狠狠撸

? faberNovel 2013 ??? 1
Linkedln, the
ηetw。rk
總統纜線村iideas w it h legs
繁體中文版

A SERIOUS STUDY.
這並不是一個如何在LinkedIn上管理資料、徵才或擴展職業網路的教學。
是一個解釋為何LinkedIn已不只是一個職業網路，而是一個正在成為能夠幫助你的生意在人
才新經濟時代成長的多邊化的商業平台。
如果你是
A CEO/CFO
你為何應該讓你的團隊使
用LinkedIn
如果你的工作是
HR
圖像如何能夠讓你更好、
更快、更便宜地雇員
BIZ DEV
職業圖像如何能夠讓
你精確地找到客戶
如果你是
A B2B SOFTWARE
PUBLISHER
為什麼你應該要考慮在
未來和LinkedIn達成夥
伴關係
IT
你如何能夠訂購一項服務
已取代買一堆工具
PR
職業圖像如何能夠讓幫助
你精準觸及B2B顧客
如果你是
AN
ENTREPRENEUR
LinkedIn如何幫助你的新創
公司更省錢地運作
LinkedIn, the Serious Network TChinese / r1218r1218@gmail.com
這個簡報能夠告訴你

ST?PHANE DISTINGUIN的話
It’s the graph
economy, stupid ;)
Stéphane Distinguin
Founder and
CEO at faberNovel
在faberNove，我們對於科
技巨人的成功和長壽的原因
非常有興趣，但是真正驅動
我們每天上班去工作的是，
那份想要探測並且評估這場
科技革命如何重新定義我們
溝通、購買物品、獲得資訊
甚至是我們工作的方式的意
志力。
因此，在我們接露LinkedIn
的引擎以及商業模型模型的
同時，我們對於LinkedIn如
何簡化並且改變職業互動非
常印象深刻，像是關於如何
幫一間公司找尋適合的人
才、更快速且聰明地找到客
戶或是讓人們可以互相學習
專業知識與技能。
我們都同意LinkedIn有著一
個簡潔、非常強大的網路，
登記著著過去10年的專業人
士，提供我們所有人難得的
機會：只差2或3度的人際空
間就能和矽谷的大哥們牽上
關係。除了LinkedIn以外，
還有哪裡你能夠在哪炫耀你
的專業技能？就現在來講，
我不知道有哪裡能夠找更好
的職業市場。
不只是這樣而已。
就如同心靈捕手裡不被認同
的天才Will Hunting在MIT的
走廊上偷偷地解出複雜的數
學方程式一樣，我們相信在
山景城裡LinkedIn正在蒐集
大量的珍貴商業資料並且嘗
試畫出第一個全球經濟連結
圖。
有著如此珍貴的寶藏在
手，LinkedIn將會在我們的
公司和團隊裡扮演什麼角色
在這個資訊時代？我們相信
他將會成為每個人都非用不
可的服務。藉由得到並且遣
送有著專業技能的人和職業
互動， LinkedIn將會是在新
經濟時代拓展生意的關鍵。
And this is very serious stuff.

LINKEDIN 不只是一個小型網路履歷新創公司
LINKEDIN
並不是很多…
淨利(億美金)
169
64
53
5,5
1

他是成長最快速的專業技能網路
Source: “LinkedIn’s Road to IPO” – Mashable.com
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
每秒
增加兩個
新會員
Members(inmillions)

包含所有產業並且連結所有職位
Source: Amodiovalerio Verde – LinkedIn Demographics and Statistics 2012
0% 5% 10% 15% 20%
高科技
金融
製造
醫療
教育
企業財團
生活消費品
娛樂
營造
政府機關
0% 2% 4% 6% 8% 10% 12%
企業家
業務銷售員
作業員
工程師
IT
教育人員
管理階級
技術支援
金融人員
顧問
LinkedIn
上的前十產業
LinkedIn
上的前十職位

有著全球布局
Source: LinkedIn
用戶

你知道嗎？
Source: 34 Fun and Interesting LinkedIn Facts You Never Knew, Million Social Help
LinkedIn用戶的平
均年齡是41歲
百分之79的用戶
超過35歲
大約百分之69用戶一
年所得超過60萬美金
百分之50的用戶為
公司決策人
百分之30的網路流量
來自手機

我們相信
LINKEDIN是
一個被低估的
科技巨人
並且掌握絕佳的機會。

在2003年，一群來自 PAYPAL 和 SOCIAL.NET 的人
創始團隊
Reid Hoffman
前／第一任LinkedIn CEO
SocialNet創辦人和前PayPal COO
Allen Blue
產品設計
J-L Vaillant
工程
Eric Ly
IT
K. Guericke
行銷

想到了一個還滿聰明的點子
連結世界上所有的
專業人士進而讓他們更
有生產力和成功

他們認為「如果我們只專注在專業人士上，他們會更有價值」
高量生意 VS.
低價值顧客 *大量顧客數
= 高營收
高質生意
高價值顧客 *低量顧客數
= 高營收
Google、Apple、Facebook和Amazon
大多運作在B2C市場上。B2C的交易通
常非常小額。因此B2C的每個單獨顧客
通常會被視為低價值
LinkedIn是一個B2B的公司，用戶全為專業
人士。B2B的交易和B2C比通常會比較大。
因此B2B 的每個單獨顧客通常會被視為擁
有更高的價值

