�ݺ�ߣ

LA GESTIONE STRATEGICA DEL RETAIL: TEMI CRITICI E PROCESSI CHIAVE Salvo Testa

I modelli di business “puri” nella moda Moda/Immagine Prezzo Continuità prodotto Contenuto Moda Qualità/Stile Servizio LUSSO ESCLUSIVO HIGH FASHION PREMIUM BRAND FASHION ACCESSIBILE PRONTO MODA DI MASSA BASIC DI MASSA Una mission diversa per ogni modello Strategie ad hoc per ogni modello Price-premium Price-discount

LUSSO ESCLUSIVO Hermes, Chanel, LV, Brioni, Loro Piana, Armani, Tod’s, Ferragamo Mission: Attualizzare l’heritage del brand Heritage storico del brand Genius loci (Made in Italy, France) Identità e codici stilistici permanenti Artigianalità industriale (hand made) Eccellenza materiali e lavorazioni Prodotti durevoli e continuativi Esclusività prodotto e clienti Controllo/esclusività distribuzione Immagine, PR e Celebrities Internazionalizzazione distributiva Competitor: Brand del lusso francesi Segmenti: Uomo, Donna classica, Accessori HIGH FASHION Prada, Dior, Lanvin, Gucci, Dolce e Gabbana, Cavalli, Blanik, Louboutin Credibilità designer-creativo Lifestyle internazionale Evoluzione identità stilistica Made in (coerenza prezzo/valore) Industrializzazione stile Prodotti effimeri e fashion Estensione merceologica Controllo/esclusività distribuzione Immagine, PR, Celebrities Valorizzazione brand (licenze) Mission: Imporre le nuove tendenze Competitor: Designer internazionali Segmenti: Donna Fashion, PAP, Accessori

Mission: Value for Money Brand garanzia Stile distintivo e riconoscibile Modello Programmato + Made to stock (Riassortimenti, NOOS) Specializzazione merceologica Prodotto industrializzato in Italia Produzione in Italia e delocalizzata Marketing aggressivo (dimensione) Retail medie superfici e wholesale Massa critica minima worldwide Competitor: Brand USA e Nord Europa Segmenti: Uomo, Casual & Jeans, Accessori FASHION ACCESSIBILE Pinko, Patrizia Pepe, Liu Jo, Diesel, Miss Sixty, Fornarina, Coach, Coccinelle, Furla Velocità nel recepire tendenze Industrializzazione rapida tendenze Elevato rapporto Moda/Prezzo Modello Programmato + Pronto Moda (Flash stagionali) Estensione merceologica Prodotto industrializzato in Italia Valorizzazione filiera high fashion Produzione in Italia e delocalizzata Distribuzione Retail e Wholesale Mission: Industrializzare tendenze moda Competitor: prevalentemente italiani Segmenti: Fashion, Apparel, Accessori PREMIUM BRAND Hugo Boss, Ralph Lauren, Max Mara, Zegna, Geox, F.lli Rossetti

Mission: Massificare prezzo e servizio Prodotti basici (funzionalità e trasversalità di utilizzo) Brand prodotto o Brand insegna Marketing aggressivo (dimensione) Retail grande sup. o wholesale diff. Modello Made to stock e NOOS (riassortimenti continui) Massimizzazione servizio/consegne Integrazione retail/supply chain Outsourcing nei paesi low cost Logistica world class Competitor: Brand USA e Nord Europa Segmenti: Uomo, Casual & Jeans, Intimo PRONTO MODA DI MASSA Zara, H&M, Mango, Uniqlo, Bata, Phard, Carpisa, Andrè, Bata, Yamamay Prodotti di breve durata (fashion), in prevalenza donna e abbigliamento Democratizzazione moda su massa Imitazione trend maker high fashion Brand insegna (wholesale solo Italia) Superfici Retail grandi, medie, piccole (reti in franchising) Logica rinnovamento continuo offerta (settimanali) Integrazione retail/supply chain Outsourcing medio raggio (lead time più corto per effetto moda) Mission: Massificazione prodotto moda Competitor: Zara, H&M, Top Shop, Bata Segmenti: Fashion, Apparel, Accessori BASIC DI MASSA Gap, Abercrombie, Nike, Adidas, Levi’s, Benetton, Calzedonia, Intimissimi, Uniqlo

