Şirket Satış Kararından Önce Yapılması Gerekenler_Lütfullah Kutlu_27 Kasım 2013
•Download as PPT, PDF•
0 likes•1,764 views
Bu sunumda sergilenmeye çalışılan analitik yaklaşım; uygulanma ve süreklilik alanı bulursa, yarının dünyasında marka olarak iz bırakma şansına sahip olabilecek pekçok müessese Türk kalmaya ve sağlıklı bir şekilde büyümeye devam edecektir. Nice uluslararası Türk markasına kavuşma yolunda satmadan önce düşünmemiz gerekiyor.
Şirket Satış Kararından Önce Yapılması Gerekenler_Lütfullah Kutlu_27 Kasım 2013
- 1. ŞİRKET SATIŞ KARARINDAN ÖNCE YAPILMASI GEREKENLER LÜTFULLAH KUTLU 27 KASIM 2013
- 2. Çokuluslu devasa yapıların sektörleri istilasına karşılık küçük yerel şirketler nasıl hayatta kalır, nasıl gelişmeye devam eder?
- 3. ÇOKULUSLU DEV YAPILARIN EZİCİ GÜÇLERİNİN KAYNAĞI Büyük finansal güç İleri satış, pazarlama ve yönetim teknikleri Güçlü markalar, daha iyi ürünler Dünya çapında tedarik zincirleri
- 4. ÇOKULUSLU TEHDİTE YERLİ ŞİRKETLER NASIL CEVAP VERDİ? Siyasi iradeden koruma duvarlarının tekrar inşası veya alternatif gizli – açık koruma yolları talebi Çokuluslu devin yerel azınlık ortağı olmak ve etliye sütlüye karışmadan yaşamak Şirketleri çokuluslulara satmak ve sektörden tamamen çıkmak – genel olarak benimsenen seçenek
- 5. KUTUPLAŞMA Ezici çoğunlukta; makus talihini aşamamış ve öğütülmekte olan, yabancı şirket ve fonlara satılan pekçok kurum Azınlıkta; dünyanın dört bir yanına ihracat yapan, kendilerinden kat be kat büyük şirketleri satın alan, cirolarını defalarca katlayan, bölgesel ve hatta küresel güç haline gelen şirketlerimiz
- 6. “SAT - KURTUL” DAN ÖNCE SORULMASI GEREKENLER 1 •Faaliyet gösterdiğimiz sektörde küreselleşmenin oluşturduğu baskı ne düzeyde? • Küresel oyuncuların taşıdığı avantajlar ne kadar yeterli kendileri için? • Ne pahasına olursa olsun pazarı ele geçirmek adına yüksek maliyetlere, uzun süreli zararlara katlanabilecekler mi? • Onlar açısından attıkları taş ürküttüklere kuşa değer mi? • “Achille’ in topuğu” olan esneklik sorununu ne ölçüde aşabilecekler?
- 7. 2 •Bizi bugüne kadar başarılı kılan maddi / gayrimaddi varlıklarımız, rekabet gücümüzün temel dinamikleri, başka coğrafyalara, başka pazarlara da aynı etkinlikle taşınabilir değerler midir? • Format değiştirir, yeniden yapılanır, değer zincirimiz içinde farklı alanlara yoğunlaşabilirsek, dış pazarlarda benzer sektörlerde aynı başarıyı gösterebilir miyiz?
