2005年11月 マーケティングROIカンファレンス講演
- 2. 2 講師自己紹介 ● 宮下?毅 ■ 経歴 ● 外資系ソフトウェアメーカーにて、営業部門の技術サポート職を経てプ ロダクト?マーケティング、ブランド?マネージメントを統括 ● 外資系CRMメーカーにてマーケティングを統括 ● 現在はサンブリッジ ソリューションズにてデジタル?マーケティングソ リューションを推進。Salesforce.comを活用したマーケティングとセー ルスプロセスのコンサルティングとソリューション開発。 ■ 得意分野 ● IT業界のマーケティングとセールス?プロセス ● CRMのデータ分析に基づくセールスマーケティング戦略化
- 3. 3 ShareInterest Search Action AISAS (Google後。eコマース) インターネットで購買プロセスが完結 Attention ドリップマーケティングのターゲット 顧客の購買プロセス AIDA、AIDMA、AIDCA (Google以前) Desire Action?? ? InterestAttention Interest Search Action AISLA (Google後。モルタル型ビジネス) インターネットで意志決定プロセスが進行 多くの企業がこのモデル Learn ?(Trial, Evaluate) Attention 最終決定と購買はオフライン
- 4. 4 ～顧客醸成型マーケティング～? ドリップマーケティング Interest Search Learn Action Attention セールス担当 ? 顧客の理解促進 ? 情報提供 ? 顧客タッチポイン トへのリピート化 購買意思の醸成 ?ポイント ?タイミング ?確度 ?商品の理解 ?見込み客の属性、履歴 見込客引渡
- 5. 5 ～顧客醸成型マーケティング～? ドリップマーケティングのKSF ● 営業とマーケティングの顧客育成プロセスへの理解 ■ 標準プロセスはセールス部門とマーケティング部門が100%合意し、全 員に徹底する ■ セールス部門には、確度の高い見込み客だけを適切なタイミングで ■ セールス部門は、受け取った見込み客が商談化できたか、成約できた のかをマーケティングに報告する ● 見込み客のプールを豊かに ■ 商談化しなかった見込み客、ロストした顧客は、もう一度見込み客リ ストへ戻す ■ まだ熟していない見込み客は、継続して情報提供していくプロセスを 作る
- 6. KPI レポート& ダッシュボー ド 商談見込客 商談化 yes Webの登録フォームから (セルフサービス) no 見込客割当ルール ? 地区、規模 ? 製品 ? 見込客ソース ? 手動による割当 契約 キャンペーン レポート no yes キャンペーンの登録 ■ 定期セミナー ■ イベント ■ アドワーズ ■ 無料トライアル ■ ホワイトペーパ、ア ナリストレポートDL ■ メディアサイト経由 商談化する際のチェック項目 ■現状（現行システム等） ■お客様の課題 ■商談サイズ ■意思決定時期 ■予算 ■意思決定者 ■競合 アーカイブ見込客は 2ヶ月に1回インサイド セールスによる再発掘 活動を実施する 見込客ソース 見込客ステー タスサマリー 完了 商談 案件見込み の確認 見込客の 割当 アーカイブ 見込客 データの クレンジン グ 見込客状況のチェック ■ 新規: 48時間以内に コンタクト ■ 評価中: 30日以内 ■ 将来見込みあり: 30 日以上後にフォロー アップ予定 ■ アーカイブ: コンタク ト不可または当面興 味なし 見込客管理 パイプライ ン 競合別 受注/失注 商談フェーズ ■コンタクト ■ニーズの分関 ■ニーズの確認 ■オブジェクションハンドリン グ ■選択 ■最終交渉 ■書類待ち ■成立 ■Dead-ロスト ■Dead-検討進まず ■Dead-延期 営業 フェーズ Dead商談は2ヶ月に1 回の頻度でテレセール ス/営業による再発掘活 動を実施する Dead商談 ■取引開始をすると、自動的に取 引先及び取引先責任者、関連す る商談が作成される。所有者は 営業担当とする。 取引開始 見込客数 見込客クオ リティ マーケティン グ プログラム 見込客 キャプチャ 成約 商談発生 マーケティング & インサイド? セールス 営業 キャンペーン ? マーケティング～クローズまでのプロセス 見込客 分析
- 8. 8 ? ページ別アクセス分布 ? 直帰率分析 ? 滞在時間分析 ? 検索キーワード分析 ? SEM分析と最適化 ? コンバージョン率分析? など ? 商談進 管理 ? 部門/商品別売上管理 ? 予実管理 ? マーケティングオートメー ション ? 見込客ソース分析キャン ペーンROI ? AdWords連携、ROI分析 (日本は07年リリース予 定) クロージン グ 交渉商談 見込客 (オンライ ント見込、 オフライン 見込) コンバージョン （アクション?申 込） 申込フォーム 自社の WEBサイト 自社サイト 検索エンジン、キーワー ド広告、バナー、アフィ リエイト、メディア、メ ルマガ、etc. ニュース ネット広告 検索エンジン 商? 談 セールスフォース ドットコムWeb フォーム自動生成 機能 リード（見込客） Webマーケティングの売上貢献を見える化? Visionalist と Salesforce.comの連携? “Webアクセス解析” + “CRM”連携
- 9. 9 Visionalist for AppExchangeのメリット ● WEBマーケッターにとってのメリット ■ WEBキャンペーンのリアルＲＯＩ（売上貢献）測定 ■ さまざまなWEB上のプロモーション投資が売上に貢献するプロセスを管理（時間 軸、フェーズ、確率、費用対効果など） ■ ＷＥＢから得られる市場の情報を効果的に共有し、獲得した見込客の成約率を向上 ● 営業部門にとってのメリット ■ WEBサイトで潜在顧客育成し、WEBアクセス履歴からわかる興味ポイントや属性 情報を付けてリアル営業へとフィード ■ WEBアクセス行動から商談化の確度を推測し、確度の高そうなビジターを抽出し、 リアル営業部門へフィード ■ 失注客、既存顧客のＷＥＢ訪問も把握し、関心?興味の変化を見逃さない ■ WEBサイトの行動から訪問者の心理や関心事を読み取り、リアル営業へ活用する （直接聞けない、ビジターの本音が見える）
- 10. 10 まとめ? ●Webを使ったドリップマーケティングのモデルで、リアル営業に役立 つWebマーケティングを目指す ●KSFは ■ 組織?プロセス?インフラ ■ Webマーケティングでは特に「LEARNING」での仕掛けに工夫 ■ リアル営業とマーケティング、Webマーケティングがそれぞれの「プロセ スと成果」を見える化 ■ お互いの数字に責任を持つことが大事