�ݺ�ߣ

Byder velkommen til:

Inspirationswebinar af

BtB Marketing med LinkedIn/Program

Dagens program
1. Mål i BtB-marketing
2. Værdifuld LinkedIn-funktionalitet
• Firmasider
• Grupper – egen og andres
• Øvrige funktioner
3. Intern LinkedIn-politik
4. Måling af effekten

• Hver slide viser hvor vi er, med en brødkrumme-
sti øverst…
• Navngivne funktioner i LinkedIn eller Google
skrives i DigiSalg-rød
21-02-2012 BtB-Marketing med LinkedIn 2

Mål i BtB marketing/

Hvad vil vi med BtB-marketing?
• Ultimativt, skabe
salg!

• Vejen dertil kræver
opfyldelse af delmål
- AIDA

• Midlerne er mange
– men målet altid at
skabe salg


Mål i BtB marketing/Awereness

Hvordan operationaliseres Awareness?
• Forslag: Rullende,
halvårlig og uhjulpet
kendskab til din
virksomhed, i hver
målgruppe

• Måles igennem online
surveys eller klassisk
TM


Mål i BtB marketing/Interest

Hvordan operationaliserer vi Interest?
• Forslag: brug flere
parametre, f.eks.:
• Antal besøg til website
• Gns. besøgslængde,
evt. også antal sider
• Afvisningsprocent,
forside og centrale
produktsider
• Antal video-visninger
• Måles med virksom-
hedens analytics-platform


Mål i BtB marketing/Desire

Hvordan operationaliseres Desire?
• Mest præcist at måle
direkte købsintention hos
målgruppen:
Hvis I skulle købe i dag,
hvilken leverandør ville I
foretrække?
• Kan måles med online-
surveys eller ved
klassisk TM


Mål i BtB marketing/Interaction

Den digitale æra har givet os et nyt trin i AIDA
• Måles som Content leads:
Emner som efterspørger
vores indhold, f.eks.
• Tilmelding til newsletter,
webinar, blog
• Download af e-book og
produkt-materialer
• Tilmelding til virksom-
hedens sociale sider
INTERACTI
ON • Måles primært med
virksomhedens analytics-
platform

Mål i BtB marketing/Action

Hvordan operationaliseres Action?
Forslag:

1. Contact leads:
Emne som udbeder sig
kontakt m.h.p. salgsdialog

2. Konkrete salgstrans-
aktioner på websitet
INTERACTI
Måles med
ON virksomhedens analytics-
platform

Mål i BtB marketing/Eksempel

Et konkret eksempel på målhieraki


Hvad er din situation?

Har din virksomhed defineret konkrete mål-
proxies for A, I, D, I, og A for 2012?

Skriv i chatboksen:
1. Ja
2. Nej
3. Delvist


Mål i BtB marketing/LinkedIn

Hvad er LinkedIn så bedst til?

Det korte svar: Kommer
helt an på dine mål:
LinkedIn som medie-
platform har meget at
byde på, også annon-
cering

INTERACTI I dette webinar fokuserer
ON vi på midler til at skabe
Interaction & Action


LinkedIn-firmasider/bruger-adm

Få styr på brugerne af firmasiden..

START med at få styr på bruger-strukturen
(ikke alle må kunne ændre/udsende status, vel?)

LinkedIn-firmasider/overview

Kom til pointen i ”overview”, hurtigt…

Du har kun knap 7 linier til rådighed til at skabe en
fængende indgang (ca. 280 anslag) - for mere ses ikke.
Ingen formatering, ingen WYSIWYG heller….

LinkedIn-firmasider/overview

Husk ”specialities” og ja til ”show news”


LinkedIn-firmasider/Products & Services

Audience giver mulighed for A-n split test

En genial feature, som gi’r mulighed for multiple versioner
af hele sidens indhold, jævnfør dine followers’ profil. Også
ideel til sprogversionering.


Bred budskabet lidt ud og indsæt bannere



Tips til upload af produkter & services
1. Udfyld alle felterne til alle produkterne.
2. Upload produkterne i den rækkefølge, du ønsker
de skal vises – de vigtigste først.
3. Har du ikke en video til hver produkt, så lav en –
eller link til en relevant Youtube-video
4. Indsæt kontakt-info for hvert produkt, efter aftale
med den person, også ift. rapportering
5. Husk keywords for produkterne – LinkedIn
bruger dem i sin søgealgoritme
6. Indsæt promotion, f.eks. specielt til LI-followers
7. Link direkte til produktets hjemmeside, og lav
klar call-to-action i teksten

Hvad er jeres situation?

