ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

MaasHub Eurux oy - myyntiä ja markkinointia fiksusti Venäjälle ja Digitaalisesti

•
•
Janne Kyllönen
Janne Kyllönen

Tietoa kulutustavaroiden ja B2B ostajien käyttäytymisestä yleisesti, Länsi-Euroopassa ja Venäjällä sekä vinkkejä pk-yritysten kansainvälistyvään markkinointiin käytännöllisestä näkökulmasta. Suurin osa esityksestä koostuu ostokäyttäytymisen avaintuloksista sekä tiedoista Venäjän internetin käytöstä 2010-2013 selvällä Suomen kielellä. Lopussa on myös muutamia käytännön vinkkejä siitä, miten pk-yritysten kannattaisi edetä markkinoinnissaan muuttuneessa markkinointimaailmassa.

1 of 43
Download to read offline
Marketing as a Service Eurux Oy - TOP Kontakt OOO Lahti – Pietari 8.10.2013 Fiksua markkinointia! - Lisää myyntiä!
Sisältö 1. Miten ihmiset ostavat nykyään Suomessa ja Venäjällä?  Kuluttajien tarpeet?  Yritysten ostoprosessi? 2. Mitkä ovat sinun markkinointitarpeesi yrittäjänä? 3. Mitä kannattaisi tehdä?  Miten saisi parhaan tuoton?
1. Miten ihmiset ostavat?  Taustatietoja  Kuluttajien käyttäytyminen?  B2B / B2C –markkinat?  Länsimaissa ja Venäjällä?  Tutkimustuloksia
Internet-käyttäjien osuus Euroopassa 2006-2011
Markkinatilanne Mobiilit asiointijärjestelmät 90 miljoonaa internetin käyttäjää venäjän kielellä. Tarjonta länsimaista venäjän kielellä. IT ja liiketoimintamallit Kuluttajien tarpeet Markkinoiden koko?
Internet-käyttäjien määrä Venäjällä 2003-2013 Keväällä 2013: 45 milj. päivittäin 54 milj. viikoittain 57 milj. kuukausittain 53 % Käyttäjämäärän kasvu tapahtuu Pietarin ja Moskovan ulkopuolella.
Internet-mainonta Venäjällä 2011 E-Commerce Venäjällä 320 mrd ruplaa = 7,6 mrd € Lentolippuja netistä 86 mrd ruplaa = 2 mrd € (+30 %) Internet-mainonta 42 mrd ruplaa = 1 mrd € *) Context-mainonta 26 mrd ruplaa = 619 milj. € (+57%) Mediamainonta netissä 15,3 mrd ruplaa = 364 milj. € – *) Vrt. verkkomainonnan määrä Suomessa 2012: 240,4 milj. € – Mail.ru ja Yandex ovat listautumisensa jälkeen Euroopan kalleimmat internet-yritykset. – Venäläiset internet-yritykset aloittavat laajentumisensa länteen.
Suurimmat mainostajat Runetissä 2011 Suurin: Procter & Gamble online budjetti 2011: 8,9 mrd ruplaa = 210 milj. €
Mainostetut tuoteryhmät Runetissä 2011 Suuruusjärjestyksessä 1. Autot 2. FMCG (Fast Moving Consumer Goods) 3. Palvelut 4. Viestintä 5. Vähittäiskauppa 6. Rahoitus 7. Kiinteistönvälitys 8. Media 9. Muut 10. Lääkkeet
Internetin käyttäjät = Ostajat ”Yli 85 % internet-käyttäjistä maailmanlaajuisesti on myös internet-shoppaajia.” ”Globaalin e-commerce –myynnin ennustetaan kasvavan lähes triljoonaan dollariin 2013”
Ostokäyttäytymisen muutos • 1/3 maailman väestöstä on netissä. • Pohjois-Amerikka 79 % • Eurooppa 61 % • Venäjä 53 %, 50 miljoonaa päivittäin • 60 % vastaajista globaalisti käytti internettiä päivittäistavaroiden etsimiseen. • 49 % vastaajista oli ostanut tuotteen netistä. • Globaalisti 46 % käytti sosiaalista mediaa ostopäätösten tekemiseen. • 37 % osti nettikaupoista säännöllisesti. • Ruoan ja juomien ostosuunnitelmat internetissä kasvoivat 44 % kahdessa vuodessa 2011-2012. Lähteet: Nielsen, How digital influences how we shop around the word, August 2012, 17-я конференция «РИФ+КИБ 2013»
Mitä kuluttajat tekevät netissä? ”Mitä seuraavista aktiviteeteista olet tehnyt viimeisen kuukauden aikana netissä kotitalouden päivittäistavaraostoksiin liittyen?” Haku 61 % Ostos 49 % Mainoksen luku 33 % Tarjousten etsintä 42 % Kuponkien etsintä 33 % Hintojen vertailu 37 % Käyttäjämäärän kasvu tapahtuu Pietarin ja Moskovan ulkopuolella. Lähde: : Nielsen, How digital influences how we shop around the word, August 2012
Monikanavaisuus = Menestyksen avain Lähde: Nielsen, How digital influences how we shop around the word, August 2012 Vastataan kuluttajien kysyntään siellä missä he ovat.
