ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Miten b2b päättäjät-ostavat?

•Download as PPTX, PDF•
•
Frank Communications
Frank Communications

Frank selvitti miten yrityksissä tehdään päätöksiä hankinnoista ja mitkä asiat niihin vaikuttavat. Kooste tuloksista kertoo monia seikkoja yrityspäättäjien ostokäyttäytymisestä.

1 of 16
Downloaded 50 times
۰ٲääٳäᾱ ostokäyttäytyminen Kyselytutkimus, kesäkuu 2012 Frank Communications FRANK COMMUNICATIONS OY Tel. +358 (0)9 4241 3377 frank@frankcommunications.fi Ruoholahdenkatu 8, 00180 Helsinki, Finland Fax +358 (0)9 670 377 www.frankcommunications.fi
Näin kysely tehtiin Tavoite • Selvittää, miten yrityksissä tehdään päätöksiä hankinnoista ja mitkä asiat niihin vaikuttavat Toteutus • Internetkysely, henkilökohtaiset sähköpostiviestit sekä sosiaalisen median eri kanavien kautta Vastaajat • 52 vastaajaa (4,3 % vastaanottajista) • 69 % parhaassa työiässä (34 - 54 -vuotiaita) • Ylintä tai keskijohtoa (57 % vastaajista) • 77 % Päättää tai vaikuttaa päätöksentekoon merkittävissä hankinnoissa • Liike-elämän palvelut suurin toimiala (77 % vastaajista) • Useimmat työskentelevät alle 50 hengen yrityksessä
Ostoprosessin käynnistää sisäinen tarve Ostoprosessin käynnistänyt tekijä viimeisimmän merkittävän hankinnan yhteydessä Tarve, jonka havaitsin itse (81 %) Tarve, jonka joku toinen organisaatiossamme havaitsi (70 %) 0 20 40 60 80 100
Ulkopuolisilla harvoin vaikutusta Vähän merkitystä ostoprosessin käynnistymiseen viimeisimmän merkittävän hankinnan yhteydessä Myyntiedustajan yhteydenotto (87 %) Minulle / yritykselleni kohdistettu markkinointimateriaali (85 %) Messuilta, yritystapahtumasta tai seminaarista saatu uusi tieto (82 %) Yhteistyökumppanimme ehdotus (75 %) Hajoaminen, onnettomuus tai muu äkillinen tapahtuma (58 %) 0 20 40 60 80 100
Netillä suuri merkitys hankinnoissa Tärkeimmät tietolähteet hankinnoissa yleensä Internetin hakupalvelut (esim. Google, Bing) (64 %) Yritysten www-sivut (61 %) Kollegat omassa yrityksessä (50 %) Internetin uutispalvelut (43 %) 0 20 40 60 80 100
Suurissa hankinnoissa luotetaan asiantuntijoihin Tärkeimmät tietolähteet suurten hankintojen yhteydessä Kollegat muissa yrityksissä (50 %) Riippumattomat asiantuntijat / konsultit (48 %) Yritysten asiantuntijat (43 %) 0 20 40 60 80 100