他們想的沒錯
Source: Mashable.com, Yahoo Finance, TechCrunch.com, eMarketer, faberNovel analysis
平均花費時間（小時）／月
小巨人 . . .
0.6
1.6
7
0.3
LinkedIn
每小時得到的利潤
遠比他的競爭對手多
$0.7
$16.4
$2.9
$0.6
ARPU*／平均花費時間
. . . 找到了秘密
配方
*ARPU= 平均營收／用戶

他是現在最有價值的社群網站
企業價值／用戶人數
（每個LinkedIn用戶的價值）
$52
$81
$50
$42
*ARPU: Average Revenue Per User
很明顯地，他們做對了一些事
Source: Mashable.com, Yahoo Finance, TechCrunch.com, eMarketer, faberNovel analysisLinkedIn, the Serious Network TChinese / r1218r1218@gmail.com

他在一些區域仍不一定是老大
在法國，Viadeo是緊跟在後的第二名
LinkedIn：在2012年每個月有四百萬
個獨家用戶
Viadeo：在2012年每個月有三百七十
萬個獨家用戶
法國
德國和奧地利
Xing在德語區佔領先地位
Xing：五百一十萬用戶（2011）
LinkedIn：兩百萬用戶（2011）
日本
中國
Tianji（為Viadeo所有）擁有一千四百萬個
用戶
LinkedIn在中國只有三百萬個用戶
Source: Médiamétrie, Mixi.com, Xing.com, Crunchbase
Mixi同時是社交網站也是專業人士網站
並且有著兩千七百萬用戶
LinkedIn在日本有大約九百萬個用戶

但是正在獲得全球的影響力
Source: LinkedIn Earnings Call Q4 2012
$244m
區域營收
APAC= Asia Pacific, EMEA= Europe Middle East and Africa
2010
$522m
$972m
其他美洲國家
亞太
歐洲、中東和非洲
美國
2011 2012

是的各位，新來了一個小朋友
內容
平台
商業
平台
社交
平台
娛樂
平台
商業
平台
將社群網站
的力量
帶進商業

???
LinkedIn 非常擅長於
不間斷地利用快速且絕佳的產品
提供價值給他的用戶
再加上
LINKEDIN的「中心思想」
將讓他們能夠破壞現況
就如往常一樣

PART I
有生產力和成功.

一個多面的平台
提供四個職業種類
的需求
招聘人員
找到
對的人才
合作夥伴
更佳的
用戶資料庫
行銷人員
接觸
合適的顧客
用戶
和同儕聯繫
並找尋機會

???
STEP #1:
建立
用戶資料庫
以高科技的
履歷和名聲管理
招聘人員行銷人員
合作夥伴用戶

＂像鑽石般閃耀＂
連結用戶
定期更新經驗
嵌入狠狠撸share
影片
履歷簡介
分享
專業內容
個人資料

尋找類似用戶
新增技術
獲獎或特殊表現
語言
並且增加名聲

使用 FREEMIUM 模式
LinkedIn Premium Job Seekers
基本帳號為免費的。付費用戶可以享有：
? 完整的檔案和高達三度的人際空間連結
? 知道誰檢視過你的檔案
? 更多站內信空間
? Premium搜尋（更多過濾器：年資、公司大小、獲
利、Fortune 1000）
在JOB SEEKER上想要增加被招聘人員注意的機
會可以選擇付費帳號
?寄送站內信給招聘人員
?提供招聘人員特色用戶
?Job Seeker社團和網路會議
?知道誰檢視過你的檔案

???
合作夥伴用戶
STEP #2:
吸引
招聘人員
以最大的
人才資料庫

以招募解決方案，招聘人員可以找到最適合的人才
搜尋
追蹤申請者
建立搜尋提醒
演算法推薦合適人才
產品管理模組
招募工作
Source: LinkedIn LinkedIn, the Serious Network TChinese / r1218r1218@gmail.com

通常招募解決方案會以SAAS的方式收費
LinkedIn Recruiter Corporate是為大型企業設計的
SaaS解決方案。LinkedIn Recruiter Corporate以年
計費`:
大約花費8000美元／招聘人員
Talent Finder – 為中小企
的設計 Freemium
LinkedIn Recruiter Corporate – 為大
型企業設計 SaaS
以Freemium模式進行。付費的訂閱用戶可以享有一些基
本功能：
? 完整的檔案和高達三度的人際空間連結
? 知道誰檢視過你的檔案
? 更多站內信
? Premium搜尋

???
合作夥伴用戶
STEP #3:
吸引
行銷人員
以高度合格的
專業顧客

行銷人員可以即時目標專業顧客
引起注意
展示廣告、民調、社群廣告、公
司頁面和招聘頁面
製造參與
社群網站嵌入
（Follow、Shared、
Recommend）和贊助的社團
“我們的核心策略是
藉由大量投資
在目標能力
和分析能力，
以確保我們的解決方案保持
和用戶以及顧客的連結”
LinkedIn 10K
測量並分析
LinkedIn Analytics and Research
（洞察宣傳計畫和顧客）

