�ݺ�ߣ

© Mercuri International Oy 2014
Myynnin transformaatio
Ostamisen muutos muutti myynnin
#AamuMercurissa Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa
Juha Alanen / Mercuri International Oy

Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Ostamisen muutos Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Tiedon tarjonta

Tiedon
saatavuus Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Aktiivinen
ostaja

Kiire
Muutos Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Sales Management Study 2014
Global Results

1,559 phone interviews
16 countries
5 different industries
March/April 2014
The survey Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Key Performance Indicators Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Company and market success in the survey
Market success is an index incorporating the following three aspects:
1.The company’s profitability
2.The company’s innovative performance
3.The company’s success in gaining/developing customers
 Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)

How to Make Sales Meetings Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48
Percent
11
9
10
16
16
18
20
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
It has become more and more difficult to get meetings through cold calls Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Networking is the most successful way to make new sales meetings
Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings
20
25
19
36
0
10
20
30
40
Cold call
Online contact
Events/conferences
Networking

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75
Percent
11
14
23
21
14
9
8
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18
4
6
7
11
22
26
24
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Harkinta
Päätös
Tarve
Tiedonhaku
Vertailu
Asiakas hoitaa
itsenäisemmin
Ostamisen muutos
digitaalisuuden myötä Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

70%
B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88%
B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50%
Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Parhainkaan myyjä ei ole enää
hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta
ostoprosessissa Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Myyntiprosessi??? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27
5
2
6
7
31
28
21
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Companies have adapted their sales processes accordingly Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Markkinointi
Myynti
Markkinoinnin ja
myynnin muutos Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Uusi työnjako –
kaupallinen prosessi
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77
7
5
10
17
23
22
17
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
The usage of new technologies have increased companies’ sales productivity Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74
19
14
11
19
15
13
9
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20%
Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03
18
19
20
20
21
0
5
10
15
20
25
30
BtBtC (FMCG and durables)
Finance & Professional services
Healthcare & Pharmaceutical
IT/Telecom
Manufacturing, Engineering & Construction

Markkinointi- ja myyntiprosessin uudistaminen, Case Mercuri
Myynti-
valmis
Liidi
Kauppa
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe
Haltuun-
otto
Lisä- ja
ristiinmyynti
1.
Markkina-
potentiaali
Etsi ja tule
löydetyksi
2. Työskente-
lyosa
Saada ja
aktivoida
4. Osto-osa
Sitouta ja
kasvata
Aktiviinen
yhteydenpito
Nurturointi
Aktiviinen
yhteydenpito
Lisämyynti
Aktiviinen
yhteydenpito
Myynnin tuki

Kohtaamispisteet, aktivointi ja liidituotanto
Hakukone
LinkedIn
Facebook
�ݺ�ߣshare
Twitter
Youtube
Suorakirje
SEM
E-mail
Aamiais- tilaisuus
Seminaari
Webinaari
Asiakas
Kyllä
Sales ready
Ei
Newsletter
CRM
Marketing Qualified Lead
Sales Qualified Lead
Lead scoring and segmentation
Call to action
NEUTRAL
Pois
HOT
COLD
-
Aktiiviset
-
Passiiviset
Banner- mainonta
Kampanja- sivu
Blogi
Aktiivinen
yhteydenpito
Sitouttaminen
”Not sales ready”
”Reject”
Printti- mainonta
Kumppani- blogit
-
Ei-asiakkaat
Löydä ja tule löydetyksi
-
Unknown leads/prospects
-
Unknown needs/nykyiset asiakkaat
-
Contact to lead
-
Need to lead
Konvertointi
Ulkoiset rekisterit
Asiakastieto
Sales opportunity
Cold calls
Esitteet
Sisältö

Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta
tietoa kokoava palvelu-
ja viestintä-dynamo!

Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa
Tehdään jakaminen
ja seuraaminen
helpoksi

Miltäpä näyttää markkinatilanne? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Myynnin haasteita taantumassa
►
Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa
►
Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin
►
Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee
►
Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa
►
Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet
►
Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

Myynnin transformaation
6 askelta

Asiakkaan ostoprosessi
Customer
Tarpeen tunnistaminen
Tiedon hakeminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta- päätös
Asiakas Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja ostamisen
muutokset
6 askelta

Sales processes (Sales excellence Survey 2012)
58%
56%
48%
55%
56%
75%
74%
71%
71%
67%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. for
sales tasks like acquisition or retention?
Team selling within sales is an important aspect in your sales
practice
For each step of the sales process/workflow you have defined
training modules, check-lists/instruments?
Team selling together with other functions is an important
aspect in your sales practice.
A detailed description of the steps of the sales
processes/workflows is documented in written form?

Mihin ja miten myynnin panos suunnataan? Kuka, milloin, mitä, miten…

muutokset
2. Myyntiprosessit ja tavoitteet - mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan
6 askelta

Herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu asiakaskohtaamisissa
Pärjääkö samalla ”sapluunalla” hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt.
►
vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen
►olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei tarvitse mitään
►ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä
►toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen
►jne.
 Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy onnistua?

Ei preferenssiä
Tietää mitä haluaa
Ei tiedä mitä haluaa
Vahva preferenssi
Expertise
Selling
Assertive
Selling
Consultative
Selling
Relational
Selling Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa

muutokset
3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin
6 askelta

60%
Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole relevanttia asiakkaalle
87%
Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin “lennosta”
42%
Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen
Lähde: Brain Shark
Lähde: AMA
Lähde: BtoB Magazine

muutokset
4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin
6 askelta

Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin
►
Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa.
►
Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa.
►
Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa kilpailijoita taitavammin.
►
Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi.
►
Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.

muutokset
5. Varmista tarvittava osaaminen
6 askelta

1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset
5. Varmista tarvittava osaaminen
6. Johda toimenpiteet käytäntöön
6 askelta

Myyntistrategia kaupallisen johdon työvälineenä
Teemme parhaillaan Mercurissa selvitystä suomalaisten yritysten kaupallisen johdon myyntistrategiatyöskentelystä.
Erityishuomiomme on tulevaisuuden myynnin kasvutavoitteiden saavuttamisessa ja myyntistrategian käytäntöön viennissä.
Tule mukaan ja vastaa tästä myyntistrategiaselvitykseen - ja saat ensimmäisten joukossa yhteenvedon tuloksista ja voit samalla ”auditoida” oman myyntiorganisaatiosi tilannetta.

Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Juha Alanen
konsulttijohtaja
juha.alanen@mercuri.fi
Puh. 0400 413 031
Juha Alanen

�ݺ�ߣ

Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa 26.9.2014

More Related Content

Myynnin transformaatio / Aamu Mercurissa 26.9.2014