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1.Che cos’è e come si articola un Business Plan

• Il Business Plan per l’impresa alberghiera è uno strumento
fondamentale per programmare e controllare la gestione delle
attività alberghiere volto ad esplicitare, esaminare e motivare
in modo completo ed esaustivo le caratteristiche di un
progetto imprenditoriale verificandone anticipatamente la
fattibilità concreta, i ritorni economici e la compatibilità
finanziaria. Mediante il Business Plan si mira a modificare il
ruolo dell’impresa nel suo contesto di riferimento (arena
competitiva), con l’obiettivo di migliorare la forza competitiva
attraverso la più corretta valorizzazione delle risorse
disponibili e acquisibili. Si tratta, in altre parole, dello
strumento privilegiato su cui basare le decisioni di sviluppo
per l’impresa alberghiera prima della gestione.

Marco Pagliarani Consulting 2

Il Business Plan, generalmente, comprende:

• la descrizione del business (da chi è stata fondata l’azienda, i
servizi offerti, la struttura organizzativa, eventi significativi del
passato, l’assetto societario, ecc.);
• l’analisi del mercato di riferimento e la segmentazione della
clientela in base a criteri geografici, demografici e motivazionali;
• le strategie da assumere nei confronti dei principali interlocutori
(clienti, concorrenti, fornitori, finanziatori, dipendenti, ecc.);
• il piano operativo, contenente le scelte relative alla
localizzazione, alla modalità di erogazione dei servizi e ai tempi
di attuazione, ecc.;
• l’analisi dei flussi economici prospettici relativi ad un periodo
generalmente compreso tra i tre o cinque anni;
• l’individuazione delle fonti di finanziamento per la copertura
degli investimenti previsti.


Le finalità che si propone il Business Plan sono:

• esplicitare le strategie, costringendo l’imprenditore a definire
in anticipo il quadro delle idee-competenze-risorse da
impiegare;
• tracciare una rotta precisa, con obiettivi sempre misurabili;
• consentire un controllo dell’iniziativa, qualora venga stabilita
l’implementazione del BP;
• coinvolgere e motivare i tutti i membri che possono
contribuire al successo mediante la condivisione della
mission;
• favorire la presentazione ad interlocutori esterni.


In sintesi, il Business Plan per un’impresa
alberghiera risulta articolato nelle seguenti parti:
Analisi strategica
Strategia competitiva
Piano di marketing
Piano degli investimenti PARTE QUALITATIVA
Piano organizzativo
Piano operativo

Piano economico
Piano finanziario PARTE QUANTITATIVA

Naturalmente, l’obiettività del Business Plan è il requisito indispensabile per
la correttezza della stesura e, per tal motivo, il ricorso ad un consulente
esterno costituisce una garanzia fondamentale risultando quest’ultimo
immune da coinvolgimenti emotivi.

2. I destinatari del Business Plan

• Il BP, può avere molteplici fruitori/destinatari. Per cominciare,
risulta indispensabile all’imprenditore preposto alla direzione
delle imprese alberghiere per verificare in anticipo la
probabilità di successo di un nuovo piano degli investimenti.
Inoltre il BP risulta utile per il personale aziendale; infatti, è
necessario che tutti i protagonisti della produzione del
servizio operino in modo corale, avendo condiviso la strategia
dell’impresa. Inoltre, il Business Plan rappresenta un valido
strumento di conoscenza per gli interlocutori esterni quali
banche, investitori, ecc. Con l’entrata in vigore degli accordi di
Basilea II, gli istituti di credito eroganti richiedono questa
documentazione ai fini della valutazione dell’affidabilità
aziendale, a sua volta strumentale per l’assegnazione del
rating all’impresa richiedente.


