�ݺ�ߣ

Editor's Notes

• #4: Oletteko samaa mieltä? Mitä tapahtu? Internet ja markkinointikeinot räjähtivät käsiin Outbound muuttui inboundiksi ja suppilosta loppui tila
• #5: Asiakaspolut eivät ole suoria tai mahdu suppiloihin Suppilo on edelleen tarpeellinen - olennaisinta on tunnistaa asiakkaan vaihe suppilossa ja millä keinoilla häntä voi liikuttaa eteenpäin Miten koko polusta saadaan yhtenäinen kuva tai pystytään oikea aikaisesti reagoimaan eri tapahtumiin?  automaatiojärjestelmä hoitaa (digitaaliset) kamppikset
• #6: Miksi CRM on tärkeä? CRM on parantanut läpinäkyvyyttä ja tiimien välistä kommunikaatiota Ei enää ”minun mielestä tai minä tahdon” vaan tuloksiin perustuvia keskusteluja siitä mikä toimii ja mitä voitaisiin tehdä seuraavaksi Markkinoinnin automaatio on pakottanut myös kenttämarkkinoijat ajattelemaan datan laatua ja oman työskentelyn läpinäkyvyyttä
• #7: Parhaimmillaan markkinoinnin automaatiossa on kyse myynnin edistämisestä CRM on keskeinen asia yhteisen kielen luonnissa (system of record, shared truth) CRM perustuu pohjimmiltaan profiilidataan ja transaktioihin (faktat) Molemmilla järjestelmillä on roolinsa ja paras tulos syntyy niiden yhdistämisestä Markkinoinnin automaatiojärjestelmä täydentää profiilidataa asiakaskäytöksellä ja pystyy reagoimaan muutoksiin (triggers) Vaisalassa automaatiojärjestelmä otettiin käyttöön 2009 ja CRM vasta 2012
• #8: Liidin jalostaja pitää asiakkaan mielenkiinnon yllä ja tarjoaa apua kunnes asiakas on valmis ostamaan Jalostamista käyttävät yritykset pystyy keräämään jopa 50% enemmän validoituja liidejä myynnille Always on -mentaliteetti
• #9: Tehdään asiakkaalle hyödyllistä sisältöä, jolla saadaan lupa lähestyä myöhemminkin. Käytetään aktiivisesti eri kanavia ajamaan kiinnostuneita tahoja verkkosivulle, josta lomakkeen täyttämällä polku lähtee käyntiin.
• #10: Vakuutetaan asiakas meidän osaamisestamme ja pidetään nimeä esillä. Tässä ei ole vielä hirveästi älyä, lähetetään materiaalia tasaisin väliajoin ja annetaan asiakkaalle mahdollisuus ottaa yhteyttä.
• #11: Ja jos kaikki on sujunut hyvin pyydetään päästä saatille. Päätetään mennäänkö meille, teille vai eri teille? Lopussa pieni tuuppaus. Joissakin tapauksissa kontaktista luodaan myös liidi myynnille seurattavaksi.
• #12: Teknisesti näyttää vähän karvaiselta, mutta todellisuudessa on melko yksinkertaista kun ymmärretään miksi ja mitä ollaan tekemässä. Markkinoijan kyky luoda merkityksellisiä kokonaisuuksia ja ymmärtää asiakkaan vaihe ostosyklissä keskiössä. Kamppanjan suunnitteluun ja tekemiseen menee huomattavasti enemmän aikaa kuin keskiverto email pläjäykseen. Vaisalassa 49 jalostuskamppista käynnissä (7 kielellä).
• #13: Vaisalan liidin jalostuskamppanjat tuottavat keskimäärin 2x tulokset muihin kamppanjoihin verrattuna. Always on –mentaliteetti
• #14: Erotetaan jyvät akanoista - liidejä pisteytetään sekä profiili että käytösdatan perusteella Säännöstö muodostaa sopimuksen myynnin ja markkinoinnin välillä siitä mitkä liidit ovat riittävän mielenkiintoisia myynnille lähetettäväksi Vaisalassa painoarvo on käytöksessä
• #15: Lead scoring engine huolehtii pisteyttämisestä automaattisesti, koko ajan Vaisalan tapauksessa kaikki liidit jotka ovat vähintään 2-tasolla aktiivisia lähetetään myynnille. Industry määrittelee (säännöt CRMssä) mille tiimille liidi päätyy. Myynnin on reagoitava kolmessa viikossa tai liidi suljetaan automaattisesti.
• #18: Myyjällä on kaikki tieto yhdessä näkymässä Ja helppo mahdollisuus pistää liidi jalostuskoneeseen
• #19: Näkymä tulee suoraan markkinoinnin automaatiojärjestelmästä Near real-time
• #20: Myyjä pystyy helposti lisäämään liidin tai kontaktin jalostukseen Tänä vuonna 312 liidiä lisätty tällä tavalla, kaikkiaan ~3,000 kontaktia on osallistunut jalostuskamppiksiin tänä vuonna