La Visione Prospettica dell'Agente di Assicurazioni
- 1. 68 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2008 AGENTI I modelli distributivi delle imprese non possono pi湛 prescindere dal tener ben presenti le necessit im- prenditoriali degli agenti di assicura- zione, rappresentando questi il nodo, ma anche la chiave, per lo svi- luppo del settore tutto. La legge Bersani viene considerata come la virtuale divisione tra ante e post. In realt il mercato sarebbe comunque andato verso un diffe- rente assetto, magari con tempi pi湛 lunghi e con modalit differenti. Fulcro della questione non 竪 se la legge Bersani abbia cambiato il mer- cato in meglio o in peggio e se abbia favorito i consumatori, gli interme- diari o le compagnie. La questione centrale 竪 che il mercato 竪 cambiato, profondamente. Questi cambia- menti sono appena iniziati. Il cam- mino 竪 ancora lungo, ma niente nel settore della distribuzione assicura- tiva sar pi湛 come 竪 stato. Labilit, la necessit, la sfida 竪 quella di cavalcare il cambiamento essendone parte attiva e non nel ruolo di convenuti soccombenti. Compagnie Partiamo dal presupposto - forse in qualche caso pi湛 teorico che pratico ma certamente imprescindibile - che gli agenti non soggiacciono pi湛 al- lobbligo dellesclusiva. Sono, in linea di diritto, liberi di sce- gliere (e molti lo stanno facendo) i propri fornitori tra quelli che pi湛 di altri possano consentirgli una ge- stione imprenditoriale della loro at- tivit. Gestione imprenditoriale: su queste parole si gioca il futuro del settore Le compagnie di assicurazione hanno oggi una grande, imperdibile, irrinunciabile, indispensabile oppor- tunit di agire sulla rete distributiva sia per fidelizzare quella propria gi esistente, mitigando la forza centri- fuga attivata con le liberalizzazioni che per espandere, come una Galas- sia in evoluzione, il proprio network LA VISIONE PROSPETTICA DELLAGENTE Il cambiamento 竪 appena iniziato. Gli agenti sono liberi di scegliere i fornitori che pi湛 di altri possono consentirgli una gestione imprenditoriale della loro attivit. Secondo Marco Bruni, a.d. di Galassia, le compagnie di assicurazione che sapranno scommettere sulla crescita imprenditoriale degli agenti saranno anche in grado di vincere le sfide del mercato dei prossimi anni Marco Bruni, amministratore delegato di Galassia Scarl
- 2. LUGLIO/AGOSTO 2008 - ASSICURA 69 AGENTI commerciale. Entrambe le strade sono - parallela- mente - perseguibili; una non esclude laltra e progetti congiunti possono convivere apportando note- voli benefici alla gestione. PPeerrcchh辿辿 ee ccoommee uunnaa ccoommppaaggnniiaa ddii aassssiiccuurraazziioonnii ddeevvee ooggggii iinnvveessttiirree ssuullllaa pprroopprriiaa rreettee aaggeennzziiaallee?? Il perch辿 La rete rappresenta una delle chiavi del successo di una compagnia la cui immagine presso la clientela 竪 quella che i suoi agenti trasmettono. Oggi pi湛 che mai lagente deve essere formato, professionale, imprendi- tore. Quanto pi湛 una compagnia sapr supportare lintermediario senza che questi si senta braccato dal proprio ispettore commerciale e dai budget di produzione tanto pi湛 aumenter il livello di fidelizzazione dellagente. Qual 竪 la criticit in questo processo che pure pare chiaro e scontato? La difficolt vera consiste nel riuscire, da parte delle compagnie, a cogliere la visione prospettica dellagente, ve- dere quello che lui vede e rispettarne le necessarie, indispensabili, voca- zioni imprenditoriali supportandone (e a volte sopportandone) forma- zione, crescita professionale e ragio- nevole e ragionato sviluppo di portafoglio. Se la compagnia sapr mettersi in gioco e giocare con queste regole anche lagente vedr la compagnia in modo diverso: la compagnia che sapr scommettere sullagente im- prenditore vincer le sfide del mer- cato dei prossimi anni. Non sar questo processo certa- mente facile, scontato, veloce ed in molti casi rappresenter una vera e propria rivoluzione copernicana: la realizzazione di un tale approccio 竪 in effetti la nuova frontiera dei rap- porti tra compagnie ed agenti. Lagente imprenditore, e non quello dipendente, rappresenta il punto di arrivo della clientela ed il futuro della distribuzione assicurativa nel nostro paese. Il metodo vincente 竪 quello della partnership nel quale lassicuratore si pone non sopra ma al fianco del- lagente. Quando questi realmente percepisce la presenza della compa- gnia come un plus nello svolgimento della sua