ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Müügitreening Indrek Saul

•
•
A
Ajujaht
1 of 17
Download to read offline
+ ) +# ! # ) , - , - , ./ ) , 0 * 1 ) !# ) # 0 2* $ 3 # !## # ) # 2 ) # +4 5 6 & ) # 7 + ) +# ) + ) 8 ) ) # 7 $#% " & !" " " # ' (# $ " ! ) # &* % # 1
# 9 Macmillan, 2001. Strategic management Process, Content and Implementation. Oxford University Press. "8 # Strateegiline positsioon Tegutsemise tõhusus (strategic positioning) (operational effectivness) (# #) :) ) + ) ; ) ) # # ## & 4 +) # ) # ) 4 + ) ) # 2
# ) # <# * = ? ;; ) 5: ) 4 6 %;; ) +) 5: ) 6 # " ;; 5> 6 & +# 51 # 6 ;; <4 # = * ) + + (# ) # + # # + # +# ) # + # +) ) # # # #) & ;; +) < ) +## = # # < = % # # # @; % # ## # ) ; ) A B 5 # 4 ; ) ) 6 0 < *# = , ? < = ;; ) 4 # & + # ;; < # = B +# ) # # +) ) C & < ;; =+) # # < = 0 @; < = 3
% : ) <4 +; +# = #)) < )4 +) # 4 = & # D= # ;; ) < *# = KES? MIS? Millised kliendid? Tooted? Millised lõpptarbijad? Omadused? Mis kanalid? Teenused? Teenindus? HIND? Millise suhtelise hinnatasemega? 4
/ ) / ) ) ;; # ## D ) # ;; #) # + ) ) D ) / ) VÄÄRTUS INFRASTRUKTUUR KLIENT PAKKUMINE OSKUSED TEENINDAMINE TOOTED PARTNERID KLIENDID TEENUSED TEGEVUSED EDASIMÜÜJAD FINANTS KULUD TULUD 5
" 4 ; ) ) INFRASTRUKTUUR PARTNERITE KLIENT KLIENDISUHTED VÕRGUSTIK PAKKUMINE TUUM- FOOKUS KOMPETENTSID Kirjeldab Selgitab millised KLIENT koostöösuhteid teiste suhted ettevõte loob ettevõtetega VÄÄRTUS- oma klientidega Loetleb, millised PAKKUMINE Kirjeldab kliendid oskusi vajatakse millistele ettevõte ettevõtte ärimudeli soovib väärtust käigushoidmiseks pakkuda Annab ülevaate JAOTUS VÄÄRTUSAHEL ettevõtte toodetest ja KANALID teenustest Kirjeldab milliste Kirjeldab kuidas on kanalite kautu korraldatud ettevõte edastab tegevused ja oma sõnumeid ja kasutatud ressursid väärtust ning suhtleb klientidega Võtab kokku Kirjeldab rahavood ärimudeli käitamise KULUDE FINANTS TULUDE milliste kaudu raha rahalised tagajärjed STRUKTUUR ALLIKAD teenitakse ' E # # %;; ) " ;; ; 5 ) 6 + 4) + # ## # # ) 4) )# # # 4 ) # 4 4) & # # # '; 4 ) ## ) # ) 4 # FF #) ) ## 4) # ) # # ; 4 ) # + ; ' E # # G, ) 6
7
8
& + ) );; ) Määratle turud & segmendid Sisendid: Ettevõtte strateegia (missioon, visioon ja strateegilised Mõista vajadusi ja eesmärgid) oodatavat väärtust (Segmenditi) Väline info (turu- ja kliendiuuringud, trendianalüüs, prognoosid) Sisemine info (kasumlikkuse ja lojaalsuse Hinda segmentide Uuri alternatiivide analüüs, ostukäitumine) atraktiivsust ja konkurentide väärtust (kliendile) Otsusta kliendifookus 4 4 4 9 &4 4 " " 4 &4 9
&FF ( ) H # 4 10
Բüü Vali turud/ segmendid Ärilised eesmärgid Sea eesmärgid (saadav väärtus) Määra hind ja väärtuspakkumine Määra turunduse strateegia Kulud Mugavus Kuidas väärtust antakse Kommunikatsioon ja kommunikeeritakse (4P) Kliendi vajadused Hind ja ootused Jaotus Toote ja teenuse kasud kanalid, edasimüüjad Müügiedendus turunduskommunikatsioon Tooted/teenused omadused klienditeenindus Hinda kulud Saadud väärtus v kulud Turunduskavad # # # # ) # Tooteliider • erakordsed tooted • lühike arendustsükkel • R&D, innovatsioon &## Teenindusliider Hinnaliider • erinõuete täitmine • kulujuhtimine • pikad ja tugevad suhted • efektiivsus • lojaalsus brändile • iseteenindamine • kõrge tajutud teenindamise kvaliteet 11
