ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Виноградский Юрий Леонидович Киев 2012 Материалы конференции. IV специализированная конференция-практикум. Key account management успешная модель фар

•
•
Ю
Юрий

Key account management успешная модель фармбизнеса. По материалам IV специализированной конференции-практикуму 2012.

1 of 13
Key Account Management успешная модель фармбизнеса. Чем может пользоваться Sales force? Сидорова Ю.Д., руководитель госпитального отдела Астеллас Фарма Юроп, Украина
Внешние факторы на что мы почти не можем влиять . Перед фармацевтической индустрией стоят новые вызовы, связанные с ужесточением регуляторных, этических и экономических норм. Маркетинговые инструменты требуют все больше затрат, включая стоимость на рекламу и содержание многочисленной армии sales reps. Назначения меньше зависят от индивидуальных привязанностей доктора, а больше от давления государства и мнения лидеров отрасли (стандарты, протоколы, принятые парадигмы лечения).
Изменение ожиданий докторов Цитата дня* Don’t just bring pills and gadgets in the future, bring us value added solutions that drive the QIPP** agenda with a documented and robust cost/benefit analysis $ * http://www.pharmafield.co.uk/ ** The Quality, Innovation, Productivity and Prevention (QIPP)
Адаптация компаний • «КАМ концепция» у многих компаний внедряется шире, чем прежняя концепция «share of voice, частота и охват». • Компании стали разрабатывать больше «нишевых» продуктов, которые не требуют массовых sales force • Представители посещают все больше сотрудников и чиновников здравоохранения, сотрудников фондов, организаций здравоохранения и даже медсестер • Продавец должен более тщательно и быстрее, не только выстроить отношения, но и установить эффективный уровень инвестиций в ключевых лиц и в ключевые проекты
Среда обитания sales force. Изменение фокуса: Препарат=> Доктор=> Пациент Препарат Компания : Конкуренты внутренние процессы, процедуры, корпоративные ценности Sales force Государственные структуры: платежеспособность, регуляция рынка Партнеры, дистрибьюторы Врачи Пациенты
КАМ- модель*. Диаграмма отражает изменение мышления от 1:1 продажи к менеджменту ключевых клиентов Успешные компании и продавцы в фармацевтической индустрии стремятся понять, какую ценность они могут принести ключевым клиентам и какие ресурсы компании для этого нужны КАМ модель создана для того, чтобы максимально использовать потенциал всех заинтересованных сторон и держателей бюджетов By Alan Gilles L2L Group, UK
… а на практике это значит • Идентифицировать клиентов, которые действительно ключевые • Определить базу для сотрудничества, основываясь на реальных потребностях клиента и его ценностях – это будут сообщения, инструменты, опции в контрактах и протоколах о намерении • Быть в согласие со всей организацией (КАМчасть оркестра, а не отдельный джаз бенд)
Этапы на пути к успеху • Понять, идентифицировать, а в ряде случае помочь осознать, что является ценностью для клиента • Инвестиции в решение проблемы делают обе стороны (компания и клиент), и обе стороны получают максимальный возврат инвестиций • На этой основе создаются и сохраняются прочные и доверительные деловые отношения • Обязательным условием является создание ценности для пациента в определенной сфере здравоохранения
Связь вовлеченности сотрудников и приверженности клиентов Высокий уровень П Р и в е р ж е н н о с т ь к л и е н т о в Частично оптимизированные подразделения 1,7 в раза эффективнее базового уровня Базовый уровень. Оптимизации нет [1] Базовый уровень Джон Флеминг. Гарвард. 2008 Оптимизированное подразделение в 3,4 раза эффективнее базового уровня Частично оптимизированные подразделения 1,7 в раза эффективнее базового уровня Вовлеченность сотрудников Высокий уровень
….не упустить важное • КАМ – это сотрудник с особым мышлением: постоянный поиск возможностей • Что нужно КАМу от компании: ресурсы и поддержка для инноваций и индивидуальных решений для клиента
Что можно взять в практику медицинских визитов из практики КАМов? Медицинский представитель понимает потребность клиента заключает сделку о назначении использует заданную программу визитной активности работает с возражениями понимает проблемы пациентов КАМ понимает, идентифицирует и создает ценности для клиента активно воздействует на различные факторы и лиц, которые влияют на принятие решения о назначении и более того - на его осуществление активно привлекает все ресурсы компании, чтобы быть в нужном месте в нужный час активно создает новые опции, в которых исчезает почва для возражения активно создает программы и проекты, которые улучшают систему здравоохранения (бизнес-кейс ,Астеллас)
Несколько мифов в КАМах. Или что лучше избежать? • КАМ – это только один человек, «лицо компании» на определенной территории • КАМ постепенно вытесняет представителей • КАМ – это только великолепные отношения с клиентами • КАМ- это лучший медреп
Заключение Главным фактором долгосрочного успеха является решение проблемы пациента, и для этого нужно активно включать в работу все заинтересованные стороны