Modelli di Business e Canali distributivi LIVELLO ALTO LIVELLO MEDIO MASSA USA EUROPA CENTRO NORD Monomarca Top Brand Dept Stores e GDO Boutiques multimarca Mass Retailer e Mega Brand Dettaglio generico Fast Retailer EUROPA SUD Brand Ibridi Grande differenziazione di canali nei diversi mercati geografici

Italia : Boutique multimarca top (Best Stores: Biffi, Tessabit, San Carlo, Penelope, Le Noir, Spinnaker, Anna Mode, LuisaViaRoma, Ratti, Russo, De Fano, Giglio, ecc.), Department (La Rinascente, Coin), Catene specializzate (Calzedonia, Intimissimi, Pinko, Patrizia Pepe, Harmont & Blaine, Furla, Carpisa, Benetton) UK : Department Stores (Harrod’s, House of Fraser, Selfridges, Marks & Spencer, Debenhams, Liberty) e Non store Francia : Department Stores (Bon Marchè, Printemps, Gallerie Lafayette), Catene specializzate (Decathlon), Vendite per corrispondenza Spagna : Catene apparel (Zara, Massimo Dutti, Mango, Desigual), Department Stores (El Corte Ingles) Germania: Gruppi di acquisto (Intersport), Catene specializzate (Deichmann, Tenaris), Department Stores (Karstadt), Catene internazionali (Zara, Bata, H&M) USA : Department Stores (Neiman Marcus, Bergdorf & Goodman, Saks, Nordstrom, Macy’s), Catene Brand (Ralph Lauren, Abercrombie), Outlet, Non store (Target), Specialty stores (indipendenti) Asia e Russia: Real estate-partner I retailer chiave nei paesi principali

Canali distributivi in Italia: peso relativo HIGH END MEDIUM END MASS USA EUROPA NORD Monomarca Top Brand Dept Stores e GDO Boutiques multimarca Outlet Mass Retailer e Mega Brand Piccole catene Dettaglio generico ITALIA: Boutiques 10%, Dettaglio 35%, Monomarca Top 5%, Catene 15%, Mass Retail 20%, Ambulanti 10%, Department Store e GDO 5% (*) Fast Retailer EUROPA SUD (*) Ricerca SDA Bocconi per UE, 2007

I Top Brands (pap e accessori pelle) MERCHANDISING NETWORKS ARTIGIANI DEL LUSSO IMMAGINE (DESIGNER E BRAND) ESCLUSIVITA’ PRODUZIONE GARANZIE QUALITATIVE FILIERE ALTO VALORE AGGIUNTO RETAIL DIRETTO DI IMMAGINE INTEGRATO CON BOUTIQUES SPECIALIZZATE E DEPARTMENT STORE (DOVE ESISTONO) PRODOTTI E PREZZI ESCLUSIVI, GAMMA AMPIA MARGINI ALTI E VOLUMI FRAMMENTATI PRODUZIONE IN ITALIA ED EUROPA EST PRODUZIONE SPECIALIZZATA LUXURY & FASHION TOP BRANDS Prada, Gucci, Hermes, Ferragamo, Tod’s Armani, Versace CONTROLLO INDUSTRIALIZZAZIONE E PRODUZIONE

Mega Brands e Mass Retailer MERCHANDISING NETWORKS PARTNER PRODUTTIVI DI COSTO-VOLUME PRODOTTI BASICI, PIANIFICABILI, BASSI COSTI NECESSITA’ DI RETE DI FORNITORI SPECIALIZZATI AD ALTO VOLUME NECESSITA’ DI INNOVAZIONE I MEGA BRAND EVOLVONO VERSO IL MODELLO DEI MASS RETAILER DA GAMMA STRETTA A GAMMA AMPIA ELEVATI VOLUMI DI PRODOTTI STANDARD (RIASSORTIMENTO) AZIENDE GLOBALI AD ELEVATO POTERE CONTRATTUALE MEGA BRANDS E MASS RETAILER Gap, Uniqlo, Abercrombie Nike, Adidas, Geox, Nero Giardini, Clarks, Ecco, Deichmann, PRODUTTORI ASIATICI PIATTAFORME FORNITURA IN OUTSOURCING

