�ݺ�ߣ

Presented by : Herman Fherro, MBA
 Sejak Tahun 1985 – 2016 Sebagai: Director of Property
Group Mall & Retail Services; Hero Group Surabaya, Mall
Medan, Mall Lembuswana Samarinda, Mall Pasar
Festival Bakrie Group, Basko Super Mall, Paskal Hyper
Square Bandung, Mall Pondok Indah, BCS Batam,
Belleza Super Mall , BTC City Bekasi dan Hartono Mall
Yogyakarta & Solo Central Java
 Sebagai Direksi (Dir. Development) dari 4 perusahaan
telah/ sedang/ akan mengembangkan proyek-proyek
sebagai berikut ;
 PT Vista Internusa Prima (Telkomsel)
- * VIP Club Community & Communication
- * Estate Management, Building Management
- * Training and Motivations
 PT PKP Group of Property – Batam More 27 Project
- *Beverly Park, *Alexander palladium, *Celebrity Cluster,
*Taman Bellanova, *Anggrek Sari, *Central Park dan
Taman Setia Budi Indah dan More...
 PT Makmur Berkah Abadi – Jawa Timur
- * Safe n Lock Ware Housing (King Storage)
- * Star feed Apartment
 PT Tiff And Made
- * Property Consultant Services
- * Motivations
- * Cards Community
- * Hash Community
- * Mall & Retail Management Services
 PT Lippo Group
- * Tanjung Bunga Real Estate
- * GTC Mall Makassar

DAFTAR ISI
A. PENDAHULUAN
- Ringkasan Executive
B. OBJECTIVES
- Tujuan Perusahaan/Project
C. MARKETING RESEARCH
• COMPANY ANALYSIS
- Latar Belakang Bisnis
- Deskripsi Proyek
- Tujuan Perusahaan
- Kemampuan Menjawab
Tantangan
- Kemampuan Melihat Peluang
- Perencanaan Strategies
• ENVIRONMENT ANALYSIS
- Lingkungan Demografi
- Lingkungan Ekonomi
- Lingkungan Alam
- Lingkungan Teknologi
- Lingkungan Hukum & Politik
- Lingkungan Sosio Kultural
• CUSTOMER ANALYSIS
- Faktor Budaya
- Faktor Sosial
- Faktor Pribadi
- Faktor Psikologi
- Memberikan Kepuasan
- Menciptakan Value
- Mempertahankan Pelanggan
• COMPETITOR ANALYSIS
- Pemasok, Pendatang Baru,
Penjual Kembali
D. SWOT ANALYSIS
• STRENGTH, WEAKNESS, OPPORTUNITY,
THREAT
E. MARKETING STRATEGY
• SEGMENTATION
• TARGETING
• POSITIONING

DAFTAR ISI
MARKETING MIX (TAKTIK)
• PRODUCT
• PRICE
• PLACE (DISTRIBUTION)
• PROMOTION
SELLING
CUSTOMER RELATIONSHIP
LAMPIRAN - LAMPIRAN
- Ramalan Penjualan
- Marketing Budget & Income Statement

RINGKASAN EKSEKUTIF
• RENCANA PENERIMAAN
• Tahap 1 (12Ha)
- Penjualan Rumah T-80/120 (250 unit) Rp.125,000,000,000,-
- Penjualan Kelebihan Tanah Hook 1,000 m2 Rp. 1,000,000,000,-
- Penjualan Clubhouse 5% Rp. 21.575.000.000,-
T O T A L Rp. 453.075.000.000,-
ESTIMASI UMUR PROYEK : 24 Bulan
PROYEK DIMULAI: January 2017
ESTIMASI PROYEK SELESAI: December 2019

RINGKASAN EKSEKUTIF
• RENCANA PENGELUARAN (Tahap1)
- Pembayaran Tanah kepada Penjual Rp. 30.000,000.000,-
- Biaya Ijin ijin Legal dan lain lain Rp. 7,256,250,000,-
- Biaya Perencanaan Rp. 66,000,000,-
- Pematangan Lahan (infrastructure) Rp. 12,426,394,800,-
- Biaya Bangunan 700 unit Rp204,439,663,500,-
- Biaya Umum Rp. 6,021,094,952,-
Biaya dibayar dimuka (OHC)
OHC Persiapan Kantor & Inventaris
OHC Operational Kantor
OHC Promosi Pemasaran
OHC Gaji Karyawan
OHC Bonus (reward) Karyawan
T O T A L Rp. 260,209,403,252,-
LABA KOTOR (Before Tax) Rp. 49.195.000.000,-
PPH (Progressive, asumsi 30%) Rp. 14.758.500.000,-
LABA BERSIH Rp. 34.436.500.000,-
BAGIAN Investment (60%) Rp. 20.661.900.000,-
BAGIAN PT. Vista Internusa Prima (40%) Rp. 13.774.600.000,-
BEP (Break Event Point) 24 Bulan

OBJECTIVES
• EKSPEKTASI LABA
1 Ha = Rp. 3.000.000.000,-
Jika luas lahan 25,5 ha, maka Ekspektasi laba bersih (25,5ha X 60% X
3 Miliar ) = Rp.45,900,000,000,-
(harga Jual tanah per-ha 10 Miliar X 25,5haX 60%) = Rp.153 Miliar)
Rp.46 Milliar (Nett Profit
lahan)
• KEBUTUHAN MODAL KERJA
Modal maximal
Rp.55.000.000.000,-
Modal kembali (BEP), maximal 24 Bulan
• UMUR PROYEK
Proyek selesai tahap 1 maximal 24 Bulan