More Related Content

Виноградский Юрий Леонидович Киев 2012 Материалы конференции. IV специализированная конференция-практикум. Key account management успешная модель фар

  • 1. Key Account Management успешная модель фармбизнеса. Чем может пользоваться Sales force? Сидорова Ю.Д., руководитель госпитального отдела Астеллас Фарма Юроп, Украина
  • 2. Внешние факторы на что мы почти не можем влиять . Перед фармацевтической индустрией стоят новые вызовы, связанные с ужесточением регуляторных, этических и экономических норм. Маркетинговые инструменты требуют все больше затрат, включая стоимость на рекламу и содержание многочисленной армии sales reps. Назначения меньше зависят от индивидуальных привязанностей доктора, а больше от давления государства и мнения лидеров отрасли (стандарты, протоколы, принятые парадигмы лечения).
  • 3. Изменение ожиданий докторов Цитата дня* Don’t just bring pills and gadgets in the future, bring us value added solutions that drive the QIPP** agenda with a documented and robust cost/benefit analysis $ * http://www.pharmafield.co.uk/ ** The Quality, Innovation, Productivity and Prevention (QIPP)
  • 4. Адаптация компаний • «КАМ концепция» у многих компаний внедряется шире, чем прежняя концепция «share of voice, частота и охват». • Компании стали разрабатывать больше «нишевых» продуктов, которые не требуют массовых sales force • Представители посещают все больше сотрудников и чиновников здравоохранения, сотрудников фондов, организаций здравоохранения и даже медсестер • Продавец должен более тщательно и быстрее, не только выстроить отношения, но и установить эффективный уровень инвестиций в ключевых лиц и в ключевые проекты
  • 5. Среда обитания sales force. Изменение фокуса: Препарат=> Доктор=> Пациент Препарат Компания : Конкуренты внутренние процессы, процедуры, корпоративные ценности Sales force Государственные структуры: платежеспособность, регуляция рынка Партнеры, дистрибьюторы Врачи Пациенты
  • 6. КАМ- модель*. Диаграмма отражает изменение мышления от 1:1 продажи к менеджменту ключевых клиентов Успешные компании и продавцы в фармацевтической индустрии стремятся понять, какую ценность они могут принести ключевым клиентам и какие ресурсы компании для этого нужны КАМ модель создана для того, чтобы максимально использовать потенциал всех заинтересованных сторон и держателей бюджетов By Alan Gilles L2L Group, UK
  • 7. … а на практике это значит • Идентифицировать клиентов, которые действительно ключевые • Определить базу для сотрудничества, основываясь на реальных потребностях клиента и его ценностях – это будут сообщения, инструменты, опции в контрактах и протоколах о намерении • Быть в согласие со всей организацией (КАМчасть оркестра, а не отдельный джаз бенд)
  • 8. Этапы на пути к успеху • Понять, идентифицировать, а в ряде случае помочь осознать, что является ценностью для клиента • Инвестиции в решение проблемы делают обе стороны (компания и клиент), и обе стороны получают максимальный возврат инвестиций • На этой основе создаются и сохраняются прочные и доверительные деловые отношения • Обязательным условием является создание ценности для пациента в определенной сфере здравоохранения
  • 9. Связь вовлеченности сотрудников и приверженности клиентов Высокий уровень П Р и в е р ж е н н о с т ь к л и е н т о в Частично оптимизированные подразделения 1,7 в раза эффективнее базового уровня Базовый уровень. Оптимизации нет [1] Базовый уровень Джон Флеминг. Гарвард. 2008 Оптимизированное подразделение в 3,4 раза эффективнее базового уровня Частично оптимизированные подразделения 1,7 в раза эффективнее базового уровня Вовлеченность сотрудников Высокий уровень
  • 10. ….не упустить важное • КАМ – это сотрудник с особым мышлением: постоянный поиск возможностей • Что нужно КАМу от компании: ресурсы и поддержка для инноваций и индивидуальных решений для клиента
  • 11. Что можно взять в практику медицинских визитов из практики КАМов? Медицинский представитель понимает потребность клиента заключает сделку о назначении использует заданную программу визитной активности работает с возражениями понимает проблемы пациентов КАМ понимает, идентифицирует и создает ценности для клиента активно воздействует на различные факторы и лиц, которые влияют на принятие решения о назначении и более того - на его осуществление активно привлекает все ресурсы компании, чтобы быть в нужном месте в нужный час активно создает новые опции, в которых исчезает почва для возражения активно создает программы и проекты, которые улучшают систему здравоохранения (бизнес-кейс ,Астеллас)
  • 12. Несколько мифов в КАМах. Или что лучше избежать? • КАМ – это только один человек, «лицо компании» на определенной территории • КАМ постепенно вытесняет представителей • КАМ – это только великолепные отношения с клиентами • КАМ- это лучший медреп
  • 13. Заключение Главным фактором долгосрочного успеха является решение проблемы пациента, и для этого нужно активно включать в работу все заинтересованные стороны