�ݺ�ߣ

Italia • Bosnia-Erzegovina • Brasile • Bulgaria • Cina • Federazione Russa • Polonia • Romania • Serbia • Turchia • Ucraina •
Ungheria • USA • Vietnam
©IC&Partners riproduzione vietata
Lo sviluppo dell’impresa nei mercati
internazionali:
Strumenti commerciali, legali e fiscali.
Udine, 11 marzo 2015

la scelta del PAESE DI DESTINAZIONE
I modi per affacciarsi su un nuovo Paese o consolidarvi la
presenza: CONTRATTI, JOINT VENTURES E SOCIETA’
Costituire una SOCIETA’ NUOVA o parteciparne una ESISTENTE
I passi di un’operazione societaria: MoU, DUE DILIGENCE,
CONFERIMENTI, STATUTO e ACCORDI PARASOCIALI
Gli STRUMENTI DI SOSTEGNO per operare all’estero
2
Le tematiche che saranno trattate

Etnocentrico
Il mercato estero è considerato un’estensione del mercato domestico. L’offerta è adattata solo
negli aspetti essenziali; è di norma perché riduce al minimo gli oneri di adattamento. Adatta alle
grandi come alle PMI.
Multi-domestico
Il mercato estero è riconosciuto come differente sotto il profilo delle preferenze della domanda.
L’offerta è adattata in tutti gli aspetti ritenuti necessari, oltre a quelli essenziali, per conquistare le
preferenze della domanda; è profittevole nei limiti in cui i maggiori costi di adattamento sono
inferiori all’incremento del prezzo praticato sul mercato estero. Adatta più alle grandi imprese che
alle PMI.
Globale
I mercati esteri e quello domestico sono interpretati come un unico mercato con preferenze
sostanzialmente omogenee. Si decide di servire con un’offerta omogenea un segmento o una
nicchia di mercato presente trasversalmente in numerosi mercati-paese, salvi alcuni aspetti
specifici ritenuti necessari. Significativamente profittevole se l’offerta ha caratteristiche di unicità,
difficilmente imitabili dalla concorrenza. Adatta alle grandi imprese per i mercati globali di massa,
alle medie imprese per alcuni segmenti globali ed alle piccole per nicchie molto limitate.
La scelta del Paese di destinazione: i criteri
3

La scelta del Paese di destinazione può derivare da un processo di selezione che parte:
dal Paese in cui, attraverso una dovuta analisi, si ritiene esistano le opportunità più significative
(economie emergenti, domanda più ricca, segmenti più simili a quelli serviti sul mercato domestico);
dal Paese in cui commercializzano i concorrenti diretti (logica follower nell’internazionalizzazione);
dal Paese percepito come più vicino da un punto di vista culturale (vicinanza psicologica).
Analisi e valutazioni possono avvenire in diversi modi:
Una prima ricognizione della condizione del mercato può essere reperita dalle pubblicazioni dell’ICE
(www.ice.it) e da quelle della World Bank (www.doingbusiness.org).
Una significativa analisi delle condizioni macroeconomiche e fiscali altresì dalle pubblicazioni
dell’Economist (www.economist.com).
La scelta del Paese: la selezione
4

Relativamente a tale concetto nel tempo si sono susseguite molte definizioni.
Per Sciarelli (Economia e gestione dell’impresa) essa è un’espansione internazionale e può
essere definita come la politica diretta ad assicurarsi in modo sistematico nuovi sbocchi all’estero
per le produzioni poste ad essere in patria o direttamente nei Paesi stranieri.
Per Stampacchia (L’impresa nel contesto global) l’impresa internazionalizzata è l’impresa che
deve sapersi adattare a tutte le problematiche che derivano da un contesto esterno ormai
globalizzato, in modo da poter soddisfare il cliente ottenendo il maggior vantaggio competitivo.
Depperu (L’internazionalizzazione delle piccole e medie imprese) si riferisce
all’internazionalizzazione quale processo nel quale l’impresa avvia e consolida rapporti con
interlocutori esteri secondo diversi vettori.
Scott (L’internazionalizzazione dell’impresa minore, Mediocredito lombardo) afferma che
l’internazionalizzazione sia un’opzione strategica, che consente di amplificare la performance
dell’azienda, esportandone il vantaggio competitivo, sia un mezzo per presidiare tale vantaggio,
controllando o replicando le mossa dei concorrenti domestici o esteri.
L’internazionalizzazione
5