Fast Retailer (Catene pronto moda) MERCHANDISING NETWORKS PARTNER COSTO-VOLUME-SERVIZIO ESIGENZA DI FORNITURE REGIONALI PER TIME TO MARKET E INNOVAZIONE PRODOTTO INTEGRATE DA FORNITURE A DISTANZA PER PRODOTTI BASICI PRODUTTORI EU E ITA FAST RETAILERS ZARA, H&M PIATTAFORME FORNITURA IN OUTSOURCING

I modelli emergenti: Brand Ibridi Medi STILE E DESIGN IN ITALIA PARTNER QUALITA’-COSTO-SERVIZIO FORNITURE CONTINENTALI PER TIME TO MARKET E INNOVAZIONE PRODOTTO INTEGRATE DA FORNITURE A DISTANZA PER PRODOTTI BASICI BRAND CON IDENTITA’ MODA VALUE FOR MONEY (VALORE A PREZZI ACCESSIBILI) DISTRIBUZIONE MONO E MULTIBRAND DI MEDIA SUPERFICIE (FRANCHISING) GAMMA AMPIA E DELIVERIES PRODUTTORI EU E ITA BRAND IBRIDI MEDI Pinko, Patrizia Pepe, Liu Jo Coach, Nine West MODELLO MISTO INDUSTRIALIZZATO E COMMERCIALIZZATO

Il successo nel sistema moda Oggi sono tre i fattori fondamentali di crescita e di successo nel sistema moda: L’esistenza di una forte ed originale identità e strategia di brand Modello Brand Identity e Brand Strategy (coerenze)‏ La diversificazione merceologica : azienda specialista monoprodotto versus azienda generalista multiprodotto versus azienda total look-total living Il governo della distribuzione : strategia multicanale (retail DOS, franchising, wholesale, non store retailing) ma comunque con grado di controllo o influenza sulla fase distributiva finale Questi tre fattori di successo sono strettamente interrelati e richiedono una forte coerenza : Con il posizionamento del brand rispetto al mercato e ai concorrenti Nei contenuti delle scelte (manageriali ed “estetiche”)‏ Rispetto ai tempi di realizzazione (lungo, medio, breve termine)‏ Con le risorse economiche-finanziarie disponibili

IDENTITA’ STILISTICA IDENTITA’ DI IMMAGINE IDENTITA’ DI MARCA (brand essence) STRATEGIA DI PRODOTTO CONTESTO SOCIO-ECONOMICO-CULTURALE STRATEGIA DISTRIBUTIVA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE varietà: mix/amp./prof. - pricing: entry/top/core - servizio: delivery/riassort. canali diretti RETAIL canali indiretti WHOLESALE Non Store Retail target comunicazione messaggio, media, strumenti STRATEGIA DI SEGMENTAZIONE POSIZIONAMENTO STORIA, COMPETENZE, LOCALIZZAZIONE, HERITAGE AZIENDA /BRAND STAGIONE MEDIO-LUNGO TERMINE Il modello della Brand Strategy

La Retail Brand Equity Valori del brand Leve di attuazione Equity del brand Identità di Brand Concept/Format canali Distintività Associazioni valoriali Immagine dei canali Reputazione Identità Stilistica Location Price premium Identità di Immagine Offerta/Assortimenti Attrattività Qualità percepita Personale di vendita Fedeltà Soddisfazione clientela Servizi di vendita Estensione Posizionamento strategico Marketing punto vendita e CRM Crescita e Profitti POTENZIALE STRATEGICO DEL BRAND ESECUZIONE STRATEGIA SUL TERRITORIO VALORE COMPLESSIVO DEL BRAND