Tutkimus B2B ostajista 2013 Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk
Tutkimuksen taustaa Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Tutkimus tehtiin B2B ostajille Ranskassa, Saksassa ja UK:ssa huhtikuussa 2013. Vastaajia oli yhteensä 516.
Haastateltujen yritysten koko Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Henkilöstömäärät
B2B ostojen toimiala Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk IT/telecom Kuljetus / ajoneuvot Konsultointipalvelut Tuotantovälineet Tukipalvelusopimus Maa/kiinteistöt Markkinointipalvelut Muut
Normaalin ostoksen summa Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Suurin osa tutkimuksen ostoksista on ollut 20.000-40.000 £ = 23.000 – 46.000 €/ostos
Miksi B2B ostosprosessi aloitetaan? - 1 Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Yhtiön hallitus päättää: ”Tuotantotehokkuuden parantaminen”
Miksi B2B ostosprosessi aloitetaan? – 2 Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Toiseksi suurin syy ostoprosessin aloittamiseen: ”Liiketoiminnan laajentaminen”.
Miksi B2B ostosprosessi aloitetaan? – 3 Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Kolmanneksi suurin syy ostoprosessin aloittamiseen: ”Uuden teknologian käyttöönotto”.
Vain 8 % ostajista on experttejä! Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vähiten asiantuntijoita oli markkinoinnin ostajissa.
Yhteenveto oston aloitussyistä Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk
Miten myydään tehokkaiten? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Fyysinen tapahtuma on yksittäinen tehokkain tapa kommunikoida potentiaalisten ostajien kanssa.
Omat nettisivut ovat tärkein kanava! Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Suosituin tapa löytää informaatiota oli mennä suoraan myyjän nettisivuille. - 47 % ostajista teki niin ja 29 % meni hakukoneen kautta.
Ostajat etsivät hintoja ja tuotetietoa Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vähiten asiantuntijoita oli markkinoinnin ostajissa. Etsityn tiedon tyyppi Hinnat Tuotetiedot Vertailut
Missä muodossa ostajat haluavat tietoa? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vähiten asiantuntijoita oli markkinoinnin ostajissa. Käytetyt tiedon formaatit Pdf-tiedoston lataus Painettu esite Fyysinen tapahtuma
Missä muodossa tieto vaikuttaa? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vaikuttavuus Käytön määrä
Mistä B2B ostajat etsivät tietoa? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Suoraan myyjän nettisivuilta Hakukoneella (Google) Alan foorumilta Kolleegoilta / Ystäviltä Saadusta sähköpostista
Brändi on voittaja! Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vahvin tekijä myyjän valinnassa oli brändi-tietoisuus. 2/3 ostajista tunsi valitun brändin ennestään.
Laatu / Hinta Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk 2/3 osti ”parhaan” tuotteen / palvelun. Vain 49 % ostajista valitsi edullisimman myyjän.
Myyntimies ei ole kuollut. Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Yksittäinen muistettavin ”viesti” voittaneelta myyjältä oli 88 %:lle henkilökohtainen kontakti puhelimessa tai tapaamisessa.
Syyt voitettuihin kauppoihin Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk
Mitä valittu myyjä teki paremmin? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Sähköpostitus Nettisivut Tapahtumat Messut Videot
2. Meidän tarpeemme yrittäjinä? ”En ole epäonnistunut. Olen vain löytänyt 10.000 tapaa, jotka eivät toimi.” - Thomas Edison
Markkinoinnin muutokseen johtaneet syyt
Tarve = Myynti • Yleensä myynti ja markkinointi on yrityksissä ”pullonkaula”. • MaasHub on vastaus tarpeeseen kokonaispalveluna. ”Muut puhuvat mitä pitäisi tehdä. - Me teemme.” MaasHub Palvelujen tarve?