行銷解決方案以廣告個數計價
大部分的行銷解決方案產品
是以廣告個數計價
特殊廣告將會以隨選服務模式計價
（民調、贊助貼文、贊助白皮書等）

???
合作夥伴用戶
STEP #4:
吸引
合作夥伴
以API
給予產品和顧客連結

合作夥伴影響 LINKEDIN 的 API 以打造新服務
API就像是一個包含了資料和功能的工具箱，開發者可以和其他App或是
網站整合以建立新的服務。舉例來說：
應徵者在公司的網站利用
LinkedIn的資訊申請工作
應徵者的LinkedIn檔
案被送至招聘人員
公司的網站用API連結
到LinkedIN
1 2 3

個案研究#1: 用 LinkedIn 應徵可口可樂公司
Source: Developers.Linkedin.com
想要應徵可口可樂公司的求職者可以直接利
用他們的LinkedIn資料申請
這讓應徵者可以更快速地申請，而招聘
人員只要檢視他們的職業圖像
（Professional Graph），就能夠更輕鬆
地得到更多的資訊

個案研究 #2: BUSINESS INSIDER 和 LINKEDIN 的深度整合
用LinkedIn
登入
在LinkedIn分享
文章
Source: Developers.Linkedin.com
LinkedIn
熱門話題

PART II
有生產力和成功

LinkedIn的BaaS
服務是由
三個引擎驅動
招聘
引擎
業務開發
引擎
內容
引擎

???
招聘
本身是一門藝術
BIG DATA
讓他成為一門科學
招聘
引擎
業務開發
引擎
內容
引擎

數位時代的獵人頭
RECRUITER’S NEED
最終候選名單
大量候選人
履歷和資料審查
廣告搜尋品牌
求職網站
紙本廣告
校園招募
聯繫
轉介
專員
資料庫
招聘計畫招聘計畫
LINKEDIN
平台
最終候選名單
VS.

輕鬆地找到搶手的「被動求職者」
百分之二十
的
主動求職者
在求職網站，
100%的人
都是主動求職者
百分之八十
的
被動求職者
他們並不會
主動尋找工作
但是願意考慮
能夠接觸被動求職者對於招聘人員而言非常重要：
這些人通常不會在普通的求職市場裡出現，且一般收費相當高（例：獵人頭公司）
225
Million
profiles

創造連結
2nd
degree
3rd
degree
不像大部分的履歷資料庫，LINKEDIN GRAPH ENGINE 能夠計算你和另外一個人中間相隔了幾度人際網路。這
讓招聘人員能夠評估一個求職者在該領域的影響力
1st
degree

根據這些
演算法
LinkedIn工具
能夠協助你找出市場上
的最佳人才
最佳結果
找出並連繫
最佳候選人
精準
選出候選人
招聘人員
工具
LINKEDIN的演算法
LinkedIn資料庫
圖像引擎
搜尋演算法
推薦資料
引擎
225萬個用戶資料
用演算法來進行人力搜尋

更好、更快、
更便宜地
雇用

更多候選人 + 更好的選擇 = 更高的僱員品質.
Source: Social Recruiting Survey 2012 - Jobvite
自從實施社群招聘之後
這些數據改變了什麼？
增加下降持平
候選人
數量
候選人
品質
雇員
轉介

用演算法取代漫長的過濾過程，減短所需時間
時間
履歷數量
HIREHIRE
最終候選名單
低量
履歷
大量
履歷
最終候選名單
使用LinkedIn的所需時間
不使用LinkedIn的所需時間
大量
效率預選
找尋
較不符合資格的候選人
大量履歷代表
大量人工選才工作

個案研究: OPOWER 降低雇用花費
公司簡介
? Opower是一個幫助客戶節省能源開銷的
軟體公司
? 在2013年3月共有354個員工
$2.7 million
使用LINKEDIN省下的錢
省下$18k+／個雇員花費
Source: New York Times, faberNovel analysis
雇員計畫
? 共有9人在人力資源團隊
? 打算在2013年要雇用150為新員工
使用LINKEDIN RECRUITERS
的雇用花費
? 九個LinkedIn Recruiter服務帳號：75,000／年
? 線上搜尋／求職網站預算：165,000／年
? 轉介計畫：1,000／個轉介。去年，只有一名轉介員工。
我們假設2013將會有五名＝5000
總花費
$75k LinkedIn recruiters + $160k 求職網站預算 + $5k
轉介計畫
=$245k
使用招聘公司
的雇用花費
? 大約給付雇員每人100K／年
? 假設：招聘公司收費20%
總花費
$100k 薪水 x 150 開職位 x 20% 招聘公司費
=$3 million
VS

發明新方法
來處理
雇員事宜

過去現在
電話簿即時網路
不全面／無搜尋功能／未更新／只有一度人際空間
／無法顯示共同的連結
搜尋功能（職業、產業、地區）／即時更新／最高
二度人際空間／顯示連結
快速存取需要的聯繫資料
LINKEDIN 革新了招聘人員聯繫的方法

