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Il mercato asiatico non ha segreti

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mariachiara2011
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50 Luned狸 2 Luglio 2012 PERCORSI Dalle negoziazioni sui contratti agli ostacoli culturali, lassistenza dello specialista diventa preziosa Il mercato asiatico non ha segreti Manager ad hoc per guidare linternazionalizzazione delle pmi Pagina a cura a partire dai cda, che sono per lo DI ROBERT HASSAN Lidentikit pi湛 monoculturali. fondamen- S tale la presenza di 鍖gure profes- ono sempre di pi湛 i sionali con una spiccata menta- manager europei che Mansioni principali Attitudini Prospettive e studi lit multiculturale; solo cos狸 si vanno in Asia ad aprire possono cogliere le peculiarit 鍖liali di societ italiane di un mercato internazionale, o multinazionali: costituiscono Assiste le aziende italiane che Occorre dimostrare forte de- Le prospettive di questo pro- con le sue abitudini dacquisto unazienda ex novo o gestisco- vogliono produrre o esportare terminazione al raggiungimen- fessionista sono buone so- e le sue modalit di gestione. no una start up con la propria in Asia ed individua possibili to degli obiettivi assegnati prattutto nelle piccole e medie provato da molti studi infatti societ partner e/o acquisitrice partners imprese che le aziende che danno spa- di una o pi湛 aziende locali. La zio alla diversit culturale e di crescita economica di alcuni Si occupa di condurre nego- Deve avere ottime capacit Laurea in economia e com- genere hanno performance pi湛 paesi, come per esempio Hong ziazioni sulle condizioni con- di relazione, negoziazione e mercio e unottima cono- elevate. Per fare un esempio, Kong, Singapore, lIndia, la Co- trattuali e di definire le stra- autonomia operativa e una scenza della lingua inglese, quando lUnilever and嘆 in In- rea del Sud, e la convenienza dia con le confezioni standard tegie di posizionamento del formazione di stampo azien- delleconomia e della cultura economica a produrre in questi di shampoo, i suoi uomini capi- brand in loco dalista asiatica paesi, anche in funzione dellal- rono subito che per non perdere ta produttivit e dei bassi costi, linvestimento e incrementare soprattutto in Cina, sta richie- dendo sempre pi湛 in Italia ma- segnati e avere ottime capacit sua retribuzione lorda annua tralasciata lIndia che nager specialisti del mercato di relazione e negoziazione e mediamente parte da un mi- conta ben 850 milioni asiatico. Questa 鍖gura 竪 chia- autonomia operativa. Questo nimo di circa 45 mila euro e si di vegetariani che non mata ad assistere le aziende specialista ha generalmen- arriva 鍖no ai 60-70 mila euro, mangiano carne e 250 italiane che vogliono produrre o te una formazione di stampo grazie alle grandi ristruttura- milioni di musulmani esportare in Asia, a individuare aziendalista, preferibilmente zioni aziendali che hanno messo che non mangiano ma- possibili partner e a effettuare una laurea, unottima conoscen- sul mercato professionisti che iale, mentre i cinesi la ricerche di mercato. Si occupa di za della lingua inglese, delleco- provengono soprattutto dal mangiano. I paesi pi湛 condurre negoziazioni sulle con- nomia e della cultura asiatica mondo della consulenza. interessanti da pren- dizioni contrattuali e di de鍖nire ed 竪 preferibile una formazione 束Per internazionalizzare biso- dere in considerazio- le strategie di posizionamento di tipo economico. Nelle piccole gna studiare a monte le condi- ne sono quelli con una del brand in loco. Le prospetti- e medie imprese questa 鍖gura zioni di entrata e le potenzialit forte crescita interna, ve di questo professionista sono 竪 spesso un consulente, mentre del mercato損, osserva Aude Pou- ovvero quasi tutti