Il governo della distribuzione non implica necessariamente l’integrazione a valle , cioè la gestione diretta del canale retail monomarca (DOS-Directly Operated Store) Ma la gestione coordinata delle strategie commerciali su: Canale Diretto (Retail in senso stretto) : Mono o Multimarca (Gucci, Prada, Tod’s, Ferragamo; DEV) Factory Outlet e Outlet District Store Canale Indiretto (Wholesale) : Monomarca in franchising/comodato/conto vendita Multimarca Evoluto Generalista di Grande Superficie (Department store, GDO) Multimarca Indipendente (Negozi specializzati per merceologia) Canali di vendita Travel Related (Duty free, Linee Aeree, Stazioni Ferroviarie) Canali di vendita Non store (Cataloghi, Porta a Porta, On-line) Ciò implica la gestione integrata di tutte le attività del processo distributivo in ottica di sell out e non di sell in Governare la distribuzione multicanale

I processi di Retail Management 1. ATTIVITA’ STRATEGICHE DEL PROCESSO RETAIL – (Retail Director) ‏ Def. mix canali ws e retail x area Controllo di gestione Strategia aperture e chiusure Store image Marketing intelligence Mappatura format retail e wholesale x area Def. Format , Mix, N. stores, location x area 2. ATTIVITA’ DIREZIONALI (DEFINIZIONE POLITICHE - Sede Centrale) ‏ Buying, merchandising, gestione stock Customer care Marketing dir. Public Relation Personale Selezione Training Incentivi 3. ATTIVITA’ ESECUTIVE – (Territori, Location, Negozi) ‏ Attuazione politiche retail Vendite Customer care Selezione Partner e Formule contrattuali Esposizione Merce

Struttura organizzativa Retail Store Man. Area Retail Manager Area Retail Manager Area Retail Manager Store Man. Store Man. Store Man. Store Man. Store Man. Store Man. Attività di supporto Attività direzionali Attività esecutive

La mappatura dei format retail è il primo step per la definizione della strategia retail ottimale La Customer-Retail Segmentation rappresenta la “saldatura” tra le Strategie di Brand (Identity, Target End User, Positioning) e la Strategia Distributiva Solo evidenziando la copertura dei diversi segmenti di consumatore e dei correlati “format distributivi” è possibile delineare il Mix ottimale della distribuzione in termini di: Canali (Wholesale vs Retail); Tipologie e Format di Negozio (Immagine, dimensioni, potenziale di vendita); Location (city, provincia, resort, travel related, ecc.) ‏ Numerosità (per canale/tipologia/format ) ‏ Grado di Penetrazione Nel retail è rilevante non solo la distinzione qualitativa del consumatore, ma le sue caratteristiche di “buyer” (locale/non locale/turista, fedele al brand/all’insegna) ‏ Marketing intelligence: Customer-Retail Segmentation

La mappatura e clusterizzazione dei format retail è il primo step per la definizione della strategia distributiva ottimale La Customer-Retail Segmentation rappresenta la “saldatura” tra le Strategie di Brand (Identity, Target End User, Positioning) e la Strategia Distributiva Solo evidenziando la copertura dei diversi segmenti di consumatore e dei correlati “format distributivi” è possibile delineare il Mix ottimale della distribuzione in termini di: Aree Geografiche e Canali (Wholesale vs Retail); Tipologie e Format di Negozio (Immagine, dimensioni, potenziale di vendita); Location (city, provincia, resort, travel related, ecc.) ‏ Numerosità (per canale/tipologia/format ) ‏ Grado di Penetrazione (mix, quantità, valore) Nel retail è rilevante non solo la distinzione qualitativa del consumatore, ma le sue caratteristiche di “buyer” (locale/non locale/turista, fedele al brand/all’insegna) ‏ Relazioni tra end user e canali retail

Differenziazione format ed end user Potenziale di spesa Fedeltà al brand Alta Bassa Alta Bassa Monomarca Flaghship e DOS Monomarca Franchising Media Dettaglio multimarca Factory Outlet Disctrict Outlet Store Complementarietà e sinergie potenziali, se verificate e gestite

