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Introduzione alle gare internazionali

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Marta Jakob
Marta Jakob

Gare pubbliche degli enti multilaterali: un'opportunità anche per le PMI ed i professionisti

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Introduzione alle gare internazionali Marta Jakob 15 novembre 2013 Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura.
Di cosa parliamo oggi? *  Le gare pubbliche: breve definizione e fonti *  I soggetti che indicono le gare *  I budget delle banche multilaterali di sviluppo *  Come lavorano gli enti multilaterali *  Opportunità per le aziende
Cosa intendiamo per gara? *  Il vocabolario Coletti ci dice: *  gara: (…) g. d'appalto, concorso pubblico per l'aggiudicazione di lavori, forniture, ecc. (…) *  Mentre se cerchiamo la definizione di tender (dictionary.com): *  Tender: (…) Commerce. an offer made in writing by one party to another to execute certain work, supply certain commodities, etc., at a given cost; bid.
Cosa intendiamo per gara? (2) *  In Italia il settore degli appalti è regolamentato dal Testo Unico degli Appalti, cioè il Decreto Legislativo 12.04.2006 n.163 in attuazione delle direttive comunitarie 2004/17/CE e 2004/18/CE. *  Nel testo del decreto troviamo tutte le specifiche definizioni sui contratti di fornitura, di servizi, di lavori, ecc. che ci possono servire.
Testo Unico Appalti
Partecipare alle gare Le normative europee sono volte a favorire la partecipazione internazionale: “le amministrazioni aggiudicatrici trattano gli operatori economici su un piano di parità, in modo non discriminatorio e agiscono con trasparenza” rispettando “il principio di non discriminazione in base alla nazionalità.” Da un punto di vista giuridico, in linea generale, gli operatori italiani hanno pari diritti con gli altri partecipanti di ogni provenienza, salvo diverse specificità del bando.
Le banche multilaterali Le banche multilaterali sono istituzioni create dagli stati sovrani che ne sono azionisti. In genere gli azionisti includono sia i donatori che i riceventi. Hanno finalità proprie con un mandato generale di riduzione della povertà e promozione dello sviluppo.
Qualche nome *  World Bank *  Banca Africana di Sviluppo *  Banca Inter-­‐Americana di Sviluppo *  Banca Asiatica di Sviluppo *  Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo *  ONU *  …
Come spendono i fondi? Gli enti multilaterali hanno diverse voci di spesa, possono: ¤ concedere diverse forme di prestito (loan, credit), ¤ concedere fondi a dono per i paesi beneficiari (grant), ¤ spendere in progetti a obiettivo (forniture e servizi), ¤ acquisire beni strumentali.
Quanto vale il business? Difficile fare una stima precisa, dal punto di vista aggregato nel 2009 si è stimato che sono stati generati acquisti per circa 190.000 Mio $. La maggior parte di questi acquisti si sono realizzati tramite procedure di gara.
Quanto vale il business? ente valore 2012 n. progetti Banca Mondiale 35.335 Mio circa 300 African Development Bank 6.503 Mio 199 Inter American Development Bank 11.424 Mio 169 Asian Development Bank 21.570 Mio -­‐-­‐-­‐ EBRD 11.300 Mio 393
Esempio: budget NU per il 2013 nazione percentuale contributo ($) Brasile 2,934 82 482 899 Cina 5,148 144 724 597 Francia 5,593 157 234 784 Germania 7,141 200 753 369 India 0,666 18 723 112 Italia 4,448 125 045 650 Polonia 0,921 25 891 871 Federazione Russa 2,438 68 538 960 UK e Irlanda del Nord 5,179 145 596 093 USA 22,000 618 481 182 totale 100 2 811 278 100
Le caratteristiche comuni Si possono delineare alcune caratteristiche comuni per gli enti multilaterali che restano valide nella maggior parte dei casi. Missione: riduzione della povertà e promozione dello sviluppo economico, agevolazione degli investimenti privati.
Le caratteristiche comuni (2) Finanziamento: i paesi membri sono azionisti delle banche in proporzione al loro PIL (GDP); parte del capitale è versata effettivamente, parte è richiamabile; tutti gli enti sono quotati sul mercato delle obbligazioni e i loro bond sono venduti all’asta per costituire capitale, i prestiti ai paesi mutuatari vengono regolarmente ripagati. Rappresentanza: ogni paese membro è rappresentato nel CDA da un Direttore Esecutivo.
