2. I condizionamenti
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? Il mercato dei beni industriali ha subito negli ultimi anni una
profonda evoluzione e ci¨° per una serie di cause:
? La forte accelerazione impressa al progresso tecnico e
tecnologico
? Diffusione maggiore dei prodotti
? Nuove tecniche e sistemi produttivi
? I sempre pi¨´ brevi cicli di vita dei prodotti
? Continua offerta di nuovi materiali e prodotti
? Maggiore competizione
? Lo sviluppo dei sistemi distributivi
? Crescita dell¡¯imprenditorialit¨¤ e del management
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3. I condizionamenti
3
MERCATO TRADE
MANAGEMENT
GLOBALE INDUSTRIALE
IMPRESA UTILIZZATORE
INDUSTRIALE INDUSTRIALE
SCENARIO
ECOLOGIA ED
ECOSISTEMA CONCORRENZA
RIDOTTO CICLO COMUNICAZIONE INNOVAZIONE
DI VITA DEI PDT E TELEMATICA TECNOLOGICA
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4. Il mercato globale come fattore di
condizionamento
4
? Quali sono i fattori che spingono alla globalizzazione?
? La globalizzazione degli utilizzatori
industriali/distribuzione.
? Ridotto ciclo di vita dei prodotti che richiedono quindi
sbocchi pi¨´ vasti
? Esigenze di economie di scala con cui supportare la
produzione
? Maggiore competizione nei mercati nazionali
? Maggiore facilit¨¤ di comunicazione e logistica
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5. Il trade industriale come fattore di
condizionamento
5
? Quali sono i cambiamenti nell¡¯ambito del trade?
? Evoluzione del commercio all¡¯ingrosso (importanza
logistica mantenuta, aggiunta di servizi accessori,
delocalizzazione dei depositi)
? Evoluzione dei rivenditori al dettaglio (ampliamento delle
superfici di vendita e introduzione del libero servizio,
approvvigionamento quasi esclusivo c/o i grossisti, catene
di vendita contro piccolo dettaglio)
? Evoluzione dei partners distributivi (il venditore
dipendente, il rappresentante, l¡¯agente, il
distributore/concessionario, il commissionario, la filiale di
vendita, le joint ventures commerciali)
? Evoluzione delle tecniche di vendita
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6. L¡¯utilizzatore industriale come fattore di
condizionamento
6
? Quali sono i bisogni dell¡¯utilizzatore?
? Crescita continua delle sue esigenze produttive,
tecnologiche, innovative, commerciali maggiore
necessit¨¤ di ¡°integrazione a monte¡± e ¡°comunicazione
integrata a livello di supply chain¡±.
? Valutazione complessiva di tutti gli elementi di
differenziazione del prodotto: qualit¨¤, funzionali¨¤, prezzo,
distribuzione, comunicazione e promozione, servizio,
consegna
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7. La concorrenza come fattore di
condizionamento
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? Quali sono i vincoli posti dal mercato competitivo?
? Dimensione aziendale
? Pianificazione strategica per evitare errori
? Riconoscimento dei propri e degli altrui vantaggi
competitivi
? Necessit¨¤ di ricerca, alleanze, comunicazione, promozione,
servizio al cliente e management
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8. L¡¯innovazione tecnologica come fattore
di condizionamento
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? Come la tecnologia condiziona il mercato?
? Supporto per ricercare nuovi e duraturi spazi di mercato
rendendoli meno aggredibili da parte della concorrenza
? E¡¯ un vantaggio competitivo indispensabile per offrire un
sempre pi¨´ alto livello qualitativo
? E¡¯ un fattore di leadership per l¡¯impresa
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9. Comunicazione e telematica come
fattore di condizionamento
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? Qual ¨¨ l¡¯influenza di questi due fattori sul mercato?
? Ripensamento del concetto di mercato, scambio e vendita
grazie all¡¯innovazione tecnologica a livello telematico ed
informatico che porta alla riduzione di tempi e spazi
? Mercato ¡°dematerializzato¡± nel quale circoleranno anzitutto
informazioni di prodotti e offerte prima di passare ad azioni
di vendita vera e propria
? Diminuzione dell¡¯incertezza nell¡¯acquisto per l¡¯abbattimento
di barriere informative
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10. Il ridotto ciclo di vita dei prodotti come
fattore di condizionamento
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? Modifiche nello scenario competitivo grazie al ridotto ciclo di
vita dei prodotti
? Accorciamento dei tempi d¡¯esecuzione dei processi
produttivi e ottimizzazione dei costi e tempi
? Necessit¨¤ di nuovi sbocchi di mercato per la sopravvivenza
della stessa impresa.
? Necessit¨¤ di valide politiche e strategie di marketing ed
evoluzione della vendita.
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11. L¡¯ecologia e l¡¯ecosistema come fattori di
condizionamento
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? La ricerca dell¡¯ecologia e dell¡¯ecosistema nell¡¯accompagnare
produzione e prodotti coincider¨¤ sempre pi¨´ con:
? La ricerca della loro eccellenza
? Propensione al miglioramento della qualit¨¤ della vita
? Elemento incluso nella stessa qualit¨¤ del prodotto
? Strumento di marketing
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12. L¡¯impresa industriale come fattore di
condizionamento
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? Quali prospettive per le nuove imprese del B2B?
? Maggiore flessibilit¨¤
? Maggiore differenziazione
? Maggiore integrazione verticale e orizzontale
? Ridimensionamento delle grandi imprese
? Crescita del terziario
? Sviluppo di poli periferici rispetto a quelli centrali
? Modifiche interne di tipo tecnico-organizzativo
? Nascita e sviluppo dell¡¯impresa rete
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13. Il management come fattore di
condizionamento
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? A che livelli il management si deve preparare a raccogliere
la sfida del mercato globalizzato?
1. Livello industriale: attraverso la specializzazione e
l¡¯innovazione produttiva
2. Livello organizzativo: attraverso la reingegnierizzazione
dei compiti e delle mansioni aziendali, rotazione,
controllo e selezione del personale
3. Livello commerciale: attraverso un maggiore impiego del
marketing e una riqualificazione delle vendite
4. Livello finanziario: attraverso la pianificazione ed il
controllo degli investimenti, costing e pricing
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