Der er 2 mio. firmasider på LinkedIn i dag. Men
kun 200.000 har oprettet produkter og services.
Har I gjort det, i jeres virksomhed?

Skriv i chatboksen:
1. Ja
2. Nej
3. Delvist


��԰��-�ھ��/��ø��Բ�

Så skal firmasiden markedsføres!
Ting ta’r tid – men der er heldigvis masser af
muligheder! Først de åbenlyse:

• Promote my company (annoncering)
• Følg os på LinkedIn Plug-in på websted
• Skriv message fra LinkedIn til dine connections –
og indsæt link (til products-tab, det er pænest)
• Indsæt ”følg os på LinkedIn-knap” i jeres e-news-
letter


��԰��-�ھ��/��ø��Բ�

Sjældent brugte markedsføringstips
• Recommend this product-plug in på websted
• Indsæt ”følg-os på LinkedIn-link” i alle ansattes
email-signature
• Indsæt LinkedIn-page link i alle medarbejderes
LinkedIn-profil, under ”other” (stick or carrot)
• Få ledende medarbejdere og nøglepersoner til at
kontakte deres netværk mhp på following
• Indsæt ”følg os på LinkedIn”-link på andre sociale
medier – f.eks. Google+ og Youtube
• Indsæt LI-page URL på alt øvrigt, inkl. print

LinkedIn-firmasider/drift

Hvordan bevarer man så interessen?
Betragt LI-firmasiden som et parallelt website – så alt det
indhold du publicerer på dit website, er relevant for LI-
firmasiden…..(yes, more work). Gør opmærksom på det
via:

• Company status updates er oplagte
• Promotions i de grupper virksomheden har/deltager i.
• Sociale medier drejer sig om engagement: Skriv en
message til sidens followers og spørg dem hvad de
synes om indholdet
• Medarbejderne deler indholdet til deres connections

LinkedIn grupper/om grupper

Grupper – hvad er din erfaring?

Der er over 1,2 mio. Grupper på LinkedIn i dag.
Hvor mange er du medlem af, og hvor mange
deltager du aktivt i?

Skriv i chatboksen…


LinkedIn grupper/om grupper

Grupper: egne, andres eller både/og?
• Husk de overordnede mål for A-I-D-I-A: hvilke mål er
skal din gruppestrategi være med til at opfylde?

• Hvis vi fokuserer på Interaction & Action er næste
spørgsmål:

1. Hvilke eksterne grupper skal vi satse på?
2. Hvilke egne grupper skal vi oprette og drive?
3. Hvad har vi i det hele taget tid og ressourcer til?


LinkedIn grupper/Egne grupper

Grupper I selv opretter og driver
• Formål: Vidensdeling, networking er ikke nok
• Derfor: lav en meget konkret value proposition, helst af
både tangible og intangible benefits
F.eks:
Bliv medlem af <Ejendomsjura for eksperter> og få gratis
adgang til konkrete anbefalinger og vejledning i
ejendomsjura. Du får også 15% rabat på vores kurser og
workshops, foruden fortrinsret til vores populære gå-hjem
møder med ledende eksperter.
• Spørg jer selv: ville I selv være medlem af gruppen?



Lav en plan for:
• Målgruppen: hvis gruppen er for ledere, er I så klar til
at afvise ansøgere der ikke passer profilen? Med
hvilken besked, og alternativt tilbud?

• Indhold og aktiviteter: Har I en plan for indhold der kan
holde interessen fanget, og drive medlemmerne til
Interaction og Action?

• Drift & moderation: hvilke regler skal I have, hvem skal
overvåge gruppen, hvem skal svare medlemmerne,
levere indhold og inspirere?



Grupper og Loyalitetsmarkedsføring
• Gruppe af jeres kunder, som har købt jeres produkter
og services, evt. inddelt i subgroups (f.eks. for
kursushold, versioner, land). Brug gruppen til:
• Mersalg/opsalg – under Promotions-tab
• Sekundær kundeservice – kommunikér opgrade-
rings- og anvendelsesmuligheder. Tag også imod
kritik
• Invitér til dialog om jeres produkter, f.eks. ønskede
nye features (med Discussion eller Polls)
• Øvrige aktiviteter, f.eks. brugermøder, info om
event-deltagelse, konkurrencer



Eksempler på kundegrupper



Grupper og Lead-generationmarketing
• Jeres egen gruppe kan fungere som platform for lead-
bearbejdning igennem online-dialog, med nye kunde-
emner. Fokus her er community-building og benefits



Grupper og Channel marketing
• En gruppe kan fungere som jeres extranet for distribu-
tører, forhandlere og agenter, evt. med hver sin
subgruppe for land/region
• Et eksempel (men dårligt udført):

• Sandy er i øvrigt VP of Social Evangelism i IBM…..