Flagship Store Free Standing Store Shop in the Shop Corner Wall Unit Open Sale Logica retail = spazi dedicati Classificazione Format Retail Canali indiretti = partership trade Canali diretti = integrazione a valle

FLAGSHIP STORE : negozio indipendente, di proprietà (DOS), che propone l’intero mondo della marca REQUISITI: Location : nelle migliori posizioni delle città a forte visibilità internazionale (da 1, nella location di origine del brand a 1 per continente), solo su strada Dimensione : ampia, minimo 300-400 mq. di superfice di vendita Offerta : tutte le categorie di prodotto, anche categorie esclusive Personale : dedicato e gestito direttamente PRINCIPALI CARATTERISTICHE Fronte : completamente personalizzato con forte visibilità esterna Prodotti : offerta di prodotti esclusivi Servizi : offerta di servizi ed aree esclusive (caffè, spazio cultura e intrattenimento: es. Ralph Lauren, Brooks Brothers, Hermes, Dolce & G.)‏ Classificazione Format Retail

FREE STANDING STORE : negozio indipendente, caratterizzato dall’immagine e dall’insegna della marca, di proprietà (Location Strategiche) o in Partnership (Franchising, Comodato, ecc.) ‏ REQUISITI Location : su strada, mall, aeroporto, hotel arcades, con entrata indipendente Offerta : tutte o una selezione ampia delle categorie di prodotto Personale : dedicato PRINCIPALI CARATTERISTICHE Fronte : completamente personalizzato Dimensione : 70-120 mq. di superfice d vendita Bilanciamento tra le esigenze di immagine e le esigenze commerciali ed economiche (Progetto che deve rendere ai franchisee) ‏ Classificazione Format Retail

SHOP IN SHOP : negozio caratterizzato dall’immagine e dall’insegna della marca all’interno di una entità commerciale esterna (tipicamente il department store). La formula contrattuale può essere di partnership (concession, contratto estimatorio, ecc.), con una condivisione del rischio/investimento. REQUISITI Location : in una struttura commerciale, 3/4 pareti + pavimento Offerta : tutte le categorie di prodotto che rappresentano almeno l’offerta principale della marca Personale : dedicato PRINCIPALI CARATTERISTICHE Fronte : completamente personalizzato Dimensione : 50-120 mq. di superfice di vendita Classificazione Format Retail

CORNER : punto vendita personalizzato, caratterizzato dall’immagine e dall’insegna della marca all’interno di una entità commerciale esterna. La formula contrattuale può essere anche in questo caso in partnership (contributo arredi, cambi merce, gestione resi, ecc.) ‏ REQUISITI Location : in una struttura commerciale grande (Department Store) o media (es. Giò Moretti, Carnevali, Ratti Boutique), 2/3 pareti + pavimento (Hard e Soft Corner) ‏ PRINCIPALI CARATTERISTICHE Personale : prevalentemente dedicato , anche se in genere del Retailer Consente, grazie alla flessibilità e modularità del format, di coprire intensivamente il mercato, entrando in partnership con la distribuzione , nelle aree geografiche e nelle location non strategiche , che meriterebbero format retail diretti o più impegnativi (shop in shop) ‏ Classificazione Format Retail

WALL UNIT : punto vendita personalizzato, caratterizzato dall’immagine e dall’insegna della marca all’interno di una entità commerciale REQUISITI Location : in una struttura commerciale, 1/2 pareti Format tipico del canale Travel Related PRINCIPALI CARATTERISTICHE Personale : prevalentemente dedicato Prevalentemente orientato (anche come layout e display) alla vendita di prodotti ad acquisto di impulso e a valenza regalo (accessori, profumi) ‏ Consente di coprire un segmento di mercato ad elevato tasso di traffico (24 ore su 24), internazionale (diffusione immagine marca), altamente redditizio (semplicità di gestione e processo di acquisto) ‏ Classificazione Format Retail

Flagship Store Free Standing Store Shop in Shop Corner Wall Unit + Immagine + Copertura/Volumi Mission Location/Format Retail Metropoli/Centro Città Medie/Resort/ Centri Commerciali Città/Dpt Store Provincia/Multimarca Travel Related LOCATION FORMAT