履歷資料庫圖像搜尋
只有主動求職者／非定期更新／限制在同個區域／搜
尋功能只根據關鍵字／非個人化／沒有共同連結的資
訊／價格昂貴
225m個主動和被動求職者／用戶定期更新資料／個人
化的搜尋功能（技能、背書）／優先顯示較接近的人際
空間／共同連結的資訊／無限制的搜尋
Source: Monster.com
過去現在
在MONSTER.COM上存取25件履歷要價$225
LINKEDIN 革新了招聘人員找尋履歷的方法

招募專員推薦資料引擎
獵人頭公司／人力資源公司／就業機構／高收費
／大量的候選人資料
智慧推薦（根據搜尋、工作經驗、關鍵字）／使用
LinkedIn網路（高達三度人際空間）／時間和成本
效益
過去現在
招募專員通常收費20%~30%的第一年收入
LINKEDIN 革新了招聘人員搜尋合適人才的方法

雇員轉介計畫自動轉介引擎
花費大量時間在搜尋候選人／大量的候選人
和大量的選拔工作
免費／搜尋雇員圖像並找尋匹配檔案／自
動建議檔案給雇員／縮短時間
過去現在
例：「獎勵$1000如果受推薦人受到僱用！」
LINKEDIN 革新了招聘人員使用轉介計畫的方法

LINKEDIN 革新了招聘人員宣傳工作機會的方法
目標導向的社群廣告報紙分類廣告
受限制的觀眾群／非目標導向
／無評量表格
「和我們一起工作」廣告出現在雇員的檔案／雇員成為廣
告媒介／相關工作出現在用戶照片旁／評量表格／更高的網
站轉換率／信件提醒「你可能有興趣的工作」
過去現在
半版報紙廣告一周 + 30天在NYT上的網路廣告要價$1000

傳統網路求職網站圖像求職
只有主動求職者／只是履歷，不是資料庫／搜尋根據關
鍵字、區域等／工作只會在被搜尋時出現／預先付款
大量群眾數(225M)／主動和被動求職者／工作匹配演算
法／廣告出現在動態時報、個人頁面等／廣告在合作夥
伴的網頁／每點擊付費模式／招標價
過去現在
在CAREERBUILDER上張貼30天的廣告要價$419
LINKEDIN 革新了招聘人員使用網路求職網站的方法

LINKEDIN 革新了招聘人員管理候選人資料的方法
履歷分析人才管道管理
解析履歷資訊／分類（教育、技能、工作經驗）／登
錄關鍵字／依據關鍵字評分履歷
合格的候選人（利用演算法匹配）／圖像確認（轉介、
技能、背書）／打造一個長期的資料庫／用站內信聯繫
過去現在
使用LINKEDIN減少分類候選人的時間

官方網站公司 & 工作機會頁面
訪客（低參與）／制式內容／非目標導向職位清單／
使用EMAIL聯繫：career@company.com／無法涉及
公司員工／不精確的評量表格
追蹤者／社交內容（目標導向近況更新）／豐富內容
（狠狠撸share、影片等）／個人化的客製工作機會／
互動，像是「和Bill G. Senior VP聯繫」／精確的評量
表格
過去現在
LINKEDIN是全球第36TH多訪問次數的網站 VS. FABERNOVEL官方網站是630,942ND名
LINKEDIN 革新了招聘人員塑造公司品牌形象的方法

細觀LINKEDIN的公司頁面
得到一群追蹤者
放上廣告、或放上公司官方網站頁面
展示公司的簡報
列出提供的工作機會頁面
讓你的觀眾參與：
目標導向近況更新
品牌大使、員工網路

網路論壇 & 就業博覽會專業社團
受時間限制／受面談後聯絡資訊的限制／受區域限制／
紙本簡介／資訊不明確／制式的問題主題／擁擠／沒有
所有參與人的資料
特定的人數／數位簡介／不受區域限制／參與討論／
讚、分享、留言、追蹤／社群／更新整合：成員、工
作、升遷／民調／分析和統計資料
過去現在
不包含宣傳品，一個就業博覽會的攤位要價$5000
LINKEDIN 革新了招聘人員和求職者交流的方法

細觀LINKEDIN的社團
開始討論
或建立民調
相關廣告
讚、留言、
標記、追蹤
每周最有影像力
的成員
統計資料
成員、升遷、工作機會
的更新
Source: LinkedIn LinkedIn, the Serious Network TChinese / r1218r1218@gmail.com

重新洗牌
整個
人力資源系統

LINKEDIN 並沒有發明電子招聘系統
如果要追根究哩，招聘人員通常使用3種工具：
*ATS: 申請者追蹤系統
招聘軟體 (ATS*)
招聘人員利用軟體讓他們更有
生產力在找尋：候選人關係、
張貼工作、轉介管理
社群網站
招聘人員利用社群網站辨識
並評估候選人或張貼工作
求職網站
招聘人員可以很輕鬆地在
求職網站張貼工作並且在
資料庫裡搜尋履歷

但是他已經成為所有利器的組合
招聘軟體(ATS*)
LinkedIn Talent Solutions
包含候選人CRM
社群網站
LinkedIn是一個有著225萬個
用戶的專業社群網站
求職網站
LinkedIn提供目標導
向的求職網站平台
*ATS: 申請者追蹤系統

