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WEB - Internet per nuove occasioni di lavoro Caltanissetta 8 Aprile 2011 – ITI Mottura Dott. Geol. Antonino Argentati – 3389687800 - 0934597211

Presentazione Il mio nome è Nino Argentati e dal 1995 sono un geologo e un consulente aziendale per Internet . Sono convinto che: Un libero professionista sia un piccolo imprenditore di se stesso e che, come tale, possa beneficiare di una presenza online al pari di una qualsiasi azienda; In questo momento c’è un vuoto che può essere colmato da chi si muove per primo (con incredibili vantaggi in termini di visibilità e ritorno economico); Sia importante creare un brand personale (può aiutare moltissimo); Essere presenti online significa avere un buon sito web (punto di partenza) e svolgere attività promozionale mediante i numerosi strumenti a disposizione (social network, campagne di mail marketing, campagne di posizionamento sui motori di ricerca, etc…) Un buon sito web debba essere facile da usare e ben visibile sui motori di ricerca. Nel realizzare siti web cerco di pormi sempre dal punto di vista degli utenti finali e di realizzare pertanto siti web che siano pensati innanzitutto per loro, i fruitori del sito, a tutto vantaggio per l'azienda cliente.

Sono un libero professionista – a me il sito web non serve… …NE SEI SICURO? Esigenze di un libero professionista Attestarsi nel territorio come punto di riferimento nel proprio settore Trovare nuove commesse e allargare il numero di clienti Trovare nuovi partner Fornire nuovi servizi ai clienti e ai partner già acquisiti (download certificati riservati, documenti, etc…) Internet può aiutare moltissimo a raggiungere ognuno di questi obiettivi e ad aprire nuove porte verso strade sconosciute ed inaspettate

Esempio personale di nuove opportunità GEOLOGIA WEB Guida per le tematiche geologiche di SuperEva – portale nazionale con immensa visibilità – 3 anni – ERRORE PORTA CHIUSA Incarichi da utenti finali Collaborazioni con altri liberi professionisti di altre regioni (Es: FF.SS.) Contatti con giornalisti per varie tematiche Numerose richieste di preventivo Percezione di un grande studio Numerosi Curricula ricevuti Strada poco battuta per motivi personali – sito vecchio di almeno 10 anni Daniele Tombolini – ex arbitro serie A, commentatore sportivo RAI – Enologo - Cliente CLIC grazie alla visibilità offerta da Internet LA VISIBILITA’ OFFERTA DA INTERNET PUO’ APRIRE STRADE NUOVE E AIUTARE A RAGGIUNGERE OBIETTIVI DIFFICILMENTE RAGGIUNGIBILI

Sempre visibile per centinaia/migliaia di parole chiave diverse

Ma i professionisti dove sono? Geologo palermo Geologo messina Geologo Caltanissetta Ricerche idriche messina Ingegnere Enna Architetto Enna Geometra Caltanissetta Accatastamenti Catania Attualmente c’è una grande lacuna (sui motori di ricerca)che se opportunamente sfruttata può rappresentare una fonte enorme di business (per i primi che lo faranno).

La cultura del prodotto servizio Quando decidete di acquistare una macchina nuova scegliete fra le diverse proposte del mercato in funzione dei vostri desideri, esigenze, costi, etc.. Non necessariamente dovete essere degli esperti meccanici In ogni caso sceglierete se diesel/benzina, elegante o sportiva, monovolume/berlina/SUV, colore, cilindrata, etc.. I siti web sulla base di cosa li scegliete? Come devono esser fatti? A quali esigenze devono rispondere? I siti web sono un prodotto o un servizio ?

