Internazionalizzazione
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- 2. INTERNAZIONALIZZAZIONE 2 SFIDA ED OPPORTUNITA¡¯ PER LE P.M.I. ITALIANE 2014. ?L¡¯uomo che lascia il porto senza sapere bene quale sar¨¤ la sua meta, non avr¨¤ mai venti favorevoli ? . Seneca
- 3. Essere grandi nelle scelte ? SBAGLIATO CREDERE CHE I MERCATI ESTERI SIANO APPANNAGGIO SOLO DELLE GRANDI AZIENDE! 3 PUNTI DI FORZA DELLE PMI Qualit¨¤ del prodotto Innovazione Know-how ( conoscenza e competenza ) Design Creativit¨¤ Personalizzazione del prodotto
- 4. GLOBALIZZAZIONE COMPETIZIONE GLOBALE ? I Mercati locali non sono pi¨´ sufficienti ? la Competizione Globale ¨¨ ormai un processo irreversibile ? Non ¨¨ pi¨´ una scelta per l¡¯impresa¡ ¨¨ un obbligo. 4
- 5. L¡¯INTERNAZIONALIZZAZIONE ? L¡¯Internazionalizzazione ¨¨ l¡¯insieme di attivit¨¤ e processi aziendali gestiti in maniera efficiente ed efficace, che consente l¡¯ingresso, la crescita ed il profitto nei Mercati esteri . ? E¡¯ un processo che proprio per le sue caratteristiche porta risultati concreti e duraturi nel medio-lungo periodo ! 5
- 6. QUANTI SONO GLI STATI NEL MONDO? 6 AD OGGI ESISTONO 205 STATI INDIPENDENTI
- 7. I numeri della Globalizzazione ? Nel 2030 quasi 5 miliardi di persone saranno classe media su una popolazione mondiale di otto: una crescita di 3 miliardi di individui rispetto a oggi, quasi tutti nei paesi in via di sviluppo. (Fonte OCSE) . ? Per l'Italia e in particolare per le sue imprese, ¨¦ ingiustificabile continuare a concentrarsi sul Mercato locale: ¨¨ indispensabile alzare lo sguardo verso i mercati che si stanno creando grazie a questi nuovi cittadini affluenti. ? Nei prossimi 15 anni , la crescita maggiore nella richiesta di prodotti (prodotti di base ma anche di medio lusso) secondo l'OCSE avverr¨¤ in queste Regioni: 7 AREA DI SPESA INCREMENTO % AMERICA SUD + MESSICO 120% MEDIO ORIENTE 144% AFRICA 50% USA + CANADA 2% EU 36% ASIA - PACIFICO 573%
- 8. PERCHE¡¯ INTERNAZIONALIZZARE ? Stagnazione del mercato locale ? Aggressione di concorrenti esteri ? Scarsa marginalit¨¤ sul mercato locale ? Opportunit¨¤ per i propri prodotti in altri paesi ? I clienti diventano globali 8
- 9. QUALI VANTAGGI ? ? Aumento del giro d¡¯affari ed incremento dei profitti ? Ampliare e diversificare la clientela ? Diversificazione del rischio ? Riduzione delle stagionalit¨¤ ? Aumentare i Mercati ed i territori di vendita ? Economie di scala ? Accesso a esperienze innovative e nuove tecnologie ? Ottenere risorse , materiale e componenti a costi inferiori ? Risposta alla globalizzazione ? Aumento della competitivit¨¤ sul mercato interno ? Acquisire prestigio ed accrescere il valore dell'impresa 9
- 10. UN ALTRO PUNTO DI VISTA 10
- 11. LA REALTA¡¯.....uno spunto di riflessione 11 PUNTI DI FORZA ? Idee e prodotti innovativi ? Qualit¨¤ medio-alta ? Buona disponibilit¨¤ alla personalizzazione ? Offerta ampia ? Rapporto qualit¨¤/prezzo generalmente competitivo ? Made in Italy valore consolidato PUNTI DI DEBOLEZZA ? Servizio post vendita carente. ? Poca chiarezza nelle condizioni commerciali. ? Scarsa disponibilit¨¤ ad investire in progetti comuni. ? Scarsa professionalit¨¤ nelle relazioni e trattative commerciali. ? Poca conoscenza della struttura e dinamiche del mercato. ? Superficialit¨¤ nella gestione delle problematiche legate alla qualit¨¤ dei prodotti. ? Mancanza di rispetto delle condizioni contrattuali pattuite (tempi di consegna, etc.).
