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Il Segmento Business - La Rubrica del Revenue SICANIASC 2012

SICANIASC hospitality
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27 Luglio 2012 Il Segmento Business Prima della pausa estiva riprendiamo largomento Segmento Business, perch竪, anche se in questo periodo 竪 un p嘆 come direfermo, a Settembre riprender a pieno ritmo. Perch竪 quindi farci trovare impreparati? Cerchiamo di capire insieme come convenzionare unazienda o come rinnovare una convenzione nel miglior modo possibile, ma soprattutto come sfruttare questo segmento per riuscire ad aumentare i nostri ricavi, cosa sicuramente non facile vista la complessit dellargomento e le peculiarit del segmento in questione. Da dove nasce il segmento Business? Pi湛 che altro da unanalisi del mercato e delle richieste distribuite nei vari periodi. Il cliente Business 竪 infatti quello che prenota quasi esclusivamente nel Middle Week, soprattutto nelle giornate del Marted狸 e Mercoled狸, infatti vengono definiti giorni forti, mentre il Luned狸 ed il Gioved狸 giorni deboli. Abbiamo gi visto nei precedenti appuntamenti che il turismo in generale negli ultimi anni 竪 cambiato ed il segmento Business non si discosta, anzi 竪 quello che ha avuto i cambiamenti maggiori. Questo perch竪 in realt gli stravolgimenti economici internazionali hanno colpito soprattutto questo segmento e perch竪 la tecnologia oggi permette di fare riunioni, conferenze etc stando comodamente seduti tutti nei propri uffici a qualsiasi distanza gli uni dagli altri o addirittura mentre si viaggia in auto. Quindi il nostro modo di approcciare questo segmento deve essere assolutamente diverso rispetto ad alcuni anni fa. Ricordate che questo segmento, come gi detto in un precedente capitolo, e: il pi湛 difficile da captare, il pi湛 difficile da fidelizzare e il pi湛 semplice da disperdere. Schematizziamo adesso questo trend. Il turismo daffari: ha modificato la durata del soggiorno, oggi molto pi湛 brevi presta maggiore attenzione al rapporto qualit/prezzo, anche il passaparola diventa uno strumento di marketing fondamentale (le persone con attivit simili si frequentano, chi viaggia per lavoro frequenter chi fa altrettanto) ricerca e prenota attraverso il Web o comunque 竪 molto attento alle tariffazione online
Come abbiamo gi detto il cliente Business 竪 un cliente molto esigente, le sue necessit nel corso degli ultimi anni si sono modificate e/o accresciute: richiede una tariffa fissa in convenzione, soprattutto se si tratta di grandi aziende che devono budgettizzare il costo delle trasferte ha una bassissima flessibilit sulle date (se ha un appuntamento alle 10.00 a napoli domani, non pu嘆 decidere di andarci fra tre giorni) viaggia tutto lanno, esclusi periodi di ferie e week end 竪 diventato molto pi湛 sensibile alle politiche di cancellazione troppo restrittive infine assegna un valore aggiunto a quellhotel che propone o include nella convenzione sconti sui reparti degli extra (soprattutto la ristorazione), gratuit di alcuni servizi accessori (fitness room, parcheggio, servizi di lavanderia dove possibile) e soprattutto connessione Internet free. Tutte queste caratteristiche, questi servizi o agevolazioni possono fare la differenza nella scelta dellhotel da parte di unazienda. Il mercato 竪 vasto e molto ricco, lHotel per vincere sulla concorrenza deve proporre quel qualcosa che lo differenzi dallaltro. Quindi se io ho una tariffa sulle mie OTA di 90,00 E. in BB non posso proporre una convenzione a 110,00 E. in BB, Voi direte ovviamente. Ed io sarei daccordo, se non fosse che di queste situazioni ce ne sono molte. Spesso ci si trova quasi costretti a tenere una tariffa pi湛 aggressiva sul Web rispetto alla convenzione, perch竪 il flusso dal cliente corporate diretto 竪 molto basso e quindi si cerca di pescare dal Web. Ma questo potrebbe essere controproducente e diventare un boomerang, perch竪 