Le caratteristiche comuni (3) Modi e settori di intervento: gli enti finanziano progetti di investimento, prestiti di aggiustamento strutturale, programmi specifici, assistenza tecnica oltre ad acquisire beni strumentali; gli interventi riguardano tutti i settori economici: agricoltura, educazione, salute, ambiente, trasporti, acque, energia, ICT, industria, finanza, PA, ecc.
Le caratteristiche comuni (4) Procurement: tutti gli enti generano opportunità di lavoro per imprese e singoli professionisti, attraverso i loro finanziamenti; gli acquisti vengono gestiti sulla base di regole di procurement che mirano ad ottenere la miglior qualità al miglior prezzo nel rispetto della trasparenza.
Potenziali vantaggi Trasparenza: gli enti multilaterali sono molto rigidi nell’applicazione delle norme anti corruzione; le regole di procurement, la vigilanza e una ligia applicazione delle norme favoriscono un livello di correttezza generalmente molto alto. Concorrenzialità: le gare sono aperte a concorrenti che provengono da tutti i paesi membri e tutti coloro che ritengono di avere competenze e capacità necessarie possono competere, nel rispetto dei requisiti.
Potenziali vantaggi (2) Visibilità: dal punto di vista squisitamente commerciale, lavorare con un ente multilaterale è considerato di gran prestigio e può portare vantaggi, sia in termini di nuovi potenziali contratti con l’ente stesso, sia in termini di apertura di nuovi mercati attraverso la fornitura all’ente multilaterale.
Non solo banche di sviluppo… Oltre alle banche ed agli enti multilaterali anche i singoli paesi indicono gare attraverso varie procedure; possono essere ad esempio gare di: *  governi centrali, *  enti locali, *  agenzie governative, *  enti di cooperazione nazionale (cooperazione italiana allo sviluppo, GIZ coop. tedesca, USAid coop. USA), *  grandi aziende.
Opportunità di business Gli enti multilaterali finanziano programmi, progetti e assistenza tecnica attraverso prestiti (loan), crediti a tasso agevolato (credit), crediti dono (grant) e inoltre partecipano con capitale proprio e mobilizzando capitali di altri enti in progetti privati che generano a loro volta opportunità di business. Dal punto di vista di chi compete per aggiudicarsi un contratto non vi è differenza perché le regole del procurement rimangono sostanzialmente le stesse, anche se sono diverse le fonti e modalità di finanziamento. Anche i grant bilaterali tied, legati alla nazionalità del concorrente (che doveva provenire dal paese finanziatore), sono stati in gran parte slegati, su pressione degli enti, per permettere la massima competizione.
Opportunità di business (2) I progetti finanziati dagli enti generano contratti per i quali competere, sia che si tratti di un progetto di assistenza tecnica del valore di qualche decina di migliaia di dollari, sia che si tratti di un progetto infrastrutturale o di programmi di intervento pluriennali del valore di diverse centinaia di milioni di dollari. I progetti possono avere vita molto lunga e continuare a generare opportunità fino alla chiusura.
C’è mercato anche per noi? Prima di tutto, è molto importante disporre delle informazioni giuste su paesi e progetti identificando le fonti più qualificate ed aggiornate, interpretandone correttamente il contenuto e selezionando le informazioni attinenti al contratto specifico. Il mondo delle gare è molto ampio, quindi bisogna anche definire bene settori, paesi ed eventualmente progetti che meglio rispondano alla nostra capacità ed esperienza.
C’è mercato anche per noi? (2) La competizione c’è, proveniente tanto da altri paesi “sviluppati” quanto da molti paesi “in via di sviluppo” ed “economie emergenti”. È essenziale concentrarsi su quello che si sa fare meglio nella possibile gamma di prodotti e servizi, e soprattutto su ciò per cui si può vantare esperienza pregressa. La conoscenza diretta del Paese per precedenti esperienze lavorative o per la presenza di una rappresentanza costituisce un vantaggio.
C’è mercato anche per noi? (3) Competere per un contratto ha un costo, è importante valutare le possibilità di successo cercando di conoscere, ad esempio, i potenziali concorrenti, studiare accuratamente i documenti disponibili e possibilmente, a seconda della tipologia di contratto, visitare il paese. Le probabilità di aggiudicazione di un contratto migliorano se, invece di aspettare l’uscita del bando di gara, ci si attiva prima, cercando di conoscere i progetti in pipeline e individuando le opportunità future.