Ideaali tilanne vs. pk-yritykset markkinoinnissa Kohdistaminen Sitouttaminen Konversio Analytiikka Markkinointi- teknologia
Tärkeimmät digitaaliset markkinointitoimenpiteet Pk-yritykset
3. Mitä kannattaisi tehdä? Yrittäjän tarkistuslista  Pikakartoitus markkinatilanteesta.  Strategiamme muuttuneessa maailmassa?  Tavoitteemme?  Keinot tavoitteisiin pääsemiseksi?  Tuotteistus ja palvelumuotoilu?  Markkinoinnin ja myynnin osa-alueiden hoitaminen?  Mitä osataan hoitaa itse ja mitä ulkoistetaan?  Mikä on kustannustehokkainta? – Mikä on ROI?  Tuotantoon liittyvät toimintatavat?  Valmistus -> Palvelut  Manuaalinen -> Sähköinen prosessi  Logistiikka?  Jatkuva jatkokehitys riittävän tiheällä syklillä.
Ovatko kontaktisi järjestyksessä?
MaasHub konsepti Palvelujen markkinointi alusta loppuun: 1. Tarveselvitys ja testaus 2. Tuotteistus / Palvelumuotoilu 3. Myynti 1. Sähköinen markkinointi – Sähköposti, nettiviestintä – Markkinoinnin automaatio – CRM, SEO, videot – Online chat, telemarkkinointi 2. Henkilökohtainen myyntityö – Tapaamiset, puhelin, sähköposti – Account Manager -palvelu 3. Rahat myyjälle – Laskutus Venäjällä, tilitys 4. Asiakaspalvelu ja Tuki • Contact Center Pietarissa ja Lahdessa 5. Jatkokehitys • Asiakastarpeiden huomiointi Teemme alusta loppuun!
Yhteystiedot Janne Kyllönen, puh. 044 2700 440 Hallituksen pj, yrittäjä janne.kyllonen@maashub.com Eurux – EU-Russia Exchange Oy MaasHub Contact Center Askonkatu 9 F, 15100 Lahti, Finland TOP Kontakt OOO MaasHub - Finland Trade Center ul. Bolshaya Konnushennaya 4-6-8 191186 St. Petersburg, Russia

More Related Content

MaasHub Eurux oy - myyntiä ja markkinointia fiksusti Venäjälle ja Digitaalisesti

  • 1. Marketing as a Service Eurux Oy - TOP Kontakt OOO Lahti – Pietari 8.10.2013 Fiksua markkinointia! - Lisää myyntiä!
  • 2. Sisältö 1. Miten ihmiset ostavat nykyään Suomessa ja Venäjällä?  Kuluttajien tarpeet?  Yritysten ostoprosessi? 2. Mitkä ovat sinun markkinointitarpeesi yrittäjänä? 3. Mitä kannattaisi tehdä?  Miten saisi parhaan tuoton?
  • 3. 1. Miten ihmiset ostavat?  Taustatietoja  Kuluttajien käyttäytyminen?  B2B / B2C –markkinat?  Länsimaissa ja Venäjällä?  Tutkimustuloksia
  • 5. Markkinatilanne Mobiilit asiointijärjestelmät 90 miljoonaa internetin käyttäjää venäjän kielellä. Tarjonta länsimaista venäjän kielellä. IT ja liiketoimintamallit Kuluttajien tarpeet Markkinoiden koko?
  • 6. Internet-käyttäjien määrä Venäjällä 2003-2013 Keväällä 2013: 45 milj. päivittäin 54 milj. viikoittain 57 milj. kuukausittain 53 % Käyttäjämäärän kasvu tapahtuu Pietarin ja Moskovan ulkopuolella.
  • 7. Internet-mainonta Venäjällä 2011 E-Commerce Venäjällä 320 mrd ruplaa = 7,6 mrd € Lentolippuja netistä 86 mrd ruplaa = 2 mrd € (+30 %) Internet-mainonta 42 mrd ruplaa = 1 mrd € *) Context-mainonta 26 mrd ruplaa = 619 milj. € (+57%) Mediamainonta netissä 15,3 mrd ruplaa = 364 milj. € – *) Vrt. verkkomainonnan määrä Suomessa 2012: 240,4 milj. € – Mail.ru ja Yandex ovat listautumisensa jälkeen Euroopan kalleimmat internet-yritykset. – Venäläiset internet-yritykset aloittavat laajentumisensa länteen.