I contratti internazionali sono il primo livello di ingresso di molte imprese sugli scenari
internazionali. Infatti, la difficoltà di muoversi in un ambiente non familiare, l’impossibilità in molti
casi di prevedere il ritmo di sviluppo delle vendite, la necessità di cominciare a fare esperienza
nel modo meno rischioso, sono elementi che spingono ad attuare inizialmente un’attività di
esportazione di prodotti finiti, per poi passare a forme più stabili di presenza all’estero.
Un contratto internazionale può essere definito come un negozio che presenta, rispetto alle
ordinarie vicende, degli elementi di estraneità e quindi collegamenti con territori sottoposti
all’autorità di Stati diversi e con sistemi giuridici differenti.
Il diritto non è riuscito tenere il passo con gli sviluppi dell’economia e l’ambito transnazionale non
dispone di un autonomo sistema di norme in grado di rispondere adeguatamente le esigenze di
chi opera in tale contesto: nonostante gli sforzi delle organizzazione internazionali, degli Stati e
degli organismi privati rappresentativi del mondo degli affari un simile traguardo è ancora assai
lontano.
Affacciarsi su un Paese: i contratti
6

Nella redazione e nella negoziazione di un accordo internazionale occorre porre massima attenzione
sui seguenti punti:
la scelta del diritto, ossia delle norme sostanziali che dovranno disciplinare il contratto. Mancando
un diritto internazionale che detti regole uniformi applicabili a tutti i contratti che presentino contatti
con più ordinamenti, le parti possono scegliere che il loro contratto sia retto da norme di una legge
nazionale o da quelle dettate da una Convenzione internazionale oppure dalle regole elaborate da
un’organizzazione internazionale. Possono in alternativa provvedere a dettare una completa
regolamentazione del loro accordo.
Altra questione è costituita dalla scelta delle regole per individuare lʼorgano competente,
giurisdizionale o arbitrale, a giudicare su eventuali controversie nascenti dal contratto.
Infine, è da considerare la lingua del contratto cui dare valore ufficiale. Se infatti è possibile che
lʼaccordo sia redatto in più lingue, è necessario individuare quella che farà fede nel caso di dispute
sul contenuto dellʼaccordo.
Prosegue dalla slide precedente: i contratti
7

Tale termine è comunemente utilizzato nella prassi del commercio internazionale per identificare una
vasta gamma di ipotesi di collaborazione strategica tra imprese, di durata non breve, con le quali
due o più imprese si accordano per svolgere in comune una qualche attività imprenditoriale. Se ne
conoscono almeno due tipologie:
 joint venture contrattuali (contractual JV)
– R&D agreement (per ricerca e sviluppo); teaming agreement o consortium agreement
(per realizzare un certo progetto, circoscritto e determinato)
 joint venture societarie (equity JV)
– limited function JV (per realizzare un’attività comune, quale ad esempio lo sviluppo di un
sito produttivo, per fornire semilavorati solo ai venturer); full function JV (quando viene
costituita una nuova società); merger (quando, a seguito di fusione, cessano le attività
autonome preesistenti)
Affacciarsi su un nuovo Paese: joint ventures
8

Le JV contrattuali non danno luogo alla creazione di un nuovo soggetto giuridico, autonomo e
distinto rispetto alle parti (i venturer). Quindi è uno strumento flessibile in grado di assicurare alle
parti:
 assenza di particolari formalità (e quindi velocità) nella costituzione;
 un’immediata trasparenza fiscale in quanto l’impatto fiscale è assorbito direttamente da
ciascun partner;
 una più facile uscita qualora uno o entrambi i venturer si trovino nella necessità di risolvere
anticipatamente il loro rapporto.
La JV contrattuale rappresenta un buon elemento d’avvio, seppure più strutturata di un semplice
contratto, per iniziare a operare su un mercato nuovo.
Joint Ventures contrattuali: introduzione
9

Un possibile contratto di JV contrattuale non può trascurare i seguenti punti:
 identificazione chiara delle parti;
 identificazione del progetto e ruolo di ciascuna parte in esso;
 il timing;
 la ripartizione de costi e degli investimenti e quindi dei profitti e delle perdite;
 la gestione;
 il leader;
 ripartizione delle eventuali responsabilità verso i terzi;
 esclusività e non concorrenza;
 durata e risoluzione;
 legge applicabile e modo per risolvere le controversie.
Joint Ventures contrattuali: il contratto
10

Nella valutazione invece di una JV societaria, al di là di ogni considerazione sull’affidabilità del
partner che vedremo parlando di costituzione di società, non si può prescindere dal considerare
quanto segue:
 normativa in tema di investimenti stranieri;
 normativa in tema di contribuzione in conto capitale;
 normativa in tema di trasferimento della tecnologia;
 normativa societaria;
 normativa fiscale;
 normativa valutaria e principi contabili;
 prassi del sistema bancario;
 normativa in tema di sicurezza ambientale;
 normativa in tema di diritto del lavoro;
 tematiche legate al transfer pricing.
JV societarie: introduzione
11