i pa- buone, soprattutto per le piccole nelle grandi aziende c竪 gene- plier, presidente di Agre Corpo- esi asiatici, ma 竪 inte- e medie imprese; non mancano ralmente una persona dedicata rate Advisors Ltd, societ del ressante anche lAfrica Aude infatti i tentativi di queste so- allinterno della funzione export gruppo Warrant che si occupa di e alcuni paesi del Sud Pouplier ciet di penetrare il mercato o in outsourcing. Deve avere sviluppo commerciale interna- America. Le imprese asiatico, ma il pi湛 delle volte si una conoscenza diretta della zionale e di ottimizzazione del- italiane scontano spes- arenano in molti ostacoli di tipo realt locale a livello di leggi e la produzione di aziende. 束Per so la mancanza di personale il business bisognava passare culturale. Per svolgere questa di norme: le autorit locali sono esempio, per unazienda produt- adatto ad affrontare i mercati il pi湛 velocemente possibile professione occorre dimostrare sempre particolarmente zelanti trice di prosciutto conviene in- internazionali. Occorre che tut- a confezione mini損, conclude forte determinazione al rag- nel volerne il rispetto da parte ternazionalizzare la produzione ti i settori aziendali vengano ri- Aude Pouplier. giungimento degli obiettivi as- degli investitori stranieri. La e la vendita in Cina, mentre va visti in unottica internazionale, 息 Riproduzione riservata Tra i settori pi湛 seguiti AAA cercasi professionisti il tessile e lalimentare per conquistare la Cina Tra i settori in cui opera maggiormente lo specialista del mercato asia- La Cina 竪 uneccezionale opportunit grazie alla convenienza a produrre tico rientrano: lautomobilistico, il tessile, labbigliamento, il meccanico, in questo paese, allo stimolo 鍖scale e allappeal del made in Italy. La comu- il chimico farmaceutico, il terziario e lalimentare. 束Investiamo costan- nicazione con la Cina non 竪 diretta, il che pu嘆 indurre il manager italiano a temente solo su Hong Kong損, spiega Ezio Maiolini, amministratore de- valutarla erroneamente come ambigua o evasiva. Non sempre e non tutti i legato dellazienda vinicola Majolini. 束Abbiamo investito negli anni su manager italiani sono adeguatamente preparati ad affrontare la realt del Cina (Shanghai), Korea (Seoul), Thailandia (Bangkok) ma ora notiamo mercato cinese, anche se va riconosciuta una generale attitudine a sopperire che il mercato di Hong Kong 竪 pi湛 evoluto nel senso che molti grandi al- alle proprie carenze con riconosciute doti di 鍖essibilit, capacit di adat- berghi hanno un ristorante italiano allinterno, con personale italiano e tamento e inventiva. La Cina 竪 in una fase di profondissima e rapidissima sommelier italiani, in cui 竪 possibile collaborare ed impostare un lavoro trasformazione. Non percepire i segnali deboli, le minacce e le opportunit 竪 suf鍖cientemente grande da giusti鍖care investimenti e promozioni損, ag- un lusso che nessuno si pu嘆 permettere, rischiando di uscire dal mercato. giunge Ezio Maiolini. Per unimpresa che apre una sede produttiva o commerciale in Cina, un Le differenze culturali fra i manager esteri e il personale asiatico locale manager esperto del mercato ci- sono ampie e non colmabili, soprattutto quando i primi non hanno alcuna nese, con una grande esperien- esperienza lavorativa in Asia. Avere quindi questo gap ai primi livelli della za professionale alle spalle, pu嘆 struttura organizzativa 竪 deleterio e controproducente, 鍖no a risultare dare un grande valore aggiun- bloccante. Anche perch辿, e a maggior ragione, oggi si pu嘆 disporre di un to perch辿 in genere si tratta di sempre migliore bacino di 鍖gure professionali e competenze locali, so- professionisti con un lungo back prattutto nelle realt industriali maggiormente collaudate. Le dif鍖colt ground e che hanno realizzato che si