Hakemistoilla vähän merkitystä ”En käytä tietolähteenä hankintojen yhteydessä” Yrityshakemistot (80 %) Keskustelut sosiaalisen median kanavissa (55 %) Internetin vertaisarvostelut (52 %) 0 20 40 60 80 100
Ostajat pohjustavat valintaa itsenäisesti Shortlistille valitaan näiden perusteella Oma selvitystyö (89 %) Luotettavan tahon suositus (83 %) Ennestään tuttu toimittaja (79 %) 0 20 40 60 80 100
Tärkeintä on vastata tarpeisiin Ostopäätökseen vaikuttavat eniten Tarjottu kokonaisuus vastasi tarpeitamme (80 %) Hinta oli sopiva (56 %) Toimittajan asiantuntemus vakuutti (40 %) 0 20 40 60 80 100
Näillä on vähän vaikutusta ostopäätökseen Henkilökemiat toimivat (18 %) Kiire, pakottava tarve, aikataulupaine (12 %) Toimittaja perusteli hyödyt hyvin (8 %) Myyntiedustaja piti lupauksensa (8 %) Myyntiedustaja piti aktiivisesti yhteyttä (2 %) 0 20 40 60 80 100
Nämä ärsyttävät ostajia Epäselvät tarjoukset (73 %) Myyntiedustajan ylimielinen käytös (67 %) Myyntiedustaja puhuu paljon ja kuuntelee vähän (60 %) Tökerö sähköpostimainonta (56 %) Tarjouspyyntöihin ei vastata (50 %) 0 20 40 60 80 100
Mitä vastaajat myyjissä arvostavat • Asiantuntijuutta • Asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä • Perehtyneisyyttä asiakasyrityksen toimialaan • Täsmällisyyttä • Ongelmanratkaisukykyä • Nöyrää asennetta • Osaa myöntää, jos ei pystykään tarjoamaan ratkaisua
Tärkeimmät havainnot • Tietoa on saatavilla paljon, ja ostajat osaavat hyödyntää sitä • Ostajat ottavat usein itsenäisen ja aktiivisen roolin • Myyjä otetaan mukaan vasta ostoprosessin ollessa jo pitkällä • Hyödyt pitää perustella usein jo ennen kuin ostajaa pääsee tapaamaan • Asiantuntemuksella on paljon merkitystä suurissa hankinnoissa • Myyjän henkilökohtaisilla ominaisuuksilla ja toiminnalla on vähän positiivista vaikutusta, mutta suuri negatiivinen vaikutus
Onnistuneen b to b – myynnin avaintekijöitä • Hyötytiedon tarjoaminen niissä kanavissa, joita ostajat käyttävät (mm. www-sivut) • Asiantuntemuksen esiin tuominen – jo ennen kuin asiakasta pääsee tapaamaan • Internet-näkyvyys ja hakukonelöydettävyys • Asiakkaan kuunteleminen ja kunnioittaminen
Haluatko kuulla lisää? Frank Communications p. 09-4241 3377 frank@frankcommunications.fi http://frankcommunications.fi http://twitter.com/frankcomms http://storify.com/frankcomms http://www.linkedin.com/company/frank- communications
Lisää tietoa muista lähteistä • Harvard Business Review: The End of Solution Sales (http://bit.ly/PAaIEH)