Finalità e destinatari di un Business Plan

Finalità di Redazione Destinatari del Piano

Pianificazione strategica
Proprietà
Pianificazione operativa
Budgeting Potenziali acquirenti
Valutazione d’azienda
Banche, Finanziatori
Fattibilità investimenti
Richiesta finanziamenti
Nuovi soci
Apertura del capitale


3. L’Analisi strategica

• L’Analisi strategica rappresenta la prima parte del Business
Plan e contiene la storia dell’azienda, il profilo dei soci e delle
risorse impegnate nella gestione, la descrizione dei
prodotti/servizi offerti e la tipologia della clientela servita.
Ma l’aspetto centrale di questa parte è rappresentata
dall’analisi finalizzata ad evidenziare i punti di forza e di
debolezza dell’impresa misurandone nel contempo anche il
grado di forza. Quest’approccio, che non può prescindere
dall’osservazione dei concorrenti diretti o indiretti
(benchmarking), comprende anche l’analisi delle opportunità
e delle minacce provenienti dal mercato di riferimento
dell’impresa.


4. La Strategia competitiva

• Il risultato dell’Analisi strategica consente la formulazione
della Strategia competitiva dell’impresa alberghiera. Questa
parte rappresenta il cuore del Business Plan e definisce i
comportamenti di fondo dell’impresa riassumibili in:

 la modalità di competizione dell’impresa rispetto alla sua
concorrenza diretta (imprese alberghiere), indiretta (bed &
breakfast, agriturismi, affittacamere, ecc.) ;
 il livello di qualità del servizio offerto;
 il rapporto qualità/prezzo del servizio;
 la clientela obiettivo (opportunamente segmentata secondo
parametri geografici, demografici, sociali ed economici).


Le strategie competitive si distinguono in:

 Leadership di costo: la competizione è basata sul prezzo nel senso che si
mira alla minimizzazione dei costi di produzione rispetto ai concorrenti del
settore (è la strategia seguita dall’impresa alberghiera che cerca di farsi
preferire dalla clientela per la tariffa più bassa);
 Differenziazione: si tende a caratterizzare il servizio in modo tale da
renderlo unico rispetto a quello della concorrenza per qualità, immagine o
prezzo (è la strategia seguita dall’impresa alberghiera che cerca di farsi
scegliere per il suo rapporto qualità/prezzo);
 Focalizzazione: l’impresa mira a specializzarsi sulla soddisfazione di
esigenze particolari di una determinato target di clienti (è il caso
dell’impresa alberghiera che decide di specializzarsi nel servizio dedicato
ad un certo segmento di clientela).

• Da ultimo, va detto che questa parte del BP stabilisce l’orientamento
strategico di fondo, ossia il modo col quale l’impresa alberghiera decide di
apparire agli occhi di tutti i suoi principali stakeholders (clienti, dipendenti,
finanziatori, fornitori, finanziatori, ecc).


5. Il Piano di marketing

• In questa sezione del Business Plan è necessario esplicitare in
modo chiaro e completo gli obiettivi di vendita e le politiche
da adottare per il loro conseguimento. Naturalmente, non è
possibile centrare obiettivi di vendita senza preventivamente
conoscere gusti e aspettative della clientela obiettivo.

• L’intento del Piano di marketing consiste proprio nell’
individuazione delle azioni da intraprendere per provvedere
alla piena soddisfazione delle esigenze stesse (customer
satisfaction).


La strategia di marketing in quattro leve che
compongono il cosiddetto marketing mix:
 Prodotto: si fa riferimento alle caratteristiche qualitative, tecniche o di immagine
del servizio offerto dall’albergo rispetto alle funzioni che assolve, ai bisogni che è
destinato a soddisfare e rispetto alla clientela individuata come target;

 Prezzo: il prezzo dovrebbe essere funzione di una serie di variabili quali l’elasticità
della domanda, il ruolo psicologico del prezzo presso i clienti, la struttura dei costi
aziendali e il profitto atteso. Qualche volta, tuttavia, il prezzo è fissato
direttamente dal mercato e per l’impresa alberghiera diventa una variabile poco
gestibile (in tal caso si dice che i costi si fanno sui prezzi);

 Promozione: in quest’area del marketing mix vengono fatte rientrare tutta una
serie di iniziative finalizzate a far conoscere il prodotto a terzi e a spingere le
vendite, rientrano tra queste tecniche la pubblicità attraverso i differenti media, le
offerte di vendita (promozioni, ecc.), ecc.