LINKEDIN RECRUITER 是一個三合一的工具組
他是一個社群搜尋解決方案
提供圖像搜尋、社群建議引擎和候
選人的動態追蹤
他是一個候選人CRM
LinkedIn Talent Pipeline讓
招聘人員管理並同步搜尋資料
Recruiter是LinkedIn
提供給人才搜尋的旗艦
工具
I他是一個求職網站
LinkedIn Talent Pipeline讓
招聘人員轉裡並同步搜尋資料

和 LINKEDIN 競爭，第三方招聘人員將會失敗
Source: Bersin & Associates
招聘公司拿走 29% 的HR預算
但是只提供了 8% 的工作
花在HR的錢都上哪去了？
職業網站拿走 3% 的HR預算
並提供了 10% 的工作
招聘公司
更加昂貴的幅度
高達（倍）：
12X
藉由自動化冗長的人工處理程序L
INKEDIN迴避了傳統仲介
vs

他將結束求職網站的霸權
的工作是
張貼在
LinkedIn上
張貼在
LinkedIn上的工作
為獨家的
Jan 27th：
LinkedIn IPO
Monster.com 股價
股價（美元）
CEO有意出售
Monster.com
Monster.com曾是全球最領先的求職網站。不過現在 ...
2011 2012
25
20
15
10
5

槓上招聘軟體
今天合作夥伴
明日競爭對手
「招聘CRM」處理各種來源的工作
申請和履歷
LinkedIn是一個搜尋解決方案且提供
檔案管理功能「Talent Pipeline」
ATS
有了 “Talent Pipeline”，LinkedIn 只差一步就能發行自己的 ATS。協同效應將會非
常明顯：LinkedIn的演算法將能夠從招聘人員使用ATS的行為（選擇的檔案種類...）
學習並且提供更好的候選人
ATS
VS
API

同時 ... 新玩家也正在加入電子招聘的市場
專業職業網路社群網站應用程式或網站
工作推薦網站 BIG DATA搜尋
藝術家和設計師可以展示他們的
作品並尋找工作
醫生的專業網路
提供科學家合作、工作的網路
教師的專業網路
新創公司和投資者的網路
基於Facebook圖像的專業網路
根據Facebook整合招聘解
決方案
Monster.com的Facebook應用
程式（背書、連結）
根據Facebook的候選人辨
識解決方案
公司介紹、內部工作資訊
工作介紹、內部工作資訊
推薦工作根據社群網站資料和職
業目標
評估申請者的優點並推薦適合
的工作
從多個來源收集資料並排序最
佳工作給開發者
基於整個網路的人才搜尋引
擎
藉著蒐集社群資料協助公司
找到隱藏的科技工作候選人
發展協作平台。也被用於便是
最佳的開發者

LinkedIn手裡
握著金磚

增強的
技術展示功能
LINKEDIN
取得並認定用戶
的技術…
…並且將會能夠在
未來聰明地利用這
些技術
標準化
的資料配置
根據技術的招聘方法
FEB. 2011
技術 & 專業知識
動態並視覺地展示你的
技術和才能透過
infograph或
spider graph
招聘人員
的優勢
遊戲化的
技術系統
增強候選人的搜尋結果
相關性。招聘人員可以
檢測技術能力而非學業
表現
SEPT. 2012
背書
用戶可以增進他們的技
術分數，藉由通過測
驗、完成他們的檔案或
張貼更多自己的洞見
技術地圖
知道該在哪裡招募、
在地化技術或辨識技
術群集地
APR. 2013
上傳豐富的媒體至
檔案
觀看用區域分類的技
術、熱門技術和技術代
溝

搜尋人才根據他們的技術，而非履歷
一個投資銀行
員工 ...
... 也可以是一個很好的
銷售經理

LINKEDIN 正在測試技術 & 專業知識搜尋工具
探索相關技術
搜尋特定技術
技術搜尋
熱門程度
技術成長速度
尋找所在地區
尋找最佳候選人

???
你也可以成為
一個絕佳的
業務專員
沒錯。
招聘
引擎
業務開發
引擎
內容
引擎

在銷售這一行裡，你知道什麼不是重點，你知道誰才是
名片架網路名片架
過去現在
不能搜尋／非即時更新／必須手動增加名片／無機動性三度人際空間／搜尋／即時更新／機動性／從各種來源輸
入資料（Gmail、Outlook等）／歷史對話紀錄／「你們怎
麼認識的」功能
LinkedIn儲存銷售員的即時圖像：
幫助他們更輕鬆地管理他們的資料並從事聯繫工作

親切的介紹比起制式性的電話問談要來的好
過去現在
電話問談「要求介紹機會」
冗長的過程／低成功率／不舒服／難以通過助理
門檻
便是最佳路徑以得到客戶的一度人際空間連結／要求線
上介紹機會／增加成功機會
LinkedIn的圖像引擎協助銷售員藉由同事的連結，辨認正確的目標。
這能夠節省所需的時間並增加成功機率

圖像搜尋讓找尋顧客更省錢
過去現在
Lead Builder
圖像搜尋
挨家挨戶／商展／會議／活動／購買mailing list和地址
資料庫／手冊
建造目標導向客戶名單／儲存搜尋紀錄／自動提醒／進階
搜尋功能
藉由圖像搜尋，銷售員可以省下購買不合格的客戶並花錢和時間在探勘並辨認
最佳的顧客
傳統客戶勘查

