Hur Få Ut SäLjarna På Kvalificerade MöTen Management Briefing 0902
- 1. 13:40 1 ManagementBriefing 09/02 ’hur få ut säljarna på kvalificerade möten?’ Detta dokument diskuterar de alternativ du som ledare har för att få ut säljarna på kvalificerade möten + en ofta översedd fråga när det gäller att boka möten. © Vendemore Stockholm 2007 ™
- 2. 13:40 Känner du igen dig? 2 Mötesbokning brukar dyka på ”managementradarn” när… …Säljarna har för få möten. Detta leder till att säljbudgeten inte hålls. På lite längre sikt leder detta till cash-flow problem… …Vi tvingas ta affärer vi inte vill ta därför att vi har för få bra leads i vår pipeline. Detta leder till leveransproblem för organisationen, vilket i sin tur leder till dålig lönsamhet… …Säljarna är bekväma och lägger tiden på ”gamla goa kunder” med låg utvecklingspotential istället för nykundsförsäljning. Detta är en suboptimering och äventyrar bolagets framtida position. Ledningen tvingas ”aktivera säljarna” med nykundsmöten… Generellt finns tre lösningar för att boka möten åt säljarna, men först den viktiga frågan som ofta förbises… © Vendemore Stockholm 2007 ™
- 3. 13:40 En viktig fråga som ofta förbises… 3 Innan vi går igenom de olika alternativa verktygen för att få ut säljarna på möten, så bör följande beaktas: Ett stort antal tidsstudier visar oberoende att endast ca 20 % av en säljares arbetstid går till faktiskt säljdrivande aktiviteter. (se Vendemore ManagementBriefing 01/09) Slutsats: 1. Du kan tvinga bort en viss andel admin, prat vid kaffemaskinen osv. genom att öka andelen kundmöten – genom att boka in möten åt säljarna minskar du utrymmet för icke- säljdrivande tid. Detta är produktivt… 2. …Samtidigt är det kritiskt att säljarna ej skickas ut på skräpmöten – givet säljarnas dyra och begränsade tid, så får den inte spillas på onödiga möten. Okvalificerade möten stjäl tid från de säljprocesser som faktiskt leder till affärer. Kvalificerade möten därför är A och O för säljproduktivitet. © Vendemore Stockholm 2007 ™
- 4. Vilka verktyg finns det att välja 13:40 emellan? 4 1. Mötesbokningsfirmor 2. Cold Calling 3. Leadsgenerering Aktivitet: Du lägger ut ett uppdrag på en Aktiviteter: Du ligger på säljarna att boka sina egna Aktiviteter: Du tar fram urval, skriver copy och mötesbokningsfirma som börjar fylla säljarnas möten. Du kanske sätter upp bokade möten på skickar mail/brev till beslutsfattare som bör ha ett kalendrar… tavlan för att peppa. Du kanske har speciella behov av dina produkter. Utskicket går till säg 3 000 bokningsdagar för att skärpa fokus på denna mottagare – du spårar att säg 298 visar intresse. process. Ledtid & Utfall: Ledtid ca en vecka, därefter Ledtid & Utfall: Ledtiden är ofta kort, givet att rätt Ledtid & Utfall: Ledtid ca 3 veckor från arbete med coachning löpande. Du får möten snabbt men… kontaktdata finns på plats urval, kampanjframtagning och utskick av kampanj. Du får i exemplet en prioriterad lista med 298 beslutsfattare som är utbildade i erbjudandet och har visat intresse genom faktiskt beteende. Fördelar/Nackdelar: Du får ut säljarna på möten Fördelar/Nackdelar: Du får ofta kämpa för att Fördelar/Nackdelar: Säljarna kan använda sin snabbt, men ett återkommande problem brukar vara mobilisera säljkåren till bokning, ofta slarvas det i begränsade tid på att ringa 298 intresserade och möteskvalitet. Det är t.ex. ofta svårt att attrahera kvalificeringen om säljaren enbart mäts på antal utbildade som reagerat på kampanjen istället för kvalificerade seniora personer till mötesbokning som nykundsmöten. Samtidigt är de egna säljarna en mkt 3000. Dessutom har säljprocessen redan startat förmår knyta an till ledningspersoner och kvalificera bra resurs för leadskvalificering – de kan vaska fram innan säljaren ringer – ett kampanjbudskap har deras behov. Dvs. personer som kan avgöra bra möten. Men… säljarnas tid är begränsad. Du träffat beslutsfattaren i ett antal kommunikationssteg. beslutsfattarens attraktivitetet för ditt företag som kommer ihåg de 20 % vi pratade om tidigare – givet Dock krävs en investering i tid när det gäller ’leads’. Sedan har vi problemet att många mäts på säljarnas begränsade tid – skall säljarna verkligen kampanjframtagning. Samtidigt är det så att antal möten, inte kvalitet på mötet. Detta leder i ringa från kalla listor? kampanjbudskap ofta kan återanvändas med små många fall till sk. ”skräpbokningar” ändringar mot nya segment. © Vendemore Stockholm 2007 ™
- 5. Rekommendation: kombinera 13:40 istället verktygen! 5 Nyckeln ligger i kombinationen av verktyg… Cold Calling 1. Gör ett riktat utskick… Leadsgenerering 3. Säljare och/eller mötesbokare ringer nu på kontakter med ett dokumenterat faktiskt Exempel: 298 spårade leads intresse… 2. Spåra och klassa dina leads - dela sedan Exempel: 3 000 i kampanjurvalet Mötesbokningsfirmor 4. Detta leder till ut dem … kvalitativa affärsdrivande möten… © Vendemore Stockholm 2007 ™
- 6. 13:40 6 Vill du diskutera mer? Kontakta: Christopher Engman (VD) Tel: 08- 644 84 68 eller via email: christopher.engman@vendemore.com © Vendemore Stockholm 2007 ™