More Related Content

Miten b2b päättäjät-ostavat?

  • 1. ۰ٲääٳäᾱ ostokäyttäytyminen Kyselytutkimus, kesäkuu 2012 Frank Communications FRANK COMMUNICATIONS OY Tel. +358 (0)9 4241 3377 frank@frankcommunications.fi Ruoholahdenkatu 8, 00180 Helsinki, Finland Fax +358 (0)9 670 377 www.frankcommunications.fi
  • 2. Näin kysely tehtiin Tavoite • Selvittää, miten yrityksissä tehdään päätöksiä hankinnoista ja mitkä asiat niihin vaikuttavat Toteutus • Internetkysely, henkilökohtaiset sähköpostiviestit sekä sosiaalisen median eri kanavien kautta Vastaajat • 52 vastaajaa (4,3 % vastaanottajista) • 69 % parhaassa työiässä (34 - 54 -vuotiaita) • Ylintä tai keskijohtoa (57 % vastaajista) • 77 % Päättää tai vaikuttaa päätöksentekoon merkittävissä hankinnoissa • Liike-elämän palvelut suurin toimiala (77 % vastaajista) • Useimmat työskentelevät alle 50 hengen yrityksessä
  • 3. Ostoprosessin käynnistää sisäinen tarve Ostoprosessin käynnistänyt tekijä viimeisimmän merkittävän hankinnan yhteydessä Tarve, jonka havaitsin itse (81 %) Tarve, jonka joku toinen organisaatiossamme havaitsi (70 %) 0 20 40 60 80 100
  • 4. Ulkopuolisilla harvoin vaikutusta Vähän merkitystä ostoprosessin käynnistymiseen viimeisimmän merkittävän hankinnan yhteydessä Myyntiedustajan yhteydenotto (87 %) Minulle / yritykselleni kohdistettu markkinointimateriaali (85 %) Messuilta, yritystapahtumasta tai seminaarista saatu uusi tieto (82 %) Yhteistyökumppanimme ehdotus (75 %) Hajoaminen, onnettomuus tai muu äkillinen tapahtuma (58 %) 0 20 40 60 80 100
  • 5. Netillä suuri merkitys hankinnoissa Tärkeimmät tietolähteet hankinnoissa yleensä Internetin hakupalvelut (esim. Google, Bing) (64 %) Yritysten www-sivut (61 %) Kollegat omassa yrityksessä (50 %) Internetin uutispalvelut (43 %) 0 20 40 60 80 100
  • 6. Suurissa hankinnoissa luotetaan asiantuntijoihin Tärkeimmät tietolähteet suurten hankintojen yhteydessä Kollegat muissa yrityksissä (50 %) Riippumattomat asiantuntijat / konsultit (48 %) Yritysten asiantuntijat (43 %) 0 20 40 60 80 100
  • 7. Hakemistoilla vähän merkitystä ”En käytä tietolähteenä hankintojen yhteydessä” Yrityshakemistot (80 %) Keskustelut sosiaalisen median kanavissa (55 %) Internetin vertaisarvostelut (52 %) 0 20 40 60 80 100
  • 8. Ostajat pohjustavat valintaa itsenäisesti Shortlistille valitaan näiden perusteella Oma selvitystyö (89 %) Luotettavan tahon suositus (83 %) Ennestään tuttu toimittaja (79 %) 0 20 40 60 80 100
  • 9. Tärkeintä on vastata tarpeisiin Ostopäätökseen vaikuttavat eniten Tarjottu kokonaisuus vastasi tarpeitamme (80 %) Hinta oli sopiva (56 %) Toimittajan asiantuntemus vakuutti (40 %) 0 20 40 60 80 100
  • 10. Näillä on vähän vaikutusta ostopäätökseen Henkilökemiat toimivat (18 %) Kiire, pakottava tarve, aikataulupaine (12 %) Toimittaja perusteli hyödyt hyvin (8 %) Myyntiedustaja piti lupauksensa (8 %) Myyntiedustaja piti aktiivisesti yhteyttä (2 %) 0 20 40 60 80 100
  • 11. Nämä ärsyttävät ostajia Epäselvät tarjoukset (73 %) Myyntiedustajan ylimielinen käytös (67 %) Myyntiedustaja puhuu paljon ja kuuntelee vähän (60 %) Tökerö sähköpostimainonta (56 %) Tarjouspyyntöihin ei vastata (50 %) 0 20 40 60 80 100
  • 12. Mitä vastaajat myyjissä arvostavat • Asiantuntijuutta • Asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä • Perehtyneisyyttä asiakasyrityksen toimialaan • Täsmällisyyttä • Ongelmanratkaisukykyä • Nöyrää asennetta • Osaa myöntää, jos ei pystykään tarjoamaan ratkaisua
  • 13. Tärkeimmät havainnot • Tietoa on saatavilla paljon, ja ostajat osaavat hyödyntää sitä • Ostajat ottavat usein itsenäisen ja aktiivisen roolin • Myyjä otetaan mukaan vasta ostoprosessin ollessa jo pitkällä • Hyödyt pitää perustella usein jo ennen kuin ostajaa pääsee tapaamaan • Asiantuntemuksella on paljon merkitystä suurissa hankinnoissa • Myyjän henkilökohtaisilla ominaisuuksilla ja toiminnalla on vähän positiivista vaikutusta, mutta suuri negatiivinen vaikutus
  • 14. Onnistuneen b to b – myynnin avaintekijöitä • Hyötytiedon tarjoaminen niissä kanavissa, joita ostajat käyttävät (mm. www-sivut) • Asiantuntemuksen esiin tuominen – jo ennen kuin asiakasta pääsee tapaamaan • Internet-näkyvyys ja hakukonelöydettävyys • Asiakkaan kuunteleminen ja kunnioittaminen
  • 15. Haluatko kuulla lisää? Frank Communications p. 09-4241 3377 frank@frankcommunications.fi http://frankcommunications.fi http://twitter.com/frankcomms http://storify.com/frankcomms http://www.linkedin.com/company/frank- communications
  • 16. Lisää tietoa muista lähteistä • Harvard Business Review: The End of Solution Sales (http://bit.ly/PAaIEH)