- 12. CI VUOLE UNA STRATEGIA ? Tutti abbiamo dei desideri o dei progetti che vogliamo realizzare e tutti vorremmo avere qualcuno che ci dicesse cosa fare e che ci permettesse di rendere questi desideri realt¨¤. "Dammi un piano d'azione e un calendario e mi metto a lavoro!" Semplice, no? ? In realt¨¤ dobbiamo cercare e trovare il percorso giusto, non cercando un Guru od un Santone che ci indichi la via ¡..ma individuando e definendo la nostra Strategia vincente 12
- 13. Perch¨¦ ¨¨ importante la Strategia ? Quando Cristoforo Colombo part¨¬ , non sapeva dove stava andando e quando scopr¨¬ l¡¯America non sapeva cosa stava realmente scoprendo e quando torn¨° indietro non sapeva veramente dove era stato ! ? Fece tutto questo senza una Strategia precisa , ma solo in base ad una sua ¡°intuizione¡± ed ad una ¡°speranza¡±¡¡ed ebbe tanta tanta fortuna ! Colombo comunque prese un grosso rischio ma lo fece rischiando soldi che non erano suoi ! Scelte ¡°istintive¡± possono anche essersi rivelate fortunate in passato , ma l¡¯attuale situazione economica , finanziaria e di mercato non consente di affidarsi solamente alla mera fortuna! 13
- 14. E¡¯ DIFFICILE? AVERE LE IDEE CHIARE SU DOVE VOGLIAMO ANDARE E COME VOGLIAMO ANDARCI Le risposte alle domande importanti creano automaticamente la vostra Strategia vincente 14
- 15. Le domande importanti LE DOMANDE IMPORTANTI RISPOSTE I 5 perch¨¦ COSA Cosa vogliamo fare Cosa vogliamo vendere Cosa vogliamo ottenere ??? Chiedersi sempre il ?perch¨¦? 5 volte ! COME Come procediamo Quale metodo / piano/ progetto Come reperire le risorse ??? QUANDO Quando iniziare Quando il progetto deve finire ??? DOVE Quali mercati scegliere Dove partire prima Dove cercare risorse ??? CHI Chi ¨¨ coinvolto nel progetto Chi sono i potenziali clienti Chi sono i ns distributori/patners ??? 15
- 16. Il Marketing operativo ? Il Marketing operativo ¨¨ la parte conclusiva dell¡¯intero processo di marketing ? ha il compito di realizzare concretamente le strategie scelte 16
- 17. IL MARKETING MIX Gli strumenti operativi che un¡¯impresa decide di utilizzare per il raggiungimento dei suoi obiettivi strategici ¨¨ detta marketing mix Tali strumenti sono divisi in 4 grandi categorie: 17 Prodotto Prezzo Promozione Punto vendita Variet¨¤ Posizionamento Pubblicit¨¤ Canali Qualit¨¤ Scontistica Forza vendita Copertura Design Termini di pagamento WEB Assortimento Funzionalit¨¤ Modalit¨¤ di pagamento PR Location Brand (Marca) Materiale di presentazione Magazzini Packaging Materiale tecnico Logistica Misura / formati Trasporti Garanzia , resi e ricambi
- 18. La Sostenibilit¨¤ ? Qualunque strategia ha bisogno di adeguate risorse ? I soldi che si investono sono altrettanto importanti delle persone ? Se manca la sostenibilit¨¤ , ridimensionare la strategia . ? Sostenere il medio-lungo termine 18
- 19. Il Business Plan ? Il BUSINESS PLAN (BP) ¨¨ una pianificazione delle azioni , degli effetti economici, finanziari e patrimoniali legati all¡¯applicazione della Strategia. ? E¡¯ composto da un piano operativo a breve- medio termine (1-3 anni) . ? Pianificare ogni azione in termini di copertura finanziaria ed economica 19