incontrano nel creare societ a capitale al 100 per cento estero o differenti progetti e operato in joint venture, per esempio in Cina, sono inimmaginabili per chiunque non diverse aree. La loro et media 竪 sia ben addentro ai meccanismi e alle logiche cinesi, tali da rappresentare tra i 50-55 anni, anche se in que- dei boomerang alquanto pericolosi per tutti quegli investitori che spesso sto ultimo periodo si 竪 abbassa- arrivano su questo mercato da sprovveduti e senza unadeguata prepara- ta. Inoltre, la conoscenza della zione di fronte a un sistema che cambia velocemente. Il manager che va a lingua cinese, almeno di base, 竪 guidare tutto o parte del business in territorio cinese deve generalmente importante. sviluppare ottime relazioni con i tutti i referenti locali, ma soprattutto La realt cinese non 竪 omogenea in tutto il paese, ma cambia, anche quelli che contano di pi湛 dal punto di vista economico e sociale, poi i suoi sostanzialmente, dal nord al sud, dalle citt costiere allentroterra, dalle diretti subordinati, il suo middle management e quello che gli gestisce grandi metropoli ai piccoli centri ancora in via di sviluppo. Questo serve per tutto il personale sotto la sua responsabilit. capire che ci sono mercati diversissimi che richiedono forte segmentazio- I mercati pi湛 sensibili alle innovazioni tecnologiche, come per esem- ne, culture e situazioni diversissime nelle quali si deve operare. I manager pio il cloud computing, sono soprattutto in Cina, ma anche in lIndia e cinesi generalmente non hanno la cultura del guadagno immediato e quindi Corea del Sud dove le aziende, non avendo fatto forti investimenti sulla i ritorni sullinvestimento sono molto meno rapidi e pi湛 lontani nel tempo tecnologia precedente, sono maggiormente disposti a sfruttare questa rispetto a quanto avviene in Occidente o comunque su altri mercati, come nuova tendenza. per esempio la Russia che invece d ritorni a breve e abbondanti.

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Il mercato asiatico non ha segreti

  • 1. 50 Luned狸 2 Luglio 2012 PERCORSI Dalle negoziazioni sui contratti agli ostacoli culturali, lassistenza dello specialista diventa preziosa Il mercato asiatico non ha segreti Manager ad hoc per guidare linternazionalizzazione delle pmi Pagina a cura a partire dai cda, che sono per lo DI ROBERT HASSAN Lidentikit pi湛 monoculturali. fondamen- S tale la presenza di 鍖gure profes- ono sempre di pi湛 i sionali con una spiccata menta- manager europei che Mansioni principali Attitudini Prospettive e studi lit multiculturale; solo cos狸 si vanno in Asia ad aprire possono cogliere le peculiarit 鍖liali di societ italiane di un mercato internazionale, o multinazionali: costituiscono Assiste le aziende italiane che Occorre dimostrare forte de- Le prospettive di questo pro- con le sue abitudini dacquisto unazienda ex novo o gestisco- vogliono produrre o esportare terminazione al raggiungimen- fessionista sono buone so- e le sue modalit di gestione. no una start up con la propria in Asia ed individua possibili to degli obiettivi assegnati prattutto nelle piccole e medie provato da molti studi infatti societ partner e/o acquisitrice partners imprese che le aziende che danno spa- di una o pi湛 aziende locali. La zio alla diversit culturale e di crescita economica di alcuni Si occupa di condurre nego- Deve avere ottime capacit Laurea in economia e com- genere hanno performance pi湛 paesi, come per esempio Hong ziazioni sulle condizioni con- di relazione, negoziazione e mercio e unottima cono- elevate. Per fare un esempio, Kong, Singapore, lIndia, la Co- trattuali e di definire le stra- autonomia operativa e una scenza della lingua inglese, quando lUnilever and嘆 in In- rea del Sud, e la convenienza dia con le confezioni standard