10 regole per siti web di qualità E' inutile realizzare un sito web se questo non è presente ai primi posti nei motori di ricerca; E' inutile posizionare un sito web di scarsa qualità (poco usabile, con contenuti poco interessanti) ai primi posti nei motori di ricerca. Le pagine devono essere leggibili a colpo d'occhio. La stragrande maggioranza degli utenti passa in media pochi secondi (20-25) su ogni pagina web che visita. I siti web devono essere accessibili con qualunque dotazione hardware e software. Il caricamento delle pagine deve essere immediato. Utenti differenti si comportano in maniera diversa. Il tuo sito web deve essere adatto al tuo target di riferimento. Non piace a nessuno vedere sempre gli stessi contenuti. Se il tuo sito web non è aggiornato spesso perderai tutti gli utenti che trovi. I motori di ricerca si comportano come gli utenti. Vogliono informazioni pertinenti e aggiornate spesso. Sono i contenuti testuali che fanno grande un sito. Fotografie, immagini, file multimediali e musicali possono contribuire ad arricchire graficamente il sito web, ma sono i contenuti che lo portano ai primi posti nei motori di ricerca. … e infine... Fare un sito web è facilissimo... ...farlo bene può essere molto complicato.

Usare se stessi per creare un marchio, una garanzia di fiducia e di valore

Personal Branding – Perché Aumentare la credibilità come esperto in un certo campo, aumentare la propria visibilità , utilizzando in maniera intelligente i nuovi media e ampliare in modo determinante la propria rete di potenziali partner e clienti BRAND (marca, marchio): è il processo mediante il quale si crea e si diffonde la notorietà del marchio, ovvero l'insieme delle strategie volte a creare un'identità e un'immagine aziendale distintiva rispetto alla concorrenza (es: Coca Cola, Marlboro, Apple, etc..)

Personal Branding - Come Non basta essere bravi Più sei bravo e più ti concentri sul tuo lavoro meno probabilità avrai di fare carriera Mentre tu sei concentrato sul tuo lavoro qualcun altro ha speso una percentuale del suo tempo a fare marketing di se stesso, evidenziando i suoi punti di forza e creando relazioni produttive con i colleghi. Se sei bravo ma nessuno lo sa , serve a poco, al di là della soddisfazione personale. Identificare i propri pregi, saperli comunicare attraverso gli strumenti giusti .

3 grandi delusioni Convinzione N°1 – Al pubblico interessa il mio servizio Delusione n° 1 – Il pubblico non sa nemmeno che esisti (i geologi dipendono dagli altri liberi professionisti) Convinzione N°2 – I miei servizi sono migliori di quelli dei miei concorrenti Delusione n° 2 – Offrite, più o meno, tutti la stessa cosa ( e tutti sono disposti ad improvvisarsi esperti in un settore, tanto il cliente non ne capisce niente) Convinzione N°3 – La mia competenza conta più della mia visibilità Delusione n° 3 – Competenza e visibilità ugualmente importanti. Se punti tutto sulle tue capacità senza dedicarti alla promozione, rischi di non raggiungere i contatti necessari per rendere sostenibile e profittevole la tua attività

Identificare la USP Unique Selling Proposition Cosa ti differenzia dai tuoi competitors e chi lo sa? Il geologo X ha molta esperienza nella ricerca idrica – ma chi lo sa? Il geologo Y può avvalersi di un enorme banca dati in quanto figlio di un anziano geologo che ha fatto la storia della geologia in Sicilia – Quanti sono a saperlo (tra i potenziali clienti)? Il geologo Z ha fatto molti lavori relativi alle rocce da scavo mentre molti colleghi sono totalmente digiuni di questi argomenti. Chi lo sa?