MARKETING RESEARCH
• COMPANY ANALYSIS
• CUSTOMER ANALYSIS
• COMPETITOR ANALYSIS
• ENVIRONMENT
ANALYSIS

COMPANY Analysis
• LATAR BELAKANG BISNIS
Setelah cukup mengenal karakteristik pasar property di Manado melalui
proyek City of Dream Manado, maka Vista Group Property ingin
mengembangkan sebuah proyek yang lebih prestigious serta mendatangkan
potensi laba lebih besar tetapi dengan modal yang tidak besar.
• DESKRIPSI PROYEK
- Nama Proyek : Superblock “City of Dream Mapanget Manado”
- Luas Lahan Brutto : 25,5 hectare
- Potensi Perluasan : 7 hectare
- Jumlah Kavling : 1,666 kavling (Mall, Rumah Sakit, Hotel dan Housing)
- Lokasi : Jl. Raya Mapanget Manado (Dekat Airport)
- Pemilik Lahan : Perorangan
- Status Hak Atas Tanah : 14 bidang SHM
- Harga Tanah Brutto : Rp. 250.000,-/m2 (fix selama 48 bulan)
- Kondisi Existing : 70% tanah darat berkontur Tinggi+ 30% Perkebunan
- Peruntukan : Perumahan / pemukiman dan Komersial
- Fatwa Planologi : Efektif lahan max 60%, KDB max 70%

COMPANY Analysis
Konsep Investasi :
MODAL KECIL, LABA BESAR
Implementasi :
- Menggandeng partner dan Investment yang memiliki asset
Finansial Kuat tetapi tidak mampu mengembangkan sendiri
karena keterbatasan Usaha dan SDM.
- Membagi profit share 60% :40%, dimana 60% adalah hak
pemilik Modal (6 Miliar X 25,5haX60%), sedangkan VISTA
Group mendapat 40% dari seluruh potensi laba (6 Milyar x
25,5 ha X40%)
- Sistem Pembayaran tanah dapat dicicil selama 18 bulan
sampai dengan 24 Bulan. Semua modal kerja dialokasikan
untuk infrastruktur dan bangunan, serta OHC. Tanah dibayar
hanya jika terjadi penjualan (pelepasan hak).
- Tidak mengeluarkan banyak biaya untuk bangunan, dengan
cara hanya membangun beberapa rumah contoh dan
rumah stock, sisanya dengan sistem Indent dengan
memanfaatkan MOU dengan bank.
Catatan :
Harus didukung dengan skenario legal yang aman, melalui skenario pembentukan PT baru,
serta dilakukan PPJB & Kuasa-Kuasa

COMPANY Analysis
PT. VISTA INTERNUSA PRIMA
• Dikembangkan oleh PT. Vista
Internusa Prima, yang
merupakan Perusahaan PT
Vista Internusa Prima (afiliasi
Vista Corp) dengan Investor
yang core bussinesnya adalah
konsultan Property serta
Professional di bidangnya.
• Satu perusahaan dengan
culture yang berbeda menjadi
Proyek City of Dream
Mapanget Manado. Vista
Group sudah jelas Professional
dibidangnya yaitu property,
sedangkan Investornya bukan
pemain property.
• Dirut : Herman E Fherro. MBA
Dir : Amin Maulana
Benny Rochk, Randy
Pangau dan Rudy
Gunawan. Dll

COMPANY Analysis
• COMPANY ORIENTATION (Tujuan Perusahaan)
Menjadi idola masyarakat Manado yang akan membeli produk property.
• COMPANY RESPONSE (Kemampuan Menjawab Tantangan)
- Memiliki kredibilitas dan Pengalaman yang baik di industri property selama
30 tahun ( Mall, Apartment, Hotel dan Housing)
- Sebelumnya sudah pernah mengembangkan 1 proyek real estate di
Yogyakarta, yaitu Hartono Mall dan Great Western Resort Serpong
- Memiliki network (jaringan) yang baik terkait industri property, misal dengan
perbankan, konstruksi, supplier, dan lain lain
- Memiliki permodalan yang cukup memadai guna mengembangkan bisnis
ini, termasuk kesiapan jika terjadi kondisi sulit / krisis
- Memiliki SDM yang trampil dan berpengalaman dibidangnya, yang mampu
bekerja secara professional
• MARKETER RESPONSE (Kemampuan Melihat Peluang)
- Memiliki rencana dan didukung kapital yang memadai untuk
membebaskan beberapa lahan yang menempel di Kawasan City of Dream
Manado sebagai lahan perluasan
- Menciptakan produk yang inovatif, dan menciptakan pasar baru

COMPANY Analysis
Untuk memenangkan persaingan, maka dilakukan
PERENCANAAN STRATEGIS di 3 key area sebagai berikut ;
• Area PERUSAHAAN
Susunan Direksi diisi oleh kombinasi antara 2 orang wakil yang sudah
berpengalaman di dunia Property Vista Group (Herman E Fherro.
MBA selaku Dirut & selaku Dir Randy Pangau yang sudah punya jam
terbang cukup di bisnis property dengan 2 Dir lain dari pihak partner.
Sistem dan prosedur bisa diduplikasi ala manajemen Vista Group.
• Area DIVISI
Di area divisi, dilakukan strategy mengalokasikan sumber daya
dengan kebijakan bahwa personil-personil kunci akan ditempati oleh
manager-manager yang sudah punya pengalaman cukup di proyek
–Proyek sejenisnya.
• Area UNIT BISNIS & PRODUKSI
Untuk area ini, maka tak perlu harus mengalokasikan sumber daya
dengan mendatangkan personil-personil yang berpengalaman serta
berkomitmen tinggi. Tapi lebih efektif jika mencari potensi lokal
dengan kompetensi yang cukup dibidangnya lalu dilatih agar
mampu beradaptasi dengan culture dan sistem-prosedur ala
manajemen Vista Group.

