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LA COMUNICAZIONE INTERPERSONALE
Dott. Mircko Locatelli
Ottobre 2012

Cosa significa comunicare?
Di fronte ai problemi di comunicazione osserviamo un equivoco
comune:
parlare non significa comunicare!
L'equivoco è spiegato dal fatto che chi parla si pone sul piedistallo della
comunicazione senza necessariamente preoccuparsi di colui che
ascolta: comunicare significa far capire ad altri il nostro
messaggio attraverso parole, immagini e gesti.
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Come impostare la comunicazione?
Quando dobbiamo gestire situazioni difficili non possiamo improvvisare
un discorso, sperando che qualcosa accada, dobbiamo viceversa
comunicare, vale a dire porci un obiettivo da raggiungere e sviluppare
un messaggio chiaro ed efficace che ci porti a raggiungere
quell’obiettivo.

La comunicazione non verbale
Quando sentiamo parlare di comunicazione la nostra mente pensa al
linguaggio tradizionale quale strumento comunicativo per eccellenza.
In genere tendiamo a sottovalutare tutti gli altri strumenti che noi utilizziamo
per trasmettere o dare più̀ forza al nostro messaggio.
Quali sono questi strumenti?
1. parole, ovviamente…
2. toni di voce,
3. linguaggio non verbale (L.N.V.), rappresentato dalla gestualità̀, posizione
del corpo, mimica facciale, sorriso, contatto d’occhi, ecc.,
4. supporti visivi.
L’uomo, nella sua evoluzione linguistica, ha gradualmente abbandonato il
L.N.V., per affidarsi alle sole parole. Si assiste pertanto ad un soffocamento
degli strumenti tradizionali della comunicazione quotidiana, vale a dire le
tonalità̀ e la spontaneità̀ del L.N.V.

La comunicazione non verbale
Trascuriamo per il momento i supporti visivi e andiamo a valutare l’efficacia
comunicativa legata ai primi tre strumenti.
In una normale comunicazione, la ricezione del messaggio (efficacia
comunicativa) è data solo per il 7% dalle parole, per il 38% dai toni di voce e
per il 55% dal L.N.V.
Se noi mettessimo sui piatti di un’ipotetica bilancia due pesi:
• il primo rappresentato dal COSA DICO: vale a dire dal contenuto del messaggio;
• il secondo dal COME LO DICO: toni di voce e L.N.V.
Il secondo piatto peserà̀ 13 volte più̀ del primo (93% verso 7% delle parole).
Questo significa che uno speaker smorto ed imbalsamato, vale a dire privo di
entusiasmi e della carica agonistica che si trasmettono attraverso i toni di
voce, e bloccato nella sua gestualità̀ e nei suoi movimenti, utilizza al minimo
le proprie capacità comunicative, rendendo scarsamente efficace la
comunicazione.

Il primo impatto…
IMPATTO significa creare dal primo istante una buona immagine verso
persone con le quali dobbiamo entrare in contatto per raggiungere una certa
finalità:
FAR SENTIRE L'INTERLOCUTORE A PROPRIO AGIO.
“Il miglior modo per favorire una buona prima impressione è quello di
focalizzarci sugli altri, non su noi stessi!"

Decalogo del PRIMO IMPATTO
1 Nel presentarmi a nuove persone trasmetto soddisfazione per fare la loro
conoscenza.
2 Quando saluto esprimo cordialità̀ ed energia.
3 Tendo a salutare per primo.
4 Cerco di ricordare il nome delle persone per utilizzarlo nel colloquio.
5 Il mio viso ed il mio linguaggio non verbale esprimono apertura.
6 Ho un buon contatto visivo.
7 Nel colloquio esprimo interesse negli altri con un buon ascolto attivo.
8 La mia stretta di mano è sicura.
9 Curo la mia persona: abbigliamento, capelli, ecc.
10 Cerco di trasmettere negli altri una sensazione di uguaglianza (in
contrapposizione al senso di superiorità̀ o di sudditanza).

