutraal € 5.423 € 325.000 € 408.891 € 241.175 Offensief € 4.586 € 325.000 € 445.248 € 204.748 Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 490.750 € 159.250
- 29. STAR Provisieloos = hoger rendement = hoger doelkapitaal Doel: eerder Inleg Verwacht Provisieloos = Hoger stoppen doelkapitaal hoger doelkapitaal werken rendement +/+ Sparen € 9.282 € 325.000 € 332.028 € 7.028 Zeer defensief € 7.835 € 325.000 € 334.188 € 9.188 Defensief € 7.290 € 325.000 € 334.655 € 9.655 Neutraal € 5.423 € 325.000 € 350.129 € 25.129 Offensief € 4.586 € 325.000 € 350.630 € 25.630 Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 351.003 € 26.003
- 30. Hoe hoog moet / mag de fee zijn? • Gaat niet om de besparing (netto product) • Gaat niet om de hoogte van de inleg, doelkapitaal • Gaat wel om de tegenprestatie en de complexiteit - Opstellen persoonlijk financieel overzicht - Opstellen advies + bemiddeling - Verzorgen nazorg • Wat te denken van…
- 31. Verdienmodel regisseur (vermogende particulier) R Kosteloos A Kennismaking N D V Persoonlijk Financieel O Beeldvorming Overzicht O € 1.500 - € 2.500 R W Persoonlijk Financieel A Totaaladvies / bemiddeling A Oplossing € 500 - € 1.000 R D E Relatiebeheer / regie N Nazorg € 500 - € 1.000 per jaar
- 32. Tool: Persoonlijke vragenlijst (huiswerk klant) • Uitgebreid klant- en risicoprofiel • Doel geven van integraal en klantgericht advies • M/V apart invullen deel vragenlijst • Vanuit (digitale) vragenlijst genereren Persoonlijk Financieel Overzicht (PFO): Geven van financieel inzicht, overzicht, financiële rust
- 33. Tool: Persoonlijke vragenlijst • Deel 1: persoonlijke en erfrechtelijke positie • Deel 2: wensen, doelen, dromen, vraagstukken • Deel 3: financiële tevredenheid, kennis, ervaring • Deel 4: risicoprofiel • Deel 5: financiële positie • Klant kan groot deel zelf invullen, hoe meer hij zelf doet, hoe lager de fee!
- 34. Vragenlijst naar financieel overzicht Digitale Persoonlijk Vragenlijst Financieel Overzicht
- 35. PFO (deel 1) • Doel Persoonlijk Financieel Overzicht • Overzicht dromen, wensen, doelen, vraagstukken • Persoonlijke gegevens en erfrechtelijke positie - Samenvatting inhoud huwelijkse voorwaarden - Samenvatting inhoud testamenten • Overzicht van andere adviseurs / (super)specialisten
- 36. PFO (deel 2) • Inkomsten / cashflow nu en in de toekomst - inkomsten uit arbeid / onderneming - toekomstig pensioeninkomen - overige inkomsten • Uitgaven nu en in de toekomst - (Gewenst) Netto besteedbaar inkomen
- 37. PFO (deel 3 en slot) • Bezittingen en schulden nu en in de toekomst - Overzicht netto vermogenspositie (privé / zakelijk) - Overzicht bezittingen - Overzicht schulden • Onderneming nu en in de toekomst • Voorzienbare wijzigingen nu en in de toekomst
- 38. Samenvattend • Doelgroep: de ‘meer’ vermogende klant • Regisseur stelt klant centraal door te praten over en het realiseren van wat de klant belangrijk vindt • Startpunt is STAR-methode • Regisseur van financiële totaalsituatie klant • Regisseur onderhoudt contact klant + adviseurs • Klant krijgt huiswerk • Vanuit gesprek + vragenlijst -> PFO -> FTA -> update • 3 taken en verdiensten: FLP + VB + RB
- 39. Best practice • Persist Global Wealth Management (gestart 2008) • Persist Financial Planning (gestart 2010) • Beleggingsvergunning + financieel dienstverleningsvergunning onder één dak • 300 ‘vermogende’ klanten • 10 medewerkers
- 40. Vragen en/of meer weten over Financial Wealth Planning? • Vragen??? • Boek: ‘Hoe word ik de financieel regisseur van de vermogende klant? Financial Wealth Planning: integraal en klantgericht advies of feebasis’. • Uitgeverij Kluwer, bestellen via stand Kluwer • ramon@persist.nl • www.ramonwernsen.nl • 06 – 427 32 352
- 41. Goed integraal financieel adviseren is lastig. Tot nu toe. Voor meer info tools: Kom naar de Kluwer stand Probeer Kluwer FinanciëlePlanningPlus nu 1 maand GRATIS! Ga naar www.kluwer.nl/ financieleplanningplus