COMPANY Analysis
KESIMPULAN :
Dengan perencanaan strategies di 3 key area
tersebut, maka diharapkan semuanya bisa
berkolaborasi di Proyek City Of Dream Mapanget
Manado untuk ;
- Menetapkan Misi Bisnis
- Merumuskan Sasaran
- Merumuskan Strategy
- Merumuskan Program
- Melakukan Implementasi Yang Sesuai
- Mencari Umpan Balik
- Melakukan Pengendalian dan Kontrol

CUSTOMER AnalysisPerilaku customer yang mempengaruhi pembelian ;
- Faktor BUDAYA
Tak semua orang berani tinggal Berdekatan
dengan Airport, meski lokasinya strategies dan
infrastrukturnya berkualitas Prima.
- Faktor SOSIAL
Kemajemukan di Manado bukanlah barang
aneh. Pribumi dan etnis keturunan bisa berbaur
secara sosial dengan baik dalam sebuah
komplek perumahan. Terbukti Kerusuhan sosial
sangat jarang terjadi di Manado.
- Faktor PRIBADI
Rasa bangga jika memiliki rumah tinggal yang
bagus di komplek City of Dream Manado
perumahan exclusive dan berfasilitas bagus.
- Faktor PSIKOLOGI
Tidak mudah percaya dengan janji-janji. Ingin
melihat bukti sebelum mengambil keputusan
untuk membeli.
Selalu menawar meski sudah diberi harga yang
paling miring.

CUSTOMER Analysis
• Memberikan KEPUASAN
Dengan memegang prinsip ‘What We Say Is What Customer Get’. Dan hindari
‘Over Promise Under Delivery’. Artinya, cukup kita janjikan apa yang memang
akan direalisasikan dan bisa diberikan kepada customer. Jangan membuat
ekspektasi customer melambung terlalu tinggi. Masyarakat Manado terkenal
kritis dan rewel menuntut apa yang pernah dijanjikan saat promosi.
• Menciptakan VALUE
Penuhi kebutuhan (need) dan keinginan (want) customer, itu akan membuat
mereka puas. Ciptakan value dengan cara memenuhi harapan-harapan
(expectation) customer. Artinya, berikanlah hal yang melebihi kebutuhan dan
keinginan customer. Maka keunggulan yang dimiliki Kawasan City of Dream
Manado akan terlihat nyata.
• MEMPERTAHANKAN PELANGGAN
Penuhi kebutuhan dan keinginan customer. Berikan value lebih dengan cara
menciptakan value yangg bisa customer nikmati dan rasakan. Maka tanpa
perlu diminta customer akan loyal terhadap produk City of Dream, menjadi
pelanggan produk City of Dream Manado, dan tak segan
merekomendasikan produk City of Dream Manado kepada pihak lain. Viral
marketing alias Kita dorang Bersaudara adalah budaya masyarakat Manado
yang puas terhadap produk yang dibelinya. Hal ini juga berlaku sebaliknya.

ENVIRONMENT Analysis
Akan dianalisa berdasarkan aspek ;
• Lingkungan DEMOGRAFI
• Lingkungan EKONOMI
• Lingkungan ALAM
• Lingkungan TEKNOLOGI
• Lingkungan HUKUM & POLITIK
• Lingkungan SOSIO KULTURAL

Lingkungan DEMOGRAFI
Dengan asumsi bahwa market yang akan disasar adalah masyarakat kota Manado
sendiri maka berikut dianalisa data demografi kota Manado. Meskipun kenyataannya
daerah – daerah sekitar Kota Manado seperti Kabupaten Mapanget, Kabupaten Paniki,
Kabupaten Airmadidi, Kabupaten Minahasa dan sekitar lainnya juga potensial sebagai
Bidikan market.
TINGKAT PERTUMBUHAN PENDUDUK
Kisaran 1,6 % pertahun
KARAKTERISTIK PENDUDUK
• JUMLAH PENDUDUK
Berdasar data statistik tahun 2015, kisaran 7,5 juta jiwa
• USIA
Usia 0 – 19 tahun = 42 %, usia 19 s/d 55 tahun = 37 %, usia > 55 tahun = 21 %
Usia produktif = 37 %, Usia Belum/Tidak Produktif = 63 %
• ETNIS
Minahasa = 78 %, Tionghoa = 11%, Jawa = 3 %, Batak = 3 %, Sumatera = 2 %, Madura =
1 %, Lain-lain 2 %
• PENDIDIKAN
Tamat SD = 7 %, Tamat SLTP = 16 %, Tamat SLTA = 40 %, Tamat D3 / Akad = 22 %
Tamat S1 = 13 %, Tamat S2 (pasca sarjana) = 2 %
• JUMLAH ANAK
Jumlah anak rata-rata = 2 anak tiap keluarga

Lingkungan DEMOGRAFI
• PEKERJAAN
Mata pencaharian bisa diklasifikasi sebagai berikut ;
PNS = 35 %, TNI/ Polri = 4 %, pedagang = 9 %, petani = 14 %, nelayan = 5 %,
buruh = 16 %, pegawai swasta = 14 %, lain-lain = 3 %
• PENDAPATAN
< 1 s/d 3 jt/ bln = 44 % 3 s/d 5 jt/ bln = 35 %
4 s/d 6 jt/ bln = 11 % > 7 jt jt/ bln = 9 %
KESIMPULAN
Sesuai dengan Objective yang menentukan ekspektasi laba = 6 M/ha,
Maka obyek yang disasar adalah sejumlah ;
Usia Produktif = 44 % x 5 jt = 1,52 juta jiwa
Pendapatan > 7 jt/ bln = 9 % x 1,52 jt = 136.800 jiwa
Jumlah Bangunan = 675unit Rumah tinggal, Gedung Mall, gedung Hotel
Aprtment dan Office Building (Bravia)
Rasio jumlah unit terhadap obyek yang disasar = [ 675 / 136.800 ] x 100 % = 0,5 %