- 20. La favola del Fatturato ? Il fatturato non ¨¨ l¡¯obiettivo dell¡¯Impresa, ci¨° che realmente conta ¨¨ il profitto. ? Aumento di fatturato vuol dire spesso aumento dei costi non di profitto! ? Molto pi¨´ importanti sono la marginalit¨¤ e la liquidit¨¤ . ? La marginalit¨¤ si governa con il controllo dei costi e non con l¡¯aumento del prezzo ! ? La liquidit¨¤ si controlla attraverso il Piano dei Flussi di cassa. 20
- 21. Sostenere un progetto ? La Sostenibilit¨¤ non ¨¨ per¨° solo un problema economico ? Coinvolge anche le risorse umane e la catena di fornitura ? Il personale deve crescere in termini di competenze ed autonomia ? I fornitori devono essere capaci di adeguarsi alle necessit¨¤ dell¡¯Impresa 21
- 22. Mercati e Clienti ? Trovare nuovi clienti non ¨¨ cos¨¬ difficile come pu¨° sembrare. ? Difficile ¨¨ restare in un Mercato , crescere e guadagnare! ? Le Fiere di settore sono strumenti costosi e poco efficaci. ? Le Missioni imprenditoriali all¡¯estero raramente portano a risultati concreti se non adeguatamente supportate. 22
- 23. I passi importanti 23 Strategia Pianificazione Scegliere i mercati targets Scegliere come entrare Decidere il Marketing Mix giusto Strutturare organizzazione e risorse
- 24. Come ?non? scegliere i mercati ? ?C¡¯¨¨ uno che conosco che ¨¨ andato l¨¬ ed ha fatto i milioni? ? ?¡.me lo ha detto il Commercialista? ? ? ¡.vanno tutti a vendere li vuol dire che ¨¨ un buon mercato? ? ?¡¨¨ uno dei paesi del BRIC? ? ? l¨¬ vanno pazzi per i prodotti Italiani? ? ? sono milioni in quel paese !? 24
- 25. Una scelta ben ragionata 25 Punti di forza e debolezza (Analisi SWOT) Ambiente politico- legale, economico, socio- culturale, tecnologico del Mercato Promozione e Mkt. Analisi competitiva ? Settore merceologico ? Concorrenti locali ed esteri ? Posizionamento prodotto rispetto al mercato ? Distribuzione e vendita Scelta Mercato 1 Mercato 2 Mercato 3 Mercato 4
- 26. L¡¯analisi SWOT 26 (Punti di Forza) (Opportunit¨¤) (Punti di debolezza) (Pericoli)
- 27. Un esempio di analisi SWOT 27
- 28. OVVIAMENTE POSSONO ESSERE DIFFICOLTA¡¯ E BARRIERE DI INGRESSO ? BARRIERE DOGANALI (dazi) ? TASSE D¡¯IMPORTAZIONE ? VARIAZIONI DEI TASSI DI CAMBIO ? DIFFERENZE DI LEGISLAZIONE FISCALE ? LEGGI CHE CAMBIANO SPESSO ? STANDARD TECNICI E COMMERCIALI ? REGOLAMENTI SANITARI ? CERTIFICAZIONI DI PRODOTTO 28
- 29. Entrare in un mercato ESPORTAZIONE INDIRETTA ESPORTAZIONE DIRETTA ? esportatori nazionali ? importatori stranieri ? trading companies nazionali ? trading companies straniere ? strutture cooperative ? agenti, rappresentanti e distributori residenti nel mercato di interesse ? proprio personale di vendita residente in Italia ? proprio personale di vendita residente all¡¯estero ? uffici di rappresentanza e filiali con personale di vendita e assistenza alla clientela CREAZIONE DI JOINT VENTURE INVESTIMENTO DIRETTO ? Licensing ? Franchising ? Co-produzione ? Creazione di un¡¯unit¨¤ operativa per il montaggio di parti realizzate all¡¯estero ? Creazione di un¡¯unit¨¤ operativa in grado di svolgere l¡¯intero ciclo produttivo ? Acquisizione di imprese estere preesistenti 29