LINKEDIN 讓客戶管理社群化
過去現在
客戶管理客戶追蹤
建立客戶清單和試算表／輸出至CRM／搜尋更多有關客
戶的資料
建立目標清單／利用API整合CRM合作夥伴（例：
Salesforece）／搜集即時客戶資料和洞見
LinkedIn的mini-CRM和API協助銷售員整合圖像的力量置他們的CRM客戶
並增加生產力

企業解決方案發想自PREMIUM的使用經驗
Premium的用戶是我們決定提供一般功能給特
定族群的指標(...)，他同時也讓我們知道應該
要遵循的方向以打進更大的市場
從人們 ... 到企業
檢測premium的使用經驗
LinkedIn藉由推出垂直的premium服務
（銷售、招聘...）或分析消費者使用
LinkedIn的行為（最近他們了解到IT經
理使用LinkedIn來檢查供應商）辨識成
功的經驗
如果大量使用將會升級推出企業
解決方案
LinkedIn使用被認可且能增加利潤的
企業SaaS解決方案處理企業市
場。LinkedIn推出Recruiter並且正
在測試Sales Navigator根據他們之
前在premium版的成功經驗。

把銷售解決方案帶上更高的層次
我們成功地賣出(...)最初的先鋒產品給
企業客戶。和我們的招聘解決方案比起來，我們
相信我們的銷售解決方案正在一個相似的
初始階段。
目前的銷售協助工具
提供PREMIUM的LINKEDIN用戶
? 進階客戶搜尋
- 客戶建立工具
- 檔案管理工具
- CRM API
未來的銷售協助工具
企業SAAS
? 進階客戶搜尋
? 發展LinkedIn社群CRM
? 開發客戶推薦引擎：
- 「你可能會想連絡的客戶」按鈕
- 「客戶配對」
- 「相似客戶」
我們已經知道了LINKEDIN是一個絕佳的招聘工具
現在市場也會開始使用LINKEDIN當成銷售工具

進入 $25BN 的 CRM 市場
總營收
總營收
Source: LinkedIn, Gartner 2013 forecast
TomorrowToday
Premium用戶
行銷
解決方案
招聘
解決方案
銷售
解決方案
有了企業銷售解決方
案，LinkedIn將能夠
打進25億美元的
CRM市場

???
無價的知識
和
行銷的利器
招聘
引擎
業務開發
引擎
內容
引擎

LINKEDIN 必須開始鼓勵用戶每天上班都登入
Source: Bureau of Labor Statistics, American Time Use Survey
用戶依然花費非常少的時
間在LinkedIn上
…但是花費大部分的時間在他
們的工作環境裡
平均花費時間（小時）／每用戶每月
什麼能夠
增加
交集
在上班時間？
LinkedIn的代溝
平均美國人約花
小時每天
在上班

LINKEDIN 最近收購了一些大型社群內容網站平台
五月 2012 四月 2013 五月 2013
概念
「Powerpoint的Youtube」
收購價格
$119 million
概念
社群民調
收購價格
N/A（招募團隊人才）
概念
新聞閱讀器
收購價格
$90 million

LinkedIn Today
一個社群新聞收集器和閱讀器
Influencers
最有影響力的人的獨家部落格
全新的手機
版體驗
內容增強的手機體驗
他們正在進入媒體產業
每天提供最新的專業內容

目標：成為專業內容的社群網站龍頭
專業觀眾
贊助內容
獨家內容
(INFLUENCERS)
第三方
內容發布者
專業內容
發布平台

每天早晨閱讀媒體圖像引擎的新聞收集器
受時間限制／普通內容／花費高／很快就過時／
不可分享
專業內容／分享／即時新聞
LINKEDIN 幫助專業人士得到最新消息
(LinkedIn Today 整合了 Pulse 的技術以提供相關內容)
有了LINKEDIN的未來昨日

專業出版品 LinkedIn 頻道
訂閱費越高／同種領域多種出版品／無社群功能 All-in-one平台（整合進新聞）／社群功能（分
享、評論...）
並且改變了專業人士取得專業洞見的方式
(LinkedIn類似於雜誌的功能：追蹤新聞、專業領域
influencer內容)
訂閱“The Estate Gazette”： $350 ／年全新功能

印刷並發布白皮書分享網上簡報
印刷品／花費高且受數量限制／郵寄（給客戶）／多
種版本／囤積變垃圾
數位／免費或Freemium／無限分享次數／目標觀眾
／網上簡報／更新／雲端儲存
LINKEDIN改變了公司發布專業內容的方式
（個案研究、研究報告...） (狠狠撸Share 科技整合進 LinkedIn)
昨日有了LINKEDIN的未來
幾個禮拜幾分鐘