Come e quanto vengono cercati i liberi professionisti in rete www.clicsnc.it– info@clicsnc.it – 3389687800 - 0934597211

Utilizzo di internet Fonte AUDIWEB – dati aggiornati a gennaio 2011

Ricerche su Google - Professioni

Ricerche su Google – Pozzi neri

Ricerche su google - Crepe Vedi esempio geotec lesioni sui muri

Ricerche su Google – decreto milleproroghe

La coda lunga delle parole chiave In molti casi, gli eventi poco frequenti o di bassa ampiezza (la coda lunga), possono cumulativamente superare in numero o in importanza la porzione iniziale della curva, di modo che presi tutti insieme rappresentino la maggioranza parole chiave molto generiche , competitività molto elevata per cui raggiungere ottimi posizionamenti è molto costoso e richiede tempo (es: geologo, avvocato, ingegnere, etc…); parole chiave molto specifiche , bassi volumi di accesso, bassa competitività. Generano poco traffico sul sito, ma se vengono sommate complessivamente tra di loro generano un volume di accessi superiore a quello delle chiavi di ricerca più generiche (es: geologo sicilia centrale, ingegnere energie rinnovabili, architetto arredatore interni Catania) Coda lunga sito Sidercem Coda lunga sito Geoplants Coda lunga sito Frescodivigna L'espressione coda lunga è stata coniata da Chris Anderson in un articolo dell'ottobre 2004 su Wired Magazine per descrivere alcuni modelli economici e commerciali, come ad esempio Amazon.com. Ove i costi di magazzino e distribuzione sono elevati, vengono venduti solo i prodotti più popolari. Ove al contrario la coda lunga funziona, i gusti delle minoranze vengono soddisfatti e gli individui hanno maggiore possibilità di scelta.

Fornire contenuti rilevanti Content is the King Contenuti rilevanti, pertinenti ed aggiornati spesso Articoli tecnici specifici di approfondimento La pubblicità non è pubblicità quando è informazione/utile (es: cartellone stradale ristorante) Esempi: Agriturismo Gabilia – Geologia Sicilia centrale – Google Articoli Geoplants – Piezometri elettrici - Google Articoli Sidercem – Prove di carico statico – Google Sito web Icem Laboratori - Non funziona (vediamo più avanti)

Google, Yahoo, Bing Posizionamento organico e PPC Scelta delle parole chiave Utilizzo delle parole chiave Ottimizzazione dei testi per i motori di ricerca Page Rank e TrustRank Attività di scambio link Article marketing ed e-mail marketing Web SPAM ed e-mail SPAM Tecniche white hat e black hat

Come vengono usati i motori di ricerca in Italia La maggioranza degli italiani che accedono a internet utilizzano i motori di ricerca per trovare informazioni in rete. Google: 94% Yahoo: 21% Alice/Virgilio: 18% Libero/Arianna: 13% Msn/Live: 11% Tiscali: 6% Altri: 4%

Motori ed indici di ricerca I principali motori ed indici di ricerca Rapporti tra i principali motori di ricerca Google http://www.google.it Yahoo http://www.yahoo.it Bing http://www.msn.it DMOZ http://www.dmoz.org/

Utilizzo delle SERP (search engine results page) Il 93 % degli utenti che effettua una ricerca si ferma alla prima pagina Il 50% fa clic sulla prima voce Poco meno del 7% va alla seconda pagina Percentuali irrilevanti vanno oltre la seconda pagina NON essere presente in prima pagina (con parole chiavi di pertinenza del settore) significa NON essere presenti su Internet ESSERE PRESENTI ai primi posti significa farsi vedere proprio quando l’utente è disposto ad acquistare quello che voi potete vendere (a diff. di quanto avviene in TV, radio, giornali, cartellonistica, etc…)

Posizionamento organico e Pay Per Clic (PPC) Per comparire ai primi posti nei motori di ricerca ci sono sostanzialmente due possibilità: 1 - pagare i motori di ricerca affinché, con determinate parole chiave, il vostro annuncio possa comparire in prima pagina; 2 - realizzare un sito web che, per le sue caratteristiche (come è realizzato e quanto spesso viene aggiornato), possa comparire in prima pagina con determinate parole chiave scelte. http://www.google.it

Posizionamento organico (gratuito) e a pagamento (PPC) Posizionamento organico (gratuito) Posizionamento PPC (a pagamento)

Gratis e a pagamento contemporaneamente

Eye-tracking Il posizionamento organico garantisce risultati migliori e…a costo zero. L’immagine mostra I risultati di un test sull’eyetracking condotto sui risultati di una ricerca su Google. Gli autori hanno testato 50 persone che hanno eseguito 5 compiti diversi. Le aree colorate in rosso indicano i punti nei quali gli utenti hanno prestato le maggiori attenzioni. Il colore degrada verso tonalità via via più fredde in funzione della minore attenzione degli utenti verso quei punti dello schermo.

