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Perchè dovrebbero scegliere il nostro Hotel? - La Rubrica del Revenue SICANIASC 2012

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SICANIASC hospitality
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15 Giugno 2012 Continuiamo a parlare di Revenue…partiamo da una domanda Perchè dovrebbero scegliere il nostro Hotel? Domanda molto frequente, ma soprattutto di fondamentale importanza per il successo della nostra struttura. Abbiamo già anticipato che le variabili che influiscono sulla notorietà di un Hotel sono molte e tra di loro molto differenti. Sicuramente la posizione geografica ha la sua importanza, è infatti una delle principali discriminanti che influiscono sulla scelta del cliente. Ma sulla posizione geografica come anche sul meteo o altre variabili, l’Hotel non ha potere. Su cosa allora deve agire per attirare a sè i clienti? Per essere “Scelto”? La leva più importante è il prezzo, l’unica sulla quale possiamo andare ad agire. Nel precedente appuntamento abbiamo affrontato il “problema crisi”. Questo comporta una sensibilità altissima del cliente al prezzo, ma anche al rapporto qualità/prezzo. Non dimentichiamo che il cliente non cerca solo la convenienza, se sceglie un hotel piuttosto che un altro si basa anche sulle opinionilasciate dai precedenti clienti. Avere feedback positivi è quindi un’altra variabile su cui l’Hotel deve lavorare per superare i propri competitors. Parliamo di Brand Reputation, fatta di opinioni, commenti ma soprattutto di passaparola. Possiamo quindi dire che la qualità ed il prezzo sono legati? Certamente, ma non facciamo l’errore di pensare che un prezzo alto sia sinonimo di qualità di un certo livello. Piuttosto la qualità è elemento primario affinchè si possa pensare di gestire al rialzo le tariffe. Non si può infatti pensare di vendere camere di profilo qualitativo basso ad un prezzo, spesso esageratamente, alto. Sarà il mercato stesso a quel punto a decidere di non scegliere il nostro Hotel. Il mercato è l’obiettivo, riuscire a capirlo e comprenderne le necessità sono le chiavi per il successo sotto il profilo occupazionale quanto per la reputazione dell’Hotel. Di conseguenza adeguare il prezzo alle esigenze e alle richieste del mercato è la soluzione. Ricordiamoci sempre che vendere una camera ad prezzo inferiore è sempre meglio che tenere una camera vuota. Camera vuota è come dire camera venduta a zero, quindi questa per noi rappresenta solo un costo. Per questo motivo vendere a tariffa bassa è una scelta sicuramente più efficiente che venderla a zero.
Rimanendo nell’ambito delle variabili che influiscono sulle scelte dei clienti, non dobbiamo dimenticare Internet, l’amato quanto temuto strumento di ricerca e prenotazione. Sicuramente l’avvento dell’acquisto on line ha modificato le abitudini del cliente, questo infatti prima di decidere se prenotare una camera visita in lungo e in largo il Web alla ricerca dell’offerta migliore o dell’hotel con il più alto indice di gradimento, puntando al miglior rapporto qualità/prezzo. Ed è proprio lì che entra in gioco la nostra risposta al mercato con un sistema di tariffazione dinamica e flessibile. Riuscire a soddisfare tutti i segmenti di mercato, tutte le differenti esigenze porta ad un aumento dell’indice di conversione e quindi di ricavi. Fare Revenue significa aumentare i ricavi nel breve termine per ottenere miglioramenti continui nel lungo termine. Fare Revenue significa adeguarsi al mercato ma allo stesso tempo riuscire a condizionarlo, quando è il caso. Alla prossima settimana.

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Perchè dovrebbero scegliere il nostro Hotel? - La Rubrica del Revenue SICANIASC 2012

  • 1. 15 Giugno 2012 Continuiamo a parlare di Revenue…partiamo da una domanda Perchè dovrebbero scegliere il nostro Hotel? Domanda molto frequente, ma soprattutto di fondamentale importanza per il successo della nostra struttura. Abbiamo già anticipato che le variabili che influiscono sulla notorietà di un Hotel sono molte e tra di loro molto differenti. Sicuramente la posizione geografica ha la sua importanza, è infatti una delle principali discriminanti che influiscono sulla scelta del cliente. Ma sulla posizione geografica come anche sul meteo o altre variabili, l’Hotel non ha potere. Su cosa allora deve agire per attirare a sè i clienti? Per essere “Scelto”? La leva più importante è il prezzo, l’unica sulla quale possiamo andare ad agire. Nel precedente appuntamento abbiamo affrontato il “problema crisi”. Questo comporta una sensibilità altissima del cliente al prezzo, ma anche al rapporto qualità/prezzo. Non dimentichiamo che il cliente non cerca solo la convenienza, se sceglie un hotel piuttosto che un altro si basa anche sulle opinionilasciate dai precedenti clienti. Avere feedback positivi è quindi un’altra variabile su cui l’Hotel deve lavorare per superare i propri competitors. Parliamo di Brand Reputation, fatta di opinioni, commenti ma soprattutto di passaparola. Possiamo quindi dire che la qualità ed il prezzo sono legati? Certamente, ma non facciamo l’errore di pensare che un prezzo alto sia sinonimo di qualità di un certo livello. Piuttosto la qualità è elemento primario affinchè si possa pensare di gestire al rialzo le tariffe. Non si può infatti pensare di vendere camere di profilo qualitativo basso ad un prezzo, spesso esageratamente, alto. Sarà il mercato stesso a quel punto a decidere di non scegliere il nostro Hotel. Il mercato è l’obiettivo, riuscire a capirlo e comprenderne le necessità sono le chiavi per il successo sotto il profilo occupazionale quanto per la reputazione dell’Hotel. Di conseguenza adeguare il prezzo alle esigenze e alle richieste del mercato è la soluzione. Ricordiamoci sempre che vendere una camera ad prezzo inferiore è sempre meglio che tenere una camera vuota. Camera vuota è come dire camera venduta a zero, quindi questa per noi rappresenta solo un costo. Per questo motivo vendere a tariffa bassa è una scelta sicuramente più efficiente che venderla a zero.
  • 2. Rimanendo nell’ambito delle variabili che influiscono sulle scelte dei clienti, non dobbiamo dimenticare Internet, l’amato quanto temuto strumento di ricerca e prenotazione. Sicuramente l’avvento dell’acquisto on line ha modificato le abitudini del cliente, questo infatti prima di decidere se prenotare una camera visita in lungo e in largo il Web alla ricerca dell’offerta migliore o dell’hotel con il più alto indice di gradimento, puntando al miglior rapporto qualità/prezzo. Ed è proprio lì che entra in gioco la nostra risposta al mercato con un sistema di tariffazione dinamica e flessibile. Riuscire a soddisfare tutti i segmenti di mercato, tutte le differenti esigenze porta ad un aumento dell’indice di conversione e quindi di ricavi. Fare Revenue significa aumentare i ricavi nel breve termine per ottenere miglioramenti continui nel lungo termine. Fare Revenue significa adeguarsi al mercato ma allo stesso tempo riuscire a condizionarlo, quando è il caso. Alla prossima settimana.