Lingkungan EKONOMI
• TABUNGAN
Total tabungan dan deposito yang berhasil dihimpun oleh perbankan di
Manado dari dana masyarakat secara perorangan (bukan PT), sebagaimana
yang mengendap di BI, rata-rata saldo harian berada pada kisaran nilai
Rupiah 615 milyar
• NON PERFORMANCE LOAN (NPL)
Angka rata-rata kredit macet di perbankan Manado adalah kisaran 2,7%.
• KREDIT
Total Kredit yang disalurkan oleh Perbankan Manado untuk kredit consumer
(khususnya KPR) adalah kisaran Rp. 115 milyar / bulan, dimana penyalur
terbesar adalah Mandiri, disusul oleh BTN. Ini menunjukkan sektor property di
Manado cukup bergairah dan menyimpan potensi.
• INFLASI
Tak jauh beda dengan tingkat inflasi Nasional, yaitu 6,8 %
• INCOME PERKAPITA
Yaitu sebesar Rp. 2,500,000,- merupakan rasio antara total pendapatan
(basic salary) seluruh angkatan kerja dibagi jumlah angkatan kerja.
KESIMPULAN :
Secara umum prospeknya cukup bagus.

Lingkungan ALAM
• BAHAN BAKU
- Material alam (batu, pasir, kayu
dll) mudah diperoleh
- Material produk manufactur
(semen, genteng, kaca, gypsum
dll) mudah diperoleh
• LINTASAN JARINGAN LISTRIK
- Dilintasi oleh jaringan listrik
tegangan menengah
- Ada 3 tower didalam lokasi
• PERUBAHAN LINGKUNGAN
- Aliran air dari arah perbukitan
(sungai) mesti ditangkap
dan diarahkan/ ditata menuju
sungai terdekat
- Buangan air dari perumahan
sebelah (Paniki Indah) yang sudah eksis
terdahulu
Lanjutan PERUBAHAN LINGKUNGAN
mengarah ke lahan City of Dream
Manado mesti ditata dgn baik
- Lahan existing Mapanget City of
Dream Manado selama 15 tahun
terakhir menjadi resapan tak resmi
untuk kawasan sekitarnya
- Penimbunan akan menyebabkan
perubahan ekosistem dan tata air
- Penimbunan berpotensi sebabkan
banjir untuk perumahan sebelah yang
lebih rendah lokasinya
• HARAPAN TERHADAP PERAN PEMERINTAH
- Menata drainase dgn baik, terutama
memperbesar riol kota
- Menata trafic didepan lokasi City
of Dream Manado yang berupa
jalan Ringroad agar bisa masuk ke lokasi
memperbesar jalur menuju lokasi

Lingkungan TEKNOLOGI
• JARINGAN TELEPON KABEL
Tersedia jaringan telepon kabel yang melintasi tepat didepan lokasi
City of Dream Manado, dan ada rumah kabel dengan ratusan stock
sambungan yang bisa diapply dan dimanfaatkan.
• JARINGAN TELEPON NIRKABEL
Hampir semua sinyal operator seluler baik GSM ataupun CDMA
tertangkap dengan baik di lokasi City Of Dream Manado.
• JARINGAN INTERNET
Dengan memanfaatkan jaringan telepon kabel ataupun nirkabel,
sambungan internet bukan hal yang sulit untuk disediakan.
• JARINGAN TELEVISI
Hampir semua sinyal televisi nasional dan lokal bisa ditangkap
dengan sangat baik di lokasi City of Dream Manado tanpa perlu
menggunakan perangkat antena tambahan.

Lingkungan HUKUM & POLITIK
• PERAN PARPOL DAN KELOMPOK
- Kedungmundu berada di kawasan yang padat penduduk, dan
menjadi ajang persaingan parpol yang akan bertarung dalam
pilkada 2009 dan pemilu 2015.
- Banyak kantor-kantor DPD, DPC dan pengurus ranting berada di
kawasan ini. Bahkan banyak organisasi kemasyarakatan dan LSM
yang sekretariatnya berada dalam radius 3 km dengan City of
Dream Mapanget Manado.
- Potensi merugikan buat City of Dream adalah dijadikan obyek
meminta sumbangan oleh organisasi2 tersebut.
• PERATURAN PEMERINTAH
PP serta Perda yang mengatur kawasan ini serta secara makro
mengatur Kota Semarang dirasa cukup kondusif serta mampu
menjadi payung hukum semua aktivitas kemasyarakatan dan bisnis
sehingga tidak ada potensi masalah.

Lingkungan SOSIO KULTURAL
• City of Dream Mapamget Manado berbatasan langsung dengan
Airport yang kental nuansa bisnis dan aktivitas perdagangan serta
nuansa Parawisata.
• City of Dream Manado berbatasan langsung dengan perumahan
Paniki yang terkenal sebagai pemukiman para mantan-mantan
pejabat Pemkot dan Pemprov di tahun 90-an. Karakternya sangat
konservatif dan sulit diajak berpandangan maju.
• City of Dream Mapanget Manado berada dalam area pengaruh
ormas-ormas yang kuat dan besar di Manado, yang harus ‘didekati’
dan dijalin komunikasi dengan baik, misal ; IKBS (Ikatan Keluarga
Besar Sulawesi Utara), serta rencana Pemprov Manado untuk
Mapanget dijadikan Pusat Pemerintahan.
• Masyarakat Manado terkenal dengan pameo ‘Baroyal diluar
kandang, So pelit di kandang’. Artinya untuk kelas menengah yang
punya daya beli, biasanya mereka sangat hemat dan tidak
konsumtif.
• Kota Manado terkenal sebagai kota yang sumbunya panjang dan
sangat aman terhadap kerusuhan sosial. Ini indikator positif untuk
membuka usaha dan investasi.

