�ݺ�ߣ

METODIKA OBCHODU Martin Pegner 10. červen 2009

obsah mise, vize, strategie marketingové analýzy ekonomické analýzy organizační struktura reporting obchodu sezení obchodu

mise, vize, strategie strategické porady budget měsíční zprávy sezení obchodu 2000 2001 2002 2003 2004 2005 přítomnost vize strategie sny mise

marketingové analýzy portfoliová analýza – BCG matice 10% 5% 0% 1 relativní tržní podíl růst trhu

marketingové analýzy portfoliová analýza – premisy definice strategických obchodních polí (SOP) na základě: životního cyklu produktů konceptu zkušenostní křivky

marketingové analýzy portfoliová analýza – základní charakteristika portfolia Otazníky vysoká spotřeba cash získávat tržní podíl, pokud trh expanduje VEN NEBO DOVNITŘ » Hvězdy vysoká tvorba cash, vysoká potřeba investic relativně jistá pozice DRŽET A INVESTOVAT » Bídní psi získávání cash jen zřídka špatně postavený konkurent na nasyceném trhu ODSTRANIT ? » Dojné krávy vysoké přebytky cash další tržní podíly se získávají jen těžko DRŽET A DOJIT »

marketingové analýzy ABC sortimentu analýza potenciálu tržních segmentů analýza tržních segmentů pomocí životní křivky knowledge managament, CRM, MIS obrat zisk časová osa oblast otazníku oblast bídného psa oblast dojné krávy oblast hvězdy

ekonomické analýzy break-event point produkce obrat náklady 

ekonomické analýzy analýza trendů vývoje tržeb, KP, obratů sortimentu analýza obchodně-ekonomických ukazatelů obchodní, ekonomický a strategický benchmarking

organizační struktura obchodu

soubor opatření pro systém obchodních zástupců

motivační systém seznámení vedení se systémem hmotné zainteresovanosti založené na KP (krycím příspěvku) stanovení poměru: fix x bonus nalezení cílového objemu KP (plán) a výpočet optimální progrese prémiové složky motivace (příkop) určení dalších složek motivace – pohledávky/inkasa, sklad, noví zákazníci, reklamace

elektronický ceník modelování komplexních obchodních případů založené na KP (krycím příspěvku) zprůhlednění ekonomické stránky obchodu

reporting obchodu obchodní koncept měsíční statistika týdenní statistika model likvidity měsíční zpráva

krycí příspěvek energetické uhlí normované fixní náklady třídění uhlí doprava ostatní služby

měsíční zpráva (MZ) Kutilství se netrpí – jednotné výkazy. Normování CVH, PN, FN Prezentace dynamického stavu firmy. Vrtání, rýpání – diskusní přezkoušení kvality MZ. Pasti – předem připravené náročné otázky. Ztotožnění – závěrečné schválení. Prognostika vývoje nejdůležitějších ukazatelů. Rituál operativy - plánování času, - projednávání stavu firmy. Odpovědnost / podpisové právo – za kvalitu podkladů MZ nese odpovědnost manager. Zpětná vazba (řídicí věž letadel) – tvorba prostředí pro managery. Zhušťování směrem nahoru – pro top management 1 stránka informací. KISS (selský rozum) – snaha o jednoduchost. Soustředění na 7+2 ukazatele stavu firmy. Vysvětlivky: CVH - celkem vytvořené hodnoty PN - přímé náklady FN - fixní náklady

sezení obchodu měsíční sledování výkonnosti úseku prodeje (1.-5. den v měsíci) jedno klíčové sezení firmy s obchodníky měsíčně účast – top management - GŘ, OŘ, obchodníci (ES), IS, sekretářka (zápis), vybraní pracovníci např.z úseku marketingu, nákupu, skladu, výroby důraz na aktivní přístup obchodníků a jejich prezentaci moderátor – respekt, schopnost vyvinout tlak (OŘ)

podklady Obchodní koncepty 1 x měsíčně nejpozději den před SO výhled (prognóza) tržeb jednotlivých obchodníků na další 3 měsíce rozdělení dle zákazníků a dle segmentů (komodit) objem trhu, podíl na trhu konkurence počet návštěv, počet nových zákazníků apod. plán návštěv

podklady Měsíční statistika (MS) reporting pro hodnocení a řízení obchodu klíčové informace z úseku prodeje a marketingu v 1 tabulce na formátu 1 stránky informace z účetnictví a ze zpráv obchodníků jmenovitá zodpovědnost obchodníka úzká vazba na controllingové nástroje „ likviditu“ a „měsíční zprávu“ vazba na odměňování

program sezení obchodu Kontrola úkolů z minulých sezení – viz. zápisy ze SO Projednání MS skutečnost (minulost) – obrat, inkaso z daného měsíce, pohledávky po splatnosti budoucnost – plán roční a měsíční, výhled obratu obchodníků na další 3 měsíce, příp. plán návštěv na další měsíc aktivity obchodníků – počet návštěv, noví zákazníci, počet zpracovaných a realizovaných nabídek stav skladu zboží, obrátky zásob

program sezení obchodu Hodnocení tržních segmentů a regionů porovnání výhled x plán x skutečnost konkurence průzkum trhu, trendy příštích období problémy (nedodávky, reklamace) Různé - úkoly (zjištění údajů o zákaznících, konkurenci) - připomínky z nákupu, IS - rozhodnutí vedení firmy - ceny (snížení, zvýšení), vymáhání pohledávek Zápis – podepsán OŘ – podklad pro plánování nákupu surovin a výrobu

význam sezení obchodu zprostředkuje celé firmě kontakt s trhem (sběr informací z trhu prostřednictvím obchodníků) efektivní porada efektivní přímá komunikace zlepšuje tok informací ve firmě zvyšuje odpovědnost všech zaměstnanců podklad pro plánován

hlavní důraz pravidelnost - termíny známé dostatečně předem pozvánky – předem jasně daný program, pouze pro určené účastníky mapa regionů a skladů neřeší se operativa ! disciplína – dochvilnost, rušení porad (mobily, odchody) řízená porada – ne rodinné posezení vyžadovat aktivitu účastníků důslednost v zadávání a kontrole úkolů sezení obchodu není o vyplňování tabulek, ale o hledání příležitostí!

�ݺ�ߣ

Metodika Obchod

More Related Content

Metodika Obchod