il convenzionato prenota dal Web al tariffa pi湛 bassa e la frittata 竪 fatta! Se poi ci fosse bisogno di scendere al di sotto della Cor (sta per corporate ed indica la tariffa in convenzione) molto spesso durante lanno, forse bisognerebbe chiedersi se non avete una cor troppo alta ed avete fatto una valutazione errata ad inzio anno. Forse bisognava puntare alla quantit e non a poche prenotazioni con una Cor troppo alta. Quindi probabilmente dovreste riadeguare la Cor al ribasso, ma per tutti! Ricordate che il risultato arriva da una buona occupazione media molto alta. Medianon solo con dei picchi ad esempio in periodi di fiera e poi con
una bassa occupazione nel MW (middle week) tutto il resto dellanno. Una situazione del genere diventerebbe deleteria per il vostro fatturato. Avrete notato che continuiamo a parlare solo di MW e non di tutta la settimana. Nelle vostre analisi dovete infatti dividere in maniera netta loccupazione dei MW da quella dei WE. Sapere quindi qual竪 il livello occupazione del Vs MW sar il termometro per landamento del segmento Business nel Vs hotel. Tornando al problema della tariffa Cor troppo alta, si pu嘆 utilizzare una piccola scappatoia. Creare un prodotto Not Refundable (pagamento immediato senza possibilit di cancellazione) o Room Only (sola colazione) per posizionare la Vs tariffa on line al di sotto della Cor. In questa maniera avrete due prodotti diversi non paragonabili. Il Vs cliente convenzionato forse bofonchier, ma alla fine accetter. Parleremo di tariffe in un prossimo capitolo. Altro argomento chiave sul quale bisogna porre attenzione, come abbiamo accennato nei punti sopra indicati, 竪 la politica di cancellazione. Spesso si tende a dare una Clx al cliente Cor scrivendola anche nella convenzione, troppa rigidit! Possibilmente 竪 anche simile a quella dei clienti che prenotano on line, per es. 24h o pi湛 addirittura. Ma in realt tutto ci嘆 non 竪 corretto, perch竪 come sappiamo il cliente Corporate arriva sotto data, prenota oggi per domani o addirittura oggi per oggi. Quindi una Clx a 24 ore a cosa servirebbe? Inoltre una prenotazione cos狸 sotto data, anche quando diventasse un No Show (il cliente che non si presenta), quanto danno potrebbe apportarvi? Molto poco, perch竪 si tratterebbe di una prenotazione arrivata al massimo un paio di giorni prima. Ma soprattutto qualora cos狸 fosse, andreste a chiedere una penale ad un cliente che 竪 o si spera diventi un repeater? Non credo sia opportuno, almeno nella maggior parte dei casi. Ovviamente cosa diversa 竪 se il cliente in questione prenota pi湛 camere contemporaneamente e/o per pi湛 giorni. Chiaramente in questo caso dovr essere gestita come un piccolo gruppo, con una Clx apposita e forse anche unofferta specifica. Ma in questi casi per嘆 difficilmente il cliente prenoterebbe sotto data, proprio perch竪 sa che potrebbe avere difficolt a trovare tutte le camere. Cerchiamo di capire adesso come convenzionare unazienda o anche un singolo cliente. Innanzitutto 竪 necessario conoscere il proprio mercato, quindi analizzare i competitors e posizionarsi nella fascia pi湛 in linea alle
nostre caratteristiche. Per quanto riguarda il segmento Business, infatti, unanalisi delle tariffe del Competitive Set 竪 indispensabile. Prestiamo attenzione nel selezionare gli hotel per il Vs cmp. set, partite dalla location, poi servizi e caratteristiche e per ultimo categoria. A questo punto la scelta della tariffa dipender molto dalla Vs situazione occupazionale del MW. Anche di questo parleremo nel capitolo che dedicheremo alle tariffe. Procedere poi contattando il maggior numero possibile di potenziali clienti, cos狸 da riuscire ad assicurarsi quel volume di contatti che potrebbero trasformarsi in convenzioni, ricordiamoci che il volume del Business non 竪 paragonabile al Leisure, non a caso viene defintio segmento finito. Non dovremmo fare nessuna differenza fra tipologie di azienda, fra importanza