Posizionamento PPC (Pay Per Clic) Il cliente decide quanto vuole pagare al giorno(es: 10,00 €) Il cliente sceglie le parole chiave per le quali vuole comparire in prima pagina Ogni volta che un utente fa clic sul suo annuncio il cliente paga una piccola cifra (es: 0,10 € - 0,20 €) a Google in funzione della parola chiave per la quale è stato visualizzato Al termine del budget giornaliero l’annuncio non compare più, fino al giorno successivo.

Google AdWords Posizionamento PPC (a pagamento)

Google AdWords 4 semplici concetti che hanno rivoluzionato la pubblicità online. Rilevanza : L'annuncio pubblicitario sarà mostrato esclusivamente a coloro che stanno cercando il vostro prodotto/servizio; Il modello di prezzo: paghi solo quando un utente fa clic sul tuo annuncio. Non sono più necessari grandi budget per le campagne pubblicitarie on-line; La procedura di iscrizione: chiunque può avviare una campagna pubblicitaria su Google Adwords. I risultati possono variare moltissimo in funzione di come viene impostata e condotta la campagna pubblicitaria; Il metodo dell'asta: Budget e qualità dell’annuncio. Ovvero tanto più rispondente alle ricerche dell'utente sarà l'annuncio quanto più in alto il messaggio pubblicitario comparirà nelle pagine dei risultati di ricerca (Search Engine Results Page - SERP).

Impostazioni della campagna Scelta delle keywords Esatta Estesa ( estremamente rischiosa – la prima scelta di chi non ha esperienza ) A frase Corrispondenza inversa (-) Corrispondenza generica(+) Area geografica Fascia oraria/giorni Dati demografici (età/sesso - ancora poco performante)

Posizione annunci a pagamento AdRank = Q x CPC max Q = qualità , dipende dal rapporto tra keyword/annuncio/landing page Più è alto il punteggio di qualità meno costa la campagna PPC

Ottimizzazione annunci A parità di costi è possibile aumentare i clic sugli annunci e quindi la percentuale di conversione

Landing page Per aumentare le conversioni Associate agli annunci Specifiche per il target di riferimento Semplici, immediate Chiara “Call to action” Es: Crepe sui muri Video GEOSEC

Ottimizzazione delle pagine web Ottimizzazione “ On the page ” (creazione di un tema chiave all’interno della pagina) Ottimizzazione “ Off the page ” (attività di scambio link)

Dove inserire le parole chiave (on the page) URL (indirizzo web della pagina) Titolo della pagina Titoli e sottotitoli dei contenuti Nei primi paragrafi del testo In grassetto ed in corsivo all’interno del testo Nelle didascalie e nel testo alternativo delle immagini Negli elenchi puntati All’inizio e alla fine della pagina Meta Tag Etc…

Il Page Rank Termine coniato dai fondatori di Google. Rappresenta in forma numerica (da 1 a 10) il rango di una pagina web, o anche la sua popolarità. Più è alto questo valore, maggiore è la rilevanza e l’importanza della pagina. Il valore del PageRank si calcola tramite una formula matematica che somma i link ricevuti da parte di una pagina web, e aumenta all’aumentare di essi. Anchor text in tema con la pagina che riceve il link. Il PR della Toolbar (TBPR) non corrisponde alla realtà. Vecchio di almeno 3 mesi Ultimamente ha perso un poco di importanza www.argentati.eu – info@argentati.eu – 3389687800 - 0934597211

