Naplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavaca
0 likes330 views
"Naplate duga trening i obuka naplate potrazivanja prodavaca" Kako naplatiti dug i zadr転ati kupce i lojalne klijente? Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com Marko Burazor - www.markoburazor.com POSLOVNA ZNANJA - http://www.poslovnaznanja.com/
Naplata duga obuka naplate potrazivanja trening prodavaca
- 1. Naplata potra転ivanja Treneri: Miodrag Kosti, CMC Mr. Marko Burazor Kako naplatiti i zadr転ati klijenta?
- 2. Ovo je skraena verzija prezentacije sa treninga koji sadr転i i veliki broj interaktivnih ve転bi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaih preduzea NAPOMENA
- 4. ta je naplata potra転ivanja i koji su izazovi u naplati? Kako se pripremiti za naplatu potra転ivanja klijenatu? Kako spreiti nastanak problema u naplati potra転ivanja? Kako sprovesti naplatu potra転ivanja i zadr転ati klijenta? ta emo raditi?
- 5. Koji su izazovi u naplati potra転ivanja?
- 6. ta je za vas definicija prodaje? ta obuhvata proces prodaje? Kada je prodaja zavr邸ena?
- 7. Da li je isporuka bez naplate uop邸te prodaja?
- 8. Kolika je briga za kompanije naplata?
- 9. Kako re邸iti problem neplaanja? 1. Kako spreiti neplaanje? 2. Kako leiti neplaanje?
- 10. Kako pristupiti kupcu u naplati??
- 11. Kakva mo転e biti naplata? 1. Silom 2. Milom
- 12. Od ega zavisi nain naplate?
- 13. Kada se naplauje silom? Kad vam nije va転no da zadr転ite kupca
- 14. ta se radi u naplati silom? Stalni pritisak - AIDA
- 15. Kako izgleda razgovor naplate pritiskom - AIDA? 1. Upoznajte se sa sagovornikom 2. Doite do prave osobe 3. Otvorite komunikaciju sa klijentom A 4. Predstavite problem u naplati I 5. Pitajte za novac (plaanje) 6. Pa転ljivo saslu邸ajte razloge neplaanja 7. Razjasnite (otkrijte prave) izgovore 8. Napravite dogovor o plaanju D 9. Zatra転ite da svojim reima potvrde A 10.Zahvalite im se kad izvr邸e plaanje
- 16. Kada se naplauje milom? Kad vam je va転no da zadr転ite kupca
- 17. ta se radi u naplati milom? Udvaranje - SPIN
- 18. Kako odluiti koju vrstu naplate primeniti? Da li da zadr転im kupca? NE
- 19. Kako razlikujete va邸e klijente? Klijenti = Stalni kupci
- 20. Kako spreiti probleme u naplati?
- 21. Da li je bolje spreiti nego leiti? Ako 転elite da zadr転ite kupca naplatu je najbolje spreiti VA貼NO
- 22. 1. Pronaite prave kupce 3. Dogovorite se o naplati 4. Dokumentujte svaki korak 6. Odr転avajte kvalitet odnosa 2. Izgradite poverenje 5. Da se pismeno obave転e
- 23. Da li prodajete pravim kupcima? 1. Pronaite prave kupce
- 24. Da li ste previ邸e oajni u trci za novim kupcima?
- 25. Koje razloge ima kupac da redovno plaa dug? 1. Po邸tenje 2. Interes
- 26. Za邸to va邸i kupci ne mogu bez vas? Da li ste potrebni jedni drugima?
- 27. ta znai vi邸a ocena - da vam je va転an kupac? 1. Pokazaete vi邸e tolerancije 2. Vi邸e truda da ga zadr転ite 3. Primeniete manje pritiska 4. Vrhunski odnos sa kupcem
- 28. ta ako va邸i kupci mogu bez vas? 1. Promenite proizvod 2. Va邸a 邸ira ponuda
- 29. 2. Izgradite uzajamno poverenje ta je glavni uzrok neplaanja u Srbiji?
- 30. Ima li odnosa bez uzajamnog poverenja?
- 31. Poverenje je kao vazduh koji udi邸emo. Kada ga ima, niko ne primeuje. Kada ga nema, svi odmah primete! -- Warren Buffet
- 32. Da li je ugovor mo転e zameniti poverenje? Ko pi邸e ugovore izmeu firmi?
- 33. 3. Dogovorite se unapred o naplati Kada ste dogovorili uslove plaanja?