e dimensioni, dal rappresentante di bic allimportante architetto al banchiere. Infatti, se accettano di pagare la tariffa Cor che voi proponete in convenzione, andranno tutti bene. Se anni fa potevamo fare gli schizzinosi, oggi non 竪 pi湛 possibile. Ricordiamoci sempre che il cliente Business viaggia durante la settimana, quindi la convenzione dovr avere validit dal Luned狸 al Gioved狸. Lhotel, inoltre, dovrebbe prevedere dei report settimanali (ovvero appuntare, per poi contattare, tutti i contatti ricevuti che siano walk in o semplici richieste di informazioni). Dati importanti da raccogliere per analizzare il flusso e affinare sempre di pi湛 le vostre azioni commerciali, saranno: 1. rapporto tra clienti corporate convenzionati e non convenzionati che prenotano nel MW 2. rapporto tra clienti corporate non convenzionati che prenotano dalle OTA e clienti in convenzione che prenotano direttamente 3. produzione mensile dei clienti convenzionati Il punto 1 ci servir per capire qual竪 il Ns margine di crescita in termine di convenzioni da poter sviluppare. Bisognerebbe porsi un obiettivo di circa 300 nuove convenzioni lanno, per un hotel medio di citt. Se questo rapporto 竪 troppo sbilanciato verso i clienti non convenzionati, forse non si fanno abbastanza convenzioni al banco, strumento indispensabile per far crescere il Ns fatturato Business a costo 0. Al check out bisogna proporre la convenzione al cliente alla tariffa Cor, sicuramente pi湛 vantaggiosa rispetto alla nomale BAR del Web. Attenzione a non acconsentire ad applicarla in quel momento, dovete dargli lo stimolo a tornare almeno unaltra volta.
Il punto 2 竪 molto utile per trovare sempre New Business. Sempre pi湛 spesso, infatti, anche il cliente Business ci trova attraverso le OTA, quindi divent uno strumento commerciale perch竪 il cliente che prenota la prima volta dal Web, quando avr una tariffa pi湛 vanataggiosa (cio竪 la nostra Cor) prenoter direttamente facendoci risparmiare il costo della commissione. Le prenotazioni Business che arrivano dal Web potrebbero anche essere un segnale di allarme che indica la Cor 竪 troppo alta o le convenzioni non adeguate (magari come Clx o altro). Soprattutto quando anche i convenzionati prenotano dalle OTA, sicuramente ci sar un problema nella comunicazione fra Voi ed il segmento Business, che stia nella convenzione o in altri strumenti. Il punto 3 ci servir per inziare a creare le Ns schede aziende e sviluppare le Top Sellers del Vs hotel. Attenzione vanno considerate diverse variabili, di seguito un riepilogo: fatturato camere fatturato f&b (ristorante, bar, frigobar) fatturato sale solvibilit e pagamenti Stiamo molto attenti a non commettere degli errori grossolani. Innanzitutto, tranne in casi eccezionali, le convenzioni vanno stipulate dal Luned狸 al Gioved狸, come gi detto, cos狸 che nel WE potrete fare le operazioni commerciali che pi湛 riterrete opportune. Possibilmente siete in alta stagione e volete tenere una tariffa molto alta, se avessi una convenzione 7 su 7 potrei telefonarvi e chiedervi di far valere la mia tariffa in convenzione che magari 竪 la met del Vs prezzo in quel momento. Voi potreste inventarvi qualsiasi scusa, ma probabilmente io, da cliente corporate, non tornerei pi湛 e straccerei la convenzione. Ricordate sempre che lofferta 竪 altissima (sempre crescente 竪 infatti il numero di posti letto). Ancora una cosa che dobbiamo ricordarci 竪 di non chiedere nessun soggiorno minimo, perch竪? Semplicemente perch竪 il cliente potrebbe dirci qualsiasi cosa e poi non mantenerla. Se decide di soggiornare alla tariffa Cor concordata, essendo un cliente che prenota oggi per domani, non cambier nulla per noi se venisse anche solo per una volta. Bisogna puntare sempre a sviluppare New Business, cio竪 nuove convenzioni. Ovviamente ci sono situazioni molto pi湛 complesse da gestire, ma in questa rubrica purtroppo dobbiamo limitarci alla mera semplificazione.
