Ia 0. Visie Op Inkoop
- 1. Flyer Visie op Inkoop Inkoop gaat over het realiseren van winstgevende klanttevredenheid
- 2. Iedere organisatie ontleent haar bestaansrecht aan haar klanten. Nemen ze uw diensten en producten af? Blijven ze dat doen? Dit hangt af van de waarde- perceptie die zij hebben van uw producten en diensten, in relatie tot de prijs die zij daarvoor moeten betalen. Waardeketen en strategisch belang niet als een ondersteunde functie, maar onderkennen het strategisch belang van professionele inkoop. Zolang de gepercipieerde waarde en de door u gevraagde prijs in balans zijn, zullen de klanten uw producten en Aandachtgebieden inkoop diensten blijven afnemen en de rekeningen daarvoor blijven betalen, of budget beschikbaar blijven stellen. Dit zorgt voor Ieder inkoopproject kent vier aandachtspunten, welke in continu誰teit. onderlinge samenhang moeten worden bekeken en waar de juiste afwegingen moeten leiden tot het optimale inkoop- De klant zal hierbij eerst kijken naar de geleverde waarde. resultaat Pas daarna zal de klant de weging met de gevraagde prijs maken. (Tenzij u prijsstunter bent, waarbij uw laagste prijs Beschikbaarheid juist de gepercipieerde waarde is). Het realiseren van beschikbaarheid van goederen, diensten en informatie is Daarom zal de eerste vraag bij iedere aanschaf door uw altijd prioriteit nummer 辿辿n. Want als organisatie moeten zijn: Wat doet dit met de waarde- beschikbaarheid geen issue is, is niet- perceptie van mijn klant?. Hoe zorg ik er dus voor dat mijn kopen de beste optie. Dit is ook voor de klant tevreden is en tevreden blijft? meeste bij het inkoopproces betrokken collegas (belanghebbenden) het aan hun eigen belang gerela- Continu誰teit is echter ook afhankelijk van uw financi谷le teerde doel van het inkoopproces; zij hebben iets nodig om succes; de mate waarin u in staat bent om aan tevreden hun doel te bereiken. klanten geld over te houden of uw klanten tevreden te stellen binnen het beschikbaar gestelde budget. Echter, het gaat hierbij vooral over de uiteindelijke resultante Kortom, inkoop gaat vooral over: van de beschikbaarheid van de goederen of diensten; niet de output, maar de outcome; Wat verwachten de belang- het realiseren van winstgevende klant- hebbenden dat er gaat gebeuren nadat we het gekocht tevredenheid hebben?. Vanuit inkoop moeten we ons vooral daarop richten en veel minder op wat gaan we kopen. Daarnaast maken we steeds minder zelf. Voor het leveren van onze (waardeperceptie bepalende) prestatie aan onze Geld klant zijn wij meer en meer afhankelijk van de prestaties van Winstgevendheid kan door m辿辿r inkom- onze leveranciers. De mate waarin wij in staat zijn om onze sten, minder uitgaven of beide worden eigen prestatie en die van onze leveranciers in onderlinge gerealiseerd. Het besparen van kosten, samenhang tot een voor onze klant positief resultaat te de traditionele rol van inkoop, is dus smeden, zal bepalend zijn voor onze concurrentie positie. slechts 辿辿n van de mogelijkheden. En is dus van strategisch belang voor de organisatie. Bij het veronachtzamen van de andere mogelijkheid van winstbijdrage (inkomsten), kunnen Hiermee positioneren wij inkoop niet aan de achterkant verkeerde kostenbesparingsinitiatieven zelfs averechts van de organisatie bij de leveranciers, maar juist aan de werken op die winstgevendheid. voorkant bij de klanten. Wij beschouwen inkoop dan ook