Il Trust Rank Il TrustRank è un indice che identifica la “fiducia” dei motori di ricerca per uno specifico sito web. Un sito di qualità non linkerà mai (o quasi) un sito di bassa qualità o spam (eccezione: vendita links) Questo si traduce in una “trasmissione di fiducia” da un sito ad un altro Man mano che i links si “allontanano” dal sito buono il valore del TrustRank decresce in misura proporzionale Il Trust Rank parte da una rete di siti trust (di fiducia) definiti “hubs” o “seeds”

Scambio Link (off the page) Per aumentare il Page Rank ed il Trust Rank è importante avviare una campagna di scambio link I link devono provenire da siti attinenti Provenire preferibilmente da pagine con un alto PR o TR (no da siti SPAM) Devono contenere le parole chiave della pagina a cui puntano (no, clicca qui – no, nome azienda) – ES: click here Una buona rete di link - anche interna al sito stesso - aiuta ad aumentare il valore della pagina per quelle specifiche parole chiave Cominciare da DMOZ

Anchor text per il posizionamento La pagina A spinge la pagina B per la parole chiave “campagne PPC” ES: click here

Google Caffeine Una nuova infrastruttura che permette a Google una migliore archiviazione dei dati a disposizione Con l’arrivo di caffeine è sempre più importante: Aumentare la presenza sui motori di ricerca verticali quali Maps, News, Immagini, video, blog, discussioni, etc.. Aumentare la presenza nei social network (facebook, twitter, linkedin, etc…) Aumentare le conversazioni con le condivisioni

Internet ed i liberi professionisti pt1

Statistiche di accesso Da dove arrivano gli utenti (da quali siti e motori di ricerca, campagne) Da quali luoghi geografici arrivano gli utenti Con quali parole chiave hanno trovato il sito Quali pagine hanno visitato Cosa ha influito sulle conversioni

Da dove arrivano gli utenti Sorgenti traffico SIDERCEM Paese/Zona GEOPLANTS

Pagine visitate Dove fanno clic gli utenti - GEOPLANTS Quali pagine visitano - SIDERCEM

Conversioni Portare un sito web ai primi posti rappresenta il 50% del lavoro. Il restante 50% deve essere mirato ad ottenere un buon tasso di conversione Azione (obiettivo) che vogliamo venga svolta dall’utente ( acquistare un prodotto, leggere un articolo, iscriversi ad una newsletter, chiedere informazioni ) A parità di traffico aumenta il numero di clienti Una buona usabilità aumenta il tasso di conversione e quindi il ROI Conversione carrello frescodivigna

Monitorare le conversioni Seguire tutti i passaggi durante il processo di acquisto Identificare un valore per gli obiettivi NON economici (es: se ogni 100 contatti 1 si risolve in una consulenza del valore di circa 1000,00€ ogni contatto vale 10,00 €) Individuare quali parole chiave convertono maggiormente Individuare quali sono i processi che portano ad una migliore conversione

Selezionare il target Usabilità dei siti web Accessibilità dei siti web Definizione degli obiettivi Statistiche di accesso

Selezionare il target Studiare metodi di selezione del target – NON RESTARE A GUARDARE Es: Guida Sicilia Hotel Marconi Es: Guida vini Frescodivigna Es: Guida per le analisi di laboratorio Es: Sito web Icem Laboratori SQUEEZE PAGE: Sfrutta il principio della reciprocità

Persuasive copywriting 3 passi fondamentali per fare marketing on-line Acquisizione dell’utente Conversione Fidelizzazione

Acquisizione del cliente On-line Off-line SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing – campagne PPC) Affiliazioni DEM (Direct e-mail Marketing) Blogs Socials (facebook, twitter, you tube) Article Marketing Etc… Reputazione Radio e TV Stampa Pubbliche relazioni Eventi Promozioni Referenti Gadgets Amici e Parenti Etc…