COMPETITOR Analysis
PEMASOK Produk Perumahan
Yang Diperhitungkan ;
GRAHA WAHID PANIKI
- Hanya berjarak 200 m dari City of
Dream Manado
- Total lahan 60 ha, sisa tinggal 13 ha
- Fasilitas bagus (clubhouse, kolam
renang, lap. Tenis, Pasar Tradisonal)
- Segmen Middle
- Harga Jual (sebelum PPN) ;
T – 45 / 90 Rp. 417.000.000,-
T – 50 / 105 Rp. 547.500.000,-
T – 80 / 144 Rp. 786.000.000,-
T – 132 / 180 Rp. 944.000.000,-
Kesimpulan :
1 Lt ; bangunan = Rp. 2,9 Jt/m2
tanah = Rp. 1,5 Jt/m2
2 Lt ; bang = Rp. 2,5 Jt/m2
TAMANSARI KAWANUA
- Hanya berjarak 4 km dari City of
Dream, di jalan raya Majapahit
- Total lahan 15 ha
- Pengembang PT. Wijaya Karya
- Fasilitas bagus (club house, kolam
renang, lap. Tenis dll) dan
dibangun dulu sebelum launching
- Segmen Middle
T – 75 / 176 Rp. 612.000.000,-
T – 90 / 176 Rp. 942.000.000,-
T – 152 / 200 Rp. 1.152.000.000,-
Kesimpulan :
1 Lt ; bangunan = Rp. 3 Jt/m2
tanah = Rp. 2 Jt/m2
2 Lt ; bang = Rp. 2 ,25Jt/m2
tanah = Rp. 2 Jt/m2

COMPETITOR Analysis
GRAND PANIKI INDAH
- Berjarak 7 km dari City Of Dream, di
jalan raya Majapahit
- Total lahan 65 ha, sudah eksis 10
tahun lebih.
- Fasilitas lengkap, penduduk padat.
- Membidik segment bawah,
menengah, dan menengah atas.
Saat ini tinggal 11 ha (menengah)
T – 36 / 78 Rp. 346.800.000,-
T – 45 / 90 Rp. 572.000.000,-
T – 60 / 120 Rp. 752.000.000,-
Kesimpulan :
T-36 & T-45 ; bang = Rp. 2,5 Jt/m2
T-60 ; bang = Rp. 2,4 ,Jt/m2
PEMAIN BARU Produk Perumahan yang
diperhitungkan ;
GRAHA WAHID Extend
- Rencana perluasan lahan
dibelakang Graha Wahid adalah
Pemain baru yang berpotensi
menjadi pesaing
- Luas 16 ha, segmen Middle up
PENJUAL KEMBALI (PASAR SEKUNDER)
Perumahan lama disekitar lokasi
seperti misalnya Perumahan
Gemahsari, Perumahan Kinijaya
Indah, dan Perumahan Graha
Wahid yang sudah dihuni memiliki
potensi menjadi pesaing, meski
tentunya tak sekuat produk yang
ditawarkan oleh para Pemasok
langsung lainnya.

COMPETITOR Analysis
Kelima pesaing diatas berada di area Manado bagian timur.
Pesaing lain dalam skala kota yang juga bermain di kelas menengah atas
dan perlu diperhitungkan; GRAHA PADMA, GRAHA ESTETIKA, BUKIT MANADO
BARU, GRAHA CANDI GOLF, Graha Ciputra, Lippo Land dll
KESIMPULAN :
- Struktur persaingan adalah ‘monoplystic competition’. Banyak
pesaing, tetapi tak ada yang terlalu superior. Dengan strategi
yang tepat dan produk yang excellent, diyakini komplek City
of Dream Mapanget Manado bakal masih mampu bersaing.
- Untuk itu pilihan menjadi MARKET CHALLENGER dirasa masih
realistis, dengan strategi bersaing secara ‘frontal attacks
match competition’ (menyerang secara frontal) produk
pesaing dengan jenis produk, kualitas, dan harga yang tak
jauh berbeda masih memungkinkan untuk dilakukan.

SWOT Analysis
• STRENGTH (Kekuatan)
(Internal)
- Lokasi sangat strategis;
Ditepi jalan raya ROW 24 m.
Dekat dgn semua fasos/ fasum
tersedia, misal; sekolah, pasar,
rumah sakit, pertokoan, pusat
perbelanjaan, Sarana olah
raga, bank, kantor pos, dll
Dilewati oleh 2 trayek bus luar
kota dan 3 trayek angkot
- Memiliki network (jaringan)
pendukung dari berbagai
fasilitas sektor perbankan,
konstruksi, manufactur dll
- Memiliki SDM yang handal dan
profesional dibidang property
• WEAKNESS (Kelemahan)
(Internal)
- Existing lahan selama 15 tahun
terakhir sebagai perkebunan
dan menjadi lahan tidur tak
resmi. Sekitar lahan yang begitu
luas kesan terlalu dalam.
- Berdekatan dengan airport
Sam Ratulangi dimana Airport
tidak begitu terurus serta kurang
modern, kurang fasilitas sarana
dan prasarana.
- Tidak dilintasi oleh jaringan listrik
tegangan menengah (SUTET)
- Jalan Ringroad tidak bisa
mendukung lahan dan kondisi
masih sepi.