 Distribuzione: altrettanto importante, nella definizione della politica commerciale
dell’albergo, è la scelta dei canali di vendita da utilizzare per raggiungere i clienti
obiettivo; per fare alcuni esempi si va dalle forme più innovative dei portali web o
del sito interno dell’albergo alla classica distribuzione tramite T.O. e agenzie viaggi.


6. Il Piano degli investimenti ed
il Piano operativo
• Generalmente il Business Plan, per le sue stesse finalità di redazione,
prevede che nel periodo considerato vengano effettuati alcuni
investimenti (opere murarie, attrezzature, immobili, macchinari, ecc.) di
rilevanza economica più o meno consistente. Con il Piano degli
investimenti, in sostanza, si provvede ad elencare tutti i beni di cui
risulterà necessario dotarsi per poter raggiungere i nuovi obiettivi fissati.
La somma delle stime di tutti gli importi relativi ai suddetti beni costituirà
la dimensione complessiva dell’investimento da effettuare e, pertanto,
fornisce un’informazione di importanza rilevante che avrà implicazioni sia
economiche (maggiori costi) che finanziarie (dove prendere le risorse
finanziarie individuate).
Naturalmente, non tutti i beni potranno (o dovranno) essere disponibili
nello stesso tempo. E’ per questo motivo che il Piano degli investimenti è
generalmente corredato dal Piano operativo, che indica la scansione
temporale dell’entrata in funzione di tutti i beni di cui l’impresa ha deciso
di dotarsi. Si tratta, in estrema sostanza, di un foglio di lavoro (redatto
dopo aver consultato tutti i fornitori interessati) indicante la
propedeuticità delle azioni fornendo nel contempo uno stimolo al rispetto
dei tempi necessari all’entrata in funzione dei nuovi investimenti.

7. Il Piano organizzativo

• Il Piano organizzativo indica i ruoli (mansioni) ricoperti da ciascun dipendente.
Generalmente, il Piano di sviluppo comporta un incremento dell’organico
aziendale in funzione delle esigenze del piano stesso. Conoscendo l’importanza
che la risorsa umana possiede nella determinazione del successo aziendale in
special modo per le imprese alberghiere - ne deriva che debba essere redatto un
nuovo organigramma teso ad indicare quali ruoli saranno assegnati alle nuove
risorse evidenziando, possibilmente, le skills di cui sono dotate. Inoltre, la stesura
del Piano organizzativo rappresenta anche l’occasione la valutazione delle risorse
umane disponibili e per studiare eventuali cambi di ruolo (job rotation). Questo
processo risulta necessario alla direzione per comprendere se si è dotati di risorse
coerenti con la strategia che l’impresa vuole perseguire ma anche per assicurare
eventuali interlocutori esterni che dovessero venire a contatto con il Business Plan.
Un aspetto che non andrebbe mai trascurato è quello relativo alle tecniche di
motivazione delle risorse umane. Essendo noto, infatti, che nell’impresa
alberghiera, come in tutte le altre tipologie di imprese, la risorsa umana riveste un
ruolo decisivo nel conseguimento degli obiettivi, sarebbe opportuno prevedere
tecniche incentivanti (premi) differenti a seconda dei ruoli ricoperti.