Completiamo largomento con un piccolo dettaglio, quando il cliente rimandi firmata o meno la convenzione non ha nessuna importanza. Se ci riflettete, 竪 pi湛 importante per lui dimostrare che ci sia un accordo che gli consente di prenotare ad una tariffa Cor, una tariffa ovviamente pi湛 bassa rispetto a quella delle OTA. E non preoccupatevi se qualcuno usa la convenzione di un amico per prenotare alle condizioni da convenzione, 竪 comunque una prenotazione in pi湛! Lanalisi dei dati di cui abbiamo parlato prima, ci far riflettere sulla possibilit il prossimo anno di rialzare le tariffe. Bene abbiamo detto tante cose, qualcuna vi trover daccordo molte altre probabilmente no, ma 竪 un bene. Creiamo un contradditorio sul quale confrontarci per poter crescere tutti e poiqualche bagno e un p嘆 di relax ci faranno riflettere meglio. Buona Estate a tutti!

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  • 1. 27 Luglio 2012 Il Segmento Business Prima della pausa estiva riprendiamo largomento Segmento Business, perch竪, anche se in questo periodo 竪 un p嘆 come direfermo, a Settembre riprender a pieno ritmo. Perch竪 quindi farci trovare impreparati? Cerchiamo di capire insieme come convenzionare unazienda o come rinnovare una convenzione nel miglior modo possibile, ma soprattutto come sfruttare questo segmento per riuscire ad aumentare i nostri ricavi, cosa sicuramente non facile vista la complessit dellargomento e le peculiarit del segmento in questione. Da dove nasce il segmento Business? Pi湛 che altro da unanalisi del mercato e delle richieste distribuite nei vari periodi. Il cliente Business 竪 infatti quello che prenota quasi esclusivamente nel Middle Week, soprattutto nelle giornate del Marted狸 e Mercoled狸, infatti vengono definiti giorni forti, mentre il Luned狸 ed il Gioved狸 giorni deboli. Abbiamo gi visto nei precedenti appuntamenti che il turismo in generale negli ultimi anni 竪 cambiato ed il segmento Business non si discosta, anzi 竪 quello che ha avuto i cambiamenti maggiori. Questo perch竪 in realt gli stravolgimenti economici internazionali hanno colpito soprattutto questo segmento e perch竪 la tecnologia oggi permette di fare riunioni, conferenze etc stando comodamente seduti tutti nei propri uffici a qualsiasi distanza gli uni dagli altri o addirittura mentre si viaggia in auto. Quindi il nostro modo di approcciare questo segmento deve essere assolutamente diverso rispetto ad alcuni anni fa. Ricordate che questo segmento, come gi detto in un precedente capitolo, e: il pi湛 difficile da captare, il pi湛 difficile da fidelizzare e il pi湛 semplice da disperdere. Schematizziamo adesso questo trend. Il turismo daffari: ha modificato la durata del soggiorno, oggi molto pi湛 brevi presta maggiore attenzione al rapporto qualit/prezzo, anche il passaparola diventa uno strumento di marketing fondamentale (le persone con attivit simili si frequentano, chi viaggia per lavoro frequenter chi fa altrettanto) ricerca e prenota attraverso il Web o comunque 竪 molto attento alle tariffazione online
