ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Jak pracovat s Customer Lifetime Value při vyhodnocování kampaní - Martin Pěnička

•
•
Akce Dobrého webu
Akce Dobrého webu

Konference WebTop100 - říjen 2010 - Praha

1 of 14
Jak pracovat s Customer Lifetime Value při vyhodnocování kampaní Ing. Martin Pěnička, Ph.D. penicka@TisknuLevne.cz
Obsah přednášky • Úvod: TisknuLevne.cz – kdo jsme • Měření efektivity reklamních kampaní • Proč a kdy měření konverzí Աٲčí? • Hodnota zákazníka v čase • Matice a index opakovaných nákupů • Závěr, dotazy
TisknuLevne.cz • Prodej náplní do tiskáren a kopírek • Optimalizace tiskových nákladů • 12 let historie • Dominantní prodej přes eshop (95%) • Obrat 60mil bez DPH • 50tis. zákazníků, primárně B2C domácnosti, menší a střední firmy • Přímá spolupráce se 7 z 9 hlavních výrobců
Efektivita reklamních kampaní Náklady na nového zákazníka (do r. 2007)
Proč měření konverzí Աٲčí?
Proč měření konverzí Աٲčí? cca 97% cca 3%
Příklad – měření konverzí Zboží.CZ Firmy.CZ od 7000 Kč/rok Ceníková cena 1 Kč / klik 8,53 Kč / klik Konverzní poměr 1,57% 6,34% Cena za konverzi 64 Kč 135 Kč Průměrná objednávka 1 749 Kč 1 842 Kč Marže 350 Kč 368 Kč Zisk 286 Kč 234 Kč
Příklad – Customer LifeTime Value Zboží.CZ Firmy.CZ Cena za proklik 1,00 Kč 8,53 Kč Cena za konverzi 64 Kč 135 Kč Průměrná objednávka 1 749 Kč 1 842 Kč Index opakovaných nákupů 1,25 3,52 Celkový prodej 2 186 Kč 6 485 Kč Celková marže 437 Kč 1 297 Kč Celkový čistý zisk 374 Kč 1 162 Kč
Matice opakovaných nákupů počty objednávek 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 SUMA 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 1 239 299 348 309 210 213 146 162 185 240 2 8 34 67 78 70 77 64 67 74 100 3 7 16 27 19 31 31 27 28 42 4 5 13 7 10 21 14 21 17 5 4 7 10 7 7 12 18 6 5 7 4 6 7 12 7 4 1 4 7 8 8 1 1 1 4 4 9 2 2 10 1 1 2 11 1 12 1 13 1
Pravděpodobnost opakovaného nákupu 100% 80% 60% 40% 20% 0% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Matice opakovaných nákupů hodnota objednávek 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 1 246 384 378 686 419 380 348 570 207 410 273 748 184 844 213 895 180 493 242 395 … 2 12 771 51 146 105 326 104 043 73 897 150 071 65 488 74 594 85 780 129 662 … 3 13 061 18 519 34 961 29 993 57 746 44 343 41 305 33 735 64 168 … 4 6 877 17 061 10 464 21 592 27 157 30 085 55 296 57 289 … 5 5 100 12 087 21 767 17 137 9 445 26 606 31 193 … 6 10 152 13 800 2 709 10 810 13 457 27 470 … 7 10 836 539 4 667 19 389 91 282 … 8 3 038 1 194 1 474 4 854 9 020 … 9 8 949 2 255 … 10 5 056 1 867 1 825 … 11 4 754 … 12 2 681 … 13 3 970 …
Interpretace matice všech prvků matice Index prvků prvního řádkumatice
Závěr • Měření konverzí je nutnost, ale můžeme mířit přesněji • Měření konverzí je možné zpřesnit sledováním zákazníka v čase • Data nejsou v Web Analytics nástrojích, potřebujeme interní CRM • Pokud prodáváte zákazníkům opakovaně, kampaně jsou úspěšnější
Děkuji za Vaši pozornost Dotazy? penicka@TisknuLevne.cz

More Related Content

Jak pracovat s Customer Lifetime Value při vyhodnocování kampaní - Martin Pěnička

  • 1. Jak pracovat s Customer Lifetime Value při vyhodnocování kampaní Ing. Martin Pěnička, Ph.D. penicka@TisknuLevne.cz
  • 2. Obsah přednášky • Úvod: TisknuLevne.cz – kdo jsme • Měření efektivity reklamních kampaní • Proč a kdy měření konverzí Աٲčí? • Hodnota zákazníka v čase • Matice a index opakovaných nákupů • Závěr, dotazy
  • 3. TisknuLevne.cz • Prodej náplní do tiskáren a kopírek • Optimalizace tiskových nákladů • 12 let historie • Dominantní prodej přes eshop (95%) • Obrat 60mil bez DPH • 50tis. zákazníků, primárně B2C domácnosti, menší a střední firmy • Přímá spolupráce se 7 z 9 hlavních výrobců
  • 4. Efektivita reklamních kampaní Náklady na nového zákazníka (do r. 2007)
  • 6. Proč měření konverzí Աٲčí? cca 97% cca 3%
  • 7. Příklad – měření konverzí Zboží.CZ Firmy.CZ od 7000 Kč/rok Ceníková cena 1 Kč / klik 8,53 Kč / klik Konverzní poměr 1,57% 6,34% Cena za konverzi 64 Kč 135 Kč Průměrná objednávka 1 749 Kč 1 842 Kč Marže 350 Kč 368 Kč Zisk 286 Kč 234 Kč
  • 8. Příklad – Customer LifeTime Value Zboží.CZ Firmy.CZ Cena za proklik 1,00 Kč 8,53 Kč Cena za konverzi 64 Kč 135 Kč Průměrná objednávka 1 749 Kč 1 842 Kč Index opakovaných nákupů 1,25 3,52 Celkový prodej 2 186 Kč 6 485 Kč Celková marže 437 Kč 1 297 Kč Celkový čistý zisk 374 Kč 1 162 Kč
  • 9. Matice opakovaných nákupů počty objednávek 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 SUMA 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 1 239 299 348 309 210 213 146 162 185 240 2 8 34 67 78 70 77 64 67 74 100 3 7 16 27 19 31 31 27 28 42 4 5 13 7 10 21 14 21 17 5 4 7 10 7 7 12 18 6 5 7 4 6 7 12 7 4 1 4 7 8 8 1 1 1 4 4 9 2 2 10 1 1 2 11 1 12 1 13 1
  • 10. Pravděpodobnost opakovaného nákupu 100% 80% 60% 40% 20% 0% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
  • 11. Matice opakovaných nákupů hodnota objednávek 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 2005 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 1 246 384 378 686 419 380 348 570 207 410 273 748 184 844 213 895 180 493 242 395 … 2 12 771 51 146 105 326 104 043 73 897 150 071 65 488 74 594 85 780 129 662 … 3 13 061 18 519 34 961 29 993 57 746 44 343 41 305 33 735 64 168 … 4 6 877 17 061 10 464 21 592 27 157 30 085 55 296 57 289 … 5 5 100 12 087 21 767 17 137 9 445 26 606 31 193 … 6 10 152 13 800 2 709 10 810 13 457 27 470 … 7 10 836 539 4 667 19 389 91 282 … 8 3 038 1 194 1 474 4 854 9 020 … 9 8 949 2 255 … 10 5 056 1 867 1 825 … 11 4 754 … 12 2 681 … 13 3 970 …
  • 12. Interpretace matice všech prvků matice Index prvků prvního řádkumatice
  • 13. Závěr • Měření konverzí je nutnost, ale můžeme mířit přesněji • Měření konverzí je možné zpřesnit sledováním zákazníka v čase • Data nejsou v Web Analytics nástrojích, potřebujeme interní CRM • Pokud prodáváte zákazníkům opakovaně, kampaně jsou úspěšnější
  • 14. Děkuji za Vaši pozornost Dotazy? penicka@TisknuLevne.cz