SWOT Analysis
• OPPORTUNITY
(Peluang)
External
- Berada di Manado timur yang
sangat diminati oleh kalangan
masyarakat kelas menengah ke
atas Manado khususnya serta
Sulawesi utara pada umumnya
sebagai kawasan hunian masa
depan yang tidak hiruk pikuk
kemacetan
- Sisa lahan Graha Wahid sebagai
kompetitor terdekat dengan
produk sejenis tinggal 13 ha,
belum ada proyek prestiqius
sekitar City of Dream
- Suku bunga bank sedang dalam
trend menurun
• THREAT (Ancaman)
External
- Dalam radius 200 m, ada
pesaing kuat yang sudah
eksis 3 tahun terakhir
dengan progres yang maju,
yaitu GRAHA WAHID PANIKI.
- Masalah sosial dengan
warga Mapanget akibat
potensi dampak
pembangunan
- Potensi kesulitan membuat
jaringan drainase air kotor
karena harus melintasi
pemukiman tetangga

MARKETING STRATEGY
•SEGMENTATION
Dipilih SPESIALISASI SELEKTIF. Bermula dari segmen yang luas, lalu diseleksi hingga
mengerucut menjadi calon konsumen potensial yang akan disasar.
GEOGRAFIS
Kota Manado dan sekitarnya.
DEMOGRAFI
- Usia 19 s/d 55 tahun (usia produktif)
- Etnis Sulawesi, Tiongha, Jawa, Makasar, Melayu
- Income > 7 jt/bulan
- Keluarga muda memiliki 1 atau 2 anak, dengan atau tanpa pembantu
- Pegawai swasta (level manager/Branch) dan wiraswasta
- Pendidikan D3 & S1
PSIKOGRAFIS
- Mengikuti gaya hidup (life style) modern masa kini, konsumtif, dinamis serta suka
pestapora
PERILAKU
- Belum punya rumah
- Sudah punya rumah, tapi ingin pindah ke lingkungan yang lebih baik
- Punya kemampuan mengangsur, meski belum punya tabungan untuk UM

MARKETING STRATEGY
•TARGETING
Pasar segmen potensial yang akan dijadikan
obyek penjualan adalah ;
GEOGRAFIS
- Berdomisili atau bermata-pencaharian di
Manado dan Sekitarnya serta pendatang dari
luar kota yang bekerja di kota Manado
DEMOGRAFI
- Usia 30 s/d 45 tahun
- Etnis Jawa & Tiongha
- Keluarga muda memiliki 1 atau 2 anak
- Joint income diatas Rp. 6 juta /bln
- Pekerjaan wiraswasta atau peg. swasta
PSIKOGRAFIS
- Menyukai gaya hidup (life style) modern dan
dinamis, mengutamakan privacy & prestige
PERILAKU
- Belum memiliki rumah, dan ingin memiliki rumah
di komplek perumahan (bukan perkampungan
umum) Ingin pindah kelingkungan yang lebih
baik

MARKETING STRATEGY
•POSITIONING
TRIPLE BENEFIT POSITIONING
Dari City of Dream Mapanget Manado
Yang sengaja diciptakan untuk
mengungguli produk
pesaing adalah ;
• Lokasinya sudah strategis,
masih dibuat jalan masuk 30
meter. Lebar buangeeet !
• Memiliki ikon spesial yang
belum ada di kota
Manado, yaitu WATERPARK
dengan wahana andalan
kolam arus, Gedung
Convention Centre, Ruko,
Hotel, Office Building dan
Rumah Sakit

MARKETING STRATEGY
•POSITIONING
TRIPLE BENEFIT POSITIONING dari City of
Dream Manado yang sengaja diciptakan
untuk mengungguli produk pesaing adalah
• Membangun image
perumahan yang thematic
dengan jargon “Manado
buangeeet …”, dengan simbol
yang popular di benak
masyarakat Manado, yaitu;
patung Cheng Ho

MARKETING MIX (Taktik)
•PRODUCT
•PRICE
•PLACE
(Distribution)
•PROMOTION

•PRODUCTBerdasarkan ;
TARGETING
GEOGRAFIS
- Target yang disasar masyarakat kota Manado
dan Luar Kota Manado
DEMOGRAFIS
- Keluarga dgn 0 s/d 3 anak (+ 1 pembantu)
- Usia produktif 25-45 tahun (asumsi punya anak usia
sekolah)
- Joint income > 7 jt/bln, status sosial cukup tinggi
- Pekerjaan wiraswasta /pegawai Negeri
PSIKOGRAFIS
- Bergaya hidup (lifestyle) modern dan dinamis
POSITIONING
- Lokasi sangat strategis
- Memiliki ikon spesial berupa water park
- Thematic “Manado buangeeet …”
SWOT
- Berdekatan dgn Airport Sam Ratulangi
- Tidak ada dilintasi oleh jaringan SUTET serta ada
jalan Ringroad yang baru dibuat.

PRODUCT
RESPON :
- Rumah 2 kamar (T-90/150) = 50%
- Rumah 3 kamar (T-80/120) = 25%
- Rumah 3+1 kamar (T-125/140) = 15%
- Hook = 5%
- Semua rumah ada carport
- Style Minimalis Modern dgn warna cat Kalem
dan maskulin
- Spesifikasi bangunan harus bagus
- Kualitas lingkungan & infrastruktur harus bagus
(saluran tertutup, listrik bawah tanah, lebar
jalan min 8 m, lensekap indah)
- Tersedia space untuk beraktivitas (playground,
lap. Basket, taman aktif dll)
- Waterpark dgn wahana andalan kolam arus
- Sculpture patung Cheng Ho
- Nama2 type; Marcopolo, Napoleon, Romawi
dan lain lain
- Pagar keliling dibuat setinggi 2,4 m dan dilapisi
dgn bambu kuning sebagai simbol tolak bala
(hawa jahat)