- 3. Hierbij geldt tevens dat niets gratis is; alles kost geld. Risico De prijs die wij onze klanten vragen te betalen voor de Binnen ieder inkoopproces worden wij door ons geleverde prestatie (waarde) is de resultante van voortdurend geconfronteerd met risicos. alle relevante interne kosten (eigen prestaties), externe Het risico om in zee te gaan met een prijzen (prestaties van leveranciers) en onze wens om winst financieel wankele leverancier, hetgeen te maken (marge). De mate waarin wij hier grip op hebben, de continu誰teit van de relatie en de zal mede bepalend zijn voor het bewaren van de balans prestaties in gevaar kan brengen. tussen waardeperceptie en gevraagde prijs. Dit geldt Het risico om met juridische procedures geconfronteerd te evenzeer voor onze leveranciers... worden; bijvoorbeeld door niet of foutief aan te besteden. Of door het niet duidelijk vastleggen van de wederzijdse Een ander belangrijk onderdeel bij het onderwerp geld is verwachtingen, waardoor geschillen rondom contractuele het onderscheid tussen prijs, kosten en uitgaven. Het binnen verplichtingen kunnen ontstaan. Maar ook het op een inkoopprocessen duidelijk onderscheid maken tussen deze negatieve manier in de publiciteit komen en daarmee imago- drie verschillende geldkwalificaties moet ervoor zorgen dat schade leiden is een voor veel bedrijven te managen risico. er geen beslissingen worden genomen die ofwel mickey- mouse-geld genereren (geld dat nooit op een bankrekening Op een lager abstractieniveau is voor collegas vooral het terecht kan komen) ofwel een sigaar uit eigen doos zijn risico dat zij door het achterblijven van de prestaties van (je betaalt het toch, maar dan aan een ander). de leverancier(s) niet hun eigen doelstellingen kunnen realiseren een belangrijk aandachtsgebied om vanuit inkoop Tenslotte geldt voor dit aandachtsgebied dat wij ons vanuit te managen. Hier komt vaak de drang van de collegas om zelf inkoopmarketingperspectief bewust moeten zijn van het iets te gaan regelen, of hun weerstand tegen iedere vorm geringe aantal collegas dat daadwerkelijk in geld is ge誰nteres- van verandering vandaan. seerd. Feitelijk geldt die interesse vooral voor hen die worden afgerekend op financi谷le resultaten (directie, budgethouders, Waarde projectleiders). Alle overige collegas zijn vooral bezig met de Primair is de waardeperceptie van de overige aandachtsgebieden van inkoop, gerelateerd aan de klant de reden om zaken met u te doen; prestatiegebieden van hun eigen functies. de prijscomponent is secundair of maakt daar deel van uit. In welke mate gaat het Door inkoop uniform te verkopen op basis van de zakendoen met een bepaalde leverancier financi谷le impact, sluit je in die communicatie vrijwel 95% impact hebben op de waardeperceptie van de collegas uit; het sluit niet aan bij hun interessegebied. van uw klant? Het merk van de leverancier ? Bewezen Erger nog, zij percipi谷ren die focus op kosten vooral als een technologie? Duurzaamheid als onderscheidend vermogen? bedreiging voor het realiseren van hun eigen doelstellingen. Om hier een helder antwoord op te geven, en dus in de prak- tijk de juiste keuzes te kunnen maken, is de randvoorwaarde dat u vanuit inkoop een goed beeld heeft van de waardeper- ceptie die er bij uw klanten leeft. Een nauwe samenwerking met verkoop en marketing is dan onontbeerlijk en biedt tege- lijkertijd vanuit inkoopmarketingperspectief een uitstekende kans voor de strategische positionering van inkoop. Flyer Visie op inkoop
- 4. Inkopen met busIness focus onze Partners PeopleGroup : Borneolaan 2 1217 HA Hilversum VOI v1-2011 kantoor hilversum t: 035 624.38.25 f: 035 - 647.29.64 mail@inkoopacademie.nl www.inkoopacademie.nl