LinkedIn grupper/Andres grupper

Grupper og Lead-generationmarketing
Også eksterne grupper kan blive en platform for lead-
bearbejdning. Men husk grundig research først:
1. Find de grupper som matcher dine kunders behov
2. Check Demographics – og tjek gruppens aktivitet:


LinkedIn grupper/Andres grupper

Andre fordele ved eksterne grupper
• I kan komme i direkte kontakt med kunde-emner, uden
om Inmails eller Introductions
• Fantastisk mulighed for at identificere nye kundebehov
og teste nye produktfeatures (fokusgruppe)
• Identificere kunde-emner som er utilfredse med
konkurrentens produkt
• I kan invitere til webinars, surveys, besøg på
messestand og andre events
• Husk at bruge Promotions, og pas på tonen ikke bliver
for offensiv


Øvrige funktioner/Answers

Bliv ekspert med Answers
• Answers giver dig
mulighed for at blive
anerkendt ekspert
indenfor et område
• Men det skal være
meget fokuseret…… 

• Gode erfaringer med
Answers? Skriv i boksen


Øvrige funktioner/InMails & Partner Messages

Email til prospects
Der er to muligheder for at kontakte connections direkte,
selv om man ikke er linkedin eller medlem af samme
gruppe
InMail: Husk at tjekke
præferencer og aner-
kend det i din InMail
Partner Messages er
InMail by the bulk, med
mulighed for branding
samt call-to-action
knap.


Øvrige funktioner/Skills & Expertise

Skills & Expertise
• Hvad kan det: søg efter profiler, sider, grupper, jobs
med Skills

• Brug det til at finde firmasider og grupper, der er
interessante i en lead-generation sammenhæng:

• Se eksemplet her:
http://www.linkedin.com/skills/skill/SaaS?trk=skills-pg-
search


Intern LinkedIn-politik/Poll

Har I en LinkedIn firma-politik?

Rigtigt mange danskere har en LinkedIn-profil.

Men hvor mange virksomheder har en
nedskrevet politik for brug af LinkedIn, inkl.
hvordan medarbejderne kan bidrage?

Skriv i chatboksen…
Ja, det har vi
Delvist
Nej

Intern LinkedIn-politik/medarbejderne

Medarbejderne: den oversete LI-App..
• Ledende sælgers beskrivelse af sit nuværende job, i
stor softwarevirksomhed:
”I just won the first private business contract for Company
XYZ in more than two years!”
• Det er helt afgørende at have en virksomhedspolitik for
sociale medier, af to årsager:
1. Udnytte de store ressourcer de udgør
2. Undgå uheld der skader virksomhedens brand



Medarbejderne: den virale effekt…
Antal ansatte i company X: 50

1. Gns. antal kontakter, per medarbejder: 200
2. Overlap i kontakter, indenfor virksomheden: 25%
3. Netto-dækning: 7500 kontakter

1. Gns. antal grupper per medarbejder = 3, hver med
100 medlemmer
2. Overlap i grupper, egne og kollegers kontakter =
50%
3. Netto-dækning: 150 kontakter x 50 = 7500 kontakter



Medarbejderne: den virale effekt…
• I alt giver det…..15.000 ”first degree connections” og op
til 3 mio. ”second degree connections”…….!


Intern LinkedIn-politik/Forslag til politik

8 tips til en effektiv LI-politik…
1. Allerførst: få buy-in fra Adm. Direktør...!
2. Intro af LI-politik med pep-talk og påskønnelse af
medarbejderne som brand advocates
3. Navngivent redaktions-ansvar samt udpegning og
træning af af 4-5 key publishers (HR, IR, Salg &
Mrkt)
4. Godkendt, ensartet tekst til company description på
medarbejdernes personlige profil:


Intern LinkedIn-politik/Forslag til politik

8 tips til en effektiv LI-politik…
5. Få alle medarbejdere til at indsætte link til website og
LI-URL som vanity URLs på deres profil

6. Sæt LI-følg os link ind på email-signatur, og få alle til
at blive followers selv…
7. Redaktionen bør lave guidelines for, hvad der kan
deles om virksomheden – og opmuntre til det, jævnligt
8. Giv tiden til det (jfr. punkt 1)

Måling af effekten/re-cap

Hvad var det nu vi ville måle?