tegie di posizionamento del formazione di stampo azien- delleconomia e della cultura economica a produrre in questi di shampoo, i suoi uomini capi- brand in loco dalista asiatica paesi, anche in funzione dellal- rono subito che per non perdere ta produttivit e dei bassi costi, linvestimento e incrementare soprattutto in Cina, sta richie- dendo sempre pi湛 in Italia ma- segnati e avere ottime capacit sua retribuzione lorda annua tralasciata lIndia che nager specialisti del mercato di relazione e negoziazione e mediamente parte da un mi- conta ben 850 milioni asiatico. Questa 鍖gura 竪 chia- autonomia operativa. Questo nimo di circa 45 mila euro e si di vegetariani che non mata ad assistere le aziende specialista ha generalmen- arriva 鍖no ai 60-70 mila euro, mangiano carne e 250 italiane che vogliono produrre o te una formazione di stampo grazie alle grandi ristruttura- milioni di musulmani esportare in Asia, a individuare aziendalista, preferibilmente zioni aziendali che hanno messo che non mangiano ma- possibili partner e a effettuare una laurea, unottima conoscen- sul mercato professionisti che iale, mentre i cinesi la ricerche di mercato. Si occupa di za della lingua inglese, delleco- provengono soprattutto dal mangiano. I paesi pi湛 condurre negoziazioni sulle con- nomia e della cultura asiatica mondo della consulenza. interessanti da pren- dizioni contrattuali e di de鍖nire ed 竪 preferibile una formazione 束Per internazionalizzare biso- dere in considerazio- le strategie di posizionamento di tipo economico. Nelle piccole gna studiare a monte le condi- ne sono quelli con una del brand in loco. Le prospetti- e medie imprese questa 鍖gura zioni di entrata e le potenzialit forte crescita interna, ve di questo professionista sono 竪 spesso un consulente, mentre del mercato損, osserva Aude Pou- ovvero quasi tutti i pa- buone, soprattutto per le piccole nelle grandi aziende c竪 gene- plier, presidente di Agre Corpo- esi asiatici, ma 竪 inte- e medie imprese; non mancano ralmente una persona dedicata rate Advisors Ltd, societ del ressante anche lAfrica Aude infatti i tentativi di queste so- allinterno della funzione export gruppo Warrant che si occupa di e alcuni paesi del Sud Pouplier ciet di penetrare il mercato o in outsourcing. Deve avere sviluppo commerciale interna- America. Le imprese asiatico, ma il pi湛 delle volte si una conoscenza diretta della zionale e di ottimizzazione del- italiane scontano spes- arenano in molti ostacoli di tipo realt locale a livello di leggi e la produzione di aziende. 束Per so la mancanza di personale il business bisognava passare culturale. Per svolgere questa di norme: le autorit locali sono esempio, per unazienda produt- adatto ad affrontare i mercati il pi湛 velocemente possibile professione occorre dimostrare sempre particolarmente zelanti trice di prosciutto conviene in- internazionali. Occorre che tut- a confezione mini損, conclude forte determinazione al rag- nel volerne il rispetto da parte ternazionalizzare la produzione ti i settori aziendali vengano ri- Aude Pouplier. giungimento degli obiettivi as- degli investitori stranieri. La e la vendita in Cina, mentre va visti in unottica internazionale, 息 Riproduzione riservata Tra i settori pi湛 seguiti AAA cercasi professionisti il tessile e lalimentare per conquistare la Cina Tra i settori in cui opera maggiormente lo specialista del mercato asia- La Cina 竪 uneccezionale opportunit grazie alla convenienza a produrre tico rientrano: lautomobilistico, il tessile, labbigliamento, il meccanico, in questo paese, allo stimolo 鍖scale e allappeal del made in Italy. La comu- il chimico farmaceutico, il terziario e lalimentare. 