Ciclo del progetto Nella preparazione, realizzazione e valutazione dei progetti gli enti seguono un ciclo che nasce generalmente dalle necessità del paese mutuatario che in collaborazione con lo staff dell’ente identifica i progetti prioritari. Il ciclo del progetto può avere durata molto lunga in particolare se si tratta di grandi progetti infrastrutturali e genera opportunità in momenti diversi.
Ciclo del progetto: Banca Mondiale Pre-­‐progettazione Identificazione Preparazione Valutazione Trattative Implementazione Report di chiusura Valutazione ex-­‐post
Grazie dell’attenzione Marta Jakob LinkedIn: it.linkedin.com/in/mjakob/ twitter: @mjkMi

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  • 7. Le banche multilaterali Le banche multilaterali sono istituzioni create dagli stati sovrani che ne sono azionisti. In genere gli azionisti includono sia i donatori che i riceventi. Hanno finalità proprie con un mandato generale di riduzione della povertà e promozione dello sviluppo.
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  • 9. Come spendono i fondi? Gli enti multilaterali hanno diverse voci di spesa, possono: ¤ concedere diverse forme di prestito (loan, credit), ¤ concedere fondi a dono per i paesi beneficiari (grant), ¤ spendere in progetti a obiettivo (forniture e servizi), ¤ acquisire beni strumentali.
  • 10. Quanto vale il business? Difficile fare una stima precisa, dal punto di vista aggregato nel 2009 si è stimato che sono stati generati acquisti per circa 190.000 Mio $. La maggior parte di questi acquisti si sono realizzati tramite procedure di gara.
  • 11. Quanto vale il business? ente valore 2012 n. progetti Banca Mondiale 35.335 Mio circa 300 African Development Bank 6.503 Mio 199 Inter American Development Bank 11.424 Mio 169 Asian Development Bank 21.570 Mio -­‐-­‐-­‐ EBRD 11.300 Mio 393
  • 12. Esempio: budget NU per il 2013 nazione percentuale contributo ($) Brasile 2,934 82 482 899 Cina 5,148 144 724 597 Francia 5,593 157 234 784 Germania 7,141 200 753 369 India 0,666 18 723 112 Italia 4,448 125 045 650 Polonia 0,921 25 891 871 Federazione Russa 2,438 68 538 960 UK e Irlanda del Nord 5,179 145 596 093 USA 22,000 618 481 182 totale 100 2 811 278 100
  • 13. Le caratteristiche comuni Si possono delineare alcune caratteristiche comuni per gli enti multilaterali che restano valide nella maggior parte dei casi. Missione: riduzione della povertà e promozione dello sviluppo economico, agevolazione degli investimenti privati.
  • 14. Le caratteristiche comuni (2) Finanziamento: i paesi membri sono azionisti delle banche in proporzione al loro PIL (GDP); parte del capitale è versata effettivamente, parte è richiamabile; tutti gli enti sono quotati sul mercato delle obbligazioni e i loro bond sono venduti all’asta per costituire capitale, i prestiti ai paesi mutuatari vengono regolarmente ripagati. Rappresentanza: ogni paese membro è rappresentato nel CDA da un Direttore Esecutivo.
  • 15. Le caratteristiche comuni (3) Modi e settori di intervento: gli enti finanziano progetti di investimento, prestiti di aggiustamento strutturale, programmi specifici, assistenza tecnica oltre ad acquisire beni strumentali; gli interventi riguardano tutti i settori economici: agricoltura, educazione, salute, ambiente, trasporti, acque, energia, ICT, industria, finanza, PA, ecc.
  • 16. Le caratteristiche comuni (4) Procurement: tutti gli enti generano opportunità di lavoro per imprese e singoli professionisti, attraverso i loro finanziamenti; gli acquisti vengono gestiti sulla base di regole di procurement che mirano ad ottenere la miglior qualità al miglior prezzo nel rispetto della trasparenza.
