際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Koude acquisitie: wie wordt daar warm van?

Hans Snel SMP
Hans Snel SMP

167 professionals deden mee aan dit onderzoek naar koude acquisitie. Belangrijkste conclusies: 1) slechts 27% van de professionals gebruikt koude acquisitie succesvol. 2) Ook bij hen staat koude acquisitie pas op de 4e plaats. 3) Contentmarketing wordt door de meeste professionals nog niet benut als middel om aan nieuwe klanten te komen.

1 of 17
Download to read offline
Koude acquisitie: wie wordt daar warm van? Resultaat online onderzoek onder 167 professionals 1 oktober 2015 Fotos: Freeimages/Michael Roach
Definitie* Koude acquisitie is het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven waarbij de verkoper en mogelijke koper elkaar nog niet kennen, met het oogmerk om iets te verkopen. Het benaderen kan fysiek, telefonisch, per e-mail, via social media of per post plaatsvinden. *door mijzelf opgesteld en gebruikt in het onderzoek
Belangrijkste conclusies 1. Koude acquisitie wordt door 43% van de respondenten toegepast. Zij zijn relatief vaak in loondienst en jonger dan 40. 2. Twee derde van deze groep zegt succes te hebben met koude acquisitie. 3. Het verschil in succes wordt niet verklaard door de gebruikte kanalen en bronnen. 4. De 57% die geen koude acquisitie pleegt, doet dit voornamelijk omdat men het niet nodig heeft of omdat het niet werkt. 5. Zelfs bij de groep die er succes mee heeft, staat koude acquisitie pas op de 4e plaats als meest succesvolle methode om nieuwe klanten te werven. 6. Het eigen netwerk benutten/uitbouwen en aanbevelingen van tevreden klanten staan bij alle groepen op plaats 1 en 2. 7. Contentmarketing (het leveren van relevante informatie) wordt nog nauwelijks door professionals gebruikt als methode om nieuwe klanten te werven, of ze nu koude acquisitie plegen of niet.
Koude acquisitie: vier groepen Doe jij aan koude acquisitie? JA = 43% Nee = 57% JA = 27% Succesvol? Gestopt of nooit gedaan? Nee = 16% Gestopt = 12% Nooit gedaan = 45%
Profiel van de vier groepen Succes met koud Geen succes met koud In loondienst Algemeen management en advies Tussen 30 en 40 Vindt het een beetje tot heel leuk In loondienst Marketing, sales, communicatie Jonger dan 30 Vindt het neutraal tot helemaal niet leuk Gestopt met koud Nooit koud gedaan ZZP Creatief (tekst en beeld) 50 jaar en ouder ZZP Algemeen management en advies Mens en organisatie (tussen 40 en 50, niet significant) In de groepen zijn sommige kenmerken oververtegenwoordigd. Op basis daarvan kom ik tot de volgende vier profielen (niet zwart-wit):
Hoe doet men koude acquisitie? Succesvolle koude acquisiteurs zetten iets meer social media in, de minder succesvolle maken iets meer gebruik van e-mail, maar het verschil is klein.
Welke bronnen raadpleegt men? Succesvolle koude acquisiteurs maken wat meer gebruik van adreslijsten en verschillende andere bronnen, maar ook hier is het verschil erg klein.
Waarom geen koude acquisitie? De meeste professionals die geen koude acquisitie plegen, hebben het niet nodig of vinden dat het niet of minder goed werkt. Een klein gedeelte doet het niet omdat ze het niet kunnen of durven. Die reden is vanzelfsprekend groter bij de groep die gestopt is.