報導式廣告贊助更新內容
多種媒介／非目標導向的觀眾／惱人的／無連
結／文字和影像
大範圍傳播／只需一次點擊／和目標觀眾有密切關係／連
結至更新內容／豐富的內容（投影片、簡報...）
LINKEDIN改變了公司宣傳內容的方式
(付費的B2B廣告寫得像是報導) (目標導向的更新出現在你的訂閱內容裡)
固定開銷： $4,000／頁廣告刊登在 “Oil & Gas
Inquirer” (加拿大亞伯達省的B2B雜誌)
基於成果： $0.75 ／每千次展示(CPM)
在LINKEDIN ADS

分析和追蹤
追蹤電話推銷／收集名片／分送並收集客戶問券／客
戶資料品質低／無從得知到底誰在閱讀資料
追蹤誰檢視或下載了簡報／評量表格：花在每張投影片的時
間、觀看次數／透過網路問券更多客戶資訊
LINKEDIN改變了公司追蹤客戶的方式
表格／電話／名片
一般的電話推銷中心的費用是 $1／分鐘。打給100個客戶，
每人花5分鐘獲得資訊花費$500
基本的狠狠撸Share 專業版帳戶花費 $19／月

你知道嗎 ...？
華爾街日報
將會推出
他們自家的
專業網路
華爾街日報將會推出一個專業平台－WSJ
Profile，目標將閱讀者帶進自己的系統裡
Source: The Next Web, Business Insider
兩種相反的面向：
內容社群網路
WSJ正在嘗試藉由打造社群網路根據他自
身的內容來進入專業社群網路市場。不
過，WSJ缺乏LINKEDIN的主要優勢：大
量用戶，這也是LINKEDIN之所以為什麼
對內容發布者那麼吸引人的原因

我們相信
LinkedIn還有
更大的計劃

LINKEDIN 已經成為一個商用軟體
LinkedIn 總營收分項比例
$972m
$522m
$244m
大部分的營收都來自SaaS（招
聘解決方案），這已被16400
間公司使用
…LinkedIn 已經不只是一個專業社群網路
他是一個商業工具
2010 2011 2012
Freemium
行銷
SaaS

大量的銷售和行銷加速了快速的成長
Source: LinkedIn 10K
20122011201020092008
CAGR 2008-2012 :
100%／年
銷售和行銷
花費占了
33%
銷售和行銷員工是LINKEDIN快
速成長的一個重要的因素
的淨利
CAGR: 複合年均成長率
1
1

驚人的研究開發投資
產品
發展
25%
工程師、產品經理和開發者正致力於
確保LINKEDIN的長期發展
的淨利
研究開發投資費用 vs. 產業平均花費（%的淨利）
大量投資的策略
2011十一月，LinkedIn 發布了 Project InVersion ，徹底
重構他的程式。這讓LINKEDIN能夠在短時間內發展大量
功能
今天，LINKEDIN每天更新三次，它的競爭對手，像是
Facebook和Google，通常每天－甚至好幾天－才更新一
次
PROJECT INVERSION：
加速新功能的發展
25%
?
15%
?
12%
?
6%
?
LinkedIn
? So+ware
?&
?
Internet
?
Telecom
? Computer
?&
?
Equipment
?

一連串的策略併購
公司日期描述交易價格
May 2013 社群民調新創公司未知
Apr 2013 新聞收集器和閱讀器 $90m
May 2012 簡報分享平台 $119m
Feb 2012 Gmail 擴充元件，顯示新
聞記者的社群網站資料
$15m
Oct 2011 搜尋科技未知
Oct 2011
統合並管理用戶的
EMAIL、社群網站、行事
曆和通訊錄資料
未知
Jan 2011 名片掃描技術未知
Sept 2010 評量美國的B2B服務提供
者
$5m
Aug 2010 個人化引擎未知
專業社群網路
以內容為基礎的
專業社群平台

不斷地增進平台服務
Source: LinkedIn 10K
LinkedIn的首頁進化史
1 2 3 4 5 6

下一步？
有生產力和成功.
繪製新的經濟版圖

我們最終的夢想是發展出世界上第一個經濟圖像
換句話說我們想要建造全球的數位經濟地圖
辨識出人們、工作、技術、公司和專業知識間的關聯 -- 並且
即時鎖定可能導致新的商業機會的線索
LINKEDIN 有著大膽的展望
Jeff Weiner
CEO of LinkedIn

塑造新經濟時代：從階層到連結
財產
垂直分層的溝通系統
企業文化
穩定的市場
傳統勞力
資訊
社群互動關係
生態圖
快速變化
環境中的人才
金字塔型階層組織圖像式連結
VS.

LINKEDIN的專業圖像能夠建造專業互動
專業圖像
現在，LINKEDIN的圖像是基於專業人士間的社群互動
公司
顧問
設計師
零售商
事務機關
客戶
物流
供應商

明日，他將能夠記錄金流並繪製出「商業圖像」
商業圖像
未來，LinkedIn將能記錄金流互動並增強他的商業圖像
公司
顧問
設計師
零售商
事務機關
客戶
物流供應商

但更有可能的是，LINKEDIN將有可能成為一個商業市場
丘之 ~Li~ln x ::… x~
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區量重量LinkedIn, the Serious Network TChinese / r1218r1218@gmail.com