attivit di libero interme- diario si realizzer una scelta consa- pevole, reciproca e condivisa dalla quale entrambe le parti trarranno grandi benefici. Il come La rete agenziale deve essere accura- tamente selezionata allorigine, mo- nitorata, formata e supportata. In poche ma essenziali parole possiamo riassumere questo punto con un solo concetto: fornire servizi. Lagente deve vedere la compagnia di assicu- razioni come una componente essen- ziale del proprio sviluppo aziendale e la compagnia deve mettersi nelle MODELLO DISTRIBUTIVO FOCALIZZATO SULLINTERMEDIARIO Nel nuovo paradigma della distribuzione il focus 竪 sullintermediario Compagnia Y Agente Compagnia ... Compagnia ZCompagnia X MODELLO DISTRIBUTIVO TRADIZIONALE La maggior parte dei modelli distributivi attuali ha il baricentro focalizzato sul soddisfacimento dei bisogni delle compagnie Compagnia Y Compagnia Compagnia ... Compagnia ZCompagnia X
- 3. 70 ASSICURA - LUGLIO/AGOSTO 2008 AGENTI condizioni di essere scelta, di affasci- nare lintermediario ed accompa- gnarlo (ma non da amante gelosa) nella sua crescita. La parola dordine 竪 partnership. Fornire servizi: sem- plificare la gestione, diminuire i costi di back-office, farsi carico di snellire il processo di quotazione e di emissione di preventivi e polizze, agevolare produzione e raccolta di tutta la modulistica prevista dalle nuove normative (allegati 7A, 7B, questionari adeguatezza, privacy, etc) Non si pu嘆 n辿 pretendere n辿 ottenere sviluppo sulla base di mo- delli confezionati aprioristicamente, da applicare a tutti i soggetti indi- stintamente, ignorando colpevol- mente non solo le caratteristiche strutturali delle singole agenzie, la loro collocazione territoriale, il tes- suto sociale di riferimento ma anche prescindendo dai prodotti disponi- bili, dai fattori remunerativi (che sono solo una delle tanti compo- nenti economiche ed affettive del processo di fidelizzazione) e dalle personali attitudini e capacit del- lagente. Lagente imprenditore Ci si 竪 veramente interrogati sul per- ch辿 un agente di assicurazioni debba essere imprenditore e vedere sempre pi湛 le compagnie come fornitori di prodotti e sempre meno come da- tori di lavoro? Perch辿 il mercato, levoluzione della professione, la clientela, la concor- renza sono fattori interdipendenti che lo chiedono, lo impongono. Perch辿 con i grandi mutamenti legi- slativi e culturali in atto lunica pos- sibilit di sopravvivenza 竪 quella di metterci la faccia. Il cliente - vero patrimonio di agenti e compagnie - deve poter essere se- guito e gestito globalmente. Non 竪 pi湛 tempo di ricatti da ispettori com- merciali anacronistici (ti faccio fare questa polizza se mi vendi pi湛 Vita). Basta perdere clienti perch辿 una compagnia non vuole fare oltre ad auto ed infortuni anche Rc Pro- fessionali o rischi tecnologici, spesso riservati solo a clienti globali o agenti favoriti! Lagente, limprendi- tore, deve poter soddisfare al meglio i bisogni del suo cliente ed essere, esso stesso, artefice del proprio por- tafoglio anche a prescindere dalla politiche assuntive di una singola compagnia; essendo cio竪 libero di proporre ai suoi clienti tutti i pro- dotti di cui questi hanno bisogno senza troppi vincoli di maglia. CCoossaa cceerrccaa ooggggii llaaggeennttee nneell rraapp-- ppoorrttoo ddii ccoollllaabboorraazziioonnee ccoonn uunnaa ccoommppaaggnniiaa ddii aassssiiccuurraazziioonnii?? Provvigioni? Certamente si, ma non solo. Nel panorama dellintermedia- zione assicurativa emerge sempre pi湛 la necessit di altri supporti impor- tanti, almeno quanto laspetto retri- butivo/provvisionale, e di trovare nei propri partner una pluralit di servizi: la formazione (e non solo quella obbligatoria ex Isvap ma so- prattutto quella che consenta una vera crescita professionale, proposte organizzative in linea con le migliori soluzioni disponibili (best practices di settore), strumenti informatici evoluti e di facile utilizzo, flusso di ritorno dei dati di produzione per poter disporre di tutte le informa- zioni relative al proprio portafoglio e prodotti allaltezza del mercato e con tariffe adeguate sia alle caratte- ristiche delle polizze che alle propo- ste della concorrenza. Marco Bruni, amministratore delegato di Galassia Scarl Nel panorama dellintermediazione assicurativa emerge sempre pi湛 la necessit di altri supporti importanti, almeno quanto laspetto retributivo/provvisionale, e di trovare nei propri partner una pluralit di servizi