2. MBA in Vanzari pe 50 de pagini INTRO:Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!MultSucces!Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationalain vanzari, managementul vanzarilor sidezvoltare comerciala. www.accelera.roNoiembrie 2009www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
3. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine?5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.roCuvant inaintewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
5. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Pentru a avea un departament de vanzari care nu rateaza nici un targetTOT CE TREBUIE SA FACIeste: www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
6. MBA in Vanzari pe 50 de pagini TOT CE TREBUIE SA FACI este: 2. Sa iti prioritizezitintele3. Sa iti definesti procesul de vanzare1. Sa iti stabilesti strategiea5. Sa stabilestinormele de lucru6. Sa stabilestinecesarul de cunostinte4. Sa iti definestiparametrii echipei7. Sa stabilestiresursele diponibile9. Sa iti definestisistemul de masura si control8. Sa stabilestisistremul de motivare si recompensarewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
7. MBA in Vanzari pe 50 de pagini ADICA?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
8. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 12345Partea 1-a1SalesStrategyDesignObiectiveStrategiceSegmentare PiataCanale de VanzareAnalizaNevoiConceptieWSP12345Partea a 2-a2GenerareOportunitatiCalificare OportunitatiLoializarePostVanzareAbordare VanzareSalesProcessDesign123453EvaluareRecrutareSalarizare MotivareTrainingCoachingControlSarciniNormeSalesForceDesignwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
9. MBA in Vanzari pe 50 de pagini EsteECHIPA TA!3SalesForceDesignwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
10. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Succesul tau,Cariera ta siBonusul taudepind deECHIPA TA DE VANZARI!Acorda-i TOATAenergia ta!3SalesForceDesignwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
11. MBA in Vanzari pe 50 de pagini SeINCADREAZA?123453EvaluareRecrutareSalarizare MotivareTrainingCoachingControlSarciniNormeSalesForceDesign3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILORCe?Permanent, trebuie sa avem echipa de vanzari in CEA MAI BUNA FORMA! De ce?Echipa de vanzari transforma in realitate toate strategiile noastre.DEPINDEM de EA!Cum?1. (Re)Evaluarea membrilor vechi2. Recrutarea de noi talente3. Sursa permanenta de noi recruti www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
12. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILORVANEAZA SI MASOARA TALENTULIN VANZARI!STABILIREA UNUI STANDARD DE PROFIL PSIHOLOGIC OPTIM PENTRU ACTIVITATEA DE VANZARE SPECIFICA 1FOLOSIREA UNUI SISTEM PROFESIONAL DE EVALUARE A ATITUDINII SI A TALENTULUI PENTRU VANZARE.2EVALUAREA REGULATA A MEMBRILOR ECHIPEI SI INLOCUIREA CELOR CARE NU RESUSESC SAU NU VOR SA SE MENTINA IN FORMA PENTRU VANZARE3ANGAJAREA NUMAI A CELOR CARE SE INCADREAZA IN STANDARDELE STABILITE4FORMAREA UNUI SISTEM DE HEAD HUNTING A VANZATORILOR TALENTATI5www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
13. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 123453EvaluareRecrutareSalarizare MotivareTrainingCoachingControlSarciniNormeSalesForceDesign3.2. SARCINILE SI NORMELE Ce?Fiecarui membru al echipei trebuie sa-i fie extrem de clar CE si CAT are de facut. De ce?In vanzare, ATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini la un anumit standard de calitate! Cum?1. Calcularea normelor de lucru pe baza Obiectivelor Strategice2. Definirea sarcinilor de lucru pe baza Procesului de Vanzare3. Constientizarea membrilor echipei www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
14. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 3.2. SARCINILE SI NORMELE OBIECTIVE STRATEGICENORME INDIVIDUALE DE LUCRUOBIECTIVE TACTICETARGETLUNARSARCINIDE LUCRUPROCESUL DE VANZAREATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini, la un anumit standard de calitate!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
15. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Am fost si eu o data la sala!Nua avut nici un efect!123453EvaluareRecrutareSalarizare MotivareTrainingCoachingControlSarciniNormeSalesForceDesign3.3. TRAINING SI COACHINGCe?Cresterea PERMANENTA a cunostintelor si abilitatilor profesionale ale membrilor echipei de vanzariDe ce?1. Performanta fara antrenament NU se poate!2. Cu cat stiu mai bine cu atat vand mai mult!Cum?1. Evaluarea necesarului de cunostinte si abilitati2. Construirea unui program ANUAL de dezvoltare3. Livrarea regulata a programelor de dezvoltare4. Asumarea responsabilitatii dezvoltarii de catre reprezentantii si de catre manager.www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
16. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 3.3. TRAINING SI COACHINGPROCESUL si STRATEGIA de VANZAREadoptateEVALUARE si TESTAREtrimestrialaRepercursiuniasupra veniturilorPRODUSE siWSPPROFESIESTANDARDE de CUNOSTINTE si ABILITATI pe domeniile:Conceptia programului de pregatireCOACHINGPROCEDURI si UNELTETRAININGATITUDINE si MOTIVATIEwww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
17. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 3.3. TRAINING SI COACHINGDiferenta dintre A STI si a avea o idee despre se vede in testarile trimestriale!PROCESUL si STRATEGIA de VANZAREadoptateCompletati schema de mai jos fara sa va uitati pe pagina anterioara:Ce nota ati obtinut?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
18. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 123453EvaluareRecrutareSalarizare MotivareTrainingCoachingControlSarciniNormeSalesForceDesignMASOARA!sauPIERZI!3.4. CONTROLUL ACTIVITATIICe?Totalitatea masurilor menite sa te ajute sa tii sub control permanent activitatea departamentului de vanzari astfel incat strategia si tacticile sa devina realitate.De ce?Nu masori Nu reusesti!Cum?1. Masurarea tuturor parametrilor care influenteaza rezultatele procesului de vanzare si a activitatii echipei2. Compararea cu obiectivele, target si normele stabilite 3. Luarea masurilor de corectare a activitatii sau a procesului de vanzarewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
19. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 3.4. CONTROLUL ACTIVITATIIMasurareComparareCorectarewww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
20. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 3.4. CONTROLUL ACTIVITATIINumarul si Calitatea OportunitatilorEficienta calificarii oportunitatlorParametrii de vanzareEficienta tehnicii de vanzareNivelul de motivatie si capacit. de muncaMASURA si CONTROLCosturile tehnicii de vanzareAsimilarea si aplicarea cunostintelorGradul de satisfactie al clientilorPerformantele(atingere target-uri)Durata de viata a clientilorIndeplinirea sarcinilor/normelorProfitabilitatea fiecarui clientDaca masuram numai o parte dintre acesti parametrii, matematic vom atinge numai o parte dintre Obiective!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
21. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 123453EvaluareRecrutareSalarizare MotivareTrainingCoachingControlSarciniNormeSalesForceDesign3.5. SALARIZARE SI MOTIVARECe?Procedurile de recompensare a muncii depuse si de stimulare a performanteiDe ce?Rezultatul este direct proportional cu nivelul de motivatie cu care indeplinim activiatea respectiva.Motivatie MARE Rezulate BUNE!Cum?1. Sistem de salarizare care sa stimuleze performanta2. Sistem de motivare care sa stimuleze performantaCu TOATA puterea!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
22. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 3.5. SALARIZARE SI MOTIVAREATENTIE !!!!RECOMPENSAREMOTIVARETotalitatea procedurilor care au ca scop cresterea performantelor profesionale!Sumele de bani date angajatului in schimbul muncii depuse si/sau a rezultatelor obtinute!CA SA FACA MAI MULT!PTR CE A FACUT!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
23. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 3.5. SALARIZARE SI MOTIVAREMOTIVAREA* vezi Anthony Robbinswww.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
24. MBA in Vanzari pe 50 de pagini 3.5. SALARIZARE SI MOTIVARERECOMPENSAREAConcepeti sistemul de recompensare astfel incat obiectivele strategice ale companiei si obiectivele oamenilor din echipa sa fie CONGRUENTE!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
25. MBA in Vanzari pe 50 de pagini Ce iti doresti acumde la echipa ta de vanzari?www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
26. PUBLICITATE!Peste 150 de companii din Romania si-au crescut vanzarile in urma programelor de training si consultanta strategica sustinute de Accelera速!www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
27. MBA in Vanzari pe 50 de pagini THE ENDla partea a 3-a!bogdan.comanescu@accelera.roLa aceasta adresa imi puteti trimite intrebarile dumneavoastra!Foto apartin Microsoft ClipArt si Accelera速www.accelera.roCopyright息 Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
