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厂笔滨狈法を活用した人心掌握术
自己紹介
嘉藤 智史(かとう さとし)
アカウントプランニング部
マネージャー
2018年株式会社GIGへジョイン。
スキルシェアリングプラット
フォーム「Workship」とハイエン
ドフリーランスのマッチングサー
ビス『W-AGENT』にて、
マネジメントとアカウントプラン
ナーを担当。
2
目次
1. 信頼関係の構築と価値観の共感
2. 人が意志決定をするポイント
3. SPIN法とは?
4. SPIN法活用の実例
5. まとめ
3
信頼関係の構築と価値観の共感
4
質問
初対面の方とのコミュニケーションを取る時
何の話をしてますか?
5
信頼関係と価値観の共感
【現実】
天気、時事ネタ、オフィス、業務
【理想】
趣味、出身地、家族、友人、好きなもの、
嫌いなもの
6
信頼関係と価値観の共感
【具体的な手法】
?企業の沿革とIR情報の確認
?代表のプロフィール(経歴)の情報収集
?担当者のFBで情報収集
(出身学校、地元、年齢、趣味)
7
信頼関係と価値観の共感
【ページング】
相手の言語、行動に自分自身が合わせていくこ
とで、急速に親近感や安心感、無意識レベルで
深い信頼関係を築くための方法。
8
信頼関係と価値観の共感
【ページングの種類】
ミラーリング マッチング バック
トラッキング
9
信頼関係と価値観の共感
10
信頼関係と価値観の共感
11
人は し 合う こ と で信頼が生まれる
45
人が意志決定するポイント
12
質問
皆さんが服を購入する理由は何ですか?
13
人が意志決定するポイント
不安や不満が解決するから人は意志決定する!
14
問題のヒアリング
危機感を認識
解決の必要性を印象付ける
解決した際をイメージさせる
意志決定
人が意志決定するポイント
15
人が意志決定するポイント
「聞く力」が重要
16
SPIN法とは?
17
SPIN法とは?
Situation=状況質問(現状を把握する)
Problem=問題質問(問題に気づかせる)
Implication=示唆質問(重要性を認識させる)
Need-Payoff=解決質問(理想の状態をイメージ
させる)
18
SPIN法の活用実例
19
SPIN法の活用実例
状況質問=サービスの管理はどのように
行ってますか?
問題質問=サービスの管理で不足していることは
何ですか?
示唆質問=管理が不十分だとどんな影響が
でますか?
解決質問=課題が解決されたらどのような利益が
出ると考えられますか?
20
まとめ
21
まとめ
①共感を生み出し信頼関係を構築、
提案や交渉を受け入れ易い状況を作る!
②不満や不安のヒアリングからSPIN法を活用、
顧客の意思決定をコントロールする!
22
おわり
23
Good is good.
We provide opportunities to The SEKAI by fusing
technology and ideas.
テクノロジーとクリエイティブでセカイをより良くす
る
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