Flagship Store Free Standing Store Shop in Shop Corner Wall Unit Open Sale 100% Grado di controllo 20% Grado di Controllo dei Format Retail

In una Strategia Distributiva armonizzata le Politiche Retail vanno applicate in modo coerente (standard vs differenziazione): Alle diverse aree geografiche (Continenti, Paesi, Regioni) Alle diverse location (City Store, Resort Store, SIS Dept Store, Wall Unit Duty Free, Mall, Alberghi, ecc.) Ai diversi format retail (dal flagship store al corner, all’outlet store, in rapporto alle dimensioni, tipologie, logiche di gestione degli spazi) Alle diverse dimensioni/specializzazione merceologica (Mono/Multibrand, Uomo/Donna/Bambino, Abbigliamento/Accessori, ) Sulle diverse variabili del Retail Mix : Store Concept e Visual Merchandising Assortimenti (mix, delivery; must buys, best seller, ecc.) Prezzi (Retail Price vs Wholesale Price, Markdown) Marketing relazionale (customer data base, direct marketing, gestione VIP) Servizi sul punto vendita (su misura, reclami e resi, servizi post vendita, gestione rimanenze e saldi, gestione cliente in rete negozi) Politiche del personale di vendita (organizzazione negozi, tecniche di gestione del cliente, divise personale, sistemi di valutazione e di incentivazione) Politiche gestionali (gestione merce, sistemi informativi, reporting, ecc.) Format Retail e Retail Mix

INDICI DI PERFORMANCE: CITTA’ E CENTRI COMMERCIALI

INDICI DI PERFORMANCE: CITY E RESORT Valori espressi in Euro Dati stimati al 31/12/2000

Relazioni tra end user e format/location (Levi’s Italia)

STORE CLASS FLAGSHIP STORE FORMAT MULTIBRAND MONOBRAND LOCATION CENTRO STORICO ZONA CENTRALE AREA COMMERCIALE CENTRO COMMERCIALE RESORT / TRAVEL RELATED TIPOLOGIA CLIENTELA RESIDENTE TURISTICA DIMENSIONE MICRO (dim<100m 2 ) ‏ MINI (100m 2 <dim<250m 2 ) ‏ MEDI (250m 2 <dim<650m 2 ) ‏ MEGA (dim>650m 2 ) ‏ CLASSIFICAZIONE CITTA' METROPOLI GRANDE CITTÀ (pop>200.000) ‏ CITTÀ (50.000<pop<200.000) ‏ PICCOLO CENTRO URBANO (pop<50.000) ‏ PAESE SPAIN GERMANY ITALY UNITED KINGDOM FRANCE PORTUGAL CLUSTERIZZAZIONE DEI NEGOZI: ES. BENETTON

CLUSTERIZZAZIONE DEI NEGOZI: ES. BENETTON

FATTURATO/m 2 MARGINE LORDO/m 2 VALORE MEDIO SCONTRINO TURNOVER NORMALIZZAZIONE SUPER INDICE DI PERFORMANCE RETAIL: KPI VARIABILI DI PERFORMANCE DEI NEGOZI: Es. Benetton

Relazioni tra format e performance (Benetton)

Top Entry Occasioni Formali Tintoria 40° Stile/Immagine/qualità Prezzo medio Occasioni Informali Imelde e Stefano Cavalleri (Etichetta Gold) ‏ I Pinco Pallino (Etichetta Verde) ‏ Pre-riciclo Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Rosa) ‏ Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Bianca e Silver) ‏ Baby e Mini I Pinco Pallino (Etichetta Blu) ‏ Maschio e Femmina MONOMARCA RETAIL ASSORTIMENTO E FORMAT: ES. I PINCO PALLINO

Top Entry Occasioni Formali Tintoria 40° Stile/Immagine/qualità Prezzo medio Occasioni Informali Imelde e Stefano Cavalleri (Etichetta Gold) ‏ I Pinco Pallino (Etichetta Verde) ‏ Pre-riciclo Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Rosa) ‏ Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Bianca e Silver) ‏ Baby e Mini I Pinco Pallino (Etichetta Blu) ‏ Maschio e Femmina MULTIMARCA OPINION LEADER ASSORTIMENTO E CANALI: ES. I PINCO PALLINO