•PRICE
Dengan memperhitungkan hal-hal sbb ;
- Harga perolehan lahan (netto) = Rp. 650.000,- /m2
Asumsi dari Rp. 250.000,- x efektif 60%
- Biaya pematangan lahan = Rp. 800.000,- /m2
Asumsi 1 ha memakan budget Rp. 8 milyar
- Biaya operasional (OHC) = Rp. 200.000,- /m2
Asumsi umur proyek 24 bulan, dan OHC kisaran Rp. 217 Jt/bulan (ratio 9 % dari omset)
- Target perolehan laba = Rp. 650.000,- /m2
Asumsi ekspektasi laba 1 ha = 6 milyar
Maka ditetapkan harga jual tanah matang efektif (rata-rata)
adalah = Rp. 1.500.000,- /m2
- Harga Jual Bangunan 2 Lantai = Rp. 3,000,000,- /m2
- Harga Jual Bangunan 2 Lantai = Rp. 3,250,000,- /m2
- Biaya lain-lain = Rp. 7.500.000,- /unit
(Sambung listrik, air, IMB, SHGB, extra provisi)

• PRICE
Dengan mempertimbangkan bahwa harga jual pesaing adalah ;
GRAHA WAHID PANIKI Tanah = Rp. 1,5 Jt /m2 Bangunan 1 Lt = Rp. 2,6 Jt /m2
Bangunan 2 Lt = Rp. 3 Jt /m2
PANIKI INDAH Tanah = Rp. 1,4 Jt /m2 Bangunan = Rp. 2,4 Jt /m2
TAMANSARI PANIKI Tanah = Rp. 2 Jt /m2 Bangunan = Rp. 2 Jt /m2
Banganun 2 Lt = Rp. 2,25 Jt/m2
Maka penetapan harga jual City of Dream tadi masih sangat rasional dan competitive.
Mengorbankan 40% dari luas lahan efektif dgn harga under value juga bertujuan
untuk mengeduk cash money didepan guna mengcover terbatasnya modal
kerja yang disediakan. Sehingga progres lancar, karena didukung cash flow
yang sehat.
Catatan :
Keuntungan hanya dibebankan di tanah pada item bangunan, dalam budgeting ditinggikan Rp. 500.000,-
/m2 untuk antisipasi jika terjadi kenaikan harga material atau faktor tak terduga lainnya.
Harga diatas belum termasuk PPN

• PRICING Strategy
Dengan mempertimbangkan bahwa ;
- Progres fisik kompetitor sudah berwujud karena mereka sudah eksis > 3 tahun
- Progres fisik City of Dream Manado masih 0% karena proyek baru akan dimulai
- Menjual dengan harga yang langsung equal dgn pesaing jelas tidak kompetitif
- Pada saat harga mencapai Rp. 1,5 Jt/m2, maka progres infrastruktur contoh
dan rumah contoh di City of Dream Manado sudah memadai (hukum pareto
berlaku)
- Luasan efektif City of Dream Manado cukup memadai untuk diterapkan
strategi gradual
Maka diterapkan ‘Strategi harga secara gradual dengan memakai kuota luasan
lahan efektif’ sebagai berikut ;
- Harga jual tanah Rp. 1,1 Jt /m2 dari 5 % luas lahan efektif

• PRICING Strategy
Dengan mempertimbangkan bahwa ;
- Setiap calon customer selalu ingin menawar
- Setiap calon customer senang mendapatkan diskon (potongan harga)
Maka ditetapkan strategi bahwa ;
Semua harga jual akan dinaikkan dulu 10% (dibagi konstanta 0,9)
Sehingga harga jual nett mendapat diskon 10%.
- Diskon tidak terlalu besar, supaya harga jual di pricelist masih wajar
- Diskon tidak terlalu kecil, supaya customer puas mendapat potongan harga
Contoh ;
Type 90 / 150 Harga Bangunan Rp. 3 Jt x 150 m2 = Rp. 450.000.000,-
Harga Tanah Rp. 1,5 Jt x 90 m2 = Rp. 135.000.000,-
Lain-lain = Rp. 7.500.000,-
_________________ +
Sub Total = Rp. 592.500.000,-
Harga Jual (Sub Total : 0,9) = Rp. 900.000.000,-
(sebelum PPN)

• PLACE
Dimana customer berada, disitu kita jualan.
TEMPAT PENJUALAN UTAMA
Customer biasanya datang ke lokasi proyek, lalu ingin
mendapatkan informasi. Artinya jualan paling efektif adalah di
lokasi proyek. Karena itu Kantor Pemasaran City of Dream berada tepat
didepan lokasi proyek. Bahkan dalam 1 tahun kedepan
diharapkan sudah berkantor di Club House yang dibangun Mega dan
Besar.
TEMPAT PENJUALAN ALTERNATIF
Untuk memperbanyak prospects atau pro aktif menjemput
prospect, maka bisa juga membuka tempat jualan (counter
pemasaran) tidak permanen di mall-mall dalam event pameran
atau open table di instansi-instansi yang diperkirakan ada calon
customer potensial. Bisa juga memanfaatkan kantor Agen Property
yang digandeng sebagai mitra.

• PLACE (DISTRIBUTION)
Untuk mengantar produk City of Dream Mapanget Manado agar sampai
kepada customer atau pengguna akhir, maka dipilih saluran pemasaran sbb ;
- SALURAN PEMASARAN LANGSUNG
Membuka kantor pemasaran in house langsung didepan lokasi proyek,
dengan memakai sales force yang dioptimalkan untuk peran sales di front
office sekaligus sales kanvas jika diperlukan.
Membuka stand pameran di mall, mendekatkan diri ke target customer
Kontribusi saluran pemasaran langsung ini diperkirakan mencapai 95%
- SALURAN PEMASARAN PERANTARA
Saluran ini hanya sebagai alternatif jika saluran langsung kurang optimal atau
tak mampu mengakses beberapa calon customer yang diluar jangkauan.
Agen Property serta Mediator Freelance akan dirangkul serta difungsikan
menjadi saluran pemasaran perantara untuk mengantar produk City of
Dream agar sampai ke calon customer yang mampu mereka jangkau.
Jumlah perantara seperlunya sesuai kebutuhan, dan perantara tidak memiliki
kebijakan harga khusus atau hak teritorial khusus. Hubungan serta tanggung
jawab hanya ada dalam bentuk nilai fee 1% serta waktu.

