Shitja personale ( marketing )
- 1. Kapitulli 10 Shitja personale Shitja efektive varet nga pershtatja e stilit te shitesit me ate te bleresit,prandaj shitja shihet si nje procesi dyanshem ku rezultati varet nga bleresi dhe shitesi. Hapat kryesor te realizimit te shitjes 1) Prospektimi – veprimet per kerkimin dhe fitimin e nje klienti,personi a ndermarje qe nuk e kemi. Kjo kerkon pune dhe kohe A) Pergaditja per prospektim – dmth tregtari duhet te kete disa njohuri te per: ● tregun net e cilin gjendet ndermarja ● ndermarjen e vet ● produktet e veta, te dije ti paraqese mire ato , ti kete argumentet perkatese ● produktet e konkurenteve – te dije ti vere ne dukje anet e mira dhe mangesite e produkteve te veta ne krahasim me konkurentet B) Zgjedhja e prospekteve dhe mjetet per realizimin e saj 1. zgjedhja e te prospektuarve – meqenese konkurenca vepron ashper net e gjitha sektoret e veprimtarise , ndermarja duhet te realizoje prospektimin sipas nje metodologjie te caktuar. Pra klientet qe kane kaluar te konkurenca. 2. mjete qe perdoren per prospektim: ● vizita – eshte mjeti ku realizohet kontakti I drejperdrejt ● postimi. C) Praktia e prospektimit : 1. pikat kryesore te prospektimit – prospektimi kushton shume per ndermarjen si nga pikpamja financiare ashtu edhe nga ajo njerzore. 2. organizimi dhe menaxhimi I prospektimit – prospektimi fillon me hartimin e planit te prospektimit, organizuar duke u nisur nga bazat e te dhenave te prospekteve dhe nga koha e caktuar per prospektim. Koha e prospektimit mund te jete : ● te rezervohet nje kohe prospektimi cdo dite ● periudha te vecanta prospektimi ( nje dite ne jave) 2) Pregaditjet paraprake per prospektim – shitesit duhet te mesojne sa ma shume per ndermarjen prospect dhe bleresit e saj. Shitesi mund tiu referohet burimeve standarde, njohjeve te tjera per te mesuar reth ndermarjes. Shitesi duhet te percaktoje objektivat per kontaktin e shitjes, te cilat mund te jene per te vleresuar klientin. 3) Menyra e veprimit - shitesi duhet te dije te pershendese bleresit me qellim qe mardhenia te kete fillim tem bare. Paraqitja e jashtme,fjalite hapese, veshja e ngjajshme me ate te bleresit, miresjellja, vemendja, te mos e shikoje drejt ne sy bleresin = jane disa forma te veprimit. 4) Paraqitja dhe demonstriumi I produktit – shitesi ia tregon produktin bleresit. Shitesi duhet te fitoje vemendjen e bleresit , nxitjen e interesit te tij, zgjimi I deshires tek aid he shtyrja e tij drejt veprimit (blerjes se produktit) 5) Trajtimi I kundershtive – klientet thuajse gjithmone bejne kundershtime gjate
- 2. paraqitjes ose gjate porosise. Rezistenca mund te jete : psikologjike dhe logjike. Rezistenca psikologjike perfshin rezistencen ndaj nderhyrjeve , parapelqimet per marka. Rezistenca logjike mund te konsistoje ne verejtjet per cmimin, programin e shperndarjes ose per disa karakteristika te produktit ose ndermarjes. 6) Mbyllja e shitjes – disa shites nuk e kryejne mire kete faze. Ata nuk kane vetebesim te mjaftueshemm ose nuk ndihen te qete kur kerkojne porosi. 7) Mbajtja e lidhjeve me klientin – ky eshte nje hap I fundit I nevojshem nqs shitesi do te siguroje kenaqesine e klientit dhe te perserise biznese me te. Pas mbylljes se shitjes, shitesi duhet te plotesoje cdo hollesi te nevojshme per dergimin , kushtet e blerjes dhe poblemet tjera. Negocimi -shume shitjet kerkojne aftesi negociuese . Te dy palet duan te arijne marveshje per cmimet dhe problemet tjera te tregtise. Negocimi ose diskutimi mbi cmim ka disa tipare : 1.aty perfshihen te pakten 2 pale 2. palet kane konflikt interesash ne lidhje me nje ose me teper ceshtje. 3. perkohesiusht lidhen se bashku ne nje lloj mardhenie vullnetare. 4. veprimtarite e mardhenieve te tyre jane ne lidhje me ndarjen ose shkembimin e nje ose me teper burimeve te vecanta. 5. veprimtaria zakonisht ka te beje me paraqitjen e kerkesave dhe propozimeve nga njera pale, dhe nga vleresimi I pales tjeter. Specialistet e marketingut duhet ti kene disa tipare dhe aftesi per te qene efektive gjate negocimeve : ● aftesia pergaditese dhe planifikuese ● njohja e permbajtjes se ceshtjes qe negociohet ● aftesia per te menduar me kthjelltesi,shpejtesi nen presion dhe pasiguri ● aftesia degjuese , gjykimi dhe niveli I zgjuarsise ● aftesia per te mbajtur premtime ● aftesia per te bindur te tjeret ● durimi. Kur duhet negociuar : a. kur faktoret e biznesit lidhen jo vetem me cmimin, por edhe me cilesine dhe sherbimin b. kur reziqet nuk mund te parashikohen qarte. c. kur per te prodhuar produkte duhet periudhe e gjate kohore. d.kur prodhimi nderpritet shpesh nga numri I ndryshem I porosive. Hartimi I strategjise se diskutimit te cmimeve dhe te elementeve tjere - diskutimi I cmimevee dhe I elementeve te tjere te tregtise ka te beje me pregaditjen e nje plani strategjik. Strategjia e negociuesve mund te jete agresive dhe e bute me kundershtaret. Disa studiues kane percaktuar 4 pika per te kryer negocime parimore : 1. ndarja e njerezve nga problemi 2. perqendrimi ne interesa jo ne pozicione – ndryshimi I ketyre 2-ja eshte se pozicioni eshte dicka mbi te cilen ai ka vendosur te qendroje ndersa interesi eshte shkaku qe ka cuar ne ate pozicion.
- 3. 3. krijimi I opsioneve per perfitim te ndersjellt, interesat e perbashketa 4. kembengulja ne kritere objective -negociatoret perdorin disa metoda gjate negocimit, disa prej tyre jane: kercenimet, bllofet, ofertat e shansit te fundit , ofertat fillestare agresive. Taktika me e mire eshte te njohesh alternative me te mire. Taktikat klasike te negocimit : 1. te veprosh si I cmendur. 2. shuma e madhe (kerkesa te larta ne fillim) 3. merni nje aleat prestigjios 4. ,,pusi u tha” – nuk ka me leshime te tjera 5. autoriteti I kufizuar ( me duhet te konsultohem me shefin) 6 ankandi 7. percaj e sundo ( percaj konkurentet , e pastaj I besh per vete anetaret e saj) 8. zhdukuni vonohuni per nje fare kohe ( perfito ne kone per te menduar) 9. luajtja e rolit te te paditurit ( mos reagoni kundrejt forces,presionit te kundershtarit) 10. kini durim 11. le te ndajme diferencen 12. guri I sproves. 13. surprizat ( mos e lejoni kundershtarin te njohe levizjet tuaja)