8. Il Piano economico

• Come anticipato nei paragrafi precedenti, il BP ambisce a modificare, spesso in
modo sostanziale, le performance dell’impresa poiché sono generalmente previste
azioni atte ad incrementare il tasso di occupazione e/o il ricavo medio camera;
anche la struttura dei costi subirà delle modifiche per effetto di nuove assunzioni
e/o nuovi investimenti e/o incremento dei debiti. Il Piano economico rappresenta,
dunque, il cuore della parte quantitativa del BP, si tratta, in estrema sostanza, di
costruire dei conti economici previsionali che anticipano i flussi di ricavi e costi che
si manifesteranno in un arco temporale di 3/5 anni.
Questo documento di sintesi prende anche il nome di Budget economico. Va detto
che il Piano economico si basa su una serie di assunzioni che possono risultare più
o meno fondate. Per tal fine si avvale di un importante strumento di supporto che
prende il nome di Analisi di sensibilità (what if analysis); mediante questo
strumento si comprende in anticipo, mediante delle simulazioni, quali potranno
essere i risultati aziendali al mutare delle variabili che incidono maggiormente sul
successo dell’iniziativa; mediante queste simulazioni diviene anche possibile
disporre di più scenari (ottimistico, pessimistico, ecc.) da confrontare
periodicamente con i risultati a consuntivo.

9. Il Piano finanziario

• Il Piano finanziario completa, insieme con il Piano economico,
la parte quantitativa del Business Plan. Rappresenta la
naturale integrazione del Piano economico che non potrebbe
essere elaborato senza la concomitante elaborazione del
Piano finanziario (il processo costruttivo è iterativo). Questo
strumento, in sostanza, ha la finalità di individuare nel corso
dell’arco temporale preso in considerazione il fabbisogno di
risorse finanziarie (quantità e natura) e , conseguentemente,
le fonti di copertura.
Conoscere in anticipo quando e quante risorse finanziarie
saranno necessarie per sostenere le nuove strategie
dell’impresa alberghiera rappresenta un’opportunità
fondamentale per la direzione che, in anticipo, potrà valutare
la fonte più conveniente sulla scorta della considerazione di
molteplici parametri (leva finanziaria).

Conclusioni
Mediante il BP, infatti, è possibile verificare in anticipo quali sono gli effetti della cura
individuata per il ripristino delle condizioni di salute dell’impresa alberghiera. La possibilità di
conoscere in anticipo di quanto devono crescere il tasso di occupazione (TO) ed il ricavo
medio camera (RMC) per il ritorno all’utile risulta fondamentale per l’impostazione di
qualsiasi scelta strategica che impatti sulla struttura di costi e ricavi; è altrettanto importante
stimare sempre correttamente il fabbisogno di risorse finanziarie individuandone, nel
contempo, le fonti appropriate di copertura.

Dunque, al pari di un navigante che si appresta a percorrere un lungo tragitto, posso dire con
assoluta certezza che anche l’imprenditore deve sforzarsi di tracciare prima la rotta (gli
obiettivi di breve, medio e lungo termine), considerando tutte le variabili controllabili (e non)
che possono interferire sul conseguimento degli stessi.

Fuor di metafora, è importante ricordarsi che è sempre necessario:
 conoscere in anticipo la combinazione di risorse che consente di produrre gli utili
soddisfacenti;
 individuare gli obiettivi intermedi, al fine di poter verificare in ogni momento se si sta
procedendo nella direzione giusta;
 stimare correttamente le competenze che risulteranno necessarie per l’attuazione del BP;
 verificare che gli obiettivi segnati siano effettivamente raggiungibili con la dotazione delle
risorse disponibili, anche in considerazione degli scenari mutevoli.


Conclusioni

Ma forse l’aspetto più qualificante di un Business Plan è rappresentato
dalla sua credibilità.
Infatti, anche una redazione molto dettagliata potrebbe risultare inefficace
se gli assunti che ne sono alla base non si dimostrano corretti; si può
affermare che una pianificazione sbagliata è pericolosa almeno quanto la
sua assenza.
Ne consegue che questo strumento, al pari degli altri strumenti di
simulazione, dispiega la sua valenza soltanto quando usato con la dovuta
cautela e, pertanto, se ne raccomanda l’uso a mani esperte.


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Il business plan per l’impresa alberghiera

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