  • 17. Potenziali vantaggi Trasparenza: gli enti multilaterali sono molto rigidi nell’applicazione delle norme anti corruzione; le regole di procurement, la vigilanza e una ligia applicazione delle norme favoriscono un livello di correttezza generalmente molto alto. Concorrenzialità: le gare sono aperte a concorrenti che provengono da tutti i paesi membri e tutti coloro che ritengono di avere competenze e capacità necessarie possono competere, nel rispetto dei requisiti.
  • 18. Potenziali vantaggi (2) Visibilità: dal punto di vista squisitamente commerciale, lavorare con un ente multilaterale è considerato di gran prestigio e può portare vantaggi, sia in termini di nuovi potenziali contratti con l’ente stesso, sia in termini di apertura di nuovi mercati attraverso la fornitura all’ente multilaterale.
  • 19. Non solo banche di sviluppo… Oltre alle banche ed agli enti multilaterali anche i singoli paesi indicono gare attraverso varie procedure; possono essere ad esempio gare di: *  governi centrali, *  enti locali, *  agenzie governative, *  enti di cooperazione nazionale (cooperazione italiana allo sviluppo, GIZ coop. tedesca, USAid coop. USA), *  grandi aziende.
  • 20. Opportunità di business Gli enti multilaterali finanziano programmi, progetti e assistenza tecnica attraverso prestiti (loan), crediti a tasso agevolato (credit), crediti dono (grant) e inoltre partecipano con capitale proprio e mobilizzando capitali di altri enti in progetti privati che generano a loro volta opportunità di business. Dal punto di vista di chi compete per aggiudicarsi un contratto non vi è differenza perché le regole del procurement rimangono sostanzialmente le stesse, anche se sono diverse le fonti e modalità di finanziamento. Anche i grant bilaterali tied, legati alla nazionalità del concorrente (che doveva provenire dal paese finanziatore), sono stati in gran parte slegati, su pressione degli enti, per permettere la massima competizione.
  • 21. Opportunità di business (2) I progetti finanziati dagli enti generano contratti per i quali competere, sia che si tratti di un progetto di assistenza tecnica del valore di qualche decina di migliaia di dollari, sia che si tratti di un progetto infrastrutturale o di programmi di intervento pluriennali del valore di diverse centinaia di milioni di dollari. I progetti possono avere vita molto lunga e continuare a generare opportunità fino alla chiusura.
  • 22. C’è mercato anche per noi? Prima di tutto, è molto importante disporre delle informazioni giuste su paesi e progetti identificando le fonti più qualificate ed aggiornate, interpretandone correttamente il contenuto e selezionando le informazioni attinenti al contratto specifico. Il mondo delle gare è molto ampio, quindi bisogna anche definire bene settori, paesi ed eventualmente progetti che meglio rispondano alla nostra capacità ed esperienza.
  • 23. C’è mercato anche per noi? (2) La competizione c’è, proveniente tanto da altri paesi “sviluppati” quanto da molti paesi “in via di sviluppo” ed “economie emergenti”. È essenziale concentrarsi su quello che si sa fare meglio nella possibile gamma di prodotti e servizi, e soprattutto su ciò per cui si può vantare esperienza pregressa. La conoscenza diretta del Paese per precedenti esperienze lavorative o per la presenza di una rappresentanza costituisce un vantaggio.
  • 24. C’è mercato anche per noi? (3) Competere per un contratto ha un costo, è importante valutare le possibilità di successo cercando di conoscere, ad esempio, i potenziali concorrenti, studiare accuratamente i documenti disponibili e possibilmente, a seconda della tipologia di contratto, visitare il paese. Le probabilità di aggiudicazione di un contratto migliorano se, invece di aspettare l’uscita del bando di gara, ci si attiva prima, cercando di conoscere i progetti in pipeline e individuando le opportunità future.
  • 25. Ciclo del progetto Nella preparazione, realizzazione e valutazione dei progetti gli enti seguono un ciclo che nasce generalmente dalle necessità del paese mutuatario che in collaborazione con lo staff dell’ente identifica i progetti prioritari. Il ciclo del progetto può avere durata molto lunga in particolare se si tratta di grandi progetti infrastrutturali e genera opportunità in momenti diversi.
  • 26. Ciclo del progetto: Banca Mondiale Pre-­‐progettazione Identificazione Preparazione Valutazione Trattative Implementazione Report di chiusura Valutazione ex-­‐post
  • 27. Grazie dell’attenzione Marta Jakob LinkedIn: it.linkedin.com/in/mjakob/ twitter: @mjkMi