• PROMOTION
• Menentukan TUJUAN
- Tujuan Promosi adalah agar seluruh masyarakat kota Manado
(terutama target market) TAHU tentang keunggulan produk ruko &
rumah yang dipasarkan oleh City of Dream Manado
- Setelah tahu, mereka terus mengINGATnya
- Karena sudah tahu dan selalu ingat, maka diharapkan target market
tersebut akan DATANG ke lokasi City of Dream Manado
• Menentukan BUDGET
- Budget dialokasikan 2,5% dari omset, dengan
nominal kisaran Rp. 2,8 Milyar untuk 48 bulan, alias Rp. 710 Jt/tahun
(Rp. 59 Jt/bln)
- 60% budget dialokasikan pada tahun ke-1 & ke-2
- Budget tersebut diluar alokasi untuk fee marketing atau fee
perantara

• Mengembangkan
STRATEGI IKLAN
ADVERTISING
- Mencetak dan membagi brosur,
leaflet, flyer
- Memasang iklan di harian Suara
Merdeka, Indopos, Kompas
Manado Post, Wawasan
- Memasang balon udara
- Memasang billboard atau giant
banner minimal 2 titik
- Memasang signboard (penunjuk
arah lokasi)
SALES PROMOTION
- Memberi diskon khusus untuk saat2
tertentu (Natal , Tahun baru,Imlek,
proklamasi, Valentine dll)
- Membuat program khusus berupa
‘bantuan UM’ atau ‘subsidi KPR’ di
waktu khusus
TRADE PROMOTION
- Mengikuti pameran minimal 4x
setahun di mall
- Mengadakan event besar minimal
1x setahun, misal; pemecahan
rekor MURI atau event spektakuler
yang datangkan min 5.000 orang
- Mengadakan event kecil
(semacam Open House atau
FamilyFestival) minimal 6x setahun
PUBLIC RELATIONS & PUBLISITAS
- Mengadakan gathering dgn
komunitas2 khusus misal; notaris,
perbankan, Rotary Club, dll
- Peduli dan mendukung ikon2 kota
Manado, misal; jadi donatur sepak
Bola dll
- Memasang advetorial atau
adakan pers conference
DIRECT MARKETING
Dilakukan di front office
ON LINE MARKETING
Di website www.kinerjagroup.com

• PROMOSI
Prinsip beriklan ala City of Dream;
- Pesan tersampaikan
- Dikomunikasikan secara kreatif
(unik, menggelitik), berbeda
dengan konsep beriklan biasa
yang dijalankan kompetitor
- Biaya iklan tidak terlalu mahal,
sehingga alokasi budget tidak
over
- Jangkauannya luas, tepat ke
segmen dan target market
yang disasar
- Frekwensinya tepat; tidak
terlalu sering supaya tidak
membosankan, dan tidak
terlalu jarang supaya tidak
terlupakan.

PROMOTION
Contoh iklan unik kreatif untuk menarik perhatian calon customer City of
Dream Manado

SELLING
Aktivitas yang dilakukan agar
target customer bersedia membeli
produk yang tersedia dgn
perceived value yang ditawarkan
oleh City of Dream Manado.
Dilakukan dengan cara ;
• Menamkan Konsep ABC
(Always Be Closing) kedalam
benak sales force City of
Dream.
• Membekali sales force dengan
‘selling skills’ yang benar,
dengan menguasai teknik
probing, supporting, and closing
• Menjual dengan cara
konsultatif, dan menghindari
teknik ‘tell and sell”.

SELLING
STRATEGY
• Membentuk beberapa
group sales, dan
menciptakan suasana
kompetisi dgn rule yang
jelas dan adil.
• Memberikan rewards
menarik untuk sales
berprestasi (top sales)
• Memberlakukan sistem
eliminasi untuk sales yang
tidak produktif
• Memberikan fee Rp.
12.500,-/m2 x luas tanah
terjual. Dan membayarkan
hak (fee/ komisi) sales
tepat waktu sesuai aturan

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Membuat customer puas, agar customer
tersebut membeli kembali (repeat order) atau
memberikan rekomendasi kepada pihak lain
agar membeli produk City of Dream Manado.
Dilakukan dengan STRATEGI ;
• Membentuk ESTATE MANAGEMENT yang
akan memberikan pelayanan purna jual
kepada customer (kebersihan, keamanan,
dll) meski kepentingan pemasaran City of
Dream sudah berakhir.
• Menanamkan paham “Relationship
Marketing” kepada seluruh bagian
organisasi City of Dream Manado, bahwa
kepentingan kita adalah jangka panjang
(long term), bukan jangka pendek (short
term).
• Menghindari pemahaman “Transactional
Marketing” yang hanya berpikir sempit
untuk jangka pendek (short term), dgn
menempatkan customer hanya sebagai
obyek mencari keuntungan sesaat.
• Memahami bahwa biaya untuk mencari
customer baru jauh lebih mahal daripada
memelihara customer lama. Lebih baik
memuaskan customer lama supaya mereka
memberikan rekomendasi kepadd pihak
lain

Marketing Plan of City of Dream Manado

Siteplan Lahan Mapanget
Tahap 1

�ݺ�ߣ

Marketing Plan of City of Dream Manado

Recommended

More Related Content

What's hot (20)

Marketing Plan of City of Dream Manado