  • 8. Suurimmat mainostajat Runetissä 2011 Suurin: Procter & Gamble online budjetti 2011: 8,9 mrd ruplaa = 210 milj. €
  • 9. Mainostetut tuoteryhmät Runetissä 2011 Suuruusjärjestyksessä 1. Autot 2. FMCG (Fast Moving Consumer Goods) 3. Palvelut 4. Viestintä 5. Vähittäiskauppa 6. Rahoitus 7. Kiinteistönvälitys 8. Media 9. Muut 10. Lääkkeet
  • 10. Internetin käyttäjät = Ostajat ”Yli 85 % internet-käyttäjistä maailmanlaajuisesti on myös internet-shoppaajia.” ”Globaalin e-commerce –myynnin ennustetaan kasvavan lähes triljoonaan dollariin 2013”
  • 11. Ostokäyttäytymisen muutos • 1/3 maailman väestöstä on netissä. • Pohjois-Amerikka 79 % • Eurooppa 61 % • Venäjä 53 %, 50 miljoonaa päivittäin • 60 % vastaajista globaalisti käytti internettiä päivittäistavaroiden etsimiseen. • 49 % vastaajista oli ostanut tuotteen netistä. • Globaalisti 46 % käytti sosiaalista mediaa ostopäätösten tekemiseen. • 37 % osti nettikaupoista säännöllisesti. • Ruoan ja juomien ostosuunnitelmat internetissä kasvoivat 44 % kahdessa vuodessa 2011-2012. Lähteet: Nielsen, How digital influences how we shop around the word, August 2012, 17-я конференция «РИФ+КИБ 2013»
  • 12. Mitä kuluttajat tekevät netissä? ”Mitä seuraavista aktiviteeteista olet tehnyt viimeisen kuukauden aikana netissä kotitalouden päivittäistavaraostoksiin liittyen?” Haku 61 % Ostos 49 % Mainoksen luku 33 % Tarjousten etsintä 42 % Kuponkien etsintä 33 % Hintojen vertailu 37 % Käyttäjämäärän kasvu tapahtuu Pietarin ja Moskovan ulkopuolella. Lähde: : Nielsen, How digital influences how we shop around the word, August 2012
  • 13. Monikanavaisuus = Menestyksen avain Lähde: Nielsen, How digital influences how we shop around the word, August 2012 Vastataan kuluttajien kysyntään siellä missä he ovat.
  • 14. Tutkimus B2B ostajista 2013 Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk
  • 15. Tutkimuksen taustaa Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Tutkimus tehtiin B2B ostajille Ranskassa, Saksassa ja UK:ssa huhtikuussa 2013. Vastaajia oli yhteensä 516.
  • 16. Haastateltujen yritysten koko Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Henkilöstömäärät
  • 17. B2B ostojen toimiala Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk IT/telecom Kuljetus / ajoneuvot Konsultointipalvelut Tuotantovälineet Tukipalvelusopimus Maa/kiinteistöt Markkinointipalvelut Muut
  • 18. Normaalin ostoksen summa Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Suurin osa tutkimuksen ostoksista on ollut 20.000-40.000 £ = 23.000 – 46.000 €/ostos
  • 19. Miksi B2B ostosprosessi aloitetaan? - 1 Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Yhtiön hallitus päättää: ”Tuotantotehokkuuden parantaminen”
  • 20. Miksi B2B ostosprosessi aloitetaan? – 2 Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Toiseksi suurin syy ostoprosessin aloittamiseen: ”Liiketoiminnan laajentaminen”.
  • 21. Miksi B2B ostosprosessi aloitetaan? – 3 Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Kolmanneksi suurin syy ostoprosessin aloittamiseen: ”Uuden teknologian käyttöönotto”.
  • 22. Vain 8 % ostajista on experttejä! Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vähiten asiantuntijoita oli markkinoinnin ostajissa.
  • 23. Yhteenveto oston aloitussyistä Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk
  • 24. Miten myydään tehokkaiten? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Fyysinen tapahtuma on yksittäinen tehokkain tapa kommunikoida potentiaalisten ostajien kanssa.