- 30. Le risorse umane ? Le persone sono essenziali per la realizzazione della strategia ? Devono sviluppare competenze e conoscenze ? Sono loro che garantiscono giornalmente servizio ed immagine ai clienti ? Devono anche acquisire sufficienti deleghe operative per snellire i processi ? Non possono imparare e crescere solo attraverso corsi di formazione in aula ! 30
- 31. Riassumiamo¡¡ ?Bisogna evitare ¡°l¡®Internazionalizzazione fai da te¡±, magari convinti che avere avuto successo in passato nei Mercati tradizionali sia una automatica garanzia di successo in quelli esteri! ?Dalla sottostima della complessit¨¤ dei mercati esteri e dall¡¯urgenza di agire nascono i problemi delle PMI che investono oggi all¡¯estero: ?obiettivi troppo ambiziosi, ?tempi di realizzazione troppo corti, ?investimenti e personale competente a disposizione troppo limitato. 31
- 32. ¡¡.per concludere Bisogna avere presente che: ? Aprirsi ai mercati esteri ¨¨ un investimento; ? Sviluppare i mercati esteri richiede competenze; ? Sui mercati esteri oggi si vendono i migliori prodotti italiani, non qualsiasi prodotto italiano ( la bufala del Made in Italy!) ? Pi¨´ che in Italia, all¡¯estero non basta vendere il prodotto, occorre offrire anche il servizio attorno ad esso (assistenza, sviluppo, manutenzione, disponibilit¨¤) adatti a quel paese; ? Alcuni paesi importanti per dimensioni e crescita prevedono la necessit¨¤ di avere Fornitori strutturati ed organizzati ed anche la disponibilit¨¤ di valutare l'eventuale produzione in loco. 32
- 33. LE REGOLE PER LO SVILUPPO INTERNAZIONALE 33 Strategia ?Visone di sviluppo , orientamento al nuovo ed, ai mercati internazionali , accettazione di un rischio calcolato . ?Leadership e lavoro di gruppo Organizzazione ?Sviluppo competenze interne/esterne ?Integrazione dei processi Aziendali ?Integrazione con i Fornitori Sostenibilit¨¤ ?Adeguate risorse finanziarie ?Tempi giusti allo sviluppo armonico del progetto Conoscenza dei Mercati ?Analisi dei Mercati target ?Leggi , Norme , barriere in ingresso ?Situazione concorrenti / prodotti Metodi e Mezzi ?Impiego di S.I. adeguati ?Tecnologia ed impianti idonei ?Servizio al Cliente Obiettivi definiti e realistici ?Scelta oculata dei Mercati target ?Prodotti di qualit¨¤ ed adatti ai Mercati ?Processi efficienti e flessibili
- 34. ¡¡.un¡¯ultima riflessione E¡¯ indispensabile creare in azienda una cultura per l¡¯internazionalizzazione che non pu¨° realizzarsi affidandosi semplicemente all¡¯estemporaneit¨¤ o a venditori improvvisati con una qualche esperienza commerciale MA ? FONDAMENTALE affidarsi a Manager con approfondita cultura ed esperienza commerciali capaci di portare in azienda un metodo un organizzazione e un approccio strategico per garantire lo sviluppo sostenibile e costante del business nel tempo. ? arrivato il tempo dell¡¯Export Development Manager! 34
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