或是建造以圖像為基礎的應用程式市場
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Evern。te f。r Linkedln
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有著這些資料，LINKEDIN將能夠繪製出全球的經濟圖像
不久後，LINKEDIN將會控制
大量的工作、技術、商業活動、公司計畫洞見和金錢流
動的資料
有了這些資料和演算法的潛力，LinkedIn將有可能：
? 辨識並繪製全球所有商業契機，並且從中提供相關
技術人才
? 用地區或產業分類，收集資料以辨認出技術的集中
地和技術代工
? 顯示哪些技術在某個區域是重要的
? 出售珍貴的巨集經濟資料給政府、學術機受、大型
企業 ...
*工作中的勞工或可工作的待業勞工
3.3bn全球的勞工

…並且提供巨集經濟分析資料
1型三豆f 固叫n x ??﹒ 叫叫 x 0
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在新經濟時代帶給企業力量
藉由改變「連結」、將人才放在中心，LINKEDIN將會成為新經濟時代的
終極商業平台
人才
品牌大使
專家
合作夥伴
洞見能見度
工具

???
t
測試：
我能夠用LINKEDIN
創造一個公司嗎？
招聘
引擎
業務開發
引擎
內容
引擎
$

MEET
Paul 是一個32歲的軟體工程是，他開發出
了一個創新的技術，連結汽車到雲端，這項
技術有可能撼動整個產業
他想要投資金錢和時間在發展他的核
心產品並且找尋最便宜和最快速的方
法來發展他的事業（找尋投資者、合
作夥伴和客戶），最小化成本並且最
大化成果
來看看LinkedIn如何能夠幫助他打造
他的事業

用 LINKEDIN 創業1
? 進階搜尋
? 連結人群
? 要求介紹機會
設想商業計畫
? 我想得到關於市場、科技和這個產業中的
人的洞見 ?
找尋專家的
內容、新聞、動見
找個 CEO
? 我想找到一個對的合作夥伴 ?
接觸你的
最佳拍檔
? 使用進階搜尋工具找尋有著豐富經驗
的人
? 經由共同認識的人介紹
找尋投資者
? 我想找尋願意支持並且幫助我的事
業的人 ?
被介紹給那些
拿著鈔票的人
? 使用進階搜尋工具找尋創投
? 經由共同認識的人介紹
? 使用Premium帳戶得到3度人際空間
舉辦展示派對
?我想得到關於產品的回饋 ?
一鍵公關 ? 加入相關社團
? 使用廣播工具
? 寄送公告
1
2
3
4
FREE

用 LINKEDIN 發展我的事業2
? 狠狠撸Share
? 追蹤Influencers
? 追蹤社團
? 觀看 LinkedIn Today
? 找到在同個產業的連結
? 發布LinkedIn民調
找到第一個 B2B 客戶
?我想要聯絡大型組職的客戶或合作夥
伴 ?
不只是
電話推銷
宣傳產品
? 我想要所有在汽車產業的CTO知道我
的產品 ?
連絡
相關客戶
? 建立公司專頁和產品服務專頁
? 提供促銷給推薦公司專頁的人
? 讓用戶為產品背書
? 使用目標導向廣告
? 在相關社團內貼文
? 張貼贊助更新
被視為是一個專家
? 我想要建立威信並得到知名度 ?
讓你的專業
散撥出去
? 用狠狠撸Share發布白皮書
? 建立並管理一個專業社團
? 豐富你的LinkedIn檔案
? 要求推薦
5
6
7
PREMIUM

用 LINKEDIN 讓我的事業更有效率3
? 訂購Sales Navigator帳戶
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訊
加速業務開發
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客戶 ?
讓客戶開發
更省錢
更有效率地招聘
? 我希望讓我的HR部門使用最輕鬆和
成本效益的工具 ?
找到最佳
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? 張貼工作給目標觀眾
? 豐富工作機會專頁
? 使用轉介引擎
找尋生產力工具
? 我想要找到最棒的會計以及客戶開發
工具 ?
讓社群
幫助你作選擇
? 產品評論
? 觀看產品的用戶背書
8
9
10
PRO

在五年之內整合圖像功能4
找到顧問 LinkedIn專家市場
? 選取目標技術
? 瀏覽過去客戶的評論和評價
? 用LinkedIn聯繫
? 我想要找到最佳的行銷專家幫助我們
發展新的產品 ?
瀏覽評論和
擁有背書的顧問
張貼招標書
? 我想要簡短的向汽車公司報告我在汽車
應用程式上的發展 ?
一鍵招標書
優化支援花費
? 我需要給我的團隊最精準的商業工具
並且支援每項需求 ?
隨選IT服務
擴張版圖
? 我的策略是要打進全球的新市場?
即時偵測
成長機會
11
12
13
14
LinkedIn簡報室場
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? 目標觀眾
? 用LinkedIn取得並評估提議
LinkedIn生產力工具Appstore
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? 讓每個同事依照個人的需要選擇適合的
工具
LinkedIn全球分析
? 偵測高需求 + 技術人才 + 低競爭區域

LinkedIn, the Serious Network
繁體中文版
原始作品：
faberNovel, LinkedIn, The Serious Network, June 2013
你同樣能夠在狠狠撸share上找到
Rex Yuan/r1218r1218@gmail.com
由提供
文章發表在
rendezvo.wordpress.com

狠狠撸

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