# # ## ) &## Valdkonna tase Ülekaalukas paremus & #8 # 12
# # ## &## & " ); ) väike suur madal Näitaja tähtsus kliendile Under-Performance (vajadus parendusteks) Kogetud teenuse näitaja Ee sm är k Overkill (teeme liiga palju) kõrge 13
( ) )4 ) 5 # ## 6 ( $ ' $# # IE ?3$ J $# FF ) 14
; ) # 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 12 7 6 5 4 3 2 1 H; 1 Müügivõimaluse hindamine 2 Võiduvõimaluse hindamine 3 Pakkumise koostamine • Võit või kaotus 4 • Põhjus Pakkumise • Milline klient esitlemine • Ajakulu 5 Läbirääkimised (müük) 15
)44 Kaotused Kuumad vihjed 130 Huvi Pakkumine Leping Tulu 19 90 80 20 15% Loobumised Aeg Tulemuslikkus (1-“kaod” müügitorus) = 19 / 130 &FF ) # <,= T egevused T ö ö a e g ( k o n k re e t s e d m i n ) M in T a v a lis e lt M a x In f o k ü s im in e ( o b je k t i ja k lie n d i 1 k o h ta 10 30 90 1 a K lie n d i v is iit 30 70 120 S e lg it a d a , k a s o n la o s v õ i 2 te llita v k a u p 1 1 1 Õ p p id a t u n d m a to o te id ja 3 asendusi 10 15 60 K ü s id a in f o t t a r n ija v õ im a lu s te 4 k o h ta 5 30 300 Info kogumine 5 U u r id a k o n k u re n tid e v õ im a lu s i 1 5 60 P a k k u m is e u la t u s e 6 s e lg ita m in e 1 15 60 E e ln e v a t e k lie n d i h in d a d e 7 u u r im in e 1 10 60 16
&FF S1 S1 S2 S2 S3 S3 S4 S4 S5 S5 S6 S6 8 ) 7 B2 ) 6 %4 );; 0 K 5 Keskmine 4 Keeruline 3 2 2 ) %4 );; B K 1 0 S1 S2 S3 S4 S5 S6 2:1 +100% 2x 17

More Related Content

Müügitreening Indrek Saul

  • 1. + ) +# ! # ) , - , - , ./ ) , 0 * 1 ) !# ) # 0 2* $ 3 # !## # ) # 2 ) # +4 5 6 & ) # 7 + ) +# ) + ) 8 ) ) # 7 $#% " & !" " " # ' (# $ " ! ) # &* % # 1
  • 2. # 9 Macmillan, 2001. Strategic management Process, Content and Implementation. Oxford University Press. "8 # Strateegiline positsioon Tegutsemise tõhusus (strategic positioning) (operational effectivness) (# #) :) ) + ) ; ) ) # # ## & 4 +) # ) # ) 4 + ) ) # 2
  • 3. # ) # <# * = ? ;; ) 5: ) 4 6 %;; ) +) 5: ) 6 # " ;; 5> 6 & +# 51 # 6 ;; <4 # = * ) + + (# ) # + # # + # +# ) # + # +) ) # # # #) & ;; +) < ) +## = # # < = % # # # @; % # ## # ) ; ) A B 5 # 4 ; ) ) 6 0 < *# = , ? < = ;; ) 4 # & + # ;; < # = B +# ) # # +) ) C & < ;; =+) # # < = 0 @; < = 3
  • 4. % : ) <4 +; +# = #)) < )4 +) # 4 = & # D= # ;; ) < *# = KES? MIS? Millised kliendid? Tooted? Millised lõpptarbijad? Omadused? Mis kanalid? Teenused? Teenindus? HIND? Millise suhtelise hinnatasemega? 4
  • 5. / ) / ) ) ;; # ## D ) # ;; #) # + ) ) D ) / ) VÄÄRTUS INFRASTRUKTUUR KLIENT PAKKUMINE OSKUSED TEENINDAMINE TOOTED PARTNERID KLIENDID TEENUSED TEGEVUSED EDASIMÜÜJAD FINANTS KULUD TULUD 5