  • 25. Omat nettisivut ovat tärkein kanava! Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Suosituin tapa löytää informaatiota oli mennä suoraan myyjän nettisivuille. - 47 % ostajista teki niin ja 29 % meni hakukoneen kautta.
  • 26. Ostajat etsivät hintoja ja tuotetietoa Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vähiten asiantuntijoita oli markkinoinnin ostajissa. Etsityn tiedon tyyppi Hinnat Tuotetiedot Vertailut
  • 27. Missä muodossa ostajat haluavat tietoa? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vähiten asiantuntijoita oli markkinoinnin ostajissa. Käytetyt tiedon formaatit Pdf-tiedoston lataus Painettu esite Fyysinen tapahtuma
  • 28. Missä muodossa tieto vaikuttaa? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vaikuttavuus Käytön määrä
  • 29. Mistä B2B ostajat etsivät tietoa? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Suoraan myyjän nettisivuilta Hakukoneella (Google) Alan foorumilta Kolleegoilta / Ystäviltä Saadusta sähköpostista
  • 30. Brändi on voittaja! Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Vahvin tekijä myyjän valinnassa oli brändi-tietoisuus. 2/3 ostajista tunsi valitun brändin ennestään.
  • 31. Laatu / Hinta Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk 2/3 osti ”parhaan” tuotteen / palvelun. Vain 49 % ostajista valitsi edullisimman myyjän.
  • 32. Myyntimies ei ole kuollut. Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Yksittäinen muistettavin ”viesti” voittaneelta myyjältä oli 88 %:lle henkilökohtainen kontakti puhelimessa tai tapaamisessa.
  • 33. Syyt voitettuihin kauppoihin Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk
  • 34. Mitä valittu myyjä teki paremmin? Lähde: B2B Buyersphere Report September 2013, Baseone.co.uk Sähköpostitus Nettisivut Tapahtumat Messut Videot
  • 35. 2. Meidän tarpeemme yrittäjinä? ”En ole epäonnistunut. Olen vain löytänyt 10.000 tapaa, jotka eivät toimi.” - Thomas Edison
  • 37. Tarve = Myynti • Yleensä myynti ja markkinointi on yrityksissä ”pullonkaula”. • MaasHub on vastaus tarpeeseen kokonaispalveluna. ”Muut puhuvat mitä pitäisi tehdä. - Me teemme.” MaasHub Palvelujen tarve?
  • 38. Ideaali tilanne vs. pk-yritykset markkinoinnissa Kohdistaminen Sitouttaminen Konversio Analytiikka Markkinointi- teknologia
  • 40. 3. Mitä kannattaisi tehdä? Yrittäjän tarkistuslista  Pikakartoitus markkinatilanteesta.  Strategiamme muuttuneessa maailmassa?  Tavoitteemme?  Keinot tavoitteisiin pääsemiseksi?  Tuotteistus ja palvelumuotoilu?  Markkinoinnin ja myynnin osa-alueiden hoitaminen?  Mitä osataan hoitaa itse ja mitä ulkoistetaan?  Mikä on kustannustehokkainta? – Mikä on ROI?  Tuotantoon liittyvät toimintatavat?  Valmistus -> Palvelut  Manuaalinen -> Sähköinen prosessi  Logistiikka?  Jatkuva jatkokehitys riittävän tiheällä syklillä.
  • 42. MaasHub konsepti Palvelujen markkinointi alusta loppuun: 1. Tarveselvitys ja testaus 2. Tuotteistus / Palvelumuotoilu 3. Myynti 1. Sähköinen markkinointi – Sähköposti, nettiviestintä – Markkinoinnin automaatio – CRM, SEO, videot – Online chat, telemarkkinointi 2. Henkilökohtainen myyntityö – Tapaamiset, puhelin, sähköposti – Account Manager -palvelu 3. Rahat myyjälle – Laskutus Venäjällä, tilitys 4. Asiakaspalvelu ja Tuki • Contact Center Pietarissa ja Lahdessa 5. Jatkokehitys • Asiakastarpeiden huomiointi Teemme alusta loppuun!
  • 43. Yhteystiedot Janne Kyllönen, puh. 044 2700 440 Hallituksen pj, yrittäjä janne.kyllonen@maashub.com Eurux – EU-Russia Exchange Oy MaasHub Contact Center Askonkatu 9 F, 15100 Lahti, Finland TOP Kontakt OOO MaasHub - Finland Trade Center ul. Bolshaya Konnushennaya 4-6-8 191186 St. Petersburg, Russia