L’ascolto attivo…
E’ la CAPACITA' DI ASCOLTARE chi parla mostrando interesse in ciò che viene
detto e facilitando la ricezione del messaggio.
"Le persone che comunicano efficacemente dedicano molto più tempo
all'ascolto che a parlare"

Decalogo dell’ASCOLTO ATTIVO
1 Quando ascolto qualcuno cerco di leggere anche il suo linguaggio non
verbale.
2 Riesco a manifestare interesse in chi parla (ad es. cenni con la testa,
domande di approfondimento).
3 Riesco a focalizzarmi sulla globalità̀ del discorso anziché́ sulle singole parole,
ponendomi la domanda “Quale messaggio mi sta trasmettendo?”.
4 Resisto alla tentazione di offrire le mie idee e conclusioni senza aver prima
sondato l’opinione degli altri.
5 Mentre l'interlocutore parla riesco a focalizzarmi sull'ascolto senza distrarmi
per pensare alla risposta.
6 Tendo a riformulare il messaggio ricevuto quando ho dei dubbi (“Se ho
capito bene mi stai dicendo che......!”)? Oppure a sintetizzarlo: (“In sintesi mi
stai dicendo che..........”?).

Come migliorare…
Scordiamoci che le persone nascano con caratteristiche cromosomiche che
facilitano una buona comunicazione.
Comunicare bene significa fondamentalmente osservare una serie di piccoli
dettagli comportamentali che possiamo sintetizzare in 8 punti:

Comunicare bene in 8 punti:
1 CONTATTO VISIVO: abilità nel cercare il contatto visivo con tutti i
partecipanti. Evitare lo sguardo nel vuoto o diretto solo su alcuni. Esprimere
un contatto visivo sicuro.
2 SORRISO APERTURA: trasmettere una percezione di proiezione verso
l’uditorio (tutte le persone che vi stanno ascoltando).
3 GESTUALITÀ: abilità nel dare forza al messaggio con una gestualità̀
spontanea e disinvolta.

4 POSTURA E MOVIMENTI: esprimere sicurezza e padronanza d’aula
attraverso una posizione eretta e con movimenti disinvolti. Evitare le
posizioni insicure di appoggio e i movimenti nervosi.
5 VOLUME E TONO DI VOCE: abilità di usare un volume adeguato e tonalità̀
variabili. Evitare di parlare sottovoce e con tono monocorde.
6 PERSONALITA’ - HUMOUR - ENTUSIASMO: esprimere la propria
personalità̀ ed i propri punti di forza senza inibizioni, manifestare
entusiasmo in ciò̀ che si dice.

7 LINGUAGGIO - NON PAROLE - PAUSE: usare un linguaggio semplice,
naturale, incisivo e sintetico. Ricorrere ad aneddoti, esempi, analogie. Evitare
le “non parole”. Dare forza al discorso con le pause.
8 GESTIONE STRESS: abilità nel gestire la propria emozione utilizzandola
produttivamente

Tecnica delle domande
Le domande chiuse, alle quali si può̀ rispondere con un SI o con un No.
Queste domande iniziano sempre con un verbo e se formulate bene servono
ad ottenere un consenso parziale per rafforzare le fasi che seguono della
comunicazione. Ad esempio se voi intervenite su due colleghi che hanno
litigato potreste intervenire con una domanda chiusa, tipo: “Siete d’accordo
che in un buon team di lavoro non ci devono essere rancori?”. Questa è una
domanda chiusa influenzata dalla quale ci si deve aspettare un SI, preludio
dell’accordo successivo.
Le domande aperte, che permettono una vasta gamma di risposte.
Queste domande iniziano sempre con un avverbio (Perché, Come, Cosa, ecc.)
e hanno lo scopo di raccogliere informazioni o influenzare l’interlocutore.
Le domande possono anche essere NEUTRE o INFLUENZATE a seconda che
lascino l’interlocutore arbitro della risposta (neutre) o tentino di influenzare la
risposta stessa (influenzate).

Gestione delle obiezioni
Tutte le volte che noi diciamo “Non sono d’accordo!” creiamo le condizioni
per alzare una barriera di tensione verso il nostro interlocutore e la tensione è
il più̀ grosso ostacolo alla comunicazione.
Nella gestione delle obiezioni è fondamentale che la prima parte della
risposta tenda a cercare una condivisione con l’interlocutore.
Gestire le obiezioni significa pertanto fare perno sull’empatia.

GRAZIE PER L’ATTENZIONE…
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Sources:
Dispensa corso TSS, Dott. Alberto Fornari.
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