0 10 20 30 40 50 60 70 Het eigen netwerk benutten en uitbouwen Aanbevelingen van tevreden klanten Goed werk leveren Persoonlijk contact Content leveren Koude acquisitie Goed relatiebeheer Wat is de meest succesvolle acquistiemethode? (percentage genoemd) Succes met koud Geen succes met koud Gestopt met koud Doet niet aan koud Wat is het meest succesvol? Koude acquisitie staat zelfs bij succesvolle acquisiteurs pas op een (gedeelde) 4e plaats. Klanten werven via relevante informatie (contentmarketing) is door alle groepen nog amper ontdekt.
Wat men verder nog noemt Een greep uit de antwoorden: Direct mail met follow-up Social media/LinkedIn Eigen onderzoek doen (contentmarketing) Adwords Resultaten van succesvolle projecten delen SEO Weggevertjes Bijeenkomsten organiseren Samenwerkingsverbanden aangaan Voor de grootste opdrachtgevers gaan Zorgen voor bekendheid in de sector Vervolgopdrachten uit bestaand werk Vermelding op andere websites Je eerst goed verdiepen in de klant De kansen zien en erop inspelen De klikfactor
Een paar citaten van voorstanders Koude acquisitie is niet bepaald rendabel maar wel nodig om verder te komen of om marktinformatie te vergaren. Zorg ervoor dat je altijd jezelf blijft en weet waarvoor je belt. Mensen die een script oplezen kunnen vaak niet luisteren naar de antwoorden die degene geeft aan de telefoon. Ja; Gewoon doen, en vooral niet denken wat ze van je vinden; toch wel een beetje plaat voor je hoofd hebben. En plezier in hebben; dit vooral! Ook hier geldt dat een paar goede verkopers helaas het imago krijgen van de overgrote groep die zich niet voorbereidt en als een hijgend hondje overal op af gaan.
Een paar citaten van tegenstanders De tijd van koude acquisitie is in de meeste branches voorbij Ik heb het liefste leuke gesprekken die in evenwicht zijn. Bij koude acquisitie is voor mij het evenwicht niet aanwezig, het neigt teveel naar alleen iets halen zonder te kunnen brengen. In mijn vakgebied is vertrouwen het toverwoord. <> Vertrouwen en koude acquisitie gaan moeizaam samen. Er zal altijd 'iets of iemand' aan vooraf moeten gaan. Als ik benaderd word, ben ik op voorhand achterdochtig of men oprecht gericht is op bieden van toegevoegde waarde tegen een concurrerende prijs.
Verantwoording Online enqu棚te op de website van Nectar Marketing Van 7 tot 21 september 2015 Uitnodigingen via LinkedIn (465 persoonlijke berichten, daarnaast updates en plaatsing in enkele groepen) en Twitter. 167 deelnemers Geen representatieve steekproef uit de doelgroep professionals: 51% van de deelnemers is zzper (zie slide 13) 54% is 50 jaar of ouder (zie slide14) De expertises juridisch, financieel, ICT en facilitair zijn in dit onderzoek ondervertegenwoordigd (zie slide 15) Ik heb geen significantieberekeningen uitgevoerd en daarom veiligheidshalve alleen de grote verschillen tussen groepen benoemd.
Werksituatie deelnemers
Leeftijd deelnemers
Expertise deelnemers
E-mail: hans.snel@nectar-marketing.nl LinkedIn: nl.linkedin.com/in/hanssnel Twitter: @HansSnel en @Nectar_B2B Tel: 06-150 147 32