Content leads: Emner
(datafanget), som efter-
spørger vores nuværende
og kommende indhold
Contact leads:
Emne som udbeder sig
kontakt m.h.p. salgsdialog
INTERACTI To platforme:
ON • LinkedIn’s on page tools
• Google Analytics


Måling af effekten/LinkedIn tools

Hvilke svar kan LinkedIn give os?
Content leads:
• Antal followers på firmasiden
• Antal medlemmer i egen gruppe

Contact leads:
• Antal clicks på ”contact employees” på firmasiden
(obs: dette er ingen garanti for faktisk konvertering)

Konklusion: LinkedIn’s egne tools rækker ikke


Måling af effekten/Google Analytics

Hvilke svar kan Google Analytics give
os?
1. Er kvaliteten af besøg fra LinkedIn bedre end besøg
fra andre kilder?
2. Antal leads, uanset typen, som er resultatet af trafik
fra LinkedIn
3. Resulterer besøg med ”social engagement” i flere
leads end uden?
4. Hvor meget trafik til LinkedIn giver dit websteds
LinkedIn-plug ins?

OBS: denne gennemgang forudsætter kendskab til
Google Analytics, inkl. opsætning af mål….

Måling af effekten/Google Analytics/Spm 1

Er LinkedIn-trafik bedre?

Brug Kilder og Webstedsanvendelse til at sammenligne
kvaliteten
I dette tilfælde er svaret ja, fordi de besøgende:
• Bruger meget længere tid på webstedet
• Har en langt lavere bounce-rate end besøgende fra
andre kilder (enkeltsidefrekvens)


Giver LinkedIn-trafik leads?

Brug Kilder og Målsætninger til at måle din ROI

Du skal bare gøre to ting:
1. Opsæt dine mål for content- og contact leads i GA
2. Sammenlign LI og de andre kilders evne til at konver-
tere til målopfyldelse
(I dette tilfælde er svaret nej, fordi der ingen konvertering er sket, websted netop lanceret).



Giver besøg m. social engagement flere
leads?
• Disse to LI-plug ins er de mest relevante at spore:

• Alle LI-plug ins kræver installering af TrackSocial-
scriptet, i tillæg til den asynkrone tracking-kode (ga.js)
samt nyeste version af GA

• Det giver tre former for indsigt i Google Analytics:
1. Besøgende > Social > Engagement
2. Besøgende > Social > Handling
3. Besøgende > Social > Sider


Hvad giver social tracking os?
1. Besøgende > Social > Engagement……viser:
- salg og øvrig målkonvertering for besøg der omfattede
eller ikke omfattede sociale handlinger, overordnet….
2. Besøgende > Social > Handling…..viser
- salg og øvrig målkonvertering for besøg med specifikke
sociale handlinger – f.eks. Share on LinkedIn.
3. Besøgende > Social > Sider…..viser
- antallet af handlinger på de enkelte sider på webstedet,
herunder om de fører til mere målkonvertering.
Husk at dette gælder uanset om kilden for
besøget er LinkedIn eller ej…..


Hvor meget trafik til LinkedIn får du?
• Hvorfor måle dette? Fordi mange foretrækker at følge
en virksomhed via dens LinkedIn-side end via besøg
på webstedet – og så er det et content lead

• Dette plug-in er relevant at spore:

• Antallet findes under Besøgende > Social >
Handling


Måling af effekten/Opsummering

Prioriterede anbefalinger – måling af effekt
1. Følg antallet af followers og group members via
LinkedIns egne statistik-moduler
2. Spor hvor godt trafik fra LinkedIn konverterer til dine
mål i Google Analytics, som Kilde
3. Implementér Share on LinkedIn og Follow
Company på webstedet
• Husk at opfordre dine besøgende til at dele og
følge, i teksten…
4. Implementér TrackSocial-kaldet på dit websted


Tak for idag
• Anbefal webinaret (nu), så bliver vi glade….
• Følg DigiSalg så bliver vi endnu gladere….
• Udfyld Markedus survey, så bliver vi helt salige og
du får præsentationen tilsendt…

Nyttige links:
• LinkedIns egen firmaside på LinkedIn
• Hent plug-ins på LinkedIns developer-side
• Læs om TrackSocial på Google Analytics-siden
her

�ݺ�ߣ

Linkedin B2B Markedsføring med Morten Baggesen

More Related Content

Linkedin B2B Markedsføring med Morten Baggesen