- 8. YUKARIDAKİ SORULARA CEVABIN SONUCU DÖRT ALTERNATİF DURUM 1 •Küreselleşme baskısı düşükse, çokuluslular ne pahasına olursa olsun demiyorlarsa, bizi başarıya ulaştıran maddi / gayrimaddi varlıkları biliyorsak (dağıtım ağımız, yerli müşterinin zevklerine hitap eden ürünlerimiz, hammadde ve işçilik avantajlarımız, mühendislik bilgimiz ve know-how’ ımız vs..) ve bu varlıklarımız başka coğrafyalara, pazarlara taşınabilir, transfer edilebilir evsafta DEĞİLLER ise; oYerel pazara kuvvetli noktalarımızı daha da geliştirerek odaklanmak ve çokuluslulara karşı savunma modunda olmak zorundayız
- 9. 2 •Küreselleşme baskısı düşük ve de varlıklarımız diğer coğrafya ve pazarlara TAŞINABİLİR durumda ise; o Zaman varken işimizi diğer pazarlara da taşıyarak gelir çeşitlemesine gidebilir, diğer pazarların getireceği ölçek ekonomisinden de yararlanabiliriz. Bu durumda iş stratejisini kurgularken bizimkine benzeyen pazarları da radarda ve oyun alanımızda tutmak ana satır başlarından biri olacaktır
- 10. 3 •Küreselleşme baskısı yüksek, güçlü oyuncuların istilası hızlı ve varlıklarımız taşınabilir DEĞİLSE; •Oyun cidden zorlaşıyor ama yine de tedarikten satışa uzanan değer zincirimizdeki konsantrasyon ve oyun alanlarımızı halen çok güçlü olduğumuz yönlerde değiştirip yeniden yapılandırarak başka alternatif senaryolar kurgulayabiliriz. Çokulusluya ana tedarikçi olmak gibi, nihai mamulü üretip satacağımıza ara mal üretimine ağırlık vermek gibi, mamulü veya hizmeti üreteceğimize dağıtımını ve garantörlüğünü yapmak gibi
- 11. 4 •Küreselleşme baskısı yine yüksek ama varlıklarımız TAŞINABİLİR, transfer edilebilir mahiyette ise; o Alternatif pazarlara kaydırılmış bir mal ve hizmet üretimi bizim açımızdan en iyi çözüm olabilir, öyleki yeni hedef pazarımızda çokulusluların birebir rakibi haline dahi gelebiliriz, tabii ki verimlilik, kalite ve satış sonrası servis hizmetlerinde onlarla aynı seviyeye ulaşarak
- 12. ÖLÇEK EKONOMİSİ KAVRAMINA KISA BİR BAKIŞ Ölçek uğruna küresel satış her ürün ve hizmet grubunda aynı önemi haiz değildir •Otomobil, yüksek teknoloji ürünleri, işlemci ve bellek, uçak motoru, uzay teknolojisi gibi alanlarda ölçek ve satış hacmi çok önemlidir çünkü çok yüksek ürün geliştirme maliyetleri, pazarlama ve dağıtım giderleri, olağanüstü finansal yükler sözkonusudur; oBu sektörlerde global veya en azından bölgesel güç olmadıkça yaşamanız mümkün değildir
- 13. •Sarkacın öteki ucunda ise yerel tüketicilerin daha çok önem kazandığı sektörler var; yerel gıda, yerel kozmetik tercihlerinin şekil verdiği, bankacılık gibi, inşaat gibi yerel dinamiklerin ağırlıkta olacağı alanlar; oKüresel satış ihtiyacınız yok. Bu alanlarda güçlü olduğunuz varlıklara dayalı bir modeli işletebiliyorsanız, pazara girecek çokulusluların ekosistem ortağı olarak daha da büyüyen oyuncular olmanız olası
- 14. •Sarkacın bu iki ucu arasında yer alan gri bölgeler. Uluslararası satışın ölçek açısından önem kazandığı ama yerel tercihleri de gözardı edemeyeceğiniz alanlar; oMeşhur “global düşün, yerel hareket et” ilkesi
- 15. Yerli şirketlerin yöneticileri sarkacın neresinde olduklarını tam olarak bilmek zorundadırlar çünkü ancak böyle doğru analiz edebilirler çokuluslu rakiplerinin güçlü ve zayıf yönlerini
- 16. Sergilemeye çalıştığım analitik yaklaşım, uygulanma ve süreklilik alanı bulursa yarının dünyasında marka olarak iz bırakma şansına sahip olabilecek pekçok müessese Türk kalmaya ve sağlıklı bir şekilde büyümeye devam edecektir. Nice uluslararası Türk markasına kavuşma yolunda; SATMADAN ÖNCE DÜŞÜNELİM LÜTFEN