Conversione on-line Il sito deve essere accogliente (accessibile ed usabile) Sono nel posto giusto? Trovo la risposta al mio quesito? L’utente si deve riconoscere - “E’ proprio a me che sta parlando”? Sviluppare il senso di appartenenza E’ necessario rassicurare l’utente affinché possa agire (fare un acquisto, inviare una mail, etc…) Fare leva sulle emozioni (lo vediamo meglio fra qualche slide)

Fidelizzazione Fondamentale riuscire ad avere la mail dell’utente (unitamente al consenso per la trasmissioni di informazioni che lo riguardano) Necessario quindi convincere l’utente che si è degni di fiducia (e non tradire mai la sua fiducia) Sfruttare tutti i sistemi di comunicazione online (email, feed RSS, Blog, etc…) Pazienza, tenacia, fiducia nei propri mezzi, capacità, competenza, serietà. Se si lavora bene e con costanza i risultati arrivano e possono essere anche molto soddisfacenti (es: www.frescodivigna.it - Pagina dei commenti )

Percezione soggettiva Il test della ballerina Comunicare attraverso un sito web non è affatto semplice. Ogni potenziale cliente percepisce le informazioni secondo schemi soggettivi.

Comunicare attraverso le immagini Le Ferrari sono macchine veloci Le Volvo sono macchine sicure E viceversa

I tre cervelli Il primo corrisponde al cervello rettile ed è sede degli istinti primari e di funzioni vitali come per esempio il controllo del ritmo cardiaco e respiratorio; il secondo corrisponde nella scala evolutiva al cervello dei mammiferi, specie di quelli più antichi ed è coinvolto nell'elaborazione delle emozioni; il terzo , più recente, è esclusivo dei primati ed è sede di tutte le funzioni cognitive e razionali.

Stimolare il desiderio Evidenziare la necessità Il cervello intermedio ha il sopravvento sugli altri 2 Necessario quindi stimolare le emozioni Le nostre decisioni di acquisto sono basate prevalentemente sul desiderio di possedere quello specifico oggetto Acquistiamo quello che desideriamo, NON quello di cui abbiamo bisogno Dopo avere effettuato l’acquisto cerchiamo una motivazione razionale per giustificare l’acquisto Es: io ed il mio iPhone Es: il cliente non vuole un trapano a percussione con mandrino battente, desidera un buco sul muro . Es:Il cliente non vuole spendere soldi per riparare le lesioni sul muro, desidera una casa più bella e sicura Es: Il cliente non vuole un pozzo nel terreno, desidera poter irrigare il suo giardino Quando proponiamo i nostri servizi cerchiamo sempre di capire cosa desidera il cliente, non di cosa ha bisogno.

Il processo AIDA ATTENZIONE (hai quello che voglio? Perché lo dovrei prendere da te?) INTERESSE (Si è quello di cui ho bisogno) DESIDERIO (Fornisci informazioni utili, fallo sentire al sicuro, dagli pieno controllo, guidalo verso l’azione) AZIONE (Cosa devo fare? L’invito a svolgere l’azione desiderata è chiaro?) NON NECESSARIAMENTE L’UTENTE ACQUISTERA’ DAL MIGLIORE O DA CHI HA IL PREZZO PIU’ BASSO, MA DA CHI GLI DARA’ MAGGIOR FIDUCIA

Analisi di un caso difficile www.icemlaboratori.it Pochi accessi Altamente targettizzato ma nessun servizio offerto Non aggiornato Buona comunicazione per utenti finali non per professionisti Es: certificazione energetica/rilievi termografici Nessuna collaborazione da parte del cliente

Testo consigliato Le armi della persuasione - “Robert Cialdini” Adatto a chiunque: Professionisti, genitori, figli, mariti, mogli, venditori, acquirenti Come imparare a farsi dire di si e a riconoscere le tecniche di persuasione Analizza i 6 principi che compongono il sistema persuasorio: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l'autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa)

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