束Investiamo costan- nicazione con la Cina non 竪 diretta, il che pu嘆 indurre il manager italiano a temente solo su Hong Kong損, spiega Ezio Maiolini, amministratore de- valutarla erroneamente come ambigua o evasiva. Non sempre e non tutti i legato dellazienda vinicola Majolini. 束Abbiamo investito negli anni su manager italiani sono adeguatamente preparati ad affrontare la realt del Cina (Shanghai), Korea (Seoul), Thailandia (Bangkok) ma ora notiamo mercato cinese, anche se va riconosciuta una generale attitudine a sopperire che il mercato di Hong Kong 竪 pi湛 evoluto nel senso che molti grandi al- alle proprie carenze con riconosciute doti di 鍖essibilit, capacit di adat- berghi hanno un ristorante italiano allinterno, con personale italiano e tamento e inventiva. La Cina 竪 in una fase di profondissima e rapidissima sommelier italiani, in cui 竪 possibile collaborare ed impostare un lavoro trasformazione. Non percepire i segnali deboli, le minacce e le opportunit 竪 suf鍖cientemente grande da giusti鍖care investimenti e promozioni損, ag- un lusso che nessuno si pu嘆 permettere, rischiando di uscire dal mercato. giunge Ezio Maiolini. Per unimpresa che apre una sede produttiva o commerciale in Cina, un Le differenze culturali fra i manager esteri e il personale asiatico locale manager esperto del mercato ci- sono ampie e non colmabili, soprattutto quando i primi non hanno alcuna nese, con una grande esperien- esperienza lavorativa in Asia. Avere quindi questo gap ai primi livelli della za professionale alle spalle, pu嘆 struttura organizzativa 竪 deleterio e controproducente, 鍖no a risultare dare un grande valore aggiun- bloccante. Anche perch辿, e a maggior ragione, oggi si pu嘆 disporre di un to perch辿 in genere si tratta di sempre migliore bacino di 鍖gure professionali e competenze locali, so- professionisti con un lungo back prattutto nelle realt industriali maggiormente collaudate. Le dif鍖colt ground e che hanno realizzato che si incontrano nel creare societ a capitale al 100 per cento estero o differenti progetti e operato in joint venture, per esempio in Cina, sono inimmaginabili per chiunque non diverse aree. La loro et media 竪 sia ben addentro ai meccanismi e alle logiche cinesi, tali da rappresentare tra i 50-55 anni, anche se in que- dei boomerang alquanto pericolosi per tutti quegli investitori che spesso sto ultimo periodo si 竪 abbassa- arrivano su questo mercato da sprovveduti e senza unadeguata prepara- ta. Inoltre, la conoscenza della zione di fronte a un sistema che cambia velocemente. Il manager che va a lingua cinese, almeno di base, 竪 guidare tutto o parte del business in territorio cinese deve generalmente importante. sviluppare ottime relazioni con i tutti i referenti locali, ma soprattutto La realt cinese non 竪 omogenea in tutto il paese, ma cambia, anche quelli che contano di pi湛 dal punto di vista economico e sociale, poi i suoi sostanzialmente, dal nord al sud, dalle citt costiere allentroterra, dalle diretti subordinati, il suo middle management e quello che gli gestisce grandi metropoli ai piccoli centri ancora in via di sviluppo. Questo serve per tutto il personale sotto la sua responsabilit. capire che ci sono mercati diversissimi che richiedono forte segmentazio- I mercati pi湛 sensibili alle innovazioni tecnologiche, come per esem- ne, culture e situazioni diversissime nelle quali si deve operare. I manager pio il cloud computing, sono soprattutto in Cina, ma anche in lIndia e cinesi generalmente non hanno la cultura del guadagno immediato e quindi Corea del Sud dove le aziende, non avendo fatto forti investimenti sulla i ritorni sullinvestimento sono molto meno rapidi e pi湛 lontani nel tempo tecnologia precedente, sono maggiormente disposti a sfruttare questa rispetto a quanto avviene in Occidente o comunque su altri mercati, come nuova tendenza. per esempio la Russia che invece d ritorni a breve e abbondanti.