Top Entry Occasioni Formali Tintoria 40° Stile/Immagine/qualità Prezzo medio Occasioni Informali Imelde e Stefano Cavalleri (Etichetta Gold) ‏ I Pinco Pallino (Etichetta Verde) ‏ Pre-riciclo Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Rosa) ‏ Femmina I Pinco Pallino (Etichetta Bianca e Silver) ‏ Baby e Mini I Pinco Pallino (Etichetta Blu) ‏ Maschio e Femmina MULTIMARCA DIFFUSION ASSORTIMENTO E CANALI: ES. I PINCO PALLINO

Format Retail e Politiche Retail Le Politiche Generali Retail , vanno applicate in modo differenziato: Ai diversi format retail (dal flagship store al wall unit, in rapporto alle diversi spazi)‏ Alle diverse aree geografiche (Continenti, Paesi, Regioni)‏ Alle diverse location (City Store, Resort Store, SIS Dept Store, Corner, Wall Unit Duty Free)‏ Sulle diverse variabili del Retail Mix : Assortimenti (mix, delivery; must buy, best seller, image product)‏ Prezzi (Retail Price vs Wholesale Price)‏ Marketing relazionale (customer data base, direct marketing, politica e gestione VIP, ecc.)‏ Servizi sul punto vendita (su misura, reclami e resi, servizi post vendita, gestione rimanenze e saldi, gestione cliente in rete negozi)‏ Politiche del personale di vendita (organizzazione negozi, tecniche di gestione del cliente, planning divise promozionali, sistemi di valutazione e di incentivazione)‏ Politiche gestionali (gestione assortimenti, sistemi informativi, analisi di redditività, analisi dei costi/investimenti, ecc.)‏

Politiche Retail e Performance La gestione dei processi retail richiede la identificazione di tutti gli indicatori-chiave di performance (KPI, tableau du bord, ) e la creazione di un Sistema Informativo ad hoc; Gli indicatori economici e finanziari a livello di negozio (margini lordi, utili netti, rapportati a mq, addetti) sono il “mattone” delle performance del canale Retail, integrati dalle performance degli “oggetti” del retail: Brand, Collezioni, Prodotti, Stagioni; L’analisi sistematica delle performance di negozio consente di verificare l’attuazione delle politiche retail , di confrontare i diversi Format/Location e di identificare le Best Practises nei diversi sottoprocessi retail (Buying, Store Design, Visual Merchandising, Gestione Personale di vendita, Customer care, ecc.); E’ utile mappare le performance per “Cluster” di Format/Location simili (es. Flagship, Negozi di Città, Negozi Resort, Shop in Shop, Corner), anche al fine di correlarli a Politiche di Format/Location differenziate; L’analisi e il monitoraggio delle performance sono uno strumento per monitorare i processi di retail management

Valori relativi al periodo Gennaio / Settembre 2000 INDICI DI PERFORMANCE: MIX MERCEOLOGICO

Standardizzazione globale (PRO): Immagine standardizzata Economie di scala (prodotto, produzione, processi retail) Spinta alla globalizzazione del business Controllo strategie distributive e di marketing Efficienza e riduzione costi Standadizzazione globale (CONTRO): Scarso orientamento al cliente locale (reale vs ideale) Insensibilità ai mercati locali (impermeabilità cultura HQ) Eccessiva centralizzazione delle leve decisionali (efficacia?) Limitata attuazione delle strategie centrali (scarsa condivisione) Prodotti e servizi non sempre adeguati al mercato locale Danneggiamento dell’immagine e del patrimonio del brand Tendenze in atto nel retail: glocalizzazione STRATEGIA GLOCALE : un mix equilibrato tra strategie globali e adattamento locale , specie nei mercati e nelle location opinion leader

�ݺ�ߣ

Lenoir fashion retail

More Related Content

Lenoir fashion retail

Editor's Notes