L’acquisizione di partecipazioni permette di norma alla società acquirente di sviluppare nuove attività
economiche senza appesantire ulteriormente la propria struttura interna nè generare un nuovo
centro di costo.
Vantaggi
brevi tempi di realizzazione dell’investimento e di attivazione della nuova attività;
la società acquirente può avvalersi dello storico di quella di cui acquisisce partecipazioni.
Svantaggi
resistenza al processo di integrazione tecnico-operativa di aziende diverse (strutture organizzative
e produttive diverse, culture differenti, sistemi informativi e linguaggi difformi);
necessità di una due diligence molto accurata.
Affacciarsi su un nuovo Paese: società, parteciparne una esistente
12

La costituzione di una società ex novo, pur limitando i rischi tipici dell’integrazione tecnico-operativa
di aziende diverse, non è operazione semplice presentando una serie di problematiche tipiche
della fase istituzionale:
l’attività da svolgere (mercati da servire-prodotto da realizzare, processi da implementare);
il profilo dimensionale;
le decisioni di finanziamento (connesse al relativo fabbisogno);
l’impostazione della forma giuridica; l’individuazione della localizzazione più opportuna.
Vantaggi
limita i rischi tipici dell’integrazione tecnico-operativa di aziende diverse consentendo al partner
che gestisce la nuova costituzione di impostare la struttura operativa, organizzativa e gestionale
della nuova società nell’ottica più favorevole per la futura sinergia dei rapporti.
Svantaggi
può importare costi nuovi per la costituzione e la tenuta di una società che devono essere
giustificati da un’adeguata operatività della neo-costituita;
implica la gestione di una fase di start up, in un Paese straniero.
Affacciarsi su un nuovo Paese: società, costituirne una nuova
13

Schematicamente, si possono riassumere nelle seguenti fasi la costituzione o la partecipazione
societaria:
 la fase della fattibilità: fase preliminare, in cui si individua il potenziale partner e si ipotizza la
possibile struttura per veicolare la collaborazione; iniziano gli scambi di informazioni
confidenziali. Si redigono le letter of intent e i confidentiality agreement;
 la fase della negoziazione: i partner definiscono la struttura organizzativa e le regole di
gestione. Si redige il memorandum of understanding;
 la fase dell’approvazione: si procede alle dovute valutazioni economiche e dei conferimenti
(specie se si acquisiscono partecipazioni societarie di una realtà esistente) e si procede alle
verifiche dell’antitrust. Predisposizione della due diligence;
 la fase della costituzione: si costituisce la nuova società o si partecipa quella esistente,
redigendo o adattando statuti e atti costitutivi e gli eventuali patti parasociali.
Affacciarsi su un nuovo Paese: società
14

Alcune definizioni dei documenti citati:
 la letter of intent: è un documento che delinea, con maggior o minor precisione a seconda
della fase in cui è redatto, gli accordi di massima che caratterizzano l’accordo;
 il memorandum of understanding: organizza la trattativa e pone già delle questioni vincolanti
per le parti; di norma comprende accordi di segretezza, di buona fede, di lock-out
(esclusività), una break-up fee, oltre a tempi, modalità, spese, legge applicabile e modi di
soluzione delle controversie
 la due diligence: attività organizzata finalizzata alla raccolta e alla verifica di informazioni di
natura patrimoniale, finanziaria economica e gestionale, strategica, fiscale, ambientale e
giuslavoristica relativamente ad una certa operazione in modo da ottenere come risultato
finale una fotografia particolareggiata della realtà in esame, rilevando fattori di forza,
debolezza e enfatizzando i rischi possibili.
15

Valutate le normative nazionali in materia, gli apporti al capitale sociale possono essere:
 conferimenti in denaro (cash);
 conferimenti in beni materiali e immateriali, servizi, opere, crediti
 E’ bene procedere come segue:
 valutare esattamente il valore dei conferimenti da effettuarsi;
 stimare e concordare precisamente e le tempistiche dei conferimenti stessi;
 ottenere adeguate garanzie per i conferimenti non in cash, mediante clausole contrattuali di
representation and warranty e di indemnification contenute nel MoU.
16

Questa presentazione ha scopo informativo. Ne è consentita la divulgazione purché sia
citata la fonte (Giacinto Tommasini, IC&Partners).
Appare poco saggio effettuare investimenti contrattuali o societari in Italia o all’estero o
trattenersi dal farlo senza prima avvalersi di adeguata consulenza che tenga conto dei
fatti concreti e delle circostanze specifiche.
Avv. Giacinto Tommasini
giacinto.tommasini@icpartners.it
it.linkedin.com/in/giacintotommasini/
Questioni conclusive
17

<
IC&Partners
Udine Verona Milano
tel. 0039 0432 501591
fax 0039 0432 228252
www.icpartners.it
e-mail: info@icpartners.it

�ݺ�ߣ

Ic partners tommasini_doing business

More Related Content

Ic partners tommasini_doing business