More Related Content

Koude acquisitie: wie wordt daar warm van?

  • 1. Koude acquisitie: wie wordt daar warm van? Resultaat online onderzoek onder 167 professionals 1 oktober 2015 Fotos: Freeimages/Michael Roach
  • 2. Definitie* Koude acquisitie is het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven waarbij de verkoper en mogelijke koper elkaar nog niet kennen, met het oogmerk om iets te verkopen. Het benaderen kan fysiek, telefonisch, per e-mail, via social media of per post plaatsvinden. *door mijzelf opgesteld en gebruikt in het onderzoek
  • 3. Belangrijkste conclusies 1. Koude acquisitie wordt door 43% van de respondenten toegepast. Zij zijn relatief vaak in loondienst en jonger dan 40. 2. Twee derde van deze groep zegt succes te hebben met koude acquisitie. 3. Het verschil in succes wordt niet verklaard door de gebruikte kanalen en bronnen. 4. De 57% die geen koude acquisitie pleegt, doet dit voornamelijk omdat men het niet nodig heeft of omdat het niet werkt. 5. Zelfs bij de groep die er succes mee heeft, staat koude acquisitie pas op de 4e plaats als meest succesvolle methode om nieuwe klanten te werven. 6. Het eigen netwerk benutten/uitbouwen en aanbevelingen van tevreden klanten staan bij alle groepen op plaats 1 en 2. 7. Contentmarketing (het leveren van relevante informatie) wordt nog nauwelijks door professionals gebruikt als methode om nieuwe klanten te werven, of ze nu koude acquisitie plegen of niet.
  • 4. Koude acquisitie: vier groepen Doe jij aan koude acquisitie? JA = 43% Nee = 57% JA = 27% Succesvol? Gestopt of nooit gedaan? Nee = 16% Gestopt = 12% Nooit gedaan = 45%
  • 5. Profiel van de vier groepen Succes met koud Geen succes met koud In loondienst Algemeen management en advies Tussen 30 en 40 Vindt het een beetje tot heel leuk In loondienst Marketing, sales, communicatie Jonger dan 30 Vindt het neutraal tot helemaal niet leuk Gestopt met koud Nooit koud gedaan ZZP Creatief (tekst en beeld) 50 jaar en ouder ZZP Algemeen management en advies Mens en organisatie (tussen 40 en 50, niet significant) In de groepen zijn sommige kenmerken oververtegenwoordigd. Op basis daarvan kom ik tot de volgende vier profielen (niet zwart-wit):
  • 6. Hoe doet men koude acquisitie? Succesvolle koude acquisiteurs zetten iets meer social media in, de minder succesvolle maken iets meer gebruik van e-mail, maar het verschil is klein.
  • 7. Welke bronnen raadpleegt men? Succesvolle koude acquisiteurs maken wat meer gebruik van adreslijsten en verschillende andere bronnen, maar ook hier is het verschil erg klein.
  • 8. Waarom geen koude acquisitie? De meeste professionals die geen koude acquisitie plegen, hebben het niet nodig of vinden dat het niet of minder goed werkt. Een klein gedeelte doet het niet omdat ze het niet kunnen of durven. Die reden is vanzelfsprekend groter bij de groep die gestopt is.
  • 9. 0 10 20 30 40 50 60 70 Het eigen netwerk benutten en uitbouwen Aanbevelingen van tevreden klanten Goed werk leveren Persoonlijk contact Content leveren Koude acquisitie Goed relatiebeheer Wat is de meest succesvolle acquistiemethode? (percentage genoemd) Succes met koud Geen succes met koud Gestopt met koud Doet niet aan koud Wat is het meest succesvol? Koude acquisitie staat zelfs bij succesvolle acquisiteurs pas op een (gedeelde) 4e plaats. Klanten werven via relevante informatie (contentmarketing) is door alle groepen nog amper ontdekt.
  • 10. Wat men verder nog noemt Een greep uit de antwoorden: Direct mail met follow-up Social media/LinkedIn Eigen onderzoek doen (contentmarketing) Adwords Resultaten van succesvolle projecten delen SEO Weggevertjes Bijeenkomsten organiseren Samenwerkingsverbanden aangaan Voor de grootste opdrachtgevers gaan Zorgen voor bekendheid in de sector Vervolgopdrachten uit bestaand werk Vermelding op andere websites Je eerst goed verdiepen in de klant De kansen zien en erop inspelen De klikfactor
  • 11. Een paar citaten van voorstanders Koude acquisitie is niet bepaald rendabel maar wel nodig om verder te komen of om marktinformatie te vergaren. Zorg ervoor dat je altijd jezelf blijft en weet waarvoor je belt. Mensen die een script oplezen kunnen vaak niet luisteren naar de antwoorden die degene geeft aan de telefoon. Ja; Gewoon doen, en vooral niet denken wat ze van je vinden; toch wel een beetje plaat voor je hoofd hebben. En plezier in hebben; dit vooral! Ook hier geldt dat een paar goede verkopers helaas het imago krijgen van de overgrote groep die zich niet voorbereidt en als een hijgend hondje overal op af gaan.
  • 12. Een paar citaten van tegenstanders De tijd van koude acquisitie is in de meeste branches voorbij Ik heb het liefste leuke gesprekken die in evenwicht zijn. Bij koude acquisitie is voor mij het evenwicht niet aanwezig, het neigt teveel naar alleen iets halen zonder te kunnen brengen. In mijn vakgebied is vertrouwen het toverwoord. <> Vertrouwen en koude acquisitie gaan moeizaam samen. Er zal altijd 'iets of iemand' aan vooraf moeten gaan. Als ik benaderd word, ben ik op voorhand achterdochtig of men oprecht gericht is op bieden van toegevoegde waarde tegen een concurrerende prijs.
  • 13. Verantwoording Online enqu棚te op de website van Nectar Marketing Van 7 tot 21 september 2015 Uitnodigingen via LinkedIn (465 persoonlijke berichten, daarnaast updates en plaatsing in enkele groepen) en Twitter. 167 deelnemers Geen representatieve steekproef uit de doelgroep professionals: 51% van de deelnemers is zzper (zie slide 13) 54% is 50 jaar of ouder (zie slide14) De expertises juridisch, financieel, ICT en facilitair zijn in dit onderzoek ondervertegenwoordigd (zie slide 15) Ik heb geen significantieberekeningen uitgevoerd en daarom veiligheidshalve alleen de grote verschillen tussen groepen benoemd.