- 34. Za邸to prodavci ne pitaju za uslove plaanja? Strah od odbijanja
- 35. Za邸to B2B naplatu moraju sprovesti prodavci? Ko upravlja odnosima sa B2B kupcem taj i naplauje (key account manager)
- 36. Da li postoji detaljan zapis dogovora? 4. Dokumentujte svaki korak u pregovorima
- 37. Kako da dokumentujete pregovore? 1. Detaljno 2. E-mail potvrda
- 38. Koje informacije su kvalitativni CRM? Emocionalno stanje kupca Kvalitet va邸e komunikacije
- 39. ta je najbitnije tokom pregovora? Da pismeno e-mailom potvrdi da ste se razumeli VA貼NO
- 40. Kako se va邸 kupac obavezao na plaanje? 5. Neka se svojom rukom pismeno obave転e
- 41. Ne veruje pravosudnom sistemu: 95% ljudi u Nigeriji 72% ljudi u Rusiji 23% ljudi u SAD-u 12% ljudi u Norve邸koj
- 42. Ko je sastavio i napisao ugovor o kupovini?
- 43. Koliku obavezu osea ako ga on nije pisao?
- 44. Ljudi e voljno sprovoditi samo one odluke u ijem su dono邸enju uestvovali! -- Isak Adi転es Kupac mora da uestvuje u kreiranju dogovora da bi ga svojom voljom po邸tovao
- 45. Od ega zavisi da li e ispo邸tovati dogovor? Kako se lino obavezao da ispo邸tuje dogovor?
- 46. Kako odr転ati dobar odnos sa kupcem? 6. Odr転avajte kvalitetan odnos sa kupcem
- 47. Kako odr転ati dobar odnos sa kupcima? ta treba da radite?
- 48. Kako se pripremiti za naplatu potra転ivanja?
- 49. Srea je naklonjena pripremljenom umu! -- Louis Pasteur
- 50. Kako kupac do転ivljava proces plaanja duga? Za邸to DA platim?NE
- 51. Kupac otkriva/uvia situaciju naplate Kupac otkriva i razvija potrebu za plaanjem Kupac se lino obavezuje da plati dug 1. 2. 3. Koji su koraci u naplati B2B kupcima?
- 52. 1. Faza otkrivanja situacije
- 53. Za邸to kupac ne plaa svoj dug? U kakvoj se situaciji stvarno nalazi va邸 kupac?
- 54. ta sve morate otkriti pre naplate? U kakvoj se situaciji stvarno nalazi va邸 kupac?
- 55. 2. Faza otkrivanja i razvijanja potrebe da plati
- 56. ta je najvei izazov u naplati? Kako da sam sebi otkrije potrebu? Koliko su kupci svesni potrebe da plate?
- 57. Kako se praktino utie na svest ljudi? KAKO?
- 58. Najmonija metoda uticanja na ljude je postavljanje pitanja i aktivno slu邸anje!
- 59. Kako da kupac otkrije i razvije potrebu da plati? PPR pitanja
- 60. 2. Koji su problemi koje imate zbog neplaanja? 3. Koje su mogue posledice ovih problema? 4. ta vidite kao najbolje re邸enje ovih problema? Problem Posledica Re邸enje PRIMER kako izgledaju PPR pitanja?
- 61. Kako spreiti izgovore kupaca u naplati? Pitanja posledica i re邸enja imaju efekat prevencije kasnijeg izgovora kupca
- 62. 4. Faza prihvatanja obaveze kupca
- 63. Kako se kupac mora obavezati da plati? 1. Lino 2. Pismeno
- 65. 1. Pa転ljivo pratite izvr邸enje naplate 3. Ne reagujte emocionalno 4. Primenite odgovarajui pritisak 5. Ne verujte izgovorima kupaca 2. Reagujte pravovremeno i brzo
- 66. 1. Pa転ljivo pratite izvr邸enje naplate
- 67. ta se de邸ava ako ne pratite naplatu?
- 68. ta du転nik radi ako ne pratite naplatu?
- 69. 2. Reagujte pravovremeno i brzo
- 70. Kako kupac reaguje ako vi ne 転urite?
- 71. 3. Ne reagujte emocionalno i naglo
- 72. Za邸to je neplati邸a uzrujan?
- 73. Da li i vi nekada reagujete emocionalno?
- 74. Da li kupcu odgovara ako se i vi uzbudite?
- 75. 4. Primenite odgovarajui pritisak
- 76. Kako agencije za naplatu naplauju kupcima?
- 77. Koliki treba da je pritisak na kupca? Koliki je skor u tabeli?
- 78. Kakav treba da je pritisak na kupca? Periodian i stalan
- 79. 5. Ne verujte izgovorima kupaca
- 80. Koji je prvi znak da kupac izbegava da plati? Odugovlai, odla転e i izbegava direktni odgovor Pona邸a se detinjasto
- 81. Kako kupac predstavlja svoju situaciju? Da li je stvarno tako?
- 82. Mogui izgovori za neplaanje Mislim da sam platio Ne dugujem toliku sumu Duguju i meni pa ne mogu da platim Imao sam 邸tetu od va邸eg proizvoda Nazvau vas kad proverim Na転alost reakcije prodavca su naje邸e prihvatanje izgovora i odlaganja razgovora Nisu istra転ili problem
- 83. Tako 邸to saznate istinu o njemu Kako prevazilazite izgovore kupaca? Na izgovor se odgovara pitanjem VA貼NO