  • 2. Come abbiamo gi detto il cliente Business 竪 un cliente molto esigente, le sue necessit nel corso degli ultimi anni si sono modificate e/o accresciute: richiede una tariffa fissa in convenzione, soprattutto se si tratta di grandi aziende che devono budgettizzare il costo delle trasferte ha una bassissima flessibilit sulle date (se ha un appuntamento alle 10.00 a napoli domani, non pu嘆 decidere di andarci fra tre giorni) viaggia tutto lanno, esclusi periodi di ferie e week end 竪 diventato molto pi湛 sensibile alle politiche di cancellazione troppo restrittive infine assegna un valore aggiunto a quellhotel che propone o include nella convenzione sconti sui reparti degli extra (soprattutto la ristorazione), gratuit di alcuni servizi accessori (fitness room, parcheggio, servizi di lavanderia dove possibile) e soprattutto connessione Internet free. Tutte queste caratteristiche, questi servizi o agevolazioni possono fare la differenza nella scelta dellhotel da parte di unazienda. Il mercato 竪 vasto e molto ricco, lHotel per vincere sulla concorrenza deve proporre quel qualcosa che lo differenzi dallaltro. Quindi se io ho una tariffa sulle mie OTA di 90,00 E. in BB non posso proporre una convenzione a 110,00 E. in BB, Voi direte ovviamente. Ed io sarei daccordo, se non fosse che di queste situazioni ce ne sono molte. Spesso ci si trova quasi costretti a tenere una tariffa pi湛 aggressiva sul Web rispetto alla convenzione, perch竪 il flusso dal cliente corporate diretto 竪 molto basso e quindi si cerca di pescare dal Web. Ma questo potrebbe essere controproducente e diventare un boomerang, perch竪 il convenzionato prenota dal Web al tariffa pi湛 bassa e la frittata 竪 fatta! Se poi ci fosse bisogno di scendere al di sotto della Cor (sta per corporate ed indica la tariffa in convenzione) molto spesso durante lanno, forse bisognerebbe chiedersi se non avete una cor troppo alta ed avete fatto una valutazione errata ad inzio anno. Forse bisognava puntare alla quantit e non a poche prenotazioni con una Cor troppo alta. Quindi probabilmente dovreste riadeguare la Cor al ribasso, ma per tutti! Ricordate che il risultato arriva da una buona occupazione media molto alta. Medianon solo con dei picchi ad esempio in periodi di fiera e poi con
  • 3. una bassa occupazione nel MW (middle week) tutto il resto dellanno. Una situazione del genere diventerebbe deleteria per il vostro fatturato. Avrete notato che continuiamo a parlare solo di MW e non di tutta la settimana. Nelle vostre analisi dovete infatti dividere in maniera netta loccupazione dei MW da quella dei WE. Sapere quindi qual竪 il livello occupazione del Vs MW sar il termometro per landamento del segmento Business nel Vs hotel. Tornando al problema della tariffa Cor troppo alta, si pu嘆 utilizzare una piccola scappatoia. Creare un prodotto Not Refundable (pagamento immediato senza possibilit di cancellazione) o Room Only (sola colazione) per posizionare la Vs tariffa on line al di sotto della Cor. In questa maniera avrete due prodotti diversi non paragonabili. Il Vs cliente convenzionato forse bofonchier, ma alla fine accetter. Parleremo di tariffe in un prossimo capitolo. Altro argomento chiave sul quale bisogna porre attenzione, come abbiamo accennato nei punti sopra indicati, 竪 la politica di cancellazione. Spesso si tende a dare una Clx al cliente Cor scrivendola anche nella convenzione, troppa rigidit! Possibilmente 竪 anche simile a quella dei clienti che prenotano on line, per es. 24h o pi湛 addirittura. Ma in realt tutto ci嘆 non 竪 corretto, perch竪 come sappiamo il cliente Corporate arriva sotto data, prenota oggi per domani o addirittura oggi per oggi. Quindi una Clx a 24 ore a cosa servirebbe? Inoltre una prenotazione cos狸 sotto data, anche quando diventasse un No Show (il cliente che non si presenta), quanto danno potrebbe apportarvi? Molto poco, perch竪 si tratterebbe di una prenotazione arrivata al massimo un paio di giorni prima. Ma soprattutto qualora cos狸 fosse, andreste a chiedere una penale ad un cliente che 竪 o si spera diventi un repeater? Non credo sia opportuno, almeno nella maggior parte dei casi. Ovviamente cosa diversa 竪 se il cliente in questione prenota pi湛 camere contemporaneamente e/o per pi湛 giorni. Chiaramente in questo caso dovr essere gestita come un piccolo gruppo, con una Clx apposita e forse anche unofferta specifica. Ma in questi casi per嘆 difficilmente il cliente prenoterebbe sotto data, proprio perch竪 sa che potrebbe avere difficolt a trovare tutte le camere. Cerchiamo di capire adesso come convenzionare unazienda o anche un singolo cliente. Innanzitutto 竪 necessario conoscere il proprio mercato, quindi analizzare i competitors e posizionarsi nella fascia pi湛 in linea alle
  • 4. nostre caratteristiche. Per quanto riguarda il segmento Business, infatti, unanalisi delle tariffe del Competitive Set 竪 indispensabile. Prestiamo attenzione nel selezionare gli hotel per il Vs cmp. set, partite dalla location, poi servizi e caratteristiche e per ultimo categoria. A questo punto la scelta della tariffa dipender molto dalla Vs situazione occupazionale del MW. Anche di questo parleremo nel capitolo che dedicheremo alle tariffe. Procedere poi contattando il maggior numero possibile di potenziali clienti, cos狸 da riuscire ad assicurarsi quel volume di contatti che potrebbero trasformarsi in convenzioni, ricordiamoci che il volume del Business non 竪 paragonabile al Leisure, non a caso viene defintio segmento finito. Non dovremmo fare nessuna differenza fra tipologie di azienda, fra importanza e dimensioni, dal rappresentante di bic allimportante architetto al banchiere. Infatti, se accettano di pagare la tariffa Cor che voi proponete in convenzione, andranno tutti bene. Se anni fa potevamo fare gli schizzinosi, oggi non 竪 pi湛 possibile. Ricordiamoci sempre che il cliente Business viaggia durante la settimana, quindi la convenzione dovr avere validit dal Luned狸 al Gioved狸. Lhotel, inoltre, dovrebbe prevedere dei report settimanali (ovvero appuntare, per poi contattare, tutti i contatti ricevuti che siano walk in o semplici richieste di informazioni). Dati importanti da raccogliere per analizzare il flusso e affinare sempre di pi湛 le vostre azioni commerciali, saranno: 1. rapporto tra clienti corporate convenzionati e non convenzionati che prenotano nel MW 2. rapporto tra clienti corporate non convenzionati che prenotano dalle OTA e clienti in convenzione che prenotano direttamente 3. produzione mensile dei clienti convenzionati Il punto 1 ci servir per capire qual竪 il Ns margine di crescita in termine di convenzioni da poter sviluppare. Bisognerebbe porsi un obiettivo di circa 300 nuove convenzioni lanno, per un hotel medio di citt. Se questo rapporto 竪 troppo sbilanciato verso i clienti non convenzionati, forse non si fanno abbastanza convenzioni al banco, strumento indispensabile per far crescere il Ns fatturato Business a costo 0. Al check out bisogna proporre la convenzione al cliente alla tariffa Cor, sicuramente pi湛 vantaggiosa rispetto alla nomale BAR del Web. Attenzione a non acconsentire ad applicarla in quel momento, dovete dargli lo stimolo a tornare almeno unaltra volta.
  • 5. Il punto 2 竪 molto utile per trovare sempre New Business. Sempre pi湛 spesso, infatti, anche il cliente Business ci trova attraverso le OTA, quindi divent uno strumento commerciale perch竪 il cliente che prenota la prima volta dal Web, quando avr una tariffa pi湛 vanataggiosa (cio竪 la nostra Cor) prenoter direttamente facendoci risparmiare il costo della commissione. Le prenotazioni Business che arrivano dal Web potrebbero anche essere un segnale di allarme che indica la Cor 竪 troppo alta o le convenzioni non adeguate (magari come Clx o altro). Soprattutto quando anche i convenzionati prenotano dalle OTA, sicuramente ci sar un problema nella comunicazione fra Voi ed il segmento Business, che stia nella convenzione o in altri strumenti. Il punto 3 ci servir per inziare a creare le Ns schede aziende e sviluppare le Top Sellers del Vs hotel. Attenzione vanno considerate diverse variabili, di seguito un riepilogo: fatturato camere fatturato f&b (ristorante, bar, frigobar) fatturato sale solvibilit e pagamenti Stiamo molto attenti a non commettere degli errori grossolani. Innanzitutto, tranne in casi eccezionali, le convenzioni vanno stipulate dal Luned狸 al Gioved狸, come gi detto, cos狸 che nel WE potrete fare le operazioni commerciali che pi湛 riterrete opportune. Possibilmente siete in alta stagione e volete tenere una tariffa molto alta, se avessi una convenzione 7 su 7 potrei telefonarvi e chiedervi di far valere la mia tariffa in convenzione che magari 竪 la met del Vs prezzo in quel momento. Voi potreste inventarvi qualsiasi scusa, ma probabilmente io, da cliente corporate, non tornerei pi湛 e straccerei la convenzione. Ricordate sempre che lofferta 竪 altissima (sempre crescente 竪 infatti il numero di posti letto). Ancora una cosa che dobbiamo ricordarci 竪 di non chiedere nessun soggiorno minimo, perch竪? Semplicemente perch竪 il cliente potrebbe dirci qualsiasi cosa e poi non mantenerla. Se decide di soggiornare alla tariffa Cor concordata, essendo un cliente che prenota oggi per domani, non cambier nulla per noi se venisse anche solo per una volta. Bisogna puntare sempre a sviluppare New Business, cio竪 nuove convenzioni. Ovviamente ci sono situazioni molto pi湛 complesse da gestire, ma in questa rubrica purtroppo dobbiamo limitarci alla mera semplificazione.
  • 6. Completiamo largomento con un piccolo dettaglio, quando il cliente rimandi firmata o meno la convenzione non ha nessuna importanza. Se ci riflettete, 竪 pi湛 importante per lui dimostrare che ci sia un accordo che gli consente di prenotare ad una tariffa Cor, una tariffa ovviamente pi湛 bassa rispetto a quella delle OTA. E non preoccupatevi se qualcuno usa la convenzione di un amico per prenotare alle condizioni da convenzione, 竪 comunque una prenotazione in pi湛! Lanalisi dei dati di cui abbiamo parlato prima, ci far riflettere sulla possibilit il prossimo anno di rialzare le tariffe. Bene abbiamo detto tante cose, qualcuna vi trover daccordo molte altre probabilmente no, ma 竪 un bene. Creiamo un contradditorio sul quale confrontarci per poter crescere tutti e poiqualche bagno e un p嘆 di relax ci faranno riflettere meglio. Buona Estate a tutti!