  • 6. " 4 ; ) ) INFRASTRUKTUUR PARTNERITE KLIENT KLIENDISUHTED VÕRGUSTIK PAKKUMINE TUUM- FOOKUS KOMPETENTSID Kirjeldab Selgitab millised KLIENT koostöösuhteid teiste suhted ettevõte loob ettevõtetega VÄÄRTUS- oma klientidega Loetleb, millised PAKKUMINE Kirjeldab kliendid oskusi vajatakse millistele ettevõte ettevõtte ärimudeli soovib väärtust käigushoidmiseks pakkuda Annab ülevaate JAOTUS VÄÄRTUSAHEL ettevõtte toodetest ja KANALID teenustest Kirjeldab milliste Kirjeldab kuidas on kanalite kautu korraldatud ettevõte edastab tegevused ja oma sõnumeid ja kasutatud ressursid väärtust ning suhtleb klientidega Võtab kokku Kirjeldab rahavood ärimudeli käitamise KULUDE FINANTS TULUDE milliste kaudu raha rahalised tagajärjed STRUKTUUR ALLIKAD teenitakse ' E # # %;; ) " ;; ; 5 ) 6 + 4) + # ## # # ) 4) )# # # 4 ) # 4 4) & # # # '; 4 ) ## ) # ) 4 # FF #) ) ## 4) # ) # # ; 4 ) # + ; ' E # # G, ) 6
  • 7. 7
  • 8. 8
  • 9. & + ) );; ) Määratle turud & segmendid Sisendid: Ettevõtte strateegia (missioon, visioon ja strateegilised Mõista vajadusi ja eesmärgid) oodatavat väärtust (Segmenditi) Väline info (turu- ja kliendiuuringud, trendianalüüs, prognoosid) Sisemine info (kasumlikkuse ja lojaalsuse Hinda segmentide Uuri alternatiivide analüüs, ostukäitumine) atraktiivsust ja konkurentide väärtust (kliendile) Otsusta kliendifookus 4 4 4 9 &4 4 " " 4 &4 9
  • 10. &FF ( ) H # 4 10
  • 11. Բüü Vali turud/ segmendid Ärilised eesmärgid Sea eesmärgid (saadav väärtus) Määra hind ja väärtuspakkumine Määra turunduse strateegia Kulud Mugavus Kuidas väärtust antakse Kommunikatsioon ja kommunikeeritakse (4P) Kliendi vajadused Hind ja ootused Jaotus Toote ja teenuse kasud kanalid, edasimüüjad Müügiedendus turunduskommunikatsioon Tooted/teenused omadused klienditeenindus Hinda kulud Saadud väärtus v kulud Turunduskavad # # # # ) # Tooteliider • erakordsed tooted • lühike arendustsükkel • R&D, innovatsioon &## Teenindusliider Hinnaliider • erinõuete täitmine • kulujuhtimine • pikad ja tugevad suhted • efektiivsus • lojaalsus brändile • iseteenindamine • kõrge tajutud teenindamise kvaliteet 11
  • 12. # # ## ) &## Valdkonna tase Ülekaalukas paremus & #8 # 12
  • 13. # # ## &## & " ); ) väike suur madal Näitaja tähtsus kliendile Under-Performance (vajadus parendusteks) Kogetud teenuse näitaja Ee sm är k Overkill (teeme liiga palju) kõrge 13
  • 14. ( ) )4 ) 5 # ## 6 ( $ ' $# # IE ?3$ J $# FF ) 14
  • 15. ; ) # 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 12 7 6 5 4 3 2 1 H; 1 Müügivõimaluse hindamine 2 Võiduvõimaluse hindamine 3 Pakkumise koostamine • Võit või kaotus 4 • Põhjus Pakkumise • Milline klient esitlemine • Ajakulu 5 Läbirääkimised (müük) 15
  • 16. )44 Kaotused Kuumad vihjed 130 Huvi Pakkumine Leping Tulu 19 90 80 20 15% Loobumised Aeg Tulemuslikkus (1-“kaod” müügitorus) = 19 / 130 &FF ) # <,= T egevused T ö ö a e g ( k o n k re e t s e d m i n ) M in T a v a lis e lt M a x In f o k ü s im in e ( o b je k t i ja k lie n d i 1 k o h ta 10 30 90 1 a K lie n d i v is iit 30 70 120 S e lg it a d a , k a s o n la o s v õ i 2 te llita v k a u p 1 1 1 Õ p p id a t u n d m a to o te id ja 3 asendusi 10 15 60 K ü s id a in f o t t a r n ija v õ im a lu s te 4 k o h ta 5 30 300 Info kogumine 5 U u r id a k o n k u re n tid e v õ im a lu s i 1 5 60 P a k k u m is e u la t u s e 6 s e lg ita m in e 1 15 60 E e ln e v a t e k lie n d i h in d a d e 7 u u r im in e 1 10 60 16
  • 17. &FF S1 S1 S2 S2 S3 S3 S4 S4 S5 S5 S6 S6 8 ) 7 B2 ) 6 %4 );; 0 K 5 Keskmine 4 Keeruline 3 2 2 ) %4 );; B K 1 